인바운드 마케팅의 MQL 및 SQL: 리드 생성 및 측정 방법

리드 생성은 인바운드 마케팅의 기본 기둥입니다. 그러나 마케터가 알고 있듯이 모든 리드가 동일한 것은 아닙니다.

사용자가 처음으로 데이터를 남기는 순간과 구매할 준비가 된 시점 사이에는 큰 차이가 있습니다. 리드 생성이 작동하려면 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)와 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)의 두 가지 기본 단계를 올바르게 식별하는 방법을 알아야 합니다. 방법은 다음과 같습니다.

MQL 및 SQL이란 무엇입니까?

리드 생성에서 최종 전환까지의 경로에서 각 사용자는 서로 다른 단계를 거칩니다. MQL 및 SQL이라는 용어는 이 프로세스의 두 가지 중요한 순간을 나타냅니다.

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)는 귀하의 브랜드와 접촉하고 그에 대한 관심을 표시하고 귀하에게 데이터를 남긴 사람입니다.

MQL은 변환 프로세스의 중간 단계에 있습니다. 그들은 당신이 제공하는 솔루션에 관심이 있지만 아직 구매할 준비가 되지 않았습니다.

따라서 이러한 리드를 관리하는 올바른 방법은 마케팅 팀에 전달하는 것입니다. 마케팅 팀은 전환에 더 가까워지도록 메시지를 보내기 시작합니다.

영업 자격을 갖춘 리드(SQL)

영업 자격을 갖춘 리드(SQL)는 전환 프로세스의 고급 단계에 있고 구매할 준비가 된 잠재 고객입니다. 다음은 SQL을 정의하는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 특성입니다.

• 그들은 예산과 지불 수단을 가지고 있습니다.

• 그들은 당신의 구매자 페르소나의 프로필에
• 그들의 행동은 그들이 결정을 내리기 직전에 있음을 나타냅니다.
• 그들은 구매에 진정한 관심을 보였습니다.

SQL을 식별할 때 표준 절차는 연락처를 영업 팀에 전달하여 변환을 종료하는 것입니다.

다른 유형의 리드

브랜드 및 판매 프로세스의 특성에 따라 HubSpot에서 정의한 두 가지와 같이 유용할 수 있는 다른 리드 분류가 있습니다.

• 제품 자격을 갖춘 리드(PQL): PQL 은 무료 평가판을 통해 제품 또는 서비스를 사용하고 고객이 되기를 원하는 행동을 취한 연락처입니다. 제품의 무료 버전을 사용하고 유료 버전으로 전환하는 데 관심을 표명한 리드에게도 적용될 수 있습니다.

• 서비스 적격 리드(SQL): SQL은 제품 또는 서비스에 대한 보다 포괄적인 계획을 구매하기를 원하는 기존 고객입니다.

인바운드 마케팅에서 MQL 및 SQL을 분류하는 방법

이제 백만 달러짜리 질문에 도달했습니다. MQL과 SQL을 명확하게 식별하고 전환율을 높이는 조치를 취하는 방법은 무엇입니까? 해답은 리드 스코어링으로 알려진 인바운드 마케팅 기법에 있습니다.

리드 스코어링은 리드 생성 데이터베이스의 각 연락처에 숫자 값을 할당하는 것으로 구성된 프로세스입니다.

각 리드의 점수는 양식으로 제공한 정보나 다양한 채널에서 브랜드와의 상호 작용과 같은 다양한 요인에 따라 달라집니다. 특정 점수를 통과한 리드는 MQL로 간주되고 다음 목표에 도달한 리드는 SQL이 됩니다. 일반적으로 이 전체 프로세스가 자동화되어 리드가 원하는 점수에 도달하면 마케팅 또는 영업 데이터베이스로 전달됩니다.

각 브랜드는 다양한 요소를 기반으로 자체 리드 스코어링 알고리즘을 정의해야 합니다. 대체로 리드 스코어링에는 두 가지 주요 유형이 있습니다.

• 일차원적 리드 스코어링: 각 리드에는 일반적으로 0에서 100까지의 단일 점수가 할당됩니다. 이러한 유형의 리드 스코어링은 소급적(제공한 데이터 및 취한 조치를 기반으로 함) 또는 전향적(그들의 분석을 기반으로 함)이 될 수 있습니다. 그들이 당신이 찾고 있는 행동을 수행할 확률을 결정하는 행동).

• 다차원 리드 스코어링: 이 경우 각 리드에 단일 스코어를 할당하지 않고 동시에 여러 다른 변수로 작업합니다. 예를 들어 사용자가 구매자 페르소나에 얼마나 부합하는지, 브랜드 인지도가 어느 정도인지, 구매 프로세스의 어느 단계에 있는지를 독립적으로 평가할 수 있습니다. 이러한 유형의 리드 스코어링은 실행하기가 더 복잡하지만 더 정확하고 상호 작용을 더 개인화할 수 있습니다.

