HubSpot ライフサイクルステージ – それらの内容と自動化方法

公開: 2022-11-18

顧客のライフサイクルステージに基づいて販売プロセスを実装したいと考えており、HubSpot を CRM として使用しています。この投稿では、ライフサイクルステージとは何か、HubSpot ライフサイクルステージのプロパティを使用する方法、プロセス全体を自動化して時間を節約する方法について説明します。

ライフサイクル販売プロセスとは何ですか?

ライフサイクルセールスプロセスとは、ブランドとの最初のやり取りから顧客の獲得まで、カスタマージャーニー全体で潜在的なリードの意思決定とエクスペリエンスに影響を与えるために、営業担当者とマーケティング担当者が使用する一連の戦略と戦術です。

販売とマーケティングのための一貫したライフサイクル戦略を設定して自動化することは、すべての事業運営を成功させるための基盤です。最終的な目標は、潜在的な見込み客を顧客ライフサイクルのすべての段階に移動させ、支払いが完了するようにすることです。

最良の結果を得るには、ライフサイクル販売戦略でさまざまな操作、ワークフロー、および SOP を実装する必要があります。戦略は、完全に手動である場合もあれば、完全に自動化されている場合もあります。 1 人または複数のチームが関与する場合があります。

始めたばかりの場合は、完璧なライフサイクル販売プロセスを作成することについて心配する必要はありません。この記事は、プロセス全体について考えるための基礎を提供します。次に、HubSpot と Encharge を使用してライフサイクルプログラムをセットアップする方法について、具体的で実用的なヒントを紹介します。

ライフサイクル販売プロセスをまとめるには?

ライフサイクル販売プロセスを構築する際には、シンプルな 3 ステップのアプローチをお勧めします。

HubSpot でライフサイクル販売戦略を設計する手順

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ジャンプして各ステップについて説明しましょう。

1.ライフサイクル評価

最初のステップは、現在のセールスプロセスとセールスファネルのパフォーマンスを評価することです。

このステップをスキップしたくなるかもしれません。こんなことしないで。セールスファネルと現在の顧客のライフサイクルを完全に理解する必要があります。既存のプロセスを評価することで、最高のカスタマーエクスペリエンスと有効性を実現するための設定方法に関する重要な洞察が得られます。

簡単な質問をすることから始めましょう:見込み客はどのようにして顧客になりますか?

最初のステップは、あなたのことよりも顧客のことです。言い換えれば、顧客の視点から見てください。顧客が製品について知ってから最初の支払いを行うまでに、どのような手順を踏むのでしょうか?

必要なだけ詳細に記述できますが、最低限、ライフサイクルの基本的な手順をリストする必要があります。 Encharge では、ほぼすべてのお客様が同じような旅をしています。

当社のウェブサイトを訪問
リードマグネットをダウンロード
リードナーチャリングシーケンスを受け取る
製品トライアルにサインアップする
デモ通話を予約する
ツールを評価する
ツールの実装とテスト
顧客になる

もちろん、これは単純化しすぎたバージョンであり、2 人の顧客がまったく同じ旅をすることはめったにありません。それでも、ライフサイクルの段階と最適化できるプロセスについて考え始めるのに十分な構造が得られます。

このステップでは、販売目標到達プロセスの指標も評価する必要があります。繰り返しますが、この手順は、会社の成熟度と分析設定の複雑さによって異なります。

これらの指標は、製品分析ソフトウェアで追跡できます (以下の例)。

または、これらの指標をスプレッドシートで手動で追跡します。

どのような方法を使用する場合でも、セールスファネルとセールスプロセスが現在どのように実行されているかを明確に把握する必要があります。

目標到達プロセスの上部に十分な数の人を引き付けていますか?
彼らはあなたのウェブサイトに興味を持っていますか？
彼らは連絡先の詳細を残しますか?
営業電話はどのくらいかかりますか？
試用版または顧客にどれだけ変換していますか?
最も重要なドロップオフはどこですか?

