HubSpot Lifecycle Stages - คืออะไรและจะทำให้เป็นอัตโนมัติได้อย่างไร

คุณต้องการใช้กระบวนการขายตามระยะวงจรชีวิตของลูกค้า และคุณใช้ HubSpot เป็น CRM โพสต์นี้จะอธิบายว่าระยะวงจรชีวิตคืออะไร วิธีใช้คุณสมบัติระยะวงจรชีวิตของ HubSpot และวิธีประหยัดเวลาด้วยการทำให้กระบวนการทั้งหมดเป็นอัตโนมัติ

กระบวนการขายวงจรชีวิตคืออะไร?

กระบวนการขายตลอดวงจรชีวิตคือชุดของกลยุทธ์และยุทธวิธีที่พนักงานขายและนักการตลาดใช้เพื่อส่งผลต่อการตัดสินใจและประสบการณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดการเดินทางของลูกค้า ตั้งแต่การมีปฏิสัมพันธ์ครั้งแรกกับแบรนด์ของคุณไปจนถึงการเอาชนะใจลูกค้า

การตั้งค่าและทำให้กลยุทธ์วงจรชีวิตที่สอดคล้องกันเป็นไปโดยอัตโนมัติสำหรับการขายและการตลาดเป็นรากฐานของการดำเนินธุรกิจที่ประสบความสำเร็จทุกประการ เป้าหมายสูงสุดคือการย้ายลีดที่มีศักยภาพในทุกขั้นตอนของวงจรชีวิตลูกค้าจนกว่าพวกเขาจะจ่ายเงินให้คุณ

เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด กลยุทธ์การขายตลอดวงจรจำเป็นต้องมีการดำเนินการ เวิร์กโฟลว์ และ SOP ที่แตกต่างกัน กลยุทธ์สามารถเป็นแบบแมนนวลหรืออัตโนมัติอย่างยิ่ง อาจเกี่ยวข้องกับบุคคลเดียวหรือหลายทีม

อย่ากังวลกับการสร้างกระบวนการขายวงจรชีวิตที่สมบูรณ์แบบหากคุณเพิ่งเริ่มต้น บทความนี้จะช่วยให้คุณมีพื้นฐานในการคิดเกี่ยวกับกระบวนการทั้งหมด จากนั้นจะเจาะลึกเคล็ดลับเฉพาะที่นำไปใช้ได้จริงเกี่ยวกับวิธีตั้งค่าโปรแกรมวงจรชีวิตของคุณโดยใช้ HubSpot และ Encharge

จะรวบรวมกระบวนการขายวงจรชีวิตได้อย่างไร?

เราขอแนะนำแนวทาง 3 ขั้นตอนง่ายๆ ในการสร้างกระบวนการขายวงจรชีวิตของคุณ:

เรามาคุยกันทีละขั้นตอนกัน:

1. การประเมินวงจรชีวิต

ขั้นตอนแรกของคุณคือการประเมินกระบวนการขายปัจจุบันของคุณ และประสิทธิภาพของช่องทางการขายของคุณ

คุณอาจถูกล่อลวงให้ข้ามขั้นตอนนี้ อย่าทำอย่างนี้. คุณต้องเข้าใจกระบวนการขายและวงจรชีวิตของลูกค้าปัจจุบันอย่างถี่ถ้วน การประเมินกระบวนการที่มีอยู่ของคุณจะทำให้คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญมากมายเกี่ยวกับวิธีการตั้งค่าต่างๆ เพื่อให้ได้ประสบการณ์และประสิทธิผลที่ดีที่สุดแก่ลูกค้า

เริ่มต้นด้วยการถามคำถามง่ายๆ ว่าลีดของเรากลายเป็นลูกค้าได้อย่างไร

ขั้นตอนแรกคือเกี่ยวกับลูกค้าของคุณมากขึ้นและเกี่ยวกับคุณน้อยลง กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ มองจากมุมมองของลูกค้าของคุณ – พวกเขาผ่านขั้นตอนใดบ้างเมื่อพวกเขาเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณจนกระทั่งชำระเงินครั้งแรก

คุณสามารถลงรายละเอียดได้มากเท่าที่คุณต้องการ แต่อย่างน้อยที่สุด คุณควรระบุขั้นตอนพื้นฐานของวงจรชีวิตของคุณ ที่ Encharge ลูกค้าเกือบทั้งหมดของเราผ่านการเดินทางที่คล้ายคลึงกัน:

1. เยี่ยมชมเว็บไซต์ของเรา
2. ดาวน์โหลดแม่เหล็กตะกั่ว
3. รับลำดับการเลี้ยงดูตะกั่ว
4. ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้ผลิตภัณฑ์
5. จองการโทรสาธิต
6. ประเมินเครื่องมือ
7. ใช้งานและทดสอบเครื่องมือ
8. เป็นลูกค้า

