MQL y SQL en Inbound Marketing: Cómo Generar y Medir Leads

La generación de leads es un pilar fundamental del inbound marketing. Pero como saben los especialistas en marketing, no todos los clientes potenciales son iguales.

Existe una gran brecha entre el momento en que un usuario te deja sus datos por primera vez y el momento en que está listo para comprar. Para que la generación de leads funcione, debes saber identificar correctamente las dos etapas fundamentales: el lead calificado en marketing (MQL) y el lead calificado en ventas (SQL). Aquí está cómo hacerlo.

¿Qué son MQL y SQL?

En el camino desde la generación de leads hasta la conversión final, cada usuario pasa por diferentes etapas. Los términos MQL y SQL se refieren a dos momentos clave en este proceso.

Prospecto calificado de marketing (MQL)

El lead cualificado de marketing, o MQL, es una persona que ha entrado en contacto con tu marca, ha mostrado algún tipo de interés por ella y te ha dejado sus datos.

El MQL se encuentra en una etapa intermedia del proceso de conversión. están interesados ​​en la solución que ofreces pero aún no están listos para comprar.

Por tanto, la forma correcta de gestionar estos leads es pasarlos al equipo de marketing, que comenzará a enviarles mensajes con el objetivo de acercarlos a la conversión.

Prospecto calificado de ventas (SQL)

El cliente potencial calificado para ventas, o SQL, es un cliente potencial que se encuentra en una etapa más avanzada del proceso de conversión y está listo para comprar. Aquí hay algunas características que pueden ayudarlo a definir un SQL:

• Tienen el presupuesto y los medios para pagar

• Se ajustan al perfil de tu buyer persona
• Sus acciones indican que están cerca de tomar una decisión.
• Han mostrado un interés real en comprar.

Cuando identifica un SQL, el procedimiento estándar es pasar el contacto al equipo de ventas para cerrar la conversión.

Otros tipos de clientes potenciales

Dependiendo de las características de tu marca y procesos de venta, existen otras clasificaciones de leads que pueden ser útiles, como estas dos definidas por HubSpot.

• Producto potencial calificado (PQL): los PQL son contactos que han utilizado un producto o servicio a través de una prueba gratuita y han realizado acciones que indican que quieren convertirse en clientes. También se puede aplicar a clientes potenciales que hayan utilizado la versión gratuita de un producto y hayan expresado interés en cambiar a la versión de pago.

• Cliente potencial calificado para el servicio (SQL): los SQL son clientes existentes que han indicado que desean comprar un plan más completo de sus productos o servicios.

Cómo clasificar MQLs y SQLs en Inbound Marketing

Ahora llegamos a la pregunta del millón: ¿cómo puede identificar claramente MQL y SQL y tomar medidas que aumenten su tasa de conversión? La respuesta está en una técnica de inbound marketing conocida como puntuación de leads.

Lead Scoring es un proceso que consiste en asignar un valor numérico a cada contacto en tu base de datos de generación de leads.

La puntuación de cada lead depende de muchos factores, como la información que proporcionó en un formulario o sus interacciones con tu marca en diferentes canales. Los leads que superen una determinada puntuación se considerarán MQL y los que alcancen el siguiente objetivo serán SQL. Normalmente, todo este proceso está automatizado, por lo que los clientes potenciales se pasan a la base de datos de marketing o ventas cuando alcanzan la puntuación deseada.

Cada marca debe definir su propio algoritmo de puntuación de clientes potenciales en función de diferentes factores. En términos generales, hay dos tipos principales de puntuación de clientes potenciales.

• Calificación de prospectos unidimensional: a cada prospecto se le asigna una puntuación única, generalmente de 0 a 100. Este tipo de calificación de prospectos puede ser retrospectiva (basada en los datos que han proporcionado y las acciones que han tomado) o prospectiva (basada en un análisis de sus comportamiento que determina la probabilidad de que realicen la acción que buscas).

• Lead Scoring multidimensional: En este caso no asignamos una puntuación única a cada lead, sino que trabajamos con varias variables distintas a la vez. Por ejemplo, podemos evaluar de forma independiente cuánto se corresponde un usuario con nuestro buyer persona, cuál es su nivel de conocimiento de marca y en qué etapa del proceso de compra se encuentra. Este tipo de lead scoring es más complejo de ejecutar, pero nos permite ser más precisos y personalizar más las interacciones.