これらはすべて、販売プロセスを構築および自動化する際の決定の指針となります。また、焦点を合わせる必要がある場所も示します。質の高い見込み客をテーブルに残している場合は、ライフサイクルのその段階を再設計して改善する必要があります。スタートアップとして、ライフサイクルステージプロセス全体を特定するのは難しいため、改善が必要な領域から始めます。

2. ライフサイクル設計

次のステップは、ライフサイクル戦略のトップレベルの設計を考えることです。

ここで最初に行うことは、リードの実際のライフサイクルステージを定義することです。この重要な要素は、HubSpot でリードライフサイクルステージを設定する方法をガイドし、チームのユニバーサルディクショナリとして機能します。

じょうごの上部から始めて、下に移動します。各段階をできるだけ明確に定義してください。

ライフサイクルステージは次のようになります。

リード– ブログのリードマグネットにサインアップした連絡先。
見込み客 – リードマグネットにサインアップし、ホームページと価格ページにアクセスした加入者。
ユーザー– 製品にサインアップしたユーザー
PQL (Product Qualified Lead) – 当社の製品にサインアップし、アプリで重要なアクションの一部 (すべてではないにしても) を実行したユーザー
SQL (Sales Qualified Lead) – デモ通話を予約した連絡先またはユーザー。ただし、評価および/またはデモコールの後、当社の顧客プロファイルに適合しない場合は、リードステータスを「不適格」とマークする必要があります。
機会– 適切な SQL
お客様
エバンジェリスト – Encharge の提唱者。複数のクライアントを持つエージェンシー、エンチャージの教育コンテンツを制作するコンテンツクリエーターなど
その他– 従業員の応募者など、他の段階に該当しない連絡先。

これらの定義は、チームの全員がアクセスできる Slab (会社の Wiki として使用するツール) のセールスレキシコンに設定しました。

ほとんどの場合、見込み客はライフサイクルの各段階を通過します。ただし、ステージをスキップできる場合もあります。たとえば、私たちの場合、誰かがセールス資格のある見込み客でなくても顧客ステージに到達できます (つまり、サインアップ、試用、およびセルフサービスプロセスによるサブスクライブ)。したがって、これらの段階はセールスファネルに密接にマッピングされていますが、セールスファネルの正確な段階ではありません。

次のステップとして、完全な販売プロセスでチャートを描くことをお勧めします。以下は Lucidchart の例です。

このチャートを描くときは、次の点を考慮してください。

顧客ライフサイクル全体の顧客メッセージ– 見込み客が受け取るメール、アプリ内メッセージ、通知。
現在実施しているセールスプロセス– リードを評価していますか? スコアを付けていますか? ディスカバリーコールを行っていますか? または直接デモコールに参加していますか? SQL を使用した現在のフォローアッププロセスはどのようなものですか?
販売プロセスの非効率性 (目標到達プロセスの指標を思い出してください)。
改善または最適化したい販売プロセス– そのプロセスで改善したいことを 1 つから 3 つ挙げてください。
現在のリソース – チームメンバー、ソフトウェアなど

販売プロセスを改善、最適化、自動化したいと考えていますが、物事を現実的に保つ必要があります。あなたが 2 人の営業チームを持つスタートアップであるとします。その場合、複雑なリードスコアリングシステム、ラウンドローブルーティング、AI 主導のリード評価アルゴリズムを使用して、最も洗練された販売プロセスを設計しても意味がありません。

最終的な目標は、ビジネスのすべてのライフサイクル段階を経て、人に何が起こるかについて明確なビジョンを持つことです。特に、このプロセスについて他の利害関係者 (営業リーダー、CEO など) と合意する必要がある場合は、このチャートに不釣り合いな時間を費やすことは控えてください。

この成果物を自分の傑作だと考える誘惑は避けてください。代わりに、議論の出発点として、また多くのリビジョンの最初のバージョンとして使用してください。フローチャートを何度も繰り返すように求められても心配しないでください。それがこのステップの目標です — 実装する前に基本をスケッチします。すべてが実装されたときと比べて、今よりも多くの変更を加えたいと考えており、まったく異なるプロセスに対応するために、HubSpot アカウント全体とマーケティング自動化ツールを適応させる必要があります。

3. ライフサイクル販売プロセスを実装する

ここまでは、ソフトウェアツールに触れることは避けるべきでした。前の 2 つのステップの目標は、新しく改善されたライフサイクル販売プロセスを進め、全体的な戦略を設計することです。

このステップでは、建物に到達します。実装の基本について詳しく説明します。

実際の手順に入る前に、重要な質問に答えましょう。この作業を完了するにはどのようなツールが必要ですか?

