入站營銷中的 MQL 和 SQL：如何生成和衡量潛在客戶
已發表: 2022-04-17潛在客戶生成是入站營銷的基本支柱。 但正如營銷人員所知，並非所有潛在客戶都是相同的。
用戶第一次將數據留給您的那一刻與他們準備購買的那一刻之間存在很大差距。 要使潛在客戶生成工作，您必須知道如何正確識別兩個基本階段：營銷合格潛在客戶 (MQL) 和銷售合格潛在客戶 (SQL)。 這是如何做到的。
什麼是 MQL 和 SQL？
在從潛在客戶生成到最終轉化的過程中，每個用戶都會經歷不同的階段。 術語 MQL 和 SQL 指的是這個過程中的兩個關鍵時刻。
營銷合格潛在客戶 (MQL)
營銷合格的潛在客戶 (MQL) 是與您的品牌接觸、對它表現出某種興趣並向您留下他們的數據的人。
MQL 處於轉換過程的中間階段。 他們對您提供的解決方案感興趣，但尚未準備好購買。
因此，管理這些潛在客戶的正確方法是將它們傳遞給營銷團隊，營銷團隊將開始向他們發送消息，目的是讓他們更接近轉化。
銷售合格潛在客戶 (SQL)
銷售合格的潛在客戶或 SQL 是處於轉換過程更高級階段並準備購買的潛在客戶。 以下是一些可以幫助您定義 SQL 的特徵：
他們有預算和支付手段
- 他們為您的買家角色提供個人資料
- 他們的行動表明他們即將做出決定
- 他們對購買表現出了真正的興趣。
當您識別 SQL 時，標準過程是將聯繫人傳遞給銷售團隊以結束轉換。
其他類型的潛在客戶
根據您的品牌和銷售流程的特徵，還有其他可能有用的潛在客戶分類，例如 HubSpot 定義的這兩個分類。
Product Qualified Lead (PQL)：PQL是通過免費試用使用產品或服務並採取行動表明他們想成為客戶的聯繫人。 它也適用於使用過產品免費版本並表示有興趣切換到付費版本的潛在客戶。
Service Qualified Lead (SQL)： SQL 是表示希望購買更全面的產品或服務計劃的現有客戶。
如何在入站營銷中對 MQL 和 SQL 進行分類
現在我們來解決價值百萬美元的問題：您如何清楚地識別 MQL 和 SQL 並採取措施來提高您的轉化率？ 答案在於一種稱為潛在客戶評分的入站營銷技術。
潛在客戶評分是一個過程，包括為潛在客戶生成數據庫中的每個聯繫人分配一個數值。
每個潛在客戶的得分取決於許多因素，例如他們以表格形式提供的信息或他們在不同渠道上與您的品牌的互動。 通過一定分數的線索將被視為 MQL，達到下一個目標的線索將被視為 SQL。 通常，整個過程是自動化的，因此當潛在客戶達到所需分數時，它們會被傳遞到營銷或銷售數據庫。
每個品牌都必鬚根據不同的因素定義自己的潛在客戶評分算法。 一般來說，有兩種主要類型的線索評分。
單維線索評分：為每個線索分配一個分數，通常從 0 到 100。這種類型的線索評分可以是回顧性的（基於他們提供的數據和他們採取的行動）或前瞻性的（基於對他們的分析決定他們執行您正在尋找的動作的概率的行為）。
多維潛在客戶評分：在這種情況下，我們不會為每個潛在客戶分配一個分數，而是同時處理幾個不同的變量。 例如，我們可以獨立評估用戶與我們的買家角色對應的程度、他們的品牌知名度水平以及他們處於購買過程的哪個階段。 這種類型的潛在客戶評分執行起來更複雜，但它使我們能夠更加精確並更加個性化交互。
潛在客戶評分中要考慮的因素
要開發您自己的潛在客戶評分算法，請選擇一系列參數並根據用戶的反應或行為為其分配分數。 這些是需要考慮的最常見的因素。
人口統計信息：此數據將幫助您評估潛在客戶是否適合您的買家角色。 它通常是通過用戶對您的潛在客戶生成表單的回答獲得的。 對於針對特定受眾的品牌而言，這一因素通常非常重要。 例如，剛買房的人或大城市的居民。
有關公司的信息：此部分與需要了解公司規模和潛在客戶在其中的職位等數據的 B2B 品牌相關。 與前一種情況一樣，這些信息通常是通過表格收集的。
潛在客戶的在線行為：在這裡您可以評估用戶與您的網站和其他品牌渠道（例如社交網絡）的互動。 解決此問題的一種方法是分析最終成為客戶的用戶的行為。 注意他們訪問的頁面、下載的內容、關注品牌的社交網絡等。
回復電子郵件：一旦您將潛在客戶納入您的數據庫，最常見的事情就是開始發送電子郵件營銷信息。 潛在客戶的操作（打開點擊等）將幫助您評估他們的興趣，並提供有助於您的潛在客戶評分策略的信息。
如何從 MQL 遷移到 SQL：潛在客戶培養
在入站營銷中，潛在客戶培育是在整個購買週期中準備和伴隨潛在客戶的過程。 潛在客戶培養策略使用戶越來越接近轉換，從 MQL 到 SQL，最後成為客戶。
通常，潛在客戶培養轉化為一系列溝通，首先包括增加價值的內容，然後提供相關人員可能感興趣的內容。
這些是潛在客戶培養策略中要遵循的步驟。
- 分析購買過程。 品牌有非常不同的決策和購買週期，從您在商店衝動購買的軟飲料到需要數月才能做出決定的企業軟件。 因此，您需要做的第一件事是清楚地繪製線索成為客戶的過程，並確定使線索從訪問者到 MQL、從 MQL 到 SQL、從 SQL 到客戶的里程碑。
- 定義潛在客戶培養目標。 通常，您應該尋求實現一系列“里程碑”，表明潛在客戶已為下一階段做好準備，例如下載某些內容或請求免費試用服務。
- 設計通信順序。 潛在客戶培育過程包括通過預先設計的溝通順序從品牌到用戶的一系列影響。 此過程可以包括不同的渠道，例如電子郵件營銷、移動營銷和 SMS。 您可以為不同的用戶段定義不同的順序。
- 自動化發送消息的過程。 在此步驟中，您應該使用潛在客戶培育工具（在本文末尾您會找到一些工具）來對消息序列進行編程，並將它們自動發送給每個潛在客戶。
- 執行、測量、重複。 在實施您的潛在客戶培養策略後，您必須建立定期控制，以了解用戶如何響應並根據需要進行優化。
最後，這裡有三個潛在客戶生成工具，可以幫助您將潛在客戶從 MQL 轉移到 SQL。
- 郵遞員。 這個流行的電子郵件營銷工具允許您創建自動電子郵件序列並詳細衡量每封郵件的結果。
- Adobe 營銷雲。 該平台結合了內容管理、營銷活動執行、個性化和 B2B 營銷解決方案，使其成為集客營銷人員的完整解決方案。
- 中心點。 HubSpot 是北極星入站營銷解決方案，因為它擁有各種工具來自動化活動、集中所有操作和優化資源。
