MQL และ SQL ในตลาดขาเข้า: วิธีสร้างและวัดลูกค้าเป้าหมาย

การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นเสาหลักของการตลาดขาเข้า แต่อย่างที่นักการตลาดทราบ ไม่ใช่ว่าลีดทั้งหมดจะเหมือนกัน

มีช่องว่างขนาดใหญ่ระหว่างช่วงเวลาที่ผู้ใช้ทิ้งข้อมูลของคุณไว้เป็นครั้งแรกกับจุดที่พวกเขาพร้อมที่จะซื้อ เพื่อให้การสร้างลูกค้าเป้าหมายทำงานได้ คุณต้องรู้วิธีระบุขั้นตอนพื้นฐานสองขั้นตอนอย่างถูกต้อง: ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) และลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากการขาย (SQL) นี่คือวิธีการทำ

MQL และ SQL คืออะไร?

บนเส้นทางจากการสร้างโอกาสในการขายไปจนถึงการแปลงขั้นสุดท้าย ผู้ใช้แต่ละคนต้องผ่านขั้นตอนต่างๆ คำศัพท์ MQL และ SQL อ้างถึงช่วงเวลาสำคัญสองช่วงเวลาในกระบวนการนี้

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL)

ลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดหรือ MQL คือบุคคลที่ติดต่อกับแบรนด์ของคุณ แสดงความสนใจในสิ่งนั้น และได้ทิ้งข้อมูลไว้ให้คุณ

MQL อยู่ในขั้นกลางของกระบวนการแปลง พวกเขาสนใจในโซลูชันที่คุณนำเสนอแต่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อ

ดังนั้น วิธีที่ถูกต้องในการจัดการลีดเหล่านี้คือส่งต่อไปยังทีมการตลาด ซึ่งจะเริ่มส่งข้อความถึงพวกเขาโดยมีเป้าหมายเพื่อให้พวกเขาเข้าใกล้คอนเวอร์ชั่นมากขึ้น

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL)

ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองหรือ SQL คือลูกค้าเป้าหมายที่อยู่ในขั้นตอนขั้นสูงของกระบวนการแปลงและพร้อมที่จะซื้อ ต่อไปนี้คือคุณลักษณะบางอย่างที่สามารถช่วยคุณกำหนด SQL:

• พวกเขามีงบประมาณและวิธีการจ่าย

• พวกเขา ใช้โปรไฟล์ของผู้ซื้อของคุณ
• การกระทำของพวกเขาบ่งบอกว่าพวกเขาใกล้จะตัดสินใจแล้ว
• พวกเขา แสดงความสนใจในการซื้ออย่างแท้จริง

เมื่อคุณระบุ SQL ขั้นตอนมาตรฐานคือส่งผู้ติดต่อไปยังทีมขายเพื่อปิดการแปลง

ลีดประเภทอื่นๆ

ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับลักษณะของแบรนด์และกระบวนการขายของคุณ มีการจัดประเภทลูกค้าเป้าหมายอื่นๆ ที่อาจเป็นประโยชน์ เช่น สองรายการนี้กำหนดโดย HubSpot

• Product Qualified Lead (PQL): PQL คือผู้ติดต่อที่ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการผ่านการทดลองใช้ฟรีและได้ดำเนินการที่ระบุว่าต้องการเป็นลูกค้า นอกจากนี้ยังใช้กับลูกค้าเป้าหมายที่เคยใช้เวอร์ชันฟรีของผลิตภัณฑ์และแสดงความสนใจที่จะเปลี่ยนไปใช้เวอร์ชันที่ต้องชำระเงิน

• Service Qualified Lead (SQL): SQL คือลูกค้าปัจจุบันที่ได้ระบุว่าต้องการซื้อแผนผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ครอบคลุมมากขึ้น

วิธีจำแนก MQL และ SQL ในตลาดขาเข้า

ตอนนี้เรามาถึงคำถามล้านดอลลาร์: คุณจะระบุ MQL และ SQL ได้อย่างชัดเจนและดำเนินการที่จะเพิ่มอัตราการแปลงของคุณได้อย่างไร คำตอบอยู่ในเทคนิคการตลาดขาเข้าที่เรียกว่าการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการที่ประกอบด้วยการกำหนดค่าตัวเลขให้กับผู้ติดต่อแต่ละรายในฐานข้อมูลการสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณ

คะแนนของลีดแต่ละคนขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายอย่าง เช่น ข้อมูลที่ให้ไว้ในแบบฟอร์ม หรือการโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณในช่องทางต่างๆ ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านคะแนนที่กำหนดจะถือเป็น MQL และผู้ที่ไปถึงเป้าหมายถัดไปจะเป็น SQL โดยปกติ กระบวนการทั้งหมดนี้เป็นแบบอัตโนมัติ ดังนั้นลูกค้าเป้าหมายจะถูกส่งไปยังฐานข้อมูลการตลาดหรือการขายเมื่อถึงคะแนนที่ต้องการ

