什么是收入情报以及如何使用它来增加销售额

许多公司面临的一大难题是从 CRM 和其他来源中的销售信息中获取真正的价值。 有时，这是因为他们需要的数据根本不存在。 即使拥有当今大牌 CRM 的一些令人难以置信的功能，人们也只是无法输入正确的数据或根本没有任何数据。

不幸的是，你无法改变人类的行为。

幸运的是，我们可以利用软件工具和人工智能等技术来帮助我们弥补人为错误。 公司现在可以使用收入情报来简化运营效率并获得宝贵的洞察力。

什么是收入情报？

收入情报正在从潜在客户、潜在客户甚至当前客户那里收集产品使用和销售数据，然后使用算法和人工智能等技术对其进行分析。 它有助于确定可以最大化收入的指标和市场趋势

收入情报收集销售漏斗内多个不同渠道的有见地的数据。 以下是收入情报可以从中提取数据的几个不同点的几个示例：

• 电子邮件打开和点击
• 下载（电子书和白皮书等内容）
• 网站访问和其他互动
• 呼入和呼出电话（接听率、留言、回拨）
• 转化分析
• 交易进度
• 预测和其他预测分析
• 销售手册遵守情况

从销售流程的这些不同点收集数据有助于您收集有关您的业务的真实数据，确保您采取正确的步骤来帮助您成长。 这是关于更聪明地工作，而不是更努力地工作，收集对您的销售流程和整个公司基础的福祉至关重要的问题的答案。

想想你上次进行自下而上的交易是什么时候。 很可能是因为某种看不见的变量。 收入情报旨在确保您看到板上的所有部分，并准备好根据收集的数据采取下一步行动。

对于收入领导者来说，这意味着可视化和预测有助于监控业务健康状况、消除管道中的风险并进行准确预测。 对于销售人员来说，这意味着在销售过程的每一步都提供指导，提供诸如与谁交谈、需要说什么以及需要销售什么等信息。

您应该寻找哪些指标？

我们谈到了确定指标以最大化上面的收入。 指标是衡量收入情报成功与否的重要组成部分，我们不仅仅是在谈论满足销售配额。

如果您希望您的收入增长并且您的各个团队都表现出色，您需要将以前可能没有考虑过的指标带到桌面上。 你需要所有的细节，让你知道销售中发生了什么以及你可以改进的地方。 以下是您可以跟踪的一些指标示例，以便您可以增强数据：

胜率

查看您在管道中排队的交易总数。 其中有多少是关闭的？ 如果您想准确预测，您需要更好地了解交易完成的可能性。 是五分之一的交易吗？ 五十分之一？ 您需要对这些胜利进行平均，并为您的预测工作创建一个比率。

交易规模

您要完成更多的小额交易还是更大的交易？ 收入情报依赖于您对管道中平均交易规模的了解。 衡量这个指标可以让你的销售代表专注于产生最大影响的交易，完成更大的交易并增加收入。

成交速度

即使您要完成较大的交易，速度也很重要； 增加收入的最快方法是加快交易速度并加快销售速度。 使用指标来衡量机会可以多快变成一笔交易是非常有见地的。 它可以帮助您加快销售流程，甚至缩短销售周期。

产品组合

你应该密切关注你在卖什么，你卖给谁，什么时候卖。 大多数时候，公司提供各种产品，如果没有跟踪，很难知道在特定时间哪种产品组合最适合向特定人群销售。 跟踪这些指标将帮助您的销售团队销售更多相关产品。

其他指标

上面的指标只是一个基础。 他们会帮助你站起来，但如果你想茁壮成长，你必须跳出框框思考。 随着时间的推移，您会习惯于衡量这些指标，请尝试将您自己的自定义指标加入其中。 诸如年度经常性收入 (ARR)、月度经常性收入 (MRR) 和年度合同价值 (ACV) 之类的都是可以跟踪以提高收入情报的重要指标。

