MQL و SQL في Inbound Marketing: كيفية إنشاء العملاء المحتملين وقياسهم

يعد توليد العملاء المحتملين ركيزة أساسية للتسويق الداخلي. ولكن كما يعلم المسوقون ، ليس كل العملاء المتوقعين متماثلين.

هناك فجوة كبيرة بين اللحظة التي يترك فيها المستخدم بياناته لأول مرة والنقطة التي يكون فيها على استعداد للشراء. لكي يعمل جيل العملاء المتوقعين ، يجب أن تعرف كيفية تحديد المرحلتين الأساسيتين بشكل صحيح: العميل المتوقع المؤهل للتسويق (MQL) والمسؤول المؤهل للمبيعات (SQL). هيريس كيفية القيام بذلك.

ما هي MQLs و SQLs؟

في الطريق من توليد العملاء المحتملين إلى التحويل النهائي ، يمر كل مستخدم بمراحل مختلفة. يشير المصطلحان MQL و SQL إلى لحظتين رئيسيتين في هذه العملية.

عميل محتمل مؤهل للتسويق (MQL)

العميل المتوقع المؤهل للتسويق ، أو MQL ، هو شخص تواصل مع علامتك التجارية ، وأظهر نوعًا من الاهتمام بها ، وترك لك بياناته.

MQL في مرحلة وسيطة من عملية التحويل. إنهم مهتمون بالحل الذي تقدمه ولكنهم غير مستعدين للشراء بعد.

لذلك ، فإن الطريقة الصحيحة لإدارة هؤلاء العملاء المتوقعين هي تمريرهم إلى فريق التسويق ، الذي سيبدأ في إرسال رسائل إليهم بهدف تقريبهم من التحويل.

العميل المحتمل المؤهل للمبيعات (SQL)

العميل المتوقع المؤهل للمبيعات ، أو SQL ، هو عميل محتمل يكون في مرحلة أكثر تقدمًا من عملية التحويل وجاهزًا للشراء. فيما يلي بعض الخصائص التي يمكن أن تساعدك في تعريف SQL:

• لديهم الميزانية ووسائل الدفع

• لديهم ملف تعريف العميل النمطي الخاص بك
• تشير أفعالهم إلى أنهم على وشك اتخاذ القرار
• لقد أظهروا اهتمامًا حقيقيًا بالشراء.

عندما تحدد SQL ، فإن الإجراء القياسي هو تمرير جهة الاتصال إلى فريق المبيعات لإغلاق التحويل.

أنواع أخرى من العملاء المحتملين

اعتمادًا على خصائص علامتك التجارية وعمليات المبيعات ، هناك تصنيفات رئيسية أخرى يمكن أن تكون مفيدة ، مثل هذين التصنيفين المحددين بواسطة HubSpot.

• العميل المحتمل المؤهل للمنتج (PQL): PQLs هي جهات اتصال استخدمت منتجًا أو خدمة من خلال نسخة تجريبية مجانية واتخذت إجراءات تشير إلى أنهم يريدون أن يصبحوا عملاء. يمكن أن ينطبق أيضًا على العملاء المتوقعين الذين استخدموا الإصدار المجاني من المنتج وأبدوا اهتمامًا بالانتقال إلى الإصدار المدفوع.

• عميل مؤهل للخدمة (SQL): SQLs هم عملاء حاليون أشاروا إلى رغبتهم في شراء خطة أكثر شمولاً لمنتجاتك أو خدماتك.

كيفية تصنيف MQLs و SQLs في التسويق الداخلي

نأتي الآن إلى سؤال المليون دولار: كيف يمكنك تحديد MQLs و SQLs بوضوح واتخاذ الإجراءات التي من شأنها زيادة معدل التحويل؟ تكمن الإجابة في أسلوب التسويق الداخلي المعروف باسم نقاط الرصاص.

