HubSpot 生命周期阶段——它们是什么以及如何使它们自动化

您希望根据客户的生命周期阶段实施销售流程，并将 HubSpot 用作 CRM。 这篇文章将解释什么是生命周期阶段，如何使用 HubSpot 生命周期阶段属性，以及如何通过自动化整个过程来节省时间。

什么是生命周期销售流程？

生命周期销售流程是销售人员和营销人员用来影响潜在客户在整个客户旅程中的决策和体验的一组策略和策略——从与您的品牌的第一次互动到赢得客户。

为销售和营销建立并自动化一个有凝聚力的生命周期战略是每一个成功的业务运营的基础。 最终目标是在客户生命周期的所有阶段移动潜在客户，直到他们向您付款。

为获得最佳结果，生命周期销售策略需要实施不同的操作、工作流程和 SOP。 策略可以完全手动或高度自动化。 它可以涉及一个人或多个团队。

如果您刚刚起步，请不要为创建完美的生命周期销售流程而烦恼。 本文将为您提供思考整个过程的基础。 然后，它将深入探讨如何使用 HubSpot 和 Encharge 设置您的生命周期计划的具体、可操作的技巧。

如何整合生命周期销售流程？

在构建生命周期销售流程时，我们建议采用简单的三步法：

让我们跳起来讨论每一步：

1.生命周期评估

您的第一步是评估您当前的销售流程以及销售渠道的绩效。

您可能想跳过这一步。 不要这样做。 您必须彻底了解您的销售渠道和当前客户的生命周期。 评估您现有的流程将为您提供大量关于如何设置事物以获得最佳客户体验和效率的重要见解。

首先问一个简单的问题：我们的潜在客户如何成为客户？

第一步更多的是关于你的客户，而不是你。 换句话说，从您的客户的角度来看——他们从了解您的产品到第一次付款之前经历了哪些步骤？

您可以根据需要详细介绍，但至少应列出生命周期的基本步骤。 在 Encharge，我们几乎所有的客户都经历过类似的旅程：

1. 访问我们的网站
2. 下载铅磁铁
3. 接收潜在客户培育序列
4. 注册产品试用
5. 预约演示电话
6. 评估工具
7. 实施和测试该工具
8. 成为客户

当然，这是一个过于简化的版本，两个客户很少有完全相同的旅程。 不过，它提供了足够的结构来开始思考生命周期阶段以及我们可以优化哪些流程。

当我们进行此步骤时，您还需要评估您的销售渠道指标。 同样，此步骤取决于贵公司的成熟度和分析设置的复杂性。

您可以在产品分析软件中跟踪这些指标（如下示例）：

或者在电子表格中手动跟踪这些指标：

无论您使用什么方法，您都希望清楚地了解您的销售渠道和销售流程当前的执行情况。

• 您是否在漏斗顶部吸引了足够多的人？
• 他们是否与您的网站互动？
• 他们会留下联系方式吗？
• 你接到了多少销售电话？
• 您将多少转化为试用或客户？
• 最显着的下降在哪里？

在构建和自动化销售流程时，所有这些都将指导您的决策。 它们还将指出您需要关注的地方。 如果您将优质的潜在客户留在桌面上，您会想要重新设计和改进生命周期的那个阶段。 作为一家初创公司，很难确定整个生命周期阶段的流程，因此请从需要改进的领域着手。

2. 生命周期设计

下一步是考虑生命周期策略的顶层设计。

这里的第一件事是定义潜在客户的实际生命周期阶段。 这个关键元素将指导您如何在 HubSpot 中设置领先生命周期阶段，并作为您团队的通用词典。

从漏斗的顶部开始向下移动。 确保尽可能清楚地定义每个阶段。

以下是我们的生命周期阶段的样子：

• 领导– 已注册我们的博客领导磁铁的联系人。
• 潜在客户- 已注册我们的铅磁铁并访问过我们的主页和定价页面的订户。
• 用户——注册产品的用户
• PQL（Product Qualified Lead） ——注册我们的产品并在应用程序中执行了一些（如果不是全部）重要操作的用户
• SQL（销售合格线索） ——预订了演示电话的联系人或用户。 但是，如果他们在评估和/或演示电话后不符合我们的客户资料，他们的潜在客户状态应标记为不合格。
• 机会——一个非常适合的 SQL
• 顾客
• Evangelist – Encharge 的倡导者。 拥有多个客户的机构、为 Encharge 制作教育内容的内容创作者等。
• 其他– 不属于其他阶段的任何联系人，例如员工申请人。