HubSpot などの CRM プラットフォームや Encharge などのマーケティング自動化ツールは、反復的なタスクのほとんどを自動化しながら、ライフサイクル戦略で最高の結果を達成できるように設計されています。

この記事は HubSpot のライフサイクルステージに関するものであるため、HubSpot を使用することを前提としています。具体的には、HubSpot CRM です。これは、無料の HubSpot ツールまたは HubSpot Sales Starter 以降を意味します。このセクションで共有することはすべて、HubSpot の無料ツールで実現できるため、心配する必要はありません。Professional または Enterprise レベルは必要ありません。

また、販売プロセスの特定の部分を自動化するためのマーケティング自動化プラットフォームも必要です。 1 つのオプションは、HubSpot Marketing Hub を入手することです。ただし、HubSpot で自動化ワークフローにアクセスするには、Professional プラン以上である必要があります (価格タグは 800 ドル以上から)。私たちの読者の主要なセグメントは初期段階のスタートアップであるため、このオプションはほとんどの人にとって手の届かないものであると想定しています.

そのため、HubSpot との強力な双方向同期統合を構築しました。この統合により、Encharge は HubSpot 向けの最高かつ最も手頃なマーケティングオートメーションプラットフォームになります。この統合は、HubSpot CRM とシームレスに連携し、入手可能な HubSpot Marketing Hub に最も近い代替手段です。月額わずか 159 ドルから。

サポートされている機能の詳細については、統合のページを自由に確認してください。この記事では、HubSpot と Encharge を使用してライフサイクルステージを自動化する方法に焦点を当てます。

実装プロセスは、次の 4 つの主要なステップに分けられます。

HubSpot でライフサイクルステージを設定する– 新しいモデルに合わせて HubSpot のライフサイクルステージプロパティを更新します。
Encharge で一致するセグメントを作成する– ライフサイクルステージに一致する人々のセグメントを作成します。
ライフサイクルステージセッターの自動化– ステージが設定されたら、ライフサイクルステージの変更を可能な限り自動化したいと考えています。
取引プロセスを自動化する– 取引を行う場合、これはライフサイクル全体で販売プロセスを自動化するための重要な部分になります。

1.HubSpot でライフサイクルステージを設定する

実装の最初のステップは、HubSpot でライフサイクルステージを設定することです。

HubSpot のコンタクトと会社の両方にライフサイクルステージがあることに注意してください。

ステージを設定するには、[設定] → [オブジェクト] → [連絡先] → [ライフサイクルステージ] に移動します。

このプロパティには、事前に作成されたステージが付属しています。

加入者
鉛
MQL (またはマーケティング認定リード)
SQL (セールスクオリファイドリード)
機会
お客様
エバンジェリスト

これらの段階は、ライフサイクルについて考えるための良い出発点であり、インスピレーションです。それでも、ほとんどの場合、このガイドで前述したライフサイクル評価とライフサイクル設計の調査結果に基づいて、顧客のライフサイクルに合わせて更新する必要があります。一番いいのは、HubSpot ではすべてのステージを削除、再配置、および変更できることです。また、特定の段階にある連絡先の数も確認できます (右側の数字)。

Encharge でのライフサイクルステージは次のようになります。

CRM で変更を加えると、ステージがドロップダウンにどのように表示されるかを示すため、最も冷たいものから最も熱いものへと開始することをお勧めします。

CRM のすべての連絡先には、適切で最新のライフサイクルステージが割り当てられている必要があります。営業主導の組織、またはハイブリッド組織 (営業 + 製品主導) である場合、HubSpot は、営業チームとマーケティングチームにとって信頼できる唯一の情報源として機能します。それらを同期させたい。最終的な目標は、マーケターが最良のリードを送り、営業担当者が適切なタイミングで最良のリードに集中できるようにすることです。

HubSpot のライフサイクルステージは、プラットフォーム全体で使用されることに注意してください。そのプロパティに基づいて、ビューとアクティブリストを作成できます。

ビューは、マーケティング、販売、および製品認定済みのリードを営業担当者に一目で示す最も簡単な方法の 1 つです。 Encharge では、ライフサイクルのすべての段階のビューを作成したため、重要なリードに簡単にアクセスできます。

