Gelen Pazarlamada MQL ve SQL: Müşteri Adayları Nasıl Oluşturulur ve Ölçülür

Müşteri adayı oluşturma, gelen pazarlamanın temel bir direğidir. Ancak pazarlamacıların bildiği gibi, tüm potansiyel müşteriler aynı değildir.

Bir kullanıcının verilerini size ilk kez bıraktığı an ile satın almaya hazır oldukları nokta arasında büyük bir boşluk vardır. Müşteri adayı oluşturmanın çalışması için, iki temel aşamayı doğru bir şekilde nasıl tanımlayacağınızı bilmelisiniz: pazarlama nitelikli müşteri adayı (MQL) ve satış nitelikli müşteri adayı (SQL). İşte nasıl yapılacağı.

MQL'ler ve SQL'ler Nedir?

Potansiyel müşteri yaratmadan nihai dönüşüme giden yolda her kullanıcı farklı aşamalardan geçer. MQL ve SQL terimleri, bu süreçteki iki önemli anı ifade eder.

Pazarlamada Nitelikli Lider (MQL)

Pazarlama nitelikli müşteri adayı veya MQL, markanızla temasa geçen, markanıza bir tür ilgi gösteren ve size verilerini bırakan bir kişidir.

MQL, dönüştürme sürecinin bir ara aşamasındadır. sunduğunuz çözümle ilgileniyorlar ancak henüz satın almaya hazır değiller.

Bu nedenle, bu olası satışları yönetmenin doğru yolu, onları dönüşüme yaklaştırmak amacıyla mesajlar göndermeye başlayacak olan pazarlama ekibine iletmektir.

Satış Nitelikli Müşteri Adayı (SQL)

Satışa uygun müşteri adayı veya SQL, dönüştürme sürecinin daha ileri bir aşamasında olan ve satın almaya hazır olan potansiyel bir müşteridir. Bir SQL tanımlamanıza yardımcı olabilecek bazı özellikler şunlardır:

• Bütçeleri ve ödeme araçları var

• Alıcı kişiliğinizin profiline uyuyorlar
• Hareketleri bir karar vermeye yakın olduklarını gösteriyor
• Satın almaya gerçek bir ilgi gösterdiler.

Bir SQL tanımladığınızda, standart prosedür, ilgili kişiyi dönüştürmeyi kapatmak için satış ekibine iletmektir.

Diğer Potansiyel Müşteri Türleri

Markanızın ve satış süreçlerinizin özelliklerine bağlı olarak, HubSpot tarafından tanımlanan bu ikisi gibi faydalı olabilecek başka müşteri adayı sınıflandırmaları da vardır.

• Ürün Nitelikli Müşteri Adayı (PQL): PQL'ler, ücretsiz deneme yoluyla bir ürün veya hizmeti kullanmış ve müşteri olmak istediklerini belirten eylemler gerçekleştirmiş kişilerdir. Bir ürünün ücretsiz sürümünü kullanmış ve ücretli sürüme geçmekle ilgilendiğini ifade eden potansiyel müşteriler için de geçerli olabilir.

• Service Qualified Lead (SQL): SQL'ler, ürünleriniz veya hizmetleriniz için daha kapsamlı bir plan satın almak istediklerini belirten mevcut müşterilerdir.

Gelen Pazarlamada MQL'ler ve SQL'ler Nasıl Sınıflandırılır

Şimdi milyon dolarlık soruya geliyoruz: MQL'leri ve SQL'leri nasıl net bir şekilde tanımlayabilir ve dönüşüm oranınızı artıracak aksiyonlar alabilirsiniz? Cevap, müşteri adayı puanlaması olarak bilinen bir gelen pazarlama tekniğinde yatmaktadır.

Müşteri adayı puanlaması, müşteri adayı oluşturma veritabanınızdaki her ilgili kişiye sayısal bir değer atamaktan oluşan bir süreçtir.

Her müşteri adayının puanı, bir formda sağladıkları bilgiler veya markanızla farklı kanallardaki etkileşimleri gibi birçok faktöre bağlıdır. Belirli bir puanı geçen müşteri adayları MQL olarak kabul edilecek ve bir sonraki hedefe ulaşanlar SQL olacak. Normalde, tüm bu süreç otomatiktir, bu nedenle potansiyel müşteriler istenen puana ulaştıklarında pazarlama veya satış veritabanına iletilir.

Her marka, farklı faktörlere dayalı olarak kendi müşteri adayı puanlama algoritmasını tanımlamalıdır. Genel olarak konuşursak, iki ana müşteri adayı puanlama türü vardır.

• Tek boyutlu müşteri adayı puanlaması: Her müşteri adayına genellikle 0 ile 100 arasında tek bir puan atanır. Bu müşteri adayı puanlaması geriye dönük (sağladıkları verilere ve gerçekleştirdikleri eylemlere dayalı olarak) veya ileriye dönük (onların analizlerine dayalı olarak) olabilir. aradığınız eylemi gerçekleştirme olasılığını belirleyen davranış).

• Çok boyutlu müşteri adayı puanlaması: Bu durumda, her müşteri adayına tek bir puan atmıyoruz, aynı anda birkaç farklı değişkenle çalışıyoruz. Örneğin, bir kullanıcının alıcı kişiliğimize ne kadar karşılık geldiğini, marka bilinirlik düzeylerinin ne olduğunu ve satın alma sürecinin hangi aşamasında olduklarını bağımsız olarak değerlendirebiliriz. Bu tür müşteri adayı puanlamasının yürütülmesi daha karmaşıktır, ancak daha kesin olmamızı ve etkileşimleri daha fazla kişiselleştirmemizi sağlar.