我们在 Slab 的销售词典（我们用作公司 wiki 的工具）中设置了这些定义，团队中的每个人都可以访问：

在大多数情况下，您的销售线索将经历每个生命周期阶段。 但是，有时他们可以跳过阶段。 例如，在我们的案例中，有人可以在不具备销售资格的情况下进入客户阶段（即，当他们通过自助服务流程注册、试用和订阅时）。 因此，虽然这些阶段与您的销售渠道密切相关，但它们并不是您销售渠道的确切阶段。

下一步，我们建议您绘制一个包含完整销售流程的图表。 这是来自 Lucidchart 的示例：

绘制此图表时，请考虑以下事项：

• 整个客户生命周期中的客户消息——您的潜在客户收到的电子邮件、应用程序内消息和通知。
• 您目前实施的销售流程——您是否对潜在客户进行资格鉴定、是否对他们进行评分、是否进行发现电话或直接进行演示电话、您当前使用 SQL 的后续流程是什么，等等？
• 销售流程效率低下（记住漏斗指标）。
• 您想要改进或优化的销售流程——您希望在该流程中改进的一到三件事是什么？
• 您当前的资源——团队成员、软件等。

您希望改进、优化和自动化销售流程，但您必须切合实际。 假设您是一家拥有 2 人销售团队的初创公司。 在这种情况下，使用复杂的线索评分系统、循环路由和 AI 驱动的线索资格算法来设计最复杂的销售流程将毫无意义。

最终目标是清楚地了解一个人在您的业务的所有生命周期阶段会发生什么。 不要在此图表上花费过多的时间，尤其是当您需要与其他利益相关者（如销售主管、您的首席执行官等）就此流程达成一致时。

避免将此交付物视为您的杰作的诱惑。 相反，将其用作讨论的起点和许多修订的第一个版本。 如果您被要求对流程图进行多次迭代，请不要担心。 这就是这一步的目标——在实施之前勾勒出基本原理。 与一切都实施时相比，您现在想要进行更多更改，并且您必须调整整个 HubSpot 帐户和营销自动化工具以适应完全不同的流程。

3. 实施您的生命周期销售流程

到目前为止，您应该避免接触软件工具。 前两个步骤的目标是让您的新的、改进的生命周期销售流程获得批准并设计整体战略。

在这一步中，我们到达建筑物； 我们将深入研究实施的具体细节。

在我们进入实际步骤之前，让我们回答一个重要的问题——你需要什么工具来完成这项工作？

HubSpot 等 CRM 平台和 Encharge 等营销自动化工具旨在帮助您在生命周期策略中取得最佳结果，同时自动执行大部分重复性任务。

由于本文是关于 HubSpot 生命周期阶段的，我们假设您将使用 HubSpot。 更具体地说，是 HubSpot CRM。 这意味着免费的 HubSpot 工具或 HubSpot Sales Starter 及以上版本。 我们在本节中分享的所有内容都可以在 HubSpot 的免费工具中实现，所以不用担心——您不需要专业版或企业版。

您还需要一个营销自动化平台来自动化销售流程的某些部分。 一种选择是获取 HubSpot 营销中心。 但是，要访问 HubSpot 中的自动化工作流程，您需要使用 Professional 计划及更高版本（价格标签从 800 美元起）。 由于我们读者的主要部分是早期创业公司，因此我们假设大多数人都无法选择此选项。

这就是我们与 HubSpot 构建强大的双向同步集成的原因。 这种集成使 Encharge 成为 HubSpot 最好、最实惠的营销自动化平台。 该集成可与您的 HubSpot CRM 无缝协作，是您可以获得的最接近 HubSpot Marketing Hub 的替代方案。 起价仅为 159 美元/月。

请随时查看我们的集成页面，以了解有关我们支持的功能的更多信息。 在本文中，我们将重点介绍如何结合使用 HubSpot 和 Encharge 来自动化您的生命周期阶段。

实施过程将分为四个主要步骤：

1. 在 HubSpot 中设置您的生命周期阶段– 更新 HubSpot 中的生命周期阶段属性以匹配您的新模型。
2. 在 Encharge 中创建匹配的细分——构建人员细分以匹配您的生命周期阶段。
3. 自动化生命周期阶段设置器——设置阶段后，我们希望尽可能自动化生命周期阶段更改。
4. 自动化您的交易流程——如果您处理交易，这将是在整个生命周期中自动化您的销售流程的核心部分。