تسجيل نقاط العميل المتوقع هو عملية تتكون من تعيين قيمة عددية لكل جهة اتصال في قاعدة بيانات إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

تعتمد درجة كل عميل متوقع على العديد من العوامل ، مثل المعلومات التي قدموها في نموذج أو تفاعلاتهم مع علامتك التجارية على قنوات مختلفة. العملاء المحتملون الذين يجتازون درجة معينة سيتم اعتبارهم MQLs وأولئك الذين يصلون إلى الهدف التالي سيكونون SQLs. عادة ، تتم هذه العملية برمتها تلقائيًا ، لذلك يتم تمرير العملاء المتوقعين إلى قاعدة بيانات التسويق أو المبيعات عندما يصلون إلى النتيجة المطلوبة.

يجب أن تحدد كل علامة تجارية خوارزمية تسجيل نقاط الرصاص الخاصة بها بناءً على عوامل مختلفة. بشكل عام ، هناك نوعان رئيسيان من تسجيل النقاط الرئيسية.

• تسجيل نقاط العميل المتوقع الأحادي البعد: يتم تعيين درجة واحدة لكل عميل متوقع ، عادةً من 0 إلى 100. يمكن أن يكون هذا النوع من نقاط العميل المتوقع بأثر رجعي (بناءً على البيانات التي قدموها والإجراءات التي اتخذوها) أو المرتقب (بناءً على تحليل السلوك الذي يحدد احتمالية قيامهم بالإجراء الذي تبحث عنه).

• تسجيل نقاط العميل المتوقع متعدد الأبعاد: في هذه الحالة ، لا نقوم بتعيين درجة واحدة لكل عميل متوقع ، ولكننا نعمل مع العديد من المتغيرات المختلفة في نفس الوقت. على سبيل المثال ، يمكننا بشكل مستقل تقييم مدى توافق المستخدم مع شخصية المشتري لدينا ، ومستوى الوعي بالعلامة التجارية لديه وفي أي مرحلة من عملية الشراء هم فيها. يعد هذا النوع من تسجيل نقاط العميل المتوقع أكثر تعقيدًا في التنفيذ ، ولكنه يسمح لنا بمزيد من الدقة وتخصيص التفاعلات بشكل أكبر.

  

العوامل التي يجب أخذها في الاعتبار في تسجيل النقاط المتوقع

لتطوير خوارزمية تسجيل نقاط العميل المتوقع الخاصة بك ، اختر سلسلة من المعلمات وقم بتعيين درجة لهم بناءً على ردود أو سلوكيات المستخدم. هذه هي العوامل الأكثر شيوعًا التي يجب أخذها في الاعتبار.

• المعلومات الديموغرافية: ستساعدك هذه البيانات على تقييم ما إذا كان العميل المحتمل يناسب شخصية المشتري أم لا. يتم الحصول عليها عادةً من خلال إجابات المستخدم على نموذج إنشاء قوائم العملاء المحتملين. عادةً ما يكون هذا العامل مهمًا جدًا للعلامات التجارية التي تستهدف جمهورًا محددًا جدًا. على سبيل المثال ، الأشخاص الذين اشتروا للتو منزلًا أو سكان المدن الكبيرة.

  معلومات عن الشركة : هذا القسم مناسب للعلامات التجارية B2B التي تحتاج إلى معرفة البيانات مثل حجم الشركة ومكانة العميل المتوقع داخلها. كما في الحالة السابقة ، عادة ما يتم جمع هذه المعلومات من خلال نموذج.

  سلوك العميل المتوقع عبر الإنترنت : يمكنك هنا تقييم تفاعلات المستخدم مع موقع الويب الخاص بك وقنوات العلامات التجارية الأخرى ، مثل الشبكات الاجتماعية. تتمثل إحدى طرق التعامل مع هذا في تحليل سلوك المستخدمين الذين يصبحون عملاء في النهاية. انتبه إلى الصفحات التي يزورونها والمحتوى الذي يقومون بتنزيله والشبكات الاجتماعية التي يتابعون العلامة التجارية عليها وما إلى ذلك.

