Tehlikeli İş Defteriniz
Yayınlanan: 2022-09-27
Act! ile müşteri risklerini yönetmek! Ödül
Basitçe söylemek gerekirse, bir finansal danışman, sigorta acentesiyseniz veya diğer finansal profesyonel hizmetler sağlıyorsanız, iş defteriniz her zaman tehlikededir. Sessiz erozyon, bölünmüş ilişkiler, yanlış müşterileri elde etmenin maliyeti ve müşteri sadakatini yönetmenin tümü devam eden endişelerdir.
Her finans uzmanı, defterinin yıllık brüt gelirlerini, net bugünkü değerini ve gelecekteki nakit akışlarını optimize etmek ister. İşletme defterlerinin nihai çıkış değeri, yıllık brüt gelirlerin ve gelecekteki nakit akışlarının katları ile ilgilidir. Çoklu şunlara bağlıdır:
- Müşteriyi elde tutma olasılığı
- Müşteri ilişkilerinin derinliği (cüzdan payı)
- Müşteri özellikleri (yaş, gelir, net değer, konum)
- Müşteri ücreti gelirinin tarihsel eğilimi ve yığın sıralaması
Birçok iş defteri riskinin fark edilmeden gidebileceğini ve yine de işiniz için ölümcül olabileceğini bilmek önemlidir. Herhangi bir iş kitabının finansal sonuçları ve nihai olarak satış değeri, üç risk tarafından yönlendirilir:
- Alıkoyma riski
- Büyüme ve Penetrasyon Riski
- Edinme Riski ve Yanlış Müşterileri Elde Etmenin Maliyeti
Risk Özeti
Elde Tutma Riski – Müşterileri ömür boyu tutmak ve Müşteri edinmenin maliyeti ve hayal kırıklığı yüksektir, bu nedenle bir müşteriyi ne kadar uzun süre elinizde tutabilirseniz, maliyeti o kadar fazla dağıtabilirsiniz. Ek olarak, kaybedilen bir müşteriyi değiştirmenin maliyeti de yüksektir, bu nedenle bir ilişkinin ömrü ne kadar uzun olursa, kitabınızın net bugünkü değeri de o kadar yüksek olur.
Mali müşavirler genellikle elde tutmanın bir sorun olmadığını söylerler, ancak cüzdan payının elde tutulması veya müşterinin toplam işindeki payınız arasında ayrım yaptığımızda, mali müşavirlerin bir müşteriyi tamamen kaybetmemiş olsalar da, birçoğunu kaybetmiş