1. 在 HubSpot 中设置您的生命周期阶段

实施的第一步是在 HubSpot 中设置您的生命周期阶段。

请注意，HubSpot 中的联系人和公司都有生命周期阶段。

要设置阶段，请转到设置 → 对象 → 联系人 → 生命周期阶段。

此属性带有预制阶段：

1. 订户
2. 带领
3. MQL（或营销合格线索）
4. SQL（合格销售线索）
5. 机会
6. 顾客
7. 布道者

这些阶段是思考生命周期的良好起点和灵感。 不过，您很可能仍希望更新它们以根据您在本指南前面找到的生命周期评估和生命周期设计的结果来匹配您的客户生命周期。 最好的是，HubSpot 允许您删除、重新安排和更改所有阶段。 您还可以查看有多少联系人处于特定阶段（右侧的数字）。

这就是我们在 Encharge 的生命周期阶段：

我们的建议是从最冷到最热开始，因为这是在 CRM 中进行更改时您的阶段在下拉列表中的显示方式。

CRM 中的所有联系人都必须分配有正确且最新的生命周期阶段。 如果您是销售驱动型甚至是混合型组织（销售 + 产品主导），HubSpot 将作为您的销售和营销团队的唯一真实来源。 您希望它们同步。 最终目标是让营销人员发送最佳销售线索，并让销售代表在正确的时间专注于最佳销售线索。

请注意，HubSpot 中的生命周期阶段将在整个平台上使用。 您可以基于该属性创建视图和活动列表。

视图是向销售人员一目了然地展示营销、销售和产品合格线索的最简单方法之一。 在 Encharge，我们为生命周期的每个阶段创建了一个视图，因此我们可以轻松访问重要的线索：

在此步骤中，您还希望在 HubSpot 中创建或更新任何其他属性以考虑生命周期自定义，例如潜在客户状态。

潜在客户状态“描述了销售合格潜在客户生命周期阶段中的子阶段”。 同样，HubSpot 带有一堆默认选项。 我们发现它们对于我们的组织而言过于模糊和太多，因此我们将数量减少为不合格、时机不佳、尝试联系、已连接和进行中。

2. 在 Encharge 中创建匹配段

此步骤的目标是在 Encharge 中创建符合生命周期阶段标准的细分。

Encharge 中的细分是具有相同标准集的动态人群。 例如，“所有访问过定价页面的美国人”。 我们称这些标准规则为“条件”。

还记得我们如何为生命周期设计阶段的各个阶段定义确切的标准吗？ 下面又是：

• 领导– 已注册我们的博客领导磁铁的联系人。
• 潜在客户- 已注册我们的铅磁铁并访问过我们的主页和定价页面的订户。
• 用户——注册产品的用户
• PQL（Product Qualified Lead） ——注册我们的产品并在应用程序中执行了一些（如果不是全部）重要操作的用户
• SQL（销售合格线索） ——预订了演示电话的联系人或用户。
• 机会——一个非常适合的 SQL
• 顾客
• Evangelist – Encharge 的倡导者。 拥有多个客户的机构、为 Encharge 制作教育内容的内容创作者等。
• 其他– 不属于其他阶段的任何联系人，例如员工申请人。

我们将使用这些确切的标准在 Encharge 中构建我们的细分市场。 请注意，我们无法将某些阶段重新创建为一个片段——对于这些阶段，我们需要在 Encharge 中使用自动化流程，如有关自动化的下一步所述。 这完全没问题——目前的目标是在 Encharge 中拥有尽可能多的阶段作为匹配的部分。 最终结果将是一个整齐有序的细分部分，您可以使用它们来自动化您的 HubSpot 帐户：

让我们在实践中回顾一下我们如何在我们的组织中构建我们的一些生命周期阶段片段。 请注意，根据您的生命周期阶段，您的细分市场的条件可能会大不相同。

我们的潜在客户是通过我们的潜在客户生成工具 (ConvertFlow) 下载了潜在客户磁铁的人。 当我们通过 Segment.com 连接 ConvertFlow 时，我们使用事件条件“CTA 表单已提交”。

潜在客户是下载了铅磁铁并访问了我们的定价页面和主页的人。 这些人表示至少对我们的产品有一定的商业兴趣。 我们将两个页面访问条件添加到“CTA 表单已提交”事件条件。