แต่ละแบรนด์ต้องกำหนดอัลกอริธึมการให้คะแนนลีดของตนเองตามปัจจัยต่างๆ โดยทั่วไปแล้ว การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายมีสองประเภทหลัก

• การให้คะแนนลีดแบบมิติเดียว: ลูกค้าเป้าหมาย แต่ละรายจะได้รับคะแนนเดียว โดยปกติตั้งแต่ 0 ถึง 100 การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายประเภทนี้สามารถย้อนหลังได้ (ขึ้นอยู่กับข้อมูลที่ให้ไว้และการดำเนินการที่พวกเขาทำ) หรือในอนาคต (ตามการวิเคราะห์ของพวกเขา พฤติกรรมที่กำหนดความน่าจะเป็นที่พวกเขาดำเนินการตามที่คุณกำลังมองหา)

• การให้คะแนนลีดหลายมิติ: ในกรณีนี้ เราไม่ได้กำหนดคะแนนเดียวให้กับลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย แต่ทำงานกับตัวแปรต่างๆ หลายตัวพร้อมกัน ตัวอย่างเช่น เราสามารถประเมินได้อย่างอิสระว่าผู้ใช้สอดคล้องกับบุคลิกผู้ซื้อของเรามากน้อยเพียงใด การรับรู้ถึงแบรนด์ของพวกเขาอยู่ในระดับใด และในขั้นตอนใดของกระบวนการซื้อที่พวกเขาอยู่ การให้คะแนนลีดประเภทนี้ซับซ้อนกว่าในการดำเนินการ แต่ช่วยให้เราแม่นยำยิ่งขึ้นและปรับเปลี่ยนการโต้ตอบในแบบของคุณได้มากขึ้น

  

ปัจจัยที่ต้องคำนึงถึงในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

ในการพัฒนาอัลกอริธึมการให้คะแนนลีดของคุณเอง ให้เลือกชุดพารามิเตอร์และกำหนดคะแนนตามการตอบสนองหรือพฤติกรรมของผู้ใช้ สิ่งเหล่านี้เป็นปัจจัยทั่วไปที่ควรพิจารณา

• ข้อมูลประชากร: ข้อมูลนี้จะช่วยคุณประเมินว่าลูกค้าเป้าหมายเหมาะสมกับบุคลิกของผู้ซื้อของคุณหรือไม่ โดยปกติจะได้รับจากคำตอบของผู้ใช้ในแบบฟอร์มการสร้างความสนใจในตัวสินค้าของคุณ ปัจจัยนี้มักจะสำคัญมากสำหรับแบรนด์ที่กำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมที่เฉพาะเจาะจงมาก ตัวอย่างเช่น คนที่เพิ่งซื้อบ้านหรือผู้อยู่อาศัยในเมืองใหญ่

  ข้อมูลเกี่ยวกับบริษัท : ส่วนนี้เกี่ยวข้องกับแบรนด์ B2B ที่ต้องการทราบข้อมูล เช่น ขนาดของบริษัทและตำแหน่งผู้นำภายใน เช่นเดียวกับในกรณีก่อนหน้านี้ ข้อมูลนี้มักจะถูกเก็บรวบรวมผ่านแบบฟอร์ม

  พฤติกรรมออนไลน์ของผู้นำ : ที่นี่ คุณสามารถประเมินการโต้ตอบของผู้ใช้กับเว็บไซต์ของคุณและช่องทางแบรนด์อื่นๆ เช่น เครือข่ายสังคมออนไลน์ วิธีหนึ่งในการดำเนินการนี้คือการวิเคราะห์พฤติกรรมของผู้ใช้ที่กลายมาเป็นลูกค้าในที่สุด ให้ความสนใจกับหน้าที่พวกเขาเข้าชม เนื้อหาที่พวกเขาดาวน์โหลด เครือข่ายสังคมที่พวกเขาติดตามแบรนด์ ฯลฯ

  การตอบกลับอีเมล : เมื่อคุณรวมลูกค้าเป้าหมายไว้ในฐานข้อมูลแล้ว สิ่งที่พบได้บ่อยที่สุดคือเริ่มส่งข้อความการตลาดทางอีเมล การกระทำของผู้มุ่งหวัง (เปิดการคลิก ฯลฯ) จะช่วยให้คุณประเมินความสนใจของพวกเขา และจะให้ข้อมูลที่สามารถช่วยเหลือใน กลยุทธ์การให้คะแนนลีดของคุณ

