インバウンドマーケティングにおけるMQLとSQL：リードを生成および測定する方法
公開: 2022-04-17リードジェネレーションは、インバウンドマーケティングの基本的な柱です。 しかし、マーケターが知っているように、すべてのリードが同じというわけではありません。
ユーザーが初めてデータを残した瞬間と、購入する準備ができた時点との間には大きなギャップがあります。 リード生成を機能させるには、マーケティング適格リード（MQL）とセールス適格リード（SQL）の2つの基本的な段階を正しく識別する方法を知っている必要があります。 これがその方法です。
MQLとSQLとは何ですか？
リードの生成から最終的な変換までの過程で、各ユーザーはさまざまな段階を経ます。 MQLおよびSQLという用語は、このプロセスの2つの重要な瞬間を指します。
マーケティング資格のあるリード（MQL）
マーケティング資格のあるリード、またはMQLは、あなたのブランドと接触し、それに何らかの関心を示し、あなたに彼らのデータを残した人です。
MQLは、変換プロセスの中間段階にあります。 彼らはあなたが提供するソリューションに興味を持っていますが、まだ購入する準備ができていません。
したがって、これらのリードを管理する正しい方法は、マーケティングチームに渡すことです。マーケティングチームは、コンバージョンに近づけることを目的としてメッセージの送信を開始します。
セールスクオリファイドリード（SQL）
販売資格のあるリード（SQL）は、変換プロセスのより高度な段階にあり、購入する準備ができている潜在的な顧客です。 SQLの定義に役立ついくつかの特性を次に示します。
彼らは予算と支払う手段を持っています
- 彼らはそれをあなたのバイヤーペルソナのプロフィールに合わせます
- 彼らの行動は、彼らが決定を下すのに近いことを示しています
- 彼らは購入に真の関心を示してきました。
SQLを特定する場合、標準的な手順は、連絡先を営業チームに渡して変換を閉じることです。
他の種類のリード
ブランドの特性と販売プロセスに応じて、HubSpotによって定義されたこれら2つのような、役立つ可能性のある他のリード分類があります。
製品認定リード（PQL）：PQLは、無料トライアルを通じて製品またはサービスを使用し、顧客になりたいことを示すアクションを実行した連絡先です。 また、製品の無料バージョンを使用し、有料バージョンへの切り替えに関心を示したリードにも適用できます。
Service Qualified Lead（SQL）： SQLは、製品またはサービスのより包括的なプランを購入したいという既存の顧客です。
インバウンドマーケティングでMQLとSQLを分類する方法
ここで、数百万ドルの質問に行き着きます。MQLとSQLを明確に識別し、コンバージョン率を高めるためのアクションを実行するにはどうすればよいでしょうか。 その答えは、リードスコアリングとして知られるインバウンドマーケティング手法にあります。
リードスコアリングは、リード生成データベースの各連絡先に数値を割り当てることで構成されるプロセスです。
各リードのスコアは、フォームで提供された情報や、さまざまなチャネルでのブランドとのやり取りなど、多くの要因によって異なります。 特定のスコアを通過したリードはMQLと見なされ、次のターゲットに到達したリードはSQLになります。 通常、このプロセス全体は自動化されているため、リードは目的のスコアに達したときにマーケティングまたは販売データベースに渡されます。
各ブランドは、さまざまな要因に基づいて独自のリードスコアリングアルゴリズムを定義する必要があります。 大まかに言えば、リードスコアリングには主に2つのタイプがあります。
一次元リードスコアリング：各リードには、通常0から100までの単一のスコアが割り当てられます。このタイプのリードスコアリングは、遡及的（提供したデータと実行したアクションに基づく）または将来的（分析に基づく）にすることができます。彼らがあなたが探している行動を実行する確率を決定する行動）。
多次元リードスコアリング：この場合、各リードに単一のスコアを割り当てるのではなく、同時に複数の異なる変数を処理します。 たとえば、ユーザーが購入者のペルソナにどれだけ対応しているか、ブランド認知度のレベル、購入プロセスのどの段階にあるかを独自に評価できます。 このタイプのリードスコアリングは実行がより複雑ですが、より正確になり、インタラクションをよりパーソナライズすることができます。