  

Factores a tener en cuenta en el Lead Scoring

Para desarrollar su propio algoritmo de puntuación de clientes potenciales, elija una serie de parámetros y asígneles una puntuación basada en las respuestas o comportamientos de un usuario. Estos son los factores más comunes a tener en cuenta.

• Información demográfica: estos datos te ayudarán a evaluar si un lead se ajusta o no a tu buyer persona. Por lo general, se obtiene a través de las respuestas de un usuario a su formulario de generación de prospectos. Este factor suele ser muy importante para las marcas que se dirigen a un público muy concreto. Por ejemplo, personas que acaban de comprar una casa o habitantes de grandes ciudades.

  Información sobre la empresa : esta sección es relevante para las marcas B2B que necesitan conocer datos como el tamaño de la empresa y la posición del lead dentro de ella. Como en el caso anterior, esta información se suele recoger a través de un formulario.

  Comportamiento en línea del lead : aquí puedes evaluar las interacciones del usuario con tu sitio web y otros canales de la marca, como las redes sociales. Una forma de abordar esto se basa en analizar el comportamiento de los usuarios que eventualmente se convierten en clientes. Presta atención a qué páginas visitan, qué contenidos descargan, en qué redes sociales siguen a la marca, etc.

  Respuesta a emails : una vez que hayas incorporado el lead a tu base de datos, lo más habitual es empezar a enviar mensajes de email marketing. Las acciones del cliente potencial (aperturas, clics, etc.) lo ayudarán a evaluar su interés y proporcionarán información que puede ayudarlo en su estrategia de calificación de clientes potenciales.

Cómo pasar de MQL a SQL: nutrición de leads

En inbound marketing, el lead nurturing es el proceso de preparar y acompañar a los leads a lo largo del ciclo de compra. Las estrategias de crianza de clientes potenciales acercan al usuario cada vez más a la conversión, de MQL a SQL y, finalmente, a convertirse en cliente.

Normalmente, el lead nurturing se traduce en una serie de comunicaciones que primero incluyen contenidos que aportan valor y luego ofertas que pueden ser de interés para la persona en cuestión.

Estos son los pasos a seguir dentro de una estrategia de lead nurturing.

• Analizar el proceso de compra . Las marcas tienen ciclos de compra y decisión muy diferentes, desde el refresco que compras impulsivamente en una tienda hasta el software empresarial sobre el que toma meses tomar una decisión. Por lo tanto, lo primero que debe hacer es mapear claramente el proceso por el cual un cliente potencial se convierte en cliente e identificar los hitos que hacen que ese cliente potencial pase de visitante a MQL, de MQL a SQL y de SQL a cliente.
• Definir objetivos de nutrición de leads. Normalmente, se debe buscar alcanzar una serie de "hitos" que indiquen que un lead está listo para la siguiente etapa, como descargar cierto contenido o solicitar una prueba gratuita de un servicio.
• Diseñar la secuencia de comunicaciones. El proceso de lead nurturing consiste en una serie de impactos desde la marca al usuario a través de una secuencia prediseñada de comunicaciones. Este proceso puede incluir diferentes canales, por ejemplo, marketing por correo electrónico, marketing móvil y SMS. Puede definir diferentes secuencias para diferentes segmentos de usuarios.
• Automatice el proceso de envío de mensajes . En este paso, debe utilizar una herramienta de nutrición de clientes potenciales (al final de este artículo encontrará algunas) para programar la secuencia de mensajes y enviarlos a cada cliente potencial automáticamente.
• Ejecutar, medir, repetir . Después de implementar tu estrategia de lead nurturing, deberás establecer controles periódicos para ver cómo están respondiendo los usuarios y optimizar según sea necesario.

Finalmente, aquí hay tres herramientas de generación de prospectos que pueden ayudarlo a mover un prospecto de MQL a SQL.

• Mailchimp . Esta popular herramienta de marketing por correo electrónico le permite crear secuencias de correo electrónico automatizadas y medir en detalle los resultados de cada mensaje.
• Nube de marketing de Adobe. Esta plataforma combina gestión de contenido, ejecución de campañas de marketing, personalización y soluciones de marketing B2B, lo que la convierte en una solución completa para los vendedores entrantes.
• HubSpot. HubSpot es la solución de inbound marketing estrella del norte, ya que cuenta con todo tipo de herramientas para automatizar campañas, centralizar todas las acciones y optimizar recursos.