วิธีย้ายจาก MQL เป็น SQL: การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

ในตลาดขาเข้า การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการในการเตรียมและติดตามลูกค้าเป้าหมายตลอดวงจรการซื้อ กลยุทธ์การดูแลลูกค้าเป้าหมายทำให้ผู้ใช้เข้าใกล้ Conversion มากขึ้นเรื่อยๆ จาก MQL เป็น SQL และสุดท้ายกลายเป็นลูกค้า

โดยปกติ การอบรมเลี้ยงดูแบบนำจะแปลเป็นชุดของการสื่อสารที่มีเนื้อหาที่เพิ่มมูลค่าก่อนแล้วจึงเสนอให้บุคคลที่มีปัญหาอาจสนใจ

นี่คือขั้นตอนที่ต้องปฏิบัติตามภายในกลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

• วิเคราะห์กระบวนการซื้อ แบรนด์ต่างๆ มีวงจรการตัดสินใจและการซื้อที่แตกต่างกันมาก ตั้งแต่น้ำอัดลมที่คุณซื้ออย่างหุนหันพลันแล่นในร้านค้า ไปจนถึงซอฟต์แวร์ระดับองค์กรที่ต้องใช้เวลาหลายเดือนในการตัดสินใจ ดังนั้น สิ่งแรกที่คุณต้องทำคือแมปกระบวนการอย่างชัดเจนโดยที่ลูกค้าเป้าหมายจะกลายเป็นลูกค้า และระบุเหตุการณ์สำคัญที่ทำให้ลูกค้าเป้าหมายนั้นเปลี่ยนจากผู้เยี่ยมชมไปยัง MQL จาก MQL ไปยัง SQL และจาก SQL ไปยังลูกค้า
• กำหนดวัตถุประสงค์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย โดยปกติ คุณควรพยายามบรรลุ "หลักเป้าหมาย" ที่ระบุว่าโอกาสในการขายพร้อมสำหรับขั้นตอนต่อไป เช่น ดาวน์โหลดเนื้อหาบางอย่างหรือขอทดลองใช้บริการฟรี
• ออกแบบลำดับการสื่อสาร กระบวนการหล่อเลี้ยงลูกค้าเป้าหมายประกอบด้วยชุดของผลกระทบจากแบรนด์ถึงผู้ใช้ผ่านลำดับการสื่อสารที่ออกแบบไว้ล่วงหน้า กระบวนการนี้อาจรวมถึงช่องทางต่างๆ เช่น การตลาดผ่านอีเมล การตลาดบนมือถือ และ SMS คุณสามารถกำหนดลำดับที่แตกต่างกันสำหรับกลุ่มผู้ใช้ต่างๆ
• ทำให้กระบวนการส่งข้อความ เป็นไปโดยอัตโนมัติ ในขั้นตอนนี้ คุณควรใช้เครื่องมือดูแลลูกค้าเป้าหมาย (คุณจะพบบางส่วนที่ท้ายบทความนี้) เพื่อตั้งโปรแกรมลำดับข้อความและให้ส่งไปยังลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายโดยอัตโนมัติ
• ดำเนินการ วัด ทำซ้ำ . หลังจากใช้กลยุทธ์การดูแลลูกค้าเป้าหมายแล้ว คุณจะต้องสร้างการควบคุมเป็นระยะเพื่อดูว่าผู้ใช้ตอบสนองและเพิ่มประสิทธิภาพตามความจำเป็นอย่างไร

สุดท้าย ต่อไปนี้คือเครื่องมือสร้างโอกาสในการขายสามแบบที่สามารถช่วยคุณย้ายลูกค้าเป้าหมายจาก MQL ไปยัง SQL

• เมลชิมแป น เครื่องมือการตลาดผ่านอีเมลยอดนิยมนี้ช่วยให้คุณสร้างลำดับอีเมลอัตโนมัติและวัดผลโดยละเอียดของแต่ละข้อความ
• อะโดบี มาร์เก็ตติ้ง คลาวด์ แพลตฟอร์มนี้รวมการจัดการเนื้อหา การดำเนินการแคมเปญการตลาด การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ และโซลูชันการตลาดแบบ B2B ทำให้เป็นโซลูชันที่สมบูรณ์สำหรับนักการตลาดขาเข้า
• ฮับสปอต HubSpot เป็นโซลูชันการตลาดขาเข้าของดาวเหนือ เนื่องจากมีเครื่องมือทุกประเภทในการทำให้แคมเปญเป็นแบบอัตโนมัติ รวมการดำเนินการทั้งหมดไว้ที่ศูนย์กลาง และเพิ่มประสิทธิภาพทรัพยากร