  الرد على رسائل البريد الإلكتروني : بمجرد دمج العميل المتوقع في قاعدة البيانات الخاصة بك ، فإن الشيء الأكثر شيوعًا هو البدء في إرسال رسائل تسويقية عبر البريد الإلكتروني. ستساعدك إجراءات العميل المحتمل (نقرات الفتح ، وما إلى ذلك) على تقييم اهتمامه وستوفر معلومات يمكن أن تساعد في إستراتيجية تسجيل نقاط العميل المتوقع.

كيفية الانتقال من MQL إلى SQL: قيادة التنشئة

في التسويق الداخلي ، تعتبر رعاية العملاء المحتملين هي عملية إعداد العملاء المتوقعين ومرافقتهم طوال دورة الشراء. تعمل استراتيجيات الرعاية الرائدة على تقريب المستخدم من التحويل ، من MQL إلى SQL ، وأخيراً إلى أن يصبح عميلاً.

عادةً ، تُترجم رعاية العملاء المحتملين إلى سلسلة من الاتصالات التي تتضمن أولاً المحتوى الذي يضيف قيمة ثم العروض التي قد تهم الشخص المعني.

هذه هي الخطوات التي يجب اتباعها ضمن استراتيجية رعاية العملاء المحتملين.

• تحليل عملية الشراء . للعلامات التجارية دورات قرار وشراء مختلفة تمامًا ، بدءًا من المشروبات الغازية التي تشتريها باندفاع في المتجر إلى برامج المؤسسات التي تستغرق شهورًا لاتخاذ قرار بشأنها. لذلك ، فإن أول شيء عليك القيام به هو رسم خريطة واضحة للعملية التي من خلالها يصبح العميل المحتمل عميلاً وتحديد المعالم التي تجعل هذا العميل المتوقع ينتقل من الزائر إلى MQL ومن MQL إلى SQL ومن SQL إلى العميل.
• حدد أهداف رعاية العملاء المحتملين. عادة ، يجب أن تسعى إلى تحقيق سلسلة من "المعالم" التي تشير إلى أن العميل المتوقع جاهز للمرحلة التالية ، مثل تنزيل محتوى معين أو طلب إصدار تجريبي مجاني من الخدمة.
• تصميم تسلسل الاتصالات. تتكون عملية رعاية العملاء المحتملين من سلسلة من التأثيرات من العلامة التجارية إلى المستخدم من خلال تسلسل اتصالات مصمم مسبقًا. يمكن أن تشمل هذه العملية قنوات مختلفة ، على سبيل المثال ، التسويق عبر البريد الإلكتروني والتسويق عبر الهاتف المحمول والرسائل النصية القصيرة. يمكنك تحديد تسلسلات مختلفة لشرائح مستخدم مختلفة.
• أتمتة عملية إرسال الرسائل . في هذه الخطوة ، يجب عليك استخدام أداة رعاية العملاء المحتملين (في نهاية هذه المقالة ستجد بعضًا منها) لبرمجة تسلسل الرسائل وإرسالها إلى كل عميل متوقع تلقائيًا.
• نفذ ، قس ، كرر . بعد تنفيذ إستراتيجية رعاية العملاء المحتملين ، سيتعين عليك إنشاء ضوابط دورية لمعرفة كيفية استجابة المستخدمين والتحسين حسب الضرورة.

أخيرًا ، فيما يلي ثلاث أدوات لتوليد العملاء المحتملين يمكن أن تساعدك على نقل عميل متوقع من MQL إلى SQL.

• Mailchimp . تتيح لك أداة التسويق عبر البريد الإلكتروني الشائعة إنشاء تسلسلات بريد إلكتروني آلية وقياس نتائج كل رسالة بالتفصيل.
• Adobe Marketing Cloud. تجمع هذه المنصة بين إدارة المحتوى وتنفيذ الحملات التسويقية والتخصيص وحلول التسويق بين الشركات ، مما يجعلها حلاً كاملاً للمسوقين الداخليين.
• HubSpot. HubSpot هو حل التسويق الداخلي لنجم الشمال ، حيث يحتوي على جميع أنواع الأدوات لأتمتة الحملات ، ومركزية جميع الإجراءات ، وتحسين الموارد.