このステップでは、リードステータスなどのライフサイクルのカスタマイズを考慮して、HubSpot で追加のプロパティを作成または更新することも必要です。

見込み客のステータスは、「セールス認定見込み客のライフサイクルステージ内のサブステージを表します」。繰り返しますが、HubSpot には多数のデフォルトオプションが付属しています。私たちの組織にはそれらがあまりにも漠然としていて多すぎることがわかったので、数を不適格、タイミングが悪い、連絡を試みた、接続済み、進行中だけに減らしました。

2. Encharge で一致するセグメントを作成する

このステップの目標は、ライフサイクルステージの基準に一致するセグメントを Encharge で作成することです。

Encharge のセグメントは、同じ基準セットを持つ動的な人々のグループです。たとえば、「価格設定ページにアクセスした米国のすべての人」などです。これらの基準ルールを「条件」と呼びます。

ライフサイクルの設計段階で、段階の正確な基準をどのように定義したか覚えていますか? 改めて以下です。

リード– ブログのリードマグネットにサインアップした連絡先。
見込み客 – リードマグネットにサインアップし、ホームページと価格ページにアクセスした加入者。
ユーザー– 製品にサインアップしたユーザー
PQL (Product Qualified Lead) – 当社の製品にサインアップし、アプリで重要なアクションの一部 (すべてではないにしても) を実行したユーザー
SQL (Sales Qualified Lead) – デモ通話を予約した連絡先またはユーザー。
機会– 適切な SQL
お客様
エバンジェリスト – Encharge の提唱者。複数のクライアントを持つエージェンシー、エンチャージの教育コンテンツを制作するコンテンツクリエーターなど
その他– 従業員の応募者など、他の段階に該当しない連絡先。

これらの正確な基準を使用して、Encharge でセグメントを構築します。一部のステージはセグメントとして再作成できないことに注意してください。これらのステージについては、自動化に関する次のステップで説明するように、Encharge で自動化フローを使用する必要があります。まったく問題ありません。現時点での目標は、Encharge で一致するセグメントをできるだけ多く作成することです。最終的に、HubSpot アカウントを自動化するために使用できる、きちんと整理されたセグメントのセクションになります。

組織内でライフサイクルステージセグメントのいくつかを構築する方法を実際に確認してみましょう。ライフサイクルの段階によって、セグメントの条件が大きく異なる可能性があることに注意してください。

私たちのリードは、リード生成ツール (ConvertFlow) を通じてリードマグネットをダウンロードした人々です。 ConvertFlow を Segment.com 経由で接続すると、イベント条件「CTA フォームが送信されました」を使用します。

見込み客は、リードマグネットをダウンロードし、価格設定ページとホームページにアクセスした人です。これらの人々は、私たちの製品に少なくともある程度の商業的関心を示しています。「CTA フォーム送信」イベント条件に 2 つのページ訪問条件を追加します。

ユーザーとは、当社のソフトウェアにサインアップした人々です。これらの人々は、「サインアップ」イベントを実行しました。これは、API を使用して送信するイベントの 1 つです。

PQL (Product Qualified Leads)は、サインアップイベントを実行しただけでなく、フローの作成、電子メールの作成、連絡先のインポートなど、当社の製品にとって重要な他の多くのイベントも実行したユーザーです。これらの人々は、私たちの製品により多く関与している人々です。 SaaS ビジネスを運営している場合は、カスタムイベントを Encharge API に簡単に送信し、製品での人々の行動に基づいてセグメント (およびライフサイクルステージ) を構築できます。

SQL (セールス認定リード)の場合、セグメントは作成しません。 SQL ステージは、ユーザーがミーティングを予約すると割り当てられるため、次のステップで説明するように、自動化フローを使用して SQL ステージを設定します。

セールスコールの後に HubSpot で手動で設定したオポチュニティ。そのため、セグメントは必要ありません。

顧客は、当社の製品を購読しているすべての人です。ネイティブのChargebee統合を使用しているため、セグメント条件はフィールド条件「Chargebeeサブスクリプション」が「アクティブ」です。