收入情报的 5 条操作原则

除了收入情报所涉及的定义和流程外，了解驱动它的五项运营原则也很重要。 这些是收入情报带来的简化数据流必不可少的原则，以及真正赋予其在销售中的价值。

1.使用自动化而不是手动数据输入

收入情报从头到尾利用营销自动化和人工智能。 它背后的想法是消除人为错误并不断分析数据，无论是被动还是主动。 话虽如此，自动化是收集数据的重要组成部分。

2. 全面了解您与客户的互动

要让数据为您的销售流程带来价值，您需要全面全面地了解您的客户互动。 部分观点只会给您故事的一小部分，并使您的预测非常不准确。 一个微小的细节可能意味着下一次大甩卖和空手而归之间的区别。

3. 决策需要实时数据

在大多数业务运营中，实时利用数据对于项目或活动的成功至关重要。 如果您正在寻找准确的预测，并且希望将销售流程改进到最细微的细节，那么您不能使用旧数据。 您需要知道客户现在如何与您的公司互动。

4、根据实际情况做决定

下沉创收渠道的最快方法之一是根据意见做出预测和决策。 即使这些意见是基于经验的，这种经验在特定情况下也可能并不完全可靠。 您需要真实的数据和数字来做出最佳决策。

5. 整个公司应该通过数据连接起来

数据是收入情报背后的驱动力。 这些数据应该是将整个公司凝聚在一起的粘合剂，并将它们与企业成功或失败的现实联系起来。

正在收集的这些数据不仅对销售团队有益，对整个公司也有益。

收入情报解决了哪些问题？

总体而言，收入智能为任何实施它的公司解决了五个基本问题。 在这里，它们没有特别的顺序：

1. 未捕获的数据

即使我们现在拥有非常有用的技术，大多数组织的分析完全依赖于营销、销售和客户服务的手动输入。 将联系人、参与度数据和其他活动等数据手动记录到 CRM 中是非常重复的，而且并不总是准确的。

事实上，销售代表已经承认他们在一天中花费了超过 30% 的时间来输入这些数据。 使用这种手动系统，不可避免地会出现一些数据未被捕获和未被利用的情况。

收入情报系统将自动捕获我们刚刚在销售过程中提到的数据，并在数据适合的地方填充 CRM。 几乎完全消除了手动数据输入的需要，这意味着没有数据从裂缝中溜走，人们可以花一天的时间做更少的重复性任务。

2.孤立的数据

还记得上面，当我们说收入情报的基本运营原则之一是通过数据连接整个公司时？ 好吧，如果每个部门（销售、营销、客户服务）都在他们自己的孤立文档中手动捕获这些数据，那么它肯定对连接公司的其他部门没有用处。

尽管并非每家公司都如此，但全球各个行业的营销和销售团队都因缺乏协作而臭名昭著。 彼此和公司的其他人。 他们坚持他们所知道的并留在他们的车道上。

收入情报通过自动捕获数据并将其拉入一个平台来避免孤立的数据。 该平台可作为所有客户相关数据的单一来源，可供组织中的每个人使用。 因为这些数据是由人工智能收集和分析、存储和分类的，并且是值得信赖的，所以每个人最终都可以在同一页面上，营销和销售可以更加一致。

3. 旧数据

即使在我们说话的时候，您的 CRM 数据也会老化并过时。 这通常不是一件坏事，但它肯定会随着时间的推移而增加，从长远来看会成为一个相当大的问题。

平均而言，B2B 客户数据库将持续增长。 有时数据会在一年内翻一番。 因此，联系人及其信息将变得陈旧和过时。

由于收入情报被设计为一种主动的数据收集人工智能，它会不断地寻找更新新旧联系人的方法，而不管你对它的干扰。 电子邮件、号码、标题和地址等数据将不断检查并在检测到任何更改时更新。