  

Müşteri Adayı Puanlamasında Dikkate Alınması Gereken Faktörler

Kendi müşteri adayı puanlama algoritmanızı geliştirmek için bir dizi parametre seçin ve bunlara kullanıcının yanıtlarına veya davranışlarına göre bir puan atayın. Bunlar dikkate alınması gereken en yaygın faktörlerdir.

• Demografik bilgiler: Bu veriler, bir olası satışın alıcı kişiliğinize uyup uymadığını değerlendirmenize yardımcı olacaktır. Genellikle bir kullanıcının olası satış oluşturma formunuza verdiği yanıtlarla elde edilir. Bu faktör genellikle çok özel bir kitleyi hedefleyen markalar için çok önemlidir. Örneğin, yeni bir ev satın almış veya büyük şehirlerin sakinleri.

  Şirket hakkında bilgiler : Bu bölüm, şirketin büyüklüğü ve liderin içindeki konumu gibi verileri bilmesi gereken B2B markaları ile ilgilidir. Önceki durumda olduğu gibi, bu bilgiler genellikle bir form aracılığıyla toplanır.

  Müşteri adayının çevrimiçi davranışı : burada kullanıcının web sitenizle ve sosyal ağlar gibi diğer marka kanallarıyla etkileşimlerini değerlendirebilirsiniz. Buna yaklaşmanın bir yolu, sonunda müşteri haline gelen kullanıcıların davranışlarını analiz etmektir. Hangi sayfaları ziyaret ettiklerine, hangi içerikleri indirdiklerine, markayı hangi sosyal ağlarda takip ettiklerine vb. dikkat edin.

  E-postalara yanıt : Müşteri adayını veritabanınıza ekledikten sonra, en yaygın şey e-posta pazarlama mesajları göndermeye başlamaktır. Müşteri adayının eylemleri (tıklamaları açar vb.), ilgilerini değerlendirmenize yardımcı olacak ve müşteri adayı puanlama stratejinize yardımcı olabilecek bilgiler sağlayacaktır.

MQL'den SQL'e Nasıl Geçilir: Lider Besleme

Gelen pazarlamada, müşteri adayı yetiştirme, satın alma döngüsü boyunca olası satışları hazırlama ve onlara eşlik etme sürecidir. Lider yetiştirme stratejileri, kullanıcıyı MQL'den SQL'e ve sonunda bir müşteri olmaya, dönüşüme daha da yaklaştırıyor.

Normalde, lider yetiştirme, önce değer katan içeriği, ardından söz konusu kişinin ilgisini çekebilecek teklifleri içeren bir dizi iletişime dönüşür.

Bunlar, bir lider yetiştirme stratejisi içinde izlenecek adımlardır.

• Satın alma sürecini analiz edin . Bir mağazada dürtüsel olarak satın aldığınız meşrubattan, karar vermesi aylar süren kurumsal yazılımlara kadar, markaların çok farklı karar ve satın alma döngüleri vardır. Bu nedenle, yapmanız gereken ilk şey, bir müşteri adayının müşteri haline gelme sürecini net bir şekilde haritalandırmak ve bu müşteri adayını ziyaretçiden MQL'ye, MQL'den SQL'e ve SQL'den müşteriye ulaştıran kilometre taşlarını belirlemektir.
• Lider yetiştirme hedeflerini tanımlayın. Normalde, belirli bir içeriğin indirilmesi veya bir hizmetin ücretsiz olarak denenmesi gibi bir müşteri adayının bir sonraki aşamaya hazır olduğunu gösteren bir dizi "dönüm noktası" elde etmeye çalışmalısınız.
• İletişim sırasını tasarlayın. Lider yetiştirme süreci, önceden tasarlanmış bir iletişim dizisi aracılığıyla markadan kullanıcıya bir dizi etkiden oluşur. Bu süreç, örneğin e-posta pazarlaması, mobil pazarlama ve SMS gibi farklı kanalları içerebilir. Farklı kullanıcı segmentleri için farklı sıralar tanımlayabilirsiniz.
• Mesaj gönderme işlemini otomatikleştirin . Bu adımda, mesajların sırasını programlamak ve her müşteri adayına otomatik olarak gönderilmesini sağlamak için bir müşteri adayı besleme aracı (bu makalenin sonunda bazılarını bulacaksınız) kullanmalısınız.
• Yürütün, ölçün, tekrarlayın . Lider yetiştirme stratejinizi uyguladıktan sonra, kullanıcıların nasıl tepki verdiğini görmek ve gerektiğinde optimize etmek için periyodik kontroller oluşturmanız gerekecektir.

Son olarak, bir müşteri adayını MQL'den SQL'e taşımanıza yardımcı olabilecek üç müşteri adayı oluşturma aracını burada bulabilirsiniz.

• Posta Chimp'i . Bu popüler e-posta pazarlama aracı, otomatik e-posta dizileri oluşturmanıza ve her mesajın sonuçlarını ayrıntılı olarak ölçmenize olanak tanır.
• Adobe Pazarlama Bulutu. Bu platform, içerik yönetimi, pazarlama kampanyası yürütme, kişiselleştirme ve B2B pazarlama çözümlerini birleştirerek, gelen pazarlamacılar için eksiksiz bir çözüm haline getirir.
• HubSpot. HubSpot, kampanyaları otomatikleştirmek, tüm eylemleri merkezileştirmek ve kaynakları optimize etmek için her türlü araca sahip olduğu için kuzey yıldızı gelen pazarlama çözümüdür.