软件经销商商业模式 101：如何盈利

如果您在代理或营销/销售领域工作，您可能遇到过“软件经销商商业模式”一词。 你问那到底是什么？ 你为什么要考虑它？

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解释一下，想想你今天购买产品和服务的方式。

当您访问当地的咖啡店时，从技术上讲，您并不是直接购买所有东西。 咖啡豆和浓缩咖啡机均来自信誉良好的供应商，而咖啡师通过制作您喜爱的完美拿铁咖啡、推荐当天的甜甜圈（由城镇另一边的面包店制作）以及以品牌形式提供这些物品来增加价值打包。

或者，您可能已经去当地的计算机商店购买了一台新 PC，它可以让您以最佳的图形设置玩视频游戏。 服务代理提供建议，技术人员构建和测试您的新系统。 但所有部件都来自三星、Nvidia 和英特尔等公司，并作为一个包转售给您。

可以说，这些专家将这些元素结合在一起。

如果我们将这个相同的概念放在代理世界的上下文中，您会发现软件经销商商业模式短语的含义开始变得有意义。 机构和其他数字专家没有能力开发软件，让本地企业从数字营销的角度做他们需要做的一切。 因此，许多人选择在软件经销商商业模式下转售软件即服务 (SaaS) 提供商提供的解决方案。

在这篇文章中，我们将分析这种开展业务的方法是如何运作的，以及为什么它对有兴趣成为软件经纪人的机构和其他各方有利。

为什么要考虑软件经销商商业模式？

在上面咖啡店和电脑店的例子中，想象一下如果咖啡师必须自己种植咖啡豆，或者技术人员需要制造自己的具有知识产权保护的零件。 他们的企业几乎肯定无法生存。

同样，大多数机构不可能雇佣开发人员团队、租用豪华办公室并从市场筹集资金来为本地企业构建数字营销软件提供资金。 这太复杂了，在经济上也不可行。

在软件经销商商业模式下，代理商和其他营销专家与已经完成软件构建工作的 SaaS 公司合作。 该机构只是成为 SaaS 经销商以获利，而技术提供商则获得更广泛的分销。

从经销商的角度来看，这种方法的优势在于他们可以：

• 转售已由 SaaS 公司创建的软件
• 通常在自己的品牌下为软件贴上白色标签，以建立客户的信誉
• 建立经常性收入流、管理成本并提高利润率
• 在客户需要时为他们提供所需的数字解决方案
• 通过不参与软件开发来降低自己业务的风险

但要真正了解软件经销商商业模式的好处，我们应该考虑软件经销商在其业务增长阶段所处的位置。

软件转售对成熟机构的好处

已建立的机构在财务上是有利可图的，通常有超过 10 名员工，但经常面临以下挑战：

• 收入增长快于成本
• 扩展和追加销售新产品和服务
• 改进销售和营销流程

这些机构通常以其在品牌管理、文案撰写和公共关系等领域的深厚专业知识而闻名——这些任务需要昂贵、熟练的员工来完成。

但他们通常无法赢得更多客户的业务，因为他们不销售他们可能有兴趣购买的其他产品和服务。 例如，网站构建器、PPC 报告平台或 SEO 平台。

这就是软件经销商商业模式大放异彩的地方。

您的客户无需使用多个代理或软件供应商来满足这些不同的需求，您可以简单地打包并转售来自第三方 SaaS 公司的其他解决方案，这些解决方案通常以您自己的品牌使用白色标签。

这样一来，您的代理机构就可以在不增加成本的情况下获得更大份额的客户资金、建立更深层次的关系并增加收入。 例如，还可能存在协同效应，代理机构可以利用自己的内容团队通过转售服务管理客户的在线状态或网站副本，从而创建一个新的垂直业务。 所有这些都是为了扩大盈利能力和提高利润率。

软件经销商商业模式对新数字机构的好处

较小的机构有雄心勃勃的梦想和目标，即建立价值数百万美元的企业，同时能够在为更好的生活方式而努力时做出选择。 他们通常擅长做一件事，例如创建徽标和设计网站。

但在工作、勘探和销售之间，现实情况是管理一家独资企业往往让人不知所措。 感觉回报与维持生计所需的努力不相符。

较小的代理机构面临很多拒绝，因为客户可能已经拥有他们想要出售的一件东西。 代理商所有者别无选择，只能继续寻找他们擅长的一种业务，因为他们自己无法提供任何其他业务。

软件经销商商业模式可以帮助小型机构克服其中的许多挑战。 他们可以扩展并销售新的软件产品。 一旦签署经销商协议，他们就可以迅速进入市场。 他们拥有通过第三方支持客户所需的技术支持。

因此，软件经销商业务模式让您可以花时间与客户交流并推动他们的营销策略，而不是精疲力竭地为客户完成所有工作。 最好的部分？ 您可以为售出的每个解决方案赚取经常性收入流。

将软件贴上白标的能力

数字营销的世界就是创造观念。 就像咖啡店将所有品牌印在包装上以创造品牌兴奋度和忠诚度一样，代理商希望产生这样一种看法，即他们转售给客户的大部分东西都是他们自己的。

