改善销售演示以达成交易的 5 个有用技巧

已发表: 2016-02-17

干得好，您已经找到了潜在客户，现在是您的收尾团队将这些潜在客户转化为销售的时候了。关闭潜在客户的最有效方法之一是通过有效的销售演示——精通此技巧的销售人员将一次又一次地获得成功。

查看这五个有用的技巧，您的销售团队可以使用这些技巧来改进销售演示并成功达成交易。

1. 知道你要向谁展示

完成销售的一个大问题有时就像不了解您的潜在客户和他们的需求一样简单。当您的销售团队不知道他们在与谁打交道时，很难完成销售！您是否知道 42% 的销售代表认为他们在进行销售之前没有正确的信息（ Lattice Engine ）？这是一个令人生畏的数字。

提示：

确保您的销售团队拥有他们需要知道的一切，并在向客户展示之前对客户的背景进行了良好的教育。 Harvey Mackay 开发了“Mackay 66”，其中包含 66 个问题，可帮助销售人员了解客户。检查一下，看看您是否非常了解自己的前景。当然，拥有所有这些信息是理想的，也是极不可能的。它会给你一些你可以问潜在客户的探索性问题的想法。
最重要的是，确保它是正确的信息。对于感兴趣的潜在客户来说，没有什么比混淆他们的信息更令人反感的了。
观看这段来自 Salesforce 员工 Jeff Ragovin的前景研究短片。他说，在潜在客户电话中最重要的是了解潜在客户是谁——你向他们推销的是真正的解决方案吗？您不想推销产品；你想提供一个解决方案。

了解您的客户可能只意味着对您正在寻找的企业或个人进行一些简短的研究。几分钟的研究可以大大有助于与该潜在客户建立良好的融洽关系，并且您建立的关系越好，您进行销售的机会就越大。

2.使用视觉效果

销售演示通常包含过多的文本内容和过少的视觉内容。视觉在大脑中的处理速度比文本快 60,000 倍（ 3M Corporation和Zabisco ），让人想起那句古老的格言，一张图片胜过一千个单词。

提示：

简单的视觉效果会被记住。为了完成销售，您的演示文稿必须传达有效的信息，而不是很快就会被遗忘的信息。使用信息图表等简单的视觉效果来帮助快速理解。
Canva 有一个很棒的工具，可以帮助您轻松、免费地创建信息图表。这个工具对于那些没有设计眼光的人来说甚至很友好！
信息图表越来越受欢迎。它们很容易看，而且大脑扫描它们的速度比文本块快。营销技术写了一页关于信息图表为何如此受欢迎的页面，并且恰如其分地以信息图表的形式展示了他们的内容。虽然这篇文章有些年头了，但它仍然是真实的。

视觉效果打破了可能会让潜在客户难以阅读和记住的文本内容。图形提供了一种吸引人的数据表示形式，通常会吸引潜在客户的注意力。如果您只有很短的时间接触潜在客户（这很有可能），请确保您通过迷人的视觉效果有效地传达了您的销售信息。

3.不要被统计数据淹没，坚持成功案例

您的潜在客户不会记得您公司的精确增长百分比，但他们可能会记得一个成功的故事。演示结束后，63% 的与会者会记住故事，只有 5% 的与会者会记住统计数据。（来源：作者Chip 和 Dan Heath ）

提示：

与其提供有关产品成功的统计数据，不如分享一个关于您的产品如何为客户成功运作的故事。故事给我们一种情感联系，并可能为潜在客户提供与他们自己相似的情况。
作者凯西·希巴德 (Casey Hibbard) 出版了《畅销故事》一书，其中介绍了成功故事营销如何成为主要销售策略之一，以及如何做到这一点。不过你可能不需要指南——想想对你和你的组织有吸引力的故事。练习讲故事，让正确的细节和情感发挥作用。

统计数据很有用，但要在正确的上下文中使用。演示时，请确保您没有提供过多的统计数据和数据——它们很容易被遗忘。

4. 让潜在客户参与对话

当你有机会向潜在客户展示时，不要简单地快速推送所有信息，最后停下来提问。销售演示应该像一次友好的谈话。您的目标是进行销售，但您必须与潜在客户建立一些关系或友谊才能赢得他们的信任。销售更多的是建立关系，而不是完善一个冰冷的过程。