リードスコアリングで考慮すべき要素
独自のリードスコアリングアルゴリズムを開発するには、一連のパラメーターを選択し、ユーザーの応答または動作に基づいてそれらにスコアを割り当てます。 これらは考慮すべき最も一般的な要因です。
人口統計情報：このデータは、リードが購入者のペルソナに合っているかどうかを評価するのに役立ちます。 これは通常、リード生成フォームに対するユーザーの回答から取得されます。 この要素は通常、非常に特定のオーディエンスをターゲットとするブランドにとって非常に重要です。 たとえば、家を購入したばかりの人や大都市の住民などです。
会社に関する情報：このセクションは、会社の規模や会社内でのリードの位置などのデータを知る必要があるB2Bブランドに関連しています。 前の場合と同様に、この情報は通常、フォームを介して収集されます。
リードのオンライン行動：ここでは、ユーザーのWebサイトやソーシャルネットワークなどの他のブランドチャネルとのやり取りを評価できます。 これに取り組む1つの方法は、最終的に顧客になるユーザーの行動を分析することに基づいています。 アクセスするページ、ダウンロードするコンテンツ、ブランドをフォローしているソーシャルネットワークなどに注意してください。
電子メールへの応答：リードをデータベースに組み込んだ後、最も一般的なことは、電子メールマーケティングメッセージの送信を開始することです。 リードのアクション（クリックを開くなど）は、リードの関心を評価するのに役立ち、リードのスコアリング戦略に役立つ情報を提供します。
MQLからSQLに移行する方法：リード育成
インバウンドマーケティングでは、リードの育成は、購入サイクル全体でリードを準備して付随させるプロセスです。 リード育成戦略は、ユーザーをMQLからSQLに、そして最終的には顧客になるまで、変換にますます近づけます。
通常、リードの育成は、最初に価値を付加するコンテンツを含み、次に問題の人に興味があるかもしれないオファーを含む一連のコミュニケーションに変換されます。
これらは、リード育成戦略の中で従うべきステップです。
- 購入プロセスを分析します。 ブランドは、店舗で衝動的に購入する清涼飲料から、意思決定に数か月かかるエンタープライズソフトウェアまで、意思決定と購入のサイクルが大きく異なります。 したがって、最初に行う必要があるのは、リードが顧客になるプロセスを明確にマッピングし、そのリードを訪問者からMQLに、MQLからSQLに、SQLから顧客に移動させるマイルストーンを特定することです。
- リード育成の目標を定義します。 通常、特定のコンテンツのダウンロードやサービスの無料トライアルのリクエストなど、リードが次の段階に進む準備ができていることを示す一連の「マイルストーン」を達成するように努める必要があります。
- 通信シーケンスを設計します。 リード育成プロセスは、事前に設計された一連のコミュニケーションを通じて、ブランドからユーザーへの一連の影響で構成されます。 このプロセスには、電子メールマーケティング、モバイルマーケティング、SMSなどのさまざまなチャネルを含めることができます。 ユーザーセグメントごとに異なるシーケンスを定義できます。
- メッセージの送信プロセスを自動化します。 このステップでは、リード育成ツール（この記事の最後にいくつかあります）を使用してメッセージのシーケンスをプログラムし、それらを各リードに自動的に送信する必要があります。
- 実行、測定、繰り返し。 リード育成戦略を実装した後、ユーザーがどのように反応しているかを確認し、必要に応じて最適化するために、定期的な管理を確立する必要があります。
最後に、リードをMQLからSQLに移行するのに役立つ3つのリード生成ツールを示します。
- Mailchimp 。 この人気のあるEメールマーケティングツールを使用すると、自動化されたEメールシーケンスを作成し、各メッセージの結果を詳細に測定できます。
- アドビマーケティングクラウド。 このプラットフォームは、コンテンツ管理、マーケティングキャンペーンの実行、パーソナライズ、およびB2Bマーケティングソリューションを組み合わせて、インバウンドマーケター向けの完全なソリューションにします。
- HubSpot。 HubSpotは、キャンペーンを自動化し、すべてのアクションを一元化し、リソースを最適化するためのあらゆる種類のツールを備えているため、ノーススターのインバウンドマーケティングソリューションです。