4. 不协调的团队

销售代表的任务通常不仅仅是销售。 他们经常被要求加入新客户，甚至为客户服务提供支持。 销售代表很容易从他们在公司的主要目的分心：销售。

那么我们该如何避免呢？ 销售代表应该如何有效地将客户移交给其他部门？ 答案是增加客户互动的透明度！

通过实施收入智能工具，参与销售周期的每个部门都可以访问和参考客户接触点，无需联系销售人员以获取准确的客户数据。 这种高可见性可以减少部门之间的任何摩擦并节省大量时间。

5. 生产力障碍

销售代表通常有自己独特的工作流程，但会与团队其他成员共享系统、流程和其他数据。 这意味着一个好的收入情报工具可以对每个人产生相当大的生产力影响。

例如，销售代表通常会通过确定哪些潜在客户最有可能关闭以及哪些会浪费他们的时间来开始他们的一天。 使用收入智能工具，销售代表可以使用真实数据更好地预测哪些潜在客户会咬紧牙关并转换，哪些销售漏斗还需要多花点时间。 不仅如此，销售代表可以使用这些数据来确定哪些渠道与任何给定的潜在客户最相关，以及连接的最佳时间。

收入情报工具消除了手动数据输入的需要，从而全面提高了生产力。

谁从收入情报中受益？

由于其设计，收入情报有利于公司的任何利益相关者。 由于它仅用于帮助销售和公司内部的任何收入驱动途径，因此每个人都会成为受益者是有道理的。

收入情报为任何企业提供了独特的优势。 然而，使用数据产生更好的、可操作的洞察力来解决销售痛点，不仅仅适用于销售代表。 收入情报使企业中的许多关键利益相关者受益。

以下是三个例子：

收入领先者

像首席营收官这样的营收主管可以自下而上地查看预测。 这使他们能够确定更多更好的交易，并将团队的表现与他们设定的目标进行比较。 任何收入领导者都可以使用收入情报来准确预测并推动健康的业务增长。

RevOps 经理

收入运营（或 RevOps）经理可以使用这种智能来查看过去和历史趋势以及时间点绩效，以帮助增强场景建模和设定目标。 由于收入情报软件通常非常强大，因此可以自动进行数据分析，从而使 RevOps 经理能够专注于解决他们发现的问题。

阅读更多：收入运营角色：您需要谁来建立 RevOp 团队？

销售经理

借助准确的 CRM 数据，销售经理可以轻松高效地管理团队和个人绩效。 他们甚至可以使用这些数据为领导力开发汇总预测。 最重要的是，它们牢牢地植根于提高收入并为每个团队成员提高收入保留所需的信息、答案和洞察力。

如何实施收入情报

听起来可能有点吓人，但收入情报可以让您的业务走上实现收入大幅增长的快车道。

实施收入情报的第一步也是最大的一步是确保您的销售团队参与其中。 他们确实必须了解此实施的目的以及如何将其整合到自己的工作流程中。

一旦每个人都竖起大拇指，下一步就是概述您的收入来源和销售流程。 查明您的数据来自哪里以及有多少。

根据这些信息，您可以决定哪种收入情报工具适合您和您的团队。 有很多工具可供选择，每种工具都可以根据您的需求提供不同的体验。 话虽如此，他们每个人还可以跟踪客户活动并提供可操作的数据。 在采取任何重大飞跃之前，充分利用所有演示和免费试用。

这里的一个重要说明是，您应该以任何方式让销售团队参与该部门的培训。 他们可能需要一些指导才能充分了解如何有效利用收入情报工具。

结论和要点

收入领导者往往装备不足，忙得不可开交。 压力越来越大，但资源并不总是能满足日益增长的收入需求。

然而，通过准确的预测过程，收入领导者可以更轻松地以更高的频率实现更高价值的收入目标。 与其花费大量时间手动输入可能准确或不准确，甚至可能根本没有输入的数据，如今的收入领导者正在寻找方法，将他们宝贵的精力和时间重新集中在增加公司内部的收入上。 他们正在接受收入情报！

收入情报是一个相当新的概念，但随着每个季度的过去，它变得越来越重要。 它允许企业一次性抛弃孤立的数据、过时的数据和未捕获的数据，并改善他们的销售周期。