用户是已注册我们软件的人。 这些人执行了“注册”事件。 这是我们使用 API 发送的事件之一。

PQL（Product Qualified Leads）是执行了 Signed Up 事件但也执行了一些对我们的产品至关重要的其他事件的用户，比如创建流程、创建电子邮件和导入联系人。 这些人更多地使用了我们的产品。 如果您经营 SaaS 业务，您可以轻松地将自定义事件发送到 Encharge API，并根据人们在您的产品中所做的事情构建细分（和生命周期阶段）。

对于SQL（销售合格线索） ， 我们不会创建细分。 SQL 阶段将在有人与我们预订会议时分配，因此我们将使用自动化流程来设置 SQL 阶段，如下一步中所述

我们在销售电话后在 HubSpot 中手动设置的机会，因此我们不需要为它们细分。

客户是所有订阅我们产品的人。 我们使用我们的本地 Chargebee 集成，因此段条件是字段条件“Chargebee 订阅”为“活动”。

最后，我们有倡导者——合作伙伴或经销商/机构，因此我们也手动设置该状态。

详细了解 Encharge 中的分段条件。

3. 自动化生命周期阶段设置器

到目前为止，我们已经在 HubSpot 和 Encharge 中设置了生命周期阶段。

正如您所想象的那样，手动跟踪和更新成百上千个联系人的生命周期阶段可能是一场噩梦。

感谢 Encharge，我们可以自动化大部分生命周期阶段的进展。

前提如下：

1. 当一个人符合特定条件时，他们将进入我们在上一步中创建的 Encharge 中的一个细分。
2. 现在，我们将构建一个流程，当有人进入特定细分市场时，它会自动更新 HubSpot 生命周期阶段。
3. 与HubSpot的双向数据同步，会自动将人物的生命周期阶段值同步到HubSpot。
4. 多田。 我们有一个完全自动化的生命周期阶段设置器。

我们已经准备好细分，所以让我们创建设置和更新生命周期阶段的流程。

这是此流程完成后的样子：

在此流程中，我们使用连接到更改字段操作步骤的 Entered Segment 触发器步骤。

如您所见，我们有一个 Entered Segment 触发器步骤，其中包含我们之前创建的每个细分：Leads、Prospects、Users 等。当有人进入其中一个细分时，我们使用 Change Field 更新 HubSpot Lifecycle 字段到合适的阶段。 我们还在触发器和操作步骤之间添加了等待步骤，以避免在一个人同时进入多个片段时同时发生变化。

最后，我们有 Chargebee Subscription Activated 触发器，它将生命周期阶段的值设置为“Customer”。 但是你也可以使用段来实现同样的事情，这取决于你。

3. 自动化您的交易销售流程

我们使用生命周期阶段设置流程自动化了 HubSpot 中几乎所有的生命周期阶段。

我们在上面的流程中唯一没有自动化的生命周期阶段是 SQL（销售合格线索）。

在我们的销售流程中，SQL 是预定会议的人。

为实现这一目标，我们创建了一个名为“HubSpot Deals Automation”的独立流程，可自动执行我们的大部分交易和销售流程。

当有人在 HubSpot 中预订会议时，它还将 HubSpot 中的生命周期阶段设置为 SQL。 为此，我们使用在 HubSpot 触发器中预订的会议。

请注意我们还如何执行其他一些自动化任务作为其中的一部分：

我们向整个销售团队发送电子邮件通知。 是的，HubSpot 会向销售代表发送通知，通知该人已与其进行通话，但我们也想通知整个销售团队。 这允许其他销售人员了解情况并在需要时加入。

我们使用更新 HubSpot 记录 更新与联系人关联的公司的生命周期阶段，并将一些其他信息传递到 HubSpot 中的公司记录，如行业和国家：

最后，我们还使用Create HubSpot Record操作步骤为 SQL 自动创建交易。 这是我们销售流程的关键部分。 此步骤会创建一个新交易，该交易会在“预定演示”阶段自动添加到我们的销售管道中。 请注意我们还可以如何自动将此交易与公司和联系人以及与该联系人相关的任何其他记录相关联。

这只是我们交易自动化流程的一部分，我们用它来自动化我们的整个流程，但它是自动化我们生命周期阶段所需的基本流程。

至此，我们已经涵盖了在 HubSpot CRM 中自动化大部分客户生命周期阶段。 销售团队可以专注于接触人们，而不是试图找到合适的线索来接触并做大量的手工工作。

正如您所想象的，我们只是触及了销售流程自动化的皮毛，但如果您设计、设置和自动化您的生命周期阶段，您就已经准备好了适当的基础。

如果您需要帮助在 HubSpot 中实现生命周期阶段或整个销售流程的自动化，请随时与我们预订免费的战略电话。