最後に、 Advocate (パートナーまたは再販業者/代理店) があるため、そのステータスも手動で設定します。

Encharge のセグメント条件の詳細をご覧ください。

3.ライフサイクルステージセッターを自動化する

これまでのところ、HubSpot と Encharge でライフサイクルステージを設定しました。

想像できるように、何百、何千もの連絡先のライフサイクルステージを手動で追跡および更新することは、悪夢になる可能性があります。

ありがたいことに、Encharge を使用すると、ライフサイクルステージの進行のほとんどを自動化できます。

前提は次のとおりです。

人が特定の基準に一致すると、前のステップで作成した Encharge のセグメントの 1 つに入ります。
次に、人が特定のセグメントに入ったときに HubSpot ライフサイクルステージを自動的に更新するフローを構築します。
HubSpot との双方向データ同期により、個人のライフサイクルステージ値が HubSpot に自動的に同期されます。
多田。完全に自動化されたライフサイクルステージセッターがあります。

セグメントの準備ができたので、ライフサイクルステージを設定および更新するフローを作成しましょう。

このフローが終了すると、次のようになります。

このフローでは、Change Field アクションステップに接続された Entered Segment トリガーステップを使用します。

ご覧のとおり、以前に作成したリード、プロスペクト、ユーザーなどの各セグメントを含む入力済みセグメントトリガーステップがあります。ユーザーがセグメントの 1 つに入ると、変更フィールドを使用して HubSpot ライフサイクルフィールドを更新します。適切なステージへ。また、トリガーとアクションステップの間に待機ステップを追加して、ユーザーが同時に複数のセグメントに入った場合の同時変更を回避しました。

最後に、Lifecycle ステージの値を「Customer」に設定する Chargebee Subscription Activated トリガーがあります。ただし、セグメントを使用して同じことを達成することもできます。それはあなた次第です。

3. ディールセールスプロセスを自動化する

ライフサイクルステージセッターフローを使用して、HubSpot のほぼすべてのライフサイクルステージを自動化しました。

上記のフローで自動化されていない唯一のライフサイクルステージは、SQL (Sales Qualified Leads) です。

私たちの販売プロセスでは、SQL は会議を予約する人です。

これを実現するために、「HubSpot Deals Automation」と呼ばれる別のフローを作成しました。これは、ほとんどの取引と販売プロセスを自動化します。

また、誰かが HubSpot でミーティングを予約すると、HubSpot のライフサイクルステージが SQL に設定されます。このために、HubSpot トリガーで予約されたミーティングを使用しています。

これの一部として、他の多くの自動化されたタスクもどのように実行するかに注意してください。

営業チーム全体に電子メール通知を送信します。はい。HubSpot は、通話を予約した営業担当者に通知を送信しますが、営業チーム全体にも通知したいと考えています。これにより、他の営業担当者がループに参加し、必要に応じて飛び込むことができます.

HubSpot レコードの更新を使用しますコンタクトに関連付けられた会社のライフサイクルステージを更新し、業界や国などの他の情報を HubSpot の会社レコードに渡します。

最後に、 Create HubSpot Recordアクションステップも使用して、SQL の取引を自動的に作成します。これは当社の販売プロセスの重要な部分です。このステップでは、「デモ予定」段階で販売パイプラインに自動的に追加される新しい取引が作成されます。この取引を会社と連絡先、およびその連絡先に関連付けられているその他のレコードと自動的に関連付けることができることに注目してください。

これは、プロセス全体を自動化するために使用する取引自動化フローの一部にすぎませんが、ライフサイクルステージを自動化するために必要な不可欠なものです。

以上で、HubSpot CRM での顧客ライフサイクルステージの大部分の自動化について説明しました。営業チームは、適切な見込み客を見つけて連絡を取り、大量の手作業を行う代わりに、人々に連絡することに集中できます。

ご想像のとおり、ここではセールスプロセスの自動化の表面をなぞったにすぎませんが、ライフサイクルステージを設計、設定、自動化すれば、適切な基盤の準備が整います。

HubSpot でライフサイクルステージまたは販売プロセス全体を自動化するためのサポートが必要な場合は、無料の戦略通話を予約してください。

参考文献

ユースケース別の 38 の最適な HubSpot 統合
HubSpot の代替案: 2023 年に最適な 14 のオプション
HubSpot Marketing Automation for SaaS: 詳細なレビュー
完全なマーケティングおよび販売戦略を策定する方法

HubSpot ライフサイクル ステージ – それらの内容と自動化方法