提示：

慢慢来很重要，让您的客户跟上并一路提问。当然，另一方面，不要拖泥带水：每个人都有地方要去。注意他们的时间，同时不要匆忙，给他们足够的空间来获取对他们重要的信息。
在整个演示过程中参与的客户表现出对销售的兴趣，并且在整个演示过程中促进参与可以增加兴趣。停下来询问有关潜在客户或他们的业务的合格问题，询问他们的意见或恳求他们的组织如何承担某项任务，这些都是让您的潜在客户参与的好方法。
Rain Sales Training 提供了一篇关于引导高效销售对话的短文，其中提供了更多技巧。

让您的客户尽可能多地表达他们的需求。片面的、由销售人员主导的销售演示是行不通的！这是通往销售成功的两条路。

5. 砰的一声结束！

希望您在整个演示过程中没有让您的潜在客户感到厌烦，但如果您感到厌烦，那并不意味着您已经失去了销售（必然）。毫无疑问，演示的结论必须是有效的，但更具体地说，潜在客户的最后五分钟可能是漫长的销售过程中最有价值的三百秒。

提示：

以令人难忘的爆炸结束，并确保对潜在客户的销售决策产生积极影响。通过这种方式，他们将快速回顾一下，并希望在您已经建立良好关系的情况下对与您的公司开展业务产生兴趣。
五分钟很短，但它可能是演示中最重要的部分。这五分钟是完成销售或失去潜在客户的时间。以肯定会对您的潜在客户产生影响的内容结束您的销售演示，无论您是否能让他们发笑、思考或震惊。
SalesStaff 的加勒特·霍兰德 (Garrett Hollander) 写了一篇关于如何让B2B 销售演示的最后五分钟令人难忘的文章，这对您的下一次销售演示很有帮助。

你已经投入了很多时间让潜在客户参与销售演示，是时候确保这不是浪费了。利用销售演示的最后五分钟给人留下持久的印象。

是时候进行更好的销售演示了！

当然，每个销售团队都希望获得无穷无尽的合格线索，但是当您无法利用这些线索中的任何一个完成销售时会发生什么？有时，公司会投入大量时间和精力与感兴趣的潜在客户达成交易，但他们无法转化为销售。事实上，平均 6.25 小时的销售人员前景只是为了预约（ Ovation Sales Group ）。

如果这些潜在客户没有转化为销售，那么这些约会或销售演示可能最终会浪费您公司的时间。这可能会让销售人员感到沮丧，但最终也会让公司感到沮丧，因为公司正在将资金投入到他们的销售团队中。任何公司都不能放弃本应完成的交易。

所以让我们面对现实吧，没有哪个销售团队会一直获胜。结束销售有时就像去相亲：你认为他们是合格的潜在客户，但你在销售演示期间与他们会面，并发现你们完全不相容。没有任何公式可以保证您的销售团队在完成交易时 100% 转换，但是有一些方法可以显着提高销售演示技巧不佳的销售团队的转换率。

有了这五个简单的技巧，您的销售团队就可以开始制作更有效的销售演示文稿。显然，对结束销售的重要性怎么强调都不为过。一些公司取得了小的胜利并高兴地说“哦，好吧，至少我们得到了演示”，但这些并不是成功的销售团队。公司应该说“我们为什么不完成交易？我们可以做什么更好？我们怎样才能改变我们的介绍来转化销售？” 而不是满足于失去的前景。

生产力下降和潜在客户管理不善每年使公司损失至少 1 万亿美元（ CMO 委员会）。不要成为每年因潜在客户管理不善和向潜在客户展示不当而损失大量资金的公司之一。预订演示文稿对于销售团队来说非常重要，但转换这些演示文稿才是公司最终最想要的。停止因糟糕的演示而浪费时间而赔钱，使用这些技巧并组织有效的销售演示以完成更多销售！