这就是为什么检查您的 SaaS 提供商是否能够或授权您成为白标软件经销商是软件经销商业务模型的基础。

例如，当您转售白标应用时，这些应用不包含第三方的品牌，而是您自己机构的徽标、品牌和颜色。

如何开始成为软件经销商

在采用软件经销商商业模式时有许多考虑因素。

瞄准你的利基或观众

销售最重要的部分是了解客户或行业。 因此，很自然地，您想选择您非常了解的利基市场，这样您就可以在销售过程中创建量身定制且富有同理心的消息传递。

现在请记住，虽然加入经销商合作伙伴计划提供了有吸引力的经常性收入流的前景，但您还希望确保这些利润的可持续性。 其中一部分是优质的服务，还有客户和他们所在行业的财务实力。

想想你要卖什么以及如何卖

重要的是不要压倒潜在客户并在阳光下向他们出售一切。 尝试取得平衡，将他们的需求、您所了解的内容和他们的预算联系起来。

您也可以从他们战略的一个要素开始。 例如，如果您的客户主要需要生产力工具和云解决方案，您可以先成为 Google Workspace 经销商。 优化页面排名是他们的首要任务吗？ 您可以加入 SEO 经销商计划并成为本地 SEO 经销商。

研究并找到您的 SaaS 合作伙伴

您希望与以出色的软件和卓越的服务而闻名的 SaaS 合作伙伴合作。 您还想加入一个合作伙伴计划，该计划可为您提供所需的所有支持，以便您了解如何最好地销售、实施和最大化转售给客户的数字解决方案的价值。

重要的是，所提供的产品应该非常适合您客户的需求。 从经销商的角度来看，您需要有可观的利润。 以下是要问的问题清单：

• 软件很棒吗？ 您可能是一位出色的销售人员，但如果您转售给客户的软件笨重、复杂且难以使用，您将不会拥有任何长期客户。 一定要与 SaaS 提供商合作，他们不懈地致力于创造出色而简单的用户体验。 Google Workpace、Microsoft 365、Constant Contact、GoDaddy 和 ActiveCampaign 是当今可用的一些最佳经销商合作伙伴计划的示例。
• 什么是转售安排？ 有许多类型的经销商合作伙伴计划涉及与个别 SaaS 公司合作以转售个别软件解决方案。 如果您决定就每个数字营销、电子邮件、声誉管理和 SEO 软件程序与各个 SaaS 公司合作，您会发现您和您的客户都会被多种关系、账单和登录所淹没。 在一个软件市场中提供多个经销商合作伙伴计划的 SaaS 提供商可以帮助您减少供应商混乱并简化您和您的客户的生活。
• 转售服务的定价是否具有灵活性？ 健康的利润率对于代理商的成功至关重要。 SaaS 公司建立在经销商以可持续的方式赚取经常性收入流的前提之上。 您将激活产品的成本与与最终客户协商的价格之间的利润收入囊中。
• SaaS 提供商收费多少？ SaaS 提供商通常会收取使用其服务的订阅费。 根据您机构的需求和情况，寻找价格合理且提供各种套餐的公司。

定义您的定价、服务主张和价值

一旦您选择了 SaaS 提供商并确切了解了您要转售的解决方案的工作原理，就该考虑定价了。 您希望确保每次销售都能赚钱，同时确保转售软件的成本对您的客户来说是可持续的。 不要充电不足或充电过多。 代理商通常旨在获得大约 50% 的销售额利润率。

但是，定价和您的利润在很大程度上取决于产品类型和您为最终客户增加的价值。

您可能将声誉管理软件和服务作为一个软件包进行转售，以帮助餐厅从一个地方管理其评论、列表和社交媒体帐户。 餐馆老板或他们的一名员工可能很乐意自己执行回复评论和在社交媒体上发布内容等基本任务。 在这种情况下，在转售这些解决方案后，您几乎不需要付出任何努力。 这是自己动手 (DIY) 的方法。

另一方面，路上的机械师对管理他们的在线形象没有信心，并且很乐意付钱让你代表他们做这一切。 在这种情况下，您可能需要考虑以不同方式为您的包裹定价，因为您需要完成履行工作。 这就是“为我而做”(DIFM) 方法。

在所有情况下，您都希望通过向客户展示结果来确保交付价值，而这正是确保您的 SaaS 合作伙伴拥有一流报告能力的重要方面。

例如，Vendasta 的执行报告向客户展示了他们的在线绩效如何在您的帮助下随着时间的推移而得到改善 - 从他们的星级评分、列表准确性、社交媒体参与度、搜索引擎性能等方面的增长。

通过展示绩效证明，您可以帮助您的客户认识到您为谈判带来的价值，并渴望加深他们的关系。 这为您提供了转售其他产品的机会，并使您的软件经销商之旅取得成功。

软件转售：低风险、高回报的盈利方式

软件经销商商业模式为代理商和其他数字营销专家提供了一种低风险、高回报的经营方式。 您可以利用 SaaS 提供商的工作，并以适合您客户的价格和服务主张转售解决方案，同时增加您的利润和与客户的关系。

就是这样！ 是时候开始（重新）销售了！