แน่นอนว่านี่เป็นเวอร์ชันที่ง่ายเกินไป และลูกค้าสองรายแทบจะไม่มีการเดินทางที่เหมือนกันทุกประการ ถึงกระนั้นก็ให้โครงสร้างเพียงพอที่จะเริ่มคิดเกี่ยวกับขั้นตอนวงจรชีวิตและกระบวนการใดที่เราสามารถเพิ่มประสิทธิภาพได้

ขณะที่เราอยู่ในขั้นตอนนี้ คุณยังต้องการประเมินเมตริกช่องทางขายของคุณด้วย อีกครั้ง ขั้นตอนนี้ขึ้นอยู่กับอายุของบริษัทและความซับซ้อนของการตั้งค่าการวิเคราะห์ของคุณ

คุณสามารถติดตามเมตริกเหล่านี้ได้ในซอฟต์แวร์วิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ของคุณ (ตัวอย่างด้านล่าง):

หรือติดตามเมตริกเหล่านี้ด้วยตนเองในสเปรดชีต:

ไม่ว่าคุณจะใช้วิธีใด คุณต้องมีภาพที่ชัดเจนว่ากระบวนการขายและกระบวนการขายของคุณเป็นอย่างไรในปัจจุบัน

• คุณดึงดูดผู้คนจำนวนมากพอที่ด้านบนสุดของช่องทางหรือไม่
• พวกเขามีส่วนร่วมกับเว็บไซต์ของคุณหรือไม่?
• พวกเขาทิ้งรายละเอียดการติดต่อไว้หรือไม่?
• คุณได้รับสายการขายกี่ครั้ง?
• คุณแปลงเป็นรุ่นทดลองหรือลูกค้ามากแค่ไหน?
• การลงจอดที่สำคัญที่สุดคือที่ใด

ทั้งหมดนี้จะเป็นแนวทางในการตัดสินใจของคุณเมื่อสร้างและทำให้กระบวนการขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ นอกจากนี้ยังจะระบุตำแหน่งที่คุณต้องโฟกัส หากคุณปล่อยโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมไว้บนโต๊ะ คุณต้องการออกแบบใหม่และปรับปรุงขั้นตอนของวงจรชีวิตนั้น ในการเริ่มต้น จะเป็นการยากที่จะสรุปขั้นตอนของวงจรชีวิตทั้งหมด ดังนั้นให้เริ่มด้วยส่วนที่ต้องปรับปรุง

2. การออกแบบวงจรชีวิต

ขั้นตอนต่อไปคือการนึกถึงการออกแบบระดับสูงสุดของกลยุทธ์วงจรชีวิตของคุณ

สิ่งแรกในที่นี้คือการกำหนดขั้นตอนของวงจรชีวิตของลีดของคุณ องค์ประกอบที่สำคัญนี้จะเป็นแนวทางในการตั้งค่าขั้นตอนวงจรชีวิตของลีดใน HubSpot และทำงานเป็นพจนานุกรมสากลสำหรับทีมของคุณ

เริ่มต้นด้วยด้านบนของช่องทางและเลื่อนลง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้กำหนดแต่ละขั้นตอนให้ชัดเจนที่สุด

ขั้นตอนวงจรชีวิตของเรามีลักษณะดังนี้:

• ลูกค้าเป้าหมาย – ผู้ติดต่อที่สมัครใช้งาน Lead Magnet ของบล็อกของเรา
• ผู้มี แนวโน้ม จะเป็นลูกค้า – ผู้สมัครสมาชิกที่สมัครใช้งาน Lead Magnet ของเรา และ ได้เยี่ยมชมหน้าแรก และ หน้าราคาของเรา
• ผู้ใช้ – ผู้ใช้ที่ลงทะเบียนสำหรับผลิตภัณฑ์
• PQL (Product Qualified Lead) – ผู้ใช้ที่ลงชื่อสมัครใช้ผลิตภัณฑ์ของเราและได้ดำเนินการบางอย่าง (หากไม่ใช่ทั้งหมด) ของการกระทำที่สำคัญในแอป
• SQL (Sales Qualified Lead) – ผู้ติดต่อหรือผู้ใช้ที่จองการโทรสาธิต อย่างไรก็ตาม สถานะ ลีดของพวกเขาควรถูกทำเครื่องหมายว่าไม่ผ่าน เกณฑ์ หากสถานะเหล่านั้นไม่เหมาะกับโปรไฟล์ลูกค้าของเราหลังจากการประเมินและ/หรือการโทรสาธิต
• โอกาส - SQL ที่เหมาะสม
• ลูกค้า
• Evangelist – ผู้สนับสนุน Encharge หน่วยงานที่มีลูกค้าหลายราย ผู้สร้างเนื้อหาที่ผลิตเนื้อหาด้านการศึกษาสำหรับ Encharge เป็นต้น
• อื่นๆ – ผู้ติดต่อใดๆ ที่ไม่อยู่ในขั้นตอนอื่นๆ เช่น ผู้สมัครพนักงาน เป็นต้น

