MQL dan SQL dalam Pemasaran Masuk: Cara Menghasilkan dan Mengukur Prospek

Generasi pemimpin adalah pilar mendasar dari pemasaran masuk. Tetapi seperti yang diketahui pemasar, tidak semua prospek sama.

Ada kesenjangan besar antara saat pengguna meninggalkan data mereka untuk pertama kalinya dan titik di mana mereka siap untuk membeli. Agar pembuatan prospek berfungsi, Anda harus tahu cara mengidentifikasi dua tahap mendasar dengan benar: prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) dan prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL). Berikut cara melakukannya.

Apa itu MQL dan SQL?

Di jalur dari pembuatan prospek hingga konversi akhir, setiap pengguna melewati tahapan yang berbeda. Istilah MQL dan SQL mengacu pada dua momen penting dalam proses ini.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Pemimpin yang memenuhi syarat pemasaran, atau MQL, adalah orang yang telah melakukan kontak dengan merek Anda, menunjukkan minat terhadapnya, dan telah meninggalkan data mereka kepada Anda.

MQL berada pada tahap peralihan dari proses konversi. mereka tertarik dengan solusi yang Anda tawarkan tetapi belum siap untuk membeli.

Oleh karena itu, cara yang tepat untuk mengelola prospek ini adalah dengan meneruskannya ke tim pemasaran, yang akan mulai mengirimi mereka pesan dengan tujuan membawa mereka lebih dekat ke konversi.

Prospek Berkualitas Penjualan (SQL)

Prospek yang memenuhi syarat penjualan, atau SQL, adalah pelanggan potensial yang berada pada tahap lebih lanjut dari proses konversi dan siap untuk membeli. Berikut adalah beberapa karakteristik yang dapat membantu Anda mendefinisikan SQL:

• Mereka memiliki anggaran dan sarana untuk membayar

• Mereka cocok dengan profil persona pembeli Anda
• Tindakan mereka menunjukkan bahwa mereka hampir membuat keputusan
• Mereka telah menunjukkan minat yang nyata untuk membeli.

Saat Anda mengidentifikasi SQL, prosedur standarnya adalah meneruskan kontak ke tim penjualan untuk menutup konversi.

Jenis Prospek Lainnya

Bergantung pada karakteristik merek dan proses penjualan Anda, ada klasifikasi prospek lain yang dapat berguna, seperti dua klasifikasi ini yang ditentukan oleh HubSpot.

• Product Qualified Lead (PQL): PQL adalah kontak yang telah menggunakan produk atau layanan melalui uji coba gratis dan telah mengambil tindakan yang menunjukkan bahwa mereka ingin menjadi pelanggan. Ini juga dapat berlaku untuk prospek yang telah menggunakan versi gratis suatu produk dan menyatakan minatnya untuk beralih ke versi berbayar.

• Service Qualified Lead (SQL): SQL adalah pelanggan lama yang telah mengindikasikan bahwa mereka ingin membeli paket produk atau layanan Anda yang lebih komprehensif.

Cara Mengklasifikasikan MQL dan SQL dalam Pemasaran Masuk

Sekarang kita sampai pada pertanyaan jutaan dolar: bagaimana Anda dapat dengan jelas mengidentifikasi MQL dan SQL dan mengambil tindakan yang akan meningkatkan tingkat konversi Anda? Jawabannya terletak pada teknik pemasaran inbound yang dikenal sebagai lead scoring.

Penskoran prospek adalah proses yang terdiri dari penetapan nilai numerik untuk setiap kontak dalam basis data pembuatan prospek Anda.

Skor setiap prospek bergantung pada banyak faktor, seperti informasi yang mereka berikan dalam bentuk atau interaksi mereka dengan merek Anda di saluran yang berbeda. Prospek yang melewati skor tertentu akan dianggap sebagai MQL dan yang mencapai target berikutnya akan menjadi SQL. Biasanya, seluruh proses ini otomatis, jadi prospek diteruskan ke basis data pemasaran atau penjualan saat mereka mencapai skor yang diinginkan.

Setiap merek harus menentukan algoritme penilaian prospeknya sendiri berdasarkan faktor yang berbeda. Secara garis besar, ada dua jenis utama penilaian prospek.

• Penskoran prospek unidimensional: Setiap prospek diberi skor tunggal, biasanya dari 0 hingga 100. Jenis penskoran prospek ini dapat bersifat retrospektif (berdasarkan data yang mereka berikan dan tindakan yang telah mereka lakukan) atau prospektif (berdasarkan analisis perilaku yang menentukan kemungkinan mereka melakukan tindakan yang Anda cari).

• Penskoran prospek multidimensi: Dalam hal ini, kami tidak menetapkan skor tunggal untuk setiap prospek, tetapi bekerja dengan beberapa variabel berbeda secara bersamaan. Misalnya, kami dapat menilai secara mandiri seberapa besar kesesuaian pengguna dengan persona pembeli kami, tingkat kesadaran merek mereka, dan pada tahap proses pembelian apa mereka berada. Jenis penskoran prospek ini lebih rumit untuk dijalankan, tetapi memungkinkan kami untuk lebih tepat dan lebih mempersonalisasi interaksi.