  

리드 스코어링에서 고려해야 할 요소

고유한 리드 스코어링 알고리즘을 개발하려면 일련의 매개변수를 선택하고 사용자의 응답 또는 행동을 기반으로 점수를 할당합니다. 이것들은 고려해야 할 가장 일반적인 요소입니다.

• 인구 통계 정보: 이 데이터는 리드가 구매자 페르소나에 맞는지 여부를 평가하는 데 도움이 됩니다. 일반적으로 리드 생성 양식에 대한 사용자의 답변을 통해 얻습니다. 이 요소는 일반적으로 매우 특정한 잠재고객을 대상으로 하는 브랜드에 매우 중요합니다. 예를 들어, 방금 집을 구입한 사람들이나 대도시 거주자.

  회사에 대한 정보 : 이 섹션은 회사의 규모와 회사 내에서 리드의 위치와 같은 데이터를 알아야 하는 B2B 브랜드와 관련이 있습니다. 이전의 경우와 마찬가지로 이 정보는 일반적으로 양식을 통해 수집됩니다.

  리드의 온라인 행동 : 여기에서 소셜 네트워크와 같은 웹사이트 및 기타 브랜드 채널과의 사용자 상호작용을 평가할 수 있습니다. 이에 접근하는 한 가지 방법은 결국 고객이 되는 사용자의 행동을 분석하는 것입니다. 그들이 방문하는 페이지, 다운로드하는 콘텐츠, 브랜드를 팔로우하는 소셜 네트워크 등에 주의를 기울이십시오.

  이메일에 대한 응답 : 리드를 데이터베이스에 통합한 후 가장 일반적인 것은 이메일 마케팅 메시지를 보내는 것입니다. 리드의 행동(열린 클릭 등)은 관심을 평가하는 데 도움이 되며 리드 스코어링 전략에 도움이 될 수 있는 정보를 제공합니다.

MQL에서 SQL로 이동하는 방법: 리드 육성

인바운드 마케팅에서 리드 육성은 구매 주기 전반에 걸쳐 리드를 준비하고 동반하는 프로세스입니다. 리드 육성 전략은 사용자를 MQL에서 SQL로, 그리고 최종적으로 고객이 되는 전환에 점점 더 가깝게 만듭니다.

일반적으로 리드 육성은 먼저 가치를 추가하는 콘텐츠를 포함하고 문제의 사람이 관심을 가질 수 있는 제안을 포함하는 일련의 커뮤니케이션으로 해석됩니다.

다음은 리드 육성 전략 내에서 따라야 할 단계입니다.

• 구매 과정을 분석합니다 . 브랜드는 상점에서 충동적으로 구매하는 청량음료부터 결정을 내리는 데 몇 달이 걸리는 기업용 소프트웨어에 이르기까지 매우 다양한 결정 및 구매 주기를 가지고 있습니다. 따라서 가장 먼저 해야 할 일은 리드가 고객이 되는 프로세스를 명확하게 매핑하고 해당 리드가 방문자에서 MQL로, MQL에서 SQL로, SQL에서 고객으로 이동하는 이정표를 식별하는 것입니다.
• 리드 육성 목표를 정의합니다. 일반적으로 특정 콘텐츠를 다운로드하거나 서비스 무료 평가판을 요청하는 것과 같이 잠재 고객이 다음 단계를 수행할 준비가 되었음을 나타내는 일련의 "이정표"를 달성해야 합니다.
• 통신 시퀀스를 설계합니다. 리드 육성 프로세스는 사전 설계된 커뮤니케이션 시퀀스를 통해 브랜드에서 사용자에게 미치는 일련의 영향으로 구성됩니다. 이 프로세스에는 이메일 마케팅, 모바일 마케팅 및 SMS와 같은 다양한 채널이 포함될 수 있습니다. 다른 사용자 세그먼트에 대해 다른 시퀀스를 정의할 수 있습니다.
• 메시지 전송 프로세스를 자동화합니다 . 이 단계에서는 리드 육성 도구(이 기사의 끝부분에서 일부를 찾을 수 있음)를 사용하여 메시지 시퀀스를 프로그래밍하고 각 리드에게 자동으로 보내야 합니다.
• 실행하고, 측정하고, 반복 합니다. 리드 육성 전략을 구현한 후에는 사용자가 어떻게 반응하는지 확인하고 필요에 따라 최적화하기 위해 주기적 제어를 설정해야 합니다.

마지막으로 MQL에서 SQL로 리드를 이동하는 데 도움이 되는 세 가지 리드 생성 도구가 있습니다.

• 메일침프 . 이 인기 있는 이메일 마케팅 도구를 사용하면 자동화된 이메일 시퀀스를 만들고 각 메시지의 결과를 자세히 측정할 수 있습니다.
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