เราได้กำหนดคำจำกัดความเหล่านี้ในพจนานุกรมการขายของเราใน Slab (เครื่องมือที่เราใช้เป็นวิกิของบริษัท) ทุกคนในทีมสามารถเข้าถึงได้:

ในกรณีส่วนใหญ่ ลูกค้าเป้าหมายของคุณจะผ่านแต่ละขั้นตอนวงจรชีวิต อย่างไรก็ตาม บางครั้งพวกเขาสามารถข้ามขั้นตอนได้ ตัวอย่างเช่น ในกรณีของเรา บางคนสามารถไปถึงขั้นตอนลูกค้าได้โดยไม่ต้องเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการขาย (กล่าวคือ เมื่อพวกเขาลงทะเบียน ทดลองใช้งาน และสมัครรับข้อมูลผ่านกระบวนการบริการตนเอง) ดังนั้น แม้ว่าขั้นตอนเหล่านี้จะเชื่อมโยงกับช่องทางการขายของคุณอย่างใกล้ชิด แต่ก็ไม่ใช่ขั้นตอนที่แน่นอนของช่องทางการขายของคุณ

ในขั้นตอนต่อไป เราขอแนะนำให้วาดแผนภูมิด้วยกระบวนการขายทั้งหมดของคุณ นี่คือตัวอย่างจาก Lucidchart:

เมื่อวาดแผนภูมินี้ ให้พิจารณาสิ่งต่อไปนี้:

• ข้อความของลูกค้าตลอดวงจรชีวิตของลูกค้า - อีเมล ข้อความในแอป และการแจ้งเตือนที่ลีดได้รับ
• กระบวนการขายที่คุณมีอยู่ในปัจจุบัน คุณมีคุณสมบัติลีดหรือไม่ คุณให้คะแนนพวกเขาหรือไม่ คุณโทรค้นหาหรือไปที่การโทรสาธิตโดยตรง กระบวนการติดตามปัจจุบันของคุณกับ SQL คืออะไร และอื่นๆ
• ความไร้ประสิทธิภาพในกระบวนการขายของคุณ (จำเมตริกช่องทาง)
• กระบวนการขายที่คุณต้องการปรับปรุงหรือเพิ่มประสิทธิภาพ – อะไรคือ 1-3 สิ่งที่คุณต้องการปรับปรุงในกระบวนการนั้น
• ทรัพยากรปัจจุบันของคุณ – สมาชิกในทีม ซอฟต์แวร์ ฯลฯ

คุณต้องการปรับปรุง เพิ่มประสิทธิภาพ และทำให้กระบวนการขายเป็นแบบอัตโนมัติ แต่คุณต้องทำให้สิ่งต่าง ๆ เป็นจริง สมมติว่าคุณเป็นสตาร์ทอัพที่มีทีมขาย 2 คน ในกรณีนั้น การออกแบบกระบวนการขายที่ซับซ้อนที่สุดด้วยระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ซับซ้อน การกำหนดเส้นทางแบบอ้อม และอัลกอริทึมการรับรองลูกค้าเป้าหมายที่ขับเคลื่อนด้วย AI จะไม่สมเหตุสมผล

เป้าหมายสุดท้ายคือการมีวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนว่าเกิดอะไรขึ้นสำหรับบุคคลที่จะผ่านขั้นตอนวงจรชีวิตทั้งหมดของธุรกิจของคุณ หลีกเลี่ยงการใช้เวลาที่ไม่สมส่วนกับแผนภูมินี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณจำเป็นต้องตกลงในกระบวนการนี้กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ (เช่น หัวหน้าฝ่ายขาย CEO ของคุณ ฯลฯ)

หลีกเลี่ยงการล่อลวงให้คิดว่าผลงานชิ้นนี้เป็นผลงานชิ้นเอกของคุณ ให้ใช้เป็นจุดเริ่มต้นสำหรับการอภิปรายและเวอร์ชันแรกของการแก้ไขจำนวนมากแทน อย่าหงุดหงิดหากระบบขอให้คุณทำซ้ำผังงานหลายๆ ครั้ง นั่นคือเป้าหมายของขั้นตอนนี้ — ร่างพื้นฐานก่อนที่จะนำไปใช้ คุณต้องการเปลี่ยนแปลงเพิ่มเติมตอนนี้เทียบกับเมื่อดำเนินการทุกอย่างแล้ว และคุณต้องปรับทั้งบัญชี HubSpot และเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติเพื่อรองรับกระบวนการที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

3. ใช้กระบวนการขายวงจรชีวิตของคุณ

ถึงจุดนี้ คุณควรหลีกเลี่ยงการสัมผัสเครื่องมือซอฟต์แวร์ เป้าหมายของสองขั้นตอนก่อนหน้านี้คือการก้าวไปข้างหน้ากับกระบวนการขายวงจรชีวิตใหม่ที่ได้รับการปรับปรุง และออกแบบกลยุทธ์โดยรวม

ขั้นตอนนี้เราจะเข้าสู่อาคาร เราจะเจาะลึกถึงแก่นแท้ของการใช้งาน

ก่อนที่เราจะเข้าสู่ขั้นตอนปฏิบัติ เรามาตอบคำถามสำคัญกันก่อนดีกว่า คุณต้องการเครื่องมืออะไรในการทำงานนี้ให้สำเร็จ

แพลตฟอร์ม CRM เช่น HubSpot และเครื่องมืออัตโนมัติทางการตลาด เช่น Encharge มุ่งเน้นที่จะช่วยให้คุณบรรลุผลลัพธ์ที่ดีที่สุดในกลยุทธ์วงจรชีวิตของคุณ ในขณะที่ทำงานซ้ำ ๆ เกือบทั้งหมดให้เป็นอัตโนมัติ

เนื่องจากบทความนี้เกี่ยวกับ HubSpot Lifecycle Stages เราจึงถือว่าคุณจะใช้ HubSpot โดยเฉพาะอย่างยิ่ง HubSpot CRM นั่นหมายถึงเครื่องมือ HubSpot ฟรีหรือ HubSpot Sales Starter ขึ้นไป ทุกสิ่งที่เราแบ่งปันในส่วนนี้สามารถทำได้ในเครื่องมือฟรีของ HubSpot ดังนั้นไม่ต้องกังวล คุณไม่จำเป็นต้องใช้ระดับ Professional หรือ Enterprise

คุณยังต้องการแพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพื่อทำให้กระบวนการขายบางส่วนของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ ทางเลือกหนึ่งคือการรับ HubSpot Marketing Hub อย่างไรก็ตาม หากต้องการเข้าถึงเวิร์กโฟลว์การทำงานอัตโนมัติใน HubSpot คุณต้องใช้แผน Professional ขึ้นไป (ป้ายราคาเริ่มต้นที่ $800+) เนื่องจากกลุ่มผู้อ่านหลักของเราคือผู้ที่เพิ่งเริ่มต้น เราถือว่าตัวเลือกนี้ไม่สามารถเข้าถึงได้สำหรับคุณส่วนใหญ่

นั่นเป็นเหตุผลที่เราสร้างการรวมการซิงค์สองทางที่มีประสิทธิภาพด้วย HubSpot การผสานรวมนี้ทำให้ Encharge เป็นแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติที่ดีที่สุดและราคาไม่แพงที่สุดสำหรับ HubSpot การผสานรวมทำงานได้อย่างราบรื่นกับ HubSpot CRM ของคุณและเป็นทางเลือกที่ใกล้เคียงที่สุดกับ HubSpot Marketing Hub ที่คุณจะได้รับ เริ่มต้นเพียง $159/เดือน

อย่าลังเลที่จะตรวจสอบหน้าการผสานรวมของเราเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณสมบัติที่เรารองรับ ในบทความนี้ เราจะมุ่งเน้นไปที่วิธีใช้ HubSpot กับ Encharge เพื่อทำให้ขั้นตอนวงจรชีวิตของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ

ขั้นตอนการดำเนินการจะแบ่งออกเป็นสี่ขั้นตอนหลัก:

1. การตั้งค่าขั้นตอนวงจรชีวิตของคุณใน HubSpot - การอัปเดตคุณสมบัติระยะวงจรชีวิตใน HubSpot เพื่อให้ตรงกับโมเดลใหม่ของคุณ
2. การสร้างกลุ่มที่ตรงกันใน Encharge – สร้างกลุ่มบุคคลเพื่อให้ตรงกับระยะวงจรชีวิตของคุณ
3. ทำให้ตัวตั้งค่าขั้นตอนของวงจรชีวิตเป็นแบบอัตโนมัติ – เมื่อขั้นตอนต่างๆ ได้รับการตั้งค่าแล้ว เราต้องการทำให้ตัวกำหนดขั้นตอนของวงจรชีวิตเป็นแบบอัตโนมัติมากที่สุด
4. ทำให้กระบวนการจัดการของคุณ เป็นแบบอัตโนมัติ หากคุณทำงานกับข้อตกลง นี่จะเป็นส่วนสำคัญในการทำให้กระบวนการขายของคุณเป็นอัตโนมัติตลอดวงจรชีวิต

1. ตั้งค่าระยะวงจรชีวิตของคุณใน HubSpot

ขั้นตอนแรกของการใช้งานคือการตั้งค่าขั้นตอนวงจรชีวิตของคุณใน HubSpot

โปรดทราบว่าทั้งผู้ติดต่อและบริษัทใน HubSpot มีระยะวงจรชีวิต

หากต้องการตั้งค่าระยะ ให้ไปที่การตั้งค่า → วัตถุ → รายชื่อ → ระยะวงจรชีวิต

คุณสมบัตินี้มาพร้อมกับขั้นตอนที่สร้างไว้ล่วงหน้า:

1. สมาชิก
2. ตะกั่ว
3. MQL (หรือผู้นำที่ผ่านการรับรองด้านการตลาด)
4. SQL (ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองการขาย)
5. โอกาส
6. ลูกค้า
7. ผู้เผยแพร่ศาสนา

ขั้นตอนเหล่านี้เป็นจุดเริ่มต้นและแรงบันดาลใจที่ดีในการคิดเกี่ยวกับวงจรชีวิตของคุณ ถึงกระนั้น เป็นไปได้มากว่าคุณต้องการอัปเดตให้ตรงกับวงจรชีวิตลูกค้าของคุณ โดยอิงตามผลการค้นพบจากการประเมินวงจรชีวิตและการออกแบบวงจรชีวิตที่คุณพบก่อนหน้านี้ในคู่มือนี้ สิ่งที่ดีที่สุดคือ HubSpot ช่วยให้คุณสามารถลบ จัดเรียงใหม่ และเปลี่ยนขั้นตอนทั้งหมดได้ คุณยังสามารถดูจำนวนผู้ติดต่อที่อยู่ในระยะที่กำหนด (หมายเลขทางด้านขวา)

นี่คือลักษณะของระยะวงจรชีวิตของเราที่ Encharge:

คำแนะนำของเราคือให้เริ่มจากอุณหภูมิที่เย็นที่สุดไปจนถึงอุณหภูมิที่ร้อนที่สุด เนื่องจากขั้นตอนของคุณจะแสดงในเมนูแบบเลื่อนลงเมื่อทำการเปลี่ยนแปลงใน CRM

ผู้ติดต่อทั้งหมดใน CRM ของคุณต้องได้รับการกำหนดขั้นตอนวงจรชีวิตที่ถูกต้องและเป็นปัจจุบันให้กับพวกเขา หากคุณเป็นองค์กรที่ขับเคลื่อนด้วยการขายหรือแม้แต่องค์กรแบบผสมผสาน (การขาย + การนำผลิตภัณฑ์) HubSpot จะทำหน้าที่เป็นแหล่งความจริงเดียวสำหรับทีมขายและการตลาดของคุณ คุณต้องการให้ซิงค์กัน เป้าหมายสูงสุดคือให้นักการตลาดส่งโอกาสในการขายที่ดีที่สุดและสำหรับตัวแทนฝ่ายขายเพื่อมุ่งเน้นไปที่โอกาสในการขายที่ดีที่สุดในเวลาที่เหมาะสม

โปรดทราบว่าระยะวงจรชีวิตใน HubSpot จะใช้ทั่วทั้งแพลตฟอร์ม คุณสามารถสร้างมุมมองและรายการที่ใช้งานอยู่ตามพร็อพเพอร์ตี้นั้น

การดูเป็นหนึ่งในวิธีที่ง่ายที่สุดในการแสดงลีดทางการตลาด การขาย และผลิตภัณฑ์ที่มีคุณสมบัติเหมาะสมแก่พนักงานขายของคุณในทันที ที่ Encharge เราได้สร้างมุมมองสำหรับทุกขั้นตอนของวงจรชีวิต เพื่อให้เราสามารถเข้าถึงโอกาสในการขายที่สำคัญได้อย่างง่ายดาย:

ในขั้นตอนนี้ คุณจะต้องสร้างหรืออัปเดตคุณสมบัติเพิ่มเติมใดๆ ใน HubSpot เพื่อพิจารณาการปรับแต่งวงจรชีวิต เช่น สถานะลูกค้าเป้าหมาย

สถานะลูกค้าเป้าหมาย “อธิบายขั้นตอนย่อยภายในขั้นตอนวงจรชีวิตของลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากการขาย” อีกครั้ง HubSpot มาพร้อมกับตัวเลือกเริ่มต้นมากมาย เราพบว่าสิ่งเหล่านี้คลุมเครือเกินไปและมากเกินไปสำหรับองค์กรของเรา ดังนั้นเราจึงลดจำนวนลงเหลือแค่ไม่มีเงื่อนไข จังหวะเวลาไม่ดี พยายามติดต่อ เชื่อมต่อแล้ว และอยู่ระหว่างดำเนินการ

2. สร้างส่วนที่ตรงกันใน Encharge

เป้าหมายของขั้นตอนนี้คือการสร้างเซ็กเมนต์ใน Encharge ที่ตรงกับเกณฑ์สำหรับระยะวงจรชีวิตของคุณ

กลุ่มใน Encharge คือกลุ่มคนแบบไดนามิกที่มีเกณฑ์ชุดเดียวกัน ตัวอย่างเช่น "ผู้คนทั้งหมดจากสหรัฐอเมริกาที่เข้าชมหน้าการกำหนดราคา" เราเรียกกฎเกณฑ์เหล่านี้ว่า "เงื่อนไข"

จำได้ไหมว่าเรากำหนดเกณฑ์ที่แน่นอนสำหรับขั้นตอนของเราในขั้นตอนการออกแบบวงจรชีวิตอย่างไร นี่คือด้านล่างอีกครั้ง:

• ลูกค้าเป้าหมาย – ผู้ติดต่อที่สมัครใช้งาน Lead Magnet ของบล็อกของเรา
• ผู้มี แนวโน้ม จะเป็นลูกค้า – ผู้สมัครสมาชิกที่สมัครใช้งาน Lead Magnet ของเรา และ ได้เยี่ยมชมหน้าแรก และ หน้าราคาของเรา
• ผู้ใช้ – ผู้ใช้ที่ลงทะเบียนสำหรับผลิตภัณฑ์
• PQL (Product Qualified Lead) – ผู้ใช้ที่ลงชื่อสมัครใช้ผลิตภัณฑ์ของเราและได้ดำเนินการบางอย่าง (หากไม่ใช่ทั้งหมด) ของการกระทำที่สำคัญในแอป
• SQL (Sales Qualified Lead) – ผู้ติดต่อหรือผู้ใช้ที่จองการโทรสาธิต
• โอกาส - SQL ที่เหมาะสม
• ลูกค้า
• Evangelist – ผู้สนับสนุน Encharge หน่วยงานที่มีลูกค้าหลายราย ผู้สร้างเนื้อหาที่ผลิตเนื้อหาด้านการศึกษาสำหรับ Encharge เป็นต้น
• อื่นๆ – ผู้ติดต่อใดๆ ที่ไม่อยู่ในขั้นตอนอื่นๆ เช่น ผู้สมัครพนักงาน เป็นต้น

เราจะใช้เกณฑ์ที่แน่นอนเหล่านี้เพื่อสร้างกลุ่มของเราใน Encharge โปรดทราบว่าเราไม่สามารถสร้างบางขั้นตอนขึ้นมาใหม่เป็นเซ็กเมนต์ได้ สำหรับขั้นตอนเหล่านั้น เราจะต้องใช้โฟลว์การทำงานอัตโนมัติใน Encharge ตามที่อธิบายไว้ในขั้นตอนถัดไปเกี่ยวกับการทำงานอัตโนมัติ ไม่เป็นไร เป้าหมายสำหรับตอนนี้คือการมีด่านต่างๆ ให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ใน Encharge ผลลัพธ์สุดท้ายจะเป็นส่วนที่มีการจัดระเบียบอย่างเรียบร้อยของส่วนต่างๆ ที่คุณสามารถใช้เพื่อทำให้บัญชี HubSpot ของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ:

มาดูวิธีปฏิบัติในการสร้างเซ็กเมนต์ระยะวงจรชีวิตของเราในองค์กรของเรากัน โปรดทราบว่าขึ้นอยู่กับระยะวงจรชีวิตของคุณ เงื่อนไขสำหรับเซ็กเมนต์ของคุณอาจแตกต่างกันอย่างมาก

ลูกค้าเป้าหมายสำหรับเราคือผู้ที่ดาวน์โหลด Lead Magnet ผ่านเครื่องมือสร้างลูกค้าเป้าหมาย ( ConvertFlow ) ขณะที่เราเชื่อมต่อ ConvertFlow ผ่าน Segment.com เราใช้เงื่อนไขเหตุการณ์ “ส่งแบบฟอร์ม CTA แล้ว”

ผู้มี โอกาส เป็นลูกค้าคือผู้ที่ดาวน์โหลด Lead Magnet และเยี่ยมชมหน้าราคาและหน้าแรกของเรา คนเหล่านี้ได้ระบุถึงความสนใจทางการค้าในผลิตภัณฑ์ของเราเป็นอย่างน้อย เราเพิ่มเงื่อนไขการเข้าชมเพจ 2 เงื่อนไขในเงื่อนไขเหตุการณ์ "ส่งแบบฟอร์ม CTA"

ผู้ใช้ คือผู้ที่ลงชื่อสมัครใช้ซอฟต์แวร์ของเรา คนเหล่านี้ได้ทำกิจกรรม "ลงทะเบียน" เป็นหนึ่งในกิจกรรมที่เราส่งโดยใช้ API

PQLs (Product Qualified Leads) คือผู้ใช้ที่ดำเนินการลงทะเบียนแล้ว แต่ยังดำเนินกิจกรรมอื่นๆ อีกจำนวนมากที่มีความสำคัญต่อผลิตภัณฑ์ของเรา เช่น การสร้างโฟลว์ การสร้างอีเมล และการนำเข้าผู้ติดต่อ คนเหล่านี้มีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ของเรามากขึ้น หากคุณดำเนินธุรกิจ SaaS คุณสามารถส่งเหตุการณ์ที่กำหนดเองไปยัง Encharge API ได้อย่างง่ายดาย และสร้างกลุ่ม (และระยะวงจรชีวิต) ตามสิ่งที่ผู้คนทำในผลิตภัณฑ์ของคุณ

สำหรับ SQLs (ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองการขาย) , เราจะไม่สร้างกลุ่ม ระยะ SQL จะถูกกำหนดเมื่อมีคนจองการประชุมกับเรา ดังนั้นเราจะใช้โฟลว์การทำงานอัตโนมัติเพื่อตั้งค่าระยะ SQL ตามที่อธิบายไว้ในขั้นตอนถัดไปเกี่ยวกับ

โอกาส ที่เรากำหนดด้วยตนเองใน HubSpot หลังจากการโทรขาย ดังนั้นเราจึงไม่ต้องการส่วนสำหรับโอกาสเหล่านั้น

ลูกค้า คือทุกคนที่สมัครรับสินค้าของเรา เราใช้การผสานรวมของ Chargebee ดั้งเดิมของเรา ดังนั้นเงื่อนไขของเซกเมนต์คือเงื่อนไขของช่อง "การสมัครสมาชิก Chargebee" คือ "ใช้งานอยู่"

ประการสุดท้าย เรามี ผู้สนับสนุน — พันธมิตรหรือผู้ค้าปลีก/เอเจนซี่ ดังนั้นเราจึงตั้งค่าสถานะนั้นด้วยตนเอง

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเงื่อนไขของเซกเมนต์ใน Encharge

3. ทำให้ตัวตั้งค่าระยะวงจรชีวิตเป็นแบบอัตโนมัติ

จนถึงตอนนี้ เราได้กำหนดขั้นตอนของวงจรชีวิตใน HubSpot และใน Encharge

อย่างที่คุณนึกภาพออก การติดตามและอัปเดตระยะวงจรชีวิตของผู้ติดต่อนับแสนด้วยตนเองอาจเป็นฝันร้าย

ต้องขอบคุณ Encharge ที่ช่วยให้เราดำเนินขั้นตอนวงจรชีวิตส่วนใหญ่ได้โดยอัตโนมัติ

หลักฐานมีดังนี้:

1. เมื่อบุคคลตรงกับเกณฑ์ที่กำหนด พวกเขาจะเข้าสู่ส่วนใดส่วนหนึ่งใน Encharge ที่เราสร้างขึ้นในขั้นตอนก่อนหน้า
2. ตอนนี้ เราจะสร้างโฟลว์ที่อัปเดตระยะวงจรชีวิต HubSpot โดยอัตโนมัติเมื่อมีคนเข้าสู่กลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง
3. การซิงค์ข้อมูลแบบสองทางด้วย HubSpot จะซิงค์ค่าระยะวงจรชีวิตของบุคคลนั้นไปยัง HubSpot โดยอัตโนมัติ
4. ธาดา. เรามีตัวกำหนดขั้นตอนวงจรชีวิตอัตโนมัติเต็มรูปแบบ

เรามีเซกเมนต์พร้อมอยู่แล้ว ดังนั้นมาสร้างโฟลว์ที่กำหนดและอัปเดตสเตจของวงจรชีวิตกัน

นี่คือลักษณะของโฟลว์นี้เมื่อเสร็จสิ้น:

ในขั้นตอนนี้ เราใช้ขั้นตอนทริกเกอร์เซ็กเมนต์ที่ป้อนซึ่งเชื่อมต่อกับขั้นตอนการดำเนินการเปลี่ยนฟิลด์

อย่างที่คุณเห็น เรามีขั้นตอนการทริกเกอร์เซ็กเมนต์ที่ป้อนกับแต่ละเซ็กเมนต์ที่เราสร้างไว้ก่อนหน้านี้: ลูกค้าเป้าหมาย ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ผู้ใช้ ฯลฯ เมื่อบุคคลเข้าสู่เซกเมนต์หนึ่ง เราจะใช้ฟิลด์เปลี่ยนแปลงเพื่ออัปเดตฟิลด์วงจรชีวิต HubSpot ถึงระยะที่เหมาะสม นอกจากนี้ เรายังเพิ่มขั้นตอนการรอระหว่างทริกเกอร์และขั้นตอนการดำเนินการเพื่อหลีกเลี่ยงการเปลี่ยนแปลงพร้อมกันหากมีคนป้อนมากกว่าหนึ่งส่วนในเวลาเดียวกัน

สุดท้าย เรามีทริกเกอร์ Chargebee Subscription Activated ซึ่งกำหนดค่าของขั้นตอนวงจรชีวิตเป็น "ลูกค้า" แต่คุณยังสามารถใช้กลุ่มเพื่อบรรลุสิ่งเดียวกันได้ ขึ้นอยู่กับคุณ

3. ทำให้กระบวนการขายดีลของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ

เราได้ทำให้ขั้นตอนวงจรชีวิตเกือบทั้งหมดใน HubSpot เป็นไปโดยอัตโนมัติโดยใช้โฟลว์ตัวตั้งค่าระยะวงจรชีวิต

ขั้นตอนวงจรชีวิตเดียวที่เราไม่ได้ทำโดยอัตโนมัติในขั้นตอนข้างต้นคือ SQL (ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองการขาย)

ในกระบวนการขายของเรา SQL คือผู้ที่จองการประชุม

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ เราได้สร้างโฟลว์แยกต่างหากที่เรียกว่า “ระบบจัดการดีลอัตโนมัติของ HubSpot” ที่ทำให้ดีลและกระบวนการขายส่วนใหญ่ของเราเป็นแบบอัตโนมัติ

นอกจากนี้ยังกำหนดระยะวงจรชีวิตใน HubSpot เป็น SQL เมื่อมีคนจองการประชุมใน HubSpot สำหรับสิ่งนี้ เรากำลังใช้ทริกเกอร์การประชุมที่จองใน HubSpot

สังเกตว่าเราทำงานอัตโนมัติอื่น ๆ ได้อย่างไรซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งนี้:

เรา ส่งอีเมลแจ้งเตือน ไปยังทีมขายทั้งหมด ใช่ HubSpot จะส่งการแจ้งเตือนไปยังตัวแทนฝ่ายขายที่บุคคลนั้นจองการโทรด้วย แต่เราต้องการแจ้งให้ทีมขายทั้งหมดทราบด้วย ที่ช่วยให้พนักงานขายรายอื่นอยู่ในวงและกระโดดเข้ามาหากจำเป็น

เราใช้ Update HubSpot Record เพื่ออัปเดตขั้นตอนวงจรชีวิตของบริษัทที่เกี่ยวข้องกับผู้ติดต่อ และส่งข้อมูลอื่นๆ ไปยังบันทึกของบริษัทใน HubSpot เช่น อุตสาหกรรมและประเทศ:

สุดท้าย เรายังใช้ ขั้นตอนการดำเนินการ Create HubSpot Record เพื่อสร้างข้อตกลงสำหรับ SQL โดยอัตโนมัติ นี่เป็นส่วนสำคัญในกระบวนการขายของเรา ขั้นตอนนี้จะสร้างข้อตกลงใหม่ที่จะเพิ่มไปยังขั้นตอนการขายของเราโดยอัตโนมัติภายใต้ขั้นตอน "กำหนดเวลาการสาธิต" สังเกตวิธีที่เราสามารถเชื่อมโยงข้อตกลงนี้กับบริษัทและผู้ติดต่อได้โดยอัตโนมัติ ตลอดจนเรกคอร์ดอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับผู้ติดต่อนั้น

นี่เป็นเพียงส่วนหนึ่งของโฟลวการดำเนินการอัตโนมัติของดีล ซึ่งเราใช้เพื่อทำให้กระบวนการทั้งหมดเป็นอัตโนมัติ แต่ก็เป็นส่วนสำคัญที่จำเป็นในการทำให้ขั้นตอนวงจรชีวิตของเราเป็นไปโดยอัตโนมัติ

ด้วยเหตุนี้ เราจึงครอบคลุมขั้นตอนวงจรชีวิตลูกค้าส่วนใหญ่ใน HubSpot CRM โดยอัตโนมัติ ทีมขายสามารถมุ่งเน้นไปที่การเข้าถึงผู้คนแทนที่จะพยายามหาลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสมเพื่อเข้าถึงและทำงานด้วยตนเองมากมาย

อย่างที่คุณสามารถจินตนาการได้ เรากำลังขีดข่วนพื้นผิวของกระบวนการขายอัตโนมัติ แต่ถ้าคุณออกแบบ ตั้งค่า และทำให้ขั้นตอนวงจรชีวิตของคุณเป็นอัตโนมัติ แสดงว่าคุณมีพื้นฐานที่เหมาะสมพร้อมแล้ว

หากคุณต้องการความช่วยเหลือในการทำให้ขั้นตอนวงจรชีวิตของคุณเป็นอัตโนมัติหรือกระบวนการขายทั้งหมดของคุณใน HubSpot อย่าลังเลที่จะจองกลยุทธ์การโทรฟรีกับเรา