  

Faktor yang Perlu Diperhitungkan dalam Penilaian Prospek

Untuk mengembangkan algoritme penilaian prospek Anda sendiri, pilih serangkaian parameter dan beri mereka skor berdasarkan respons atau perilaku pengguna. Ini adalah faktor yang paling umum untuk diperhitungkan.

• Informasi demografis: Data ini akan membantu Anda menilai apakah prospek cocok dengan persona pembeli Anda atau tidak. Biasanya diperoleh melalui jawaban pengguna untuk formulir pembuatan prospek Anda. Faktor ini biasanya sangat penting untuk merek yang menargetkan audiens yang sangat spesifik. Misalnya, orang yang baru saja membeli rumah atau penduduk kota besar.

  Informasi tentang perusahaan : bagian ini relevan untuk merek B2B yang perlu mengetahui data seperti ukuran perusahaan dan posisi pemimpin di dalamnya. Seperti pada kasus sebelumnya, informasi ini biasanya dikumpulkan melalui formulir.

  Perilaku prospek online : di sini Anda dapat menilai interaksi pengguna dengan situs web Anda dan saluran merek lainnya, seperti jejaring sosial. Salah satu cara untuk mendekati ini didasarkan pada analisis perilaku pengguna yang akhirnya menjadi pelanggan. Perhatikan halaman apa yang mereka kunjungi, konten apa yang mereka unduh, jejaring sosial apa yang mereka ikuti mereknya, dll.

  Tanggapan terhadap email : setelah Anda memasukkan prospek ke dalam database Anda, hal yang paling umum adalah mulai mengirim pesan pemasaran email. Tindakan prospek (klik terbuka, dll.) akan membantu Anda menilai minat mereka dan akan memberikan informasi yang dapat membantu strategi penilaian prospek Anda.

Cara Berpindah Dari MQL ke SQL: Memimpin Pemeliharaan

Dalam pemasaran masuk, pemeliharaan prospek adalah proses mempersiapkan dan mendampingi prospek sepanjang siklus pembelian. Strategi pemeliharaan prospek menggerakkan pengguna semakin dekat ke konversi, dari MQL ke SQL dan akhirnya menjadi pelanggan.

Biasanya, pengasuhan timbal diterjemahkan ke dalam serangkaian komunikasi yang pertama-tama mencakup konten yang menambah nilai dan kemudian menawarkan yang mungkin menarik bagi orang yang bersangkutan.

Ini adalah langkah-langkah yang harus diikuti dalam strategi pengasuhan pemimpin.

• Menganalisis proses pembelian . Merek memiliki siklus keputusan dan pembelian yang sangat berbeda, dari minuman ringan yang Anda beli secara impulsif di toko hingga perangkat lunak perusahaan yang membutuhkan waktu berbulan-bulan untuk membuat keputusan. Oleh karena itu, hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah dengan jelas memetakan proses di mana prospek menjadi pelanggan dan mengidentifikasi tonggak pencapaian yang membuat prospek beralih dari pengunjung ke MQL, dari MQL ke SQL, dan dari SQL ke pelanggan.
• Tentukan tujuan pengasuhan pemimpin. Biasanya, Anda harus berusaha mencapai serangkaian "tonggak sejarah" yang menunjukkan bahwa prospek siap untuk tahap berikutnya, seperti mengunduh konten tertentu atau meminta uji coba layanan gratis.
• Rancang urutan komunikasi. Proses pengasuhan pemimpin terdiri dari serangkaian dampak dari merek kepada pengguna melalui urutan komunikasi yang telah dirancang sebelumnya. Proses ini dapat mencakup saluran yang berbeda, misalnya pemasaran email, pemasaran seluler, dan SMS. Anda dapat menentukan urutan yang berbeda untuk segmen pengguna yang berbeda.
• Mengotomatiskan proses pengiriman pesan . Pada langkah ini, Anda harus menggunakan alat pengasuhan prospek (di akhir artikel ini Anda akan menemukan beberapa) untuk memprogram urutan pesan dan mengirimkannya ke setiap prospek secara otomatis.
• Jalankan, ukur, ulangi . Setelah menerapkan strategi pemeliharaan prospek, Anda harus menetapkan kontrol berkala untuk melihat bagaimana pengguna merespons dan mengoptimalkan seperlunya.

Terakhir, berikut adalah tiga alat pembuatan prospek yang dapat membantu Anda memindahkan prospek dari MQL ke SQL.

• Simpanse surat . Alat pemasaran email populer ini memungkinkan Anda membuat urutan email otomatis dan mengukur secara detail hasil setiap pesan.
• Awan Pemasaran Adobe. Platform ini menggabungkan manajemen konten, eksekusi kampanye pemasaran, personalisasi, dan solusi pemasaran B2B, menjadikannya solusi lengkap untuk pemasar inbound.
• HubSpot. HubSpot adalah solusi pemasaran masuk bintang utara, karena memiliki semua jenis alat untuk mengotomatiskan kampanye, memusatkan semua tindakan, dan mengoptimalkan sumber daya.