入站营销中的 MQL 和 SQL：如何生成和衡量潜在客户
已发表: 2022-04-17潜在客户生成是入站营销的基本支柱。 但正如营销人员所知，并非所有潜在客户都是相同的。
用户第一次将数据留给您的那一刻与他们准备购买的那一刻之间存在很大差距。 要使潜在客户生成工作，您必须知道如何正确识别两个基本阶段：营销合格潜在客户 (MQL) 和销售合格潜在客户 (SQL)。 这是如何做到的。
什么是 MQL 和 SQL？
在从潜在客户生成到最终转化的过程中，每个用户都会经历不同的阶段。 术语 MQL 和 SQL 指的是这个过程中的两个关键时刻。
营销合格潜在客户 (MQL)
营销合格的潜在客户 (MQL) 是与您的品牌接触、对它表现出某种兴趣并向您留下他们的数据的人。
MQL 处于转换过程的中间阶段。 他们对您提供的解决方案感兴趣，但尚未准备好购买。
因此，管理这些潜在客户的正确方法是将它们传递给营销团队，营销团队将开始向他们发送消息，目的是让他们更接近转化。
销售合格潜在客户 (SQL)
销售合格的潜在客户或 SQL 是处于转换过程更高级阶段并准备购买的潜在客户。 以下是一些可以帮助您定义 SQL 的特征：
他们有预算和支付手段
- 他们为您的买家角色提供个人资料
- 他们的行动表明他们即将做出决定
- 他们对购买表现出了真正的兴趣。
当您识别 SQL 时，标准过程是将联系人传递给销售团队以结束转换。
其他类型的潜在客户
根据您的品牌和销售流程的特征，还有其他可能有用的潜在客户分类，例如 HubSpot 定义的这两个分类。
Product Qualified Lead (PQL)：PQL是通过免费试用使用产品或服务并采取行动表明他们想成为客户的联系人。 它也适用于使用过产品免费版本并表示有兴趣切换到付费版本的潜在客户。
Service Qualified Lead (SQL)： SQL 是表示希望购买更全面的产品或服务计划的现有客户。
如何在入站营销中对 MQL 和 SQL 进行分类
现在我们来解决价值百万美元的问题：您如何清楚地识别 MQL 和 SQL 并采取措施来提高您的转化率？ 答案在于一种称为潜在客户评分的入站营销技术。
潜在客户评分是一个过程，包括为潜在客户生成数据库中的每个联系人分配一个数值。
每个潜在客户的得分取决于许多因素，例如他们以表格形式提供的信息或他们在不同渠道上与您的品牌的互动。 通过一定分数的线索将被视为 MQL，达到下一个目标的线索将被视为 SQL。 通常，整个过程是自动化的，因此当潜在客户达到所需分数时，它们会被传递到营销或销售数据库。
每个品牌都必须根据不同的因素定义自己的潜在客户评分算法。 一般来说，有两种主要类型的线索评分。
单维潜在客户评分：每个潜在客户都分配一个分数，通常从 0 到 100。这种类型的潜在客户评分可以是回顾性的（基于他们提供的数据和他们采取的行动）或前瞻性的（基于对他们的分析决定他们执行您正在寻找的动作的概率的行为）。
多维潜在客户评分：在这种情况下，我们不会为每个潜在客户分配一个分数，而是同时处理几个不同的变量。 例如，我们可以独立评估用户与我们的买家角色对应的程度、他们的品牌知名度水平以及他们处于购买过程的哪个阶段。 这种类型的潜在客户评分执行起来更复杂，但它使我们能够更加精确并更加个性化交互。
潜在客户评分中要考虑的因素
要开发您自己的潜在客户评分算法，请选择一系列参数并根据用户的反应或行为为其分配分数。 这些是需要考虑的最常见的因素。
人口统计信息：此数据将帮助您评估潜在客户是否适合您的买家角色。 它通常是通过用户对您的潜在客户生成表单的回答获得的。 对于针对特定受众的品牌而言，这一因素通常非常重要。 例如，刚买房的人或大城市的居民。
有关公司的信息：此部分与需要了解公司规模和潜在客户在其中的职位等数据的 B2B 品牌相关。 与前一种情况一样，这些信息通常是通过表格收集的。
潜在客户的在线行为：在这里您可以评估用户与您的网站和其他品牌渠道（例如社交网络）的互动。 解决此问题的一种方法是分析最终成为客户的用户的行为。 注意他们访问的页面、下载的内容、关注品牌的社交网络等。
回复电子邮件：一旦您将潜在客户纳入您的数据库，最常见的事情就是开始发送电子邮件营销信息。 潜在客户的操作（打开点击等）将帮助您评估他们的兴趣，并提供有助于您的潜在客户评分策略的信息。
如何从 MQL 迁移到 SQL：潜在客户培养
在入站营销中，潜在客户培育是在整个购买周期中准备和伴随潜在客户的过程。 潜在客户培养策略使用户越来越接近转换，从 MQL 到 SQL，最后成为客户。
通常，潜在客户培养转化为一系列沟通，首先包括增加价值的内容，然后提供相关人员可能感兴趣的内容。
这些是潜在客户培养策略中要遵循的步骤。
- 分析购买过程。 品牌有非常不同的决策和购买周期，从您在商店冲动购买的软饮料到需要数月才能做出决定的企业软件。 因此，您需要做的第一件事是清楚地绘制线索成为客户的过程，并确定使线索从访问者到 MQL、从 MQL 到 SQL、从 SQL 到客户的里程碑。
- 定义潜在客户培养目标。 通常，您应该寻求实现一系列“里程碑”，表明潜在客户已为下一阶段做好准备，例如下载某些内容或请求免费试用服务。
- 设计通信顺序。 潜在客户培育过程包括通过预先设计的沟通顺序从品牌到用户的一系列影响。 此过程可以包括不同的渠道，例如电子邮件营销、移动营销和 SMS。 您可以为不同的用户段定义不同的顺序。
- 自动化发送消息的过程。 在此步骤中，您应该使用潜在客户培育工具（在本文末尾您会找到一些工具）来对消息序列进行编程，并将它们自动发送给每个潜在客户。
- 执行、测量、重复。 在实施您的潜在客户培养策略后，您必须建立定期控制，以了解用户如何响应并根据需要进行优化。
最后，这里有三个潜在客户生成工具，可以帮助您将潜在客户从 MQL 转移到 SQL。
- 邮递员。 这个流行的电子邮件营销工具允许您创建自动电子邮件序列并详细衡量每封邮件的结果。
- Adobe 营销云。 该平台结合了内容管理、营销活动执行、个性化和 B2B 营销解决方案，使其成为集客营销人员的完整解决方案。
- 中心点。 HubSpot 是北极星入站营销解决方案，因为它拥有各种工具来自动化活动、集中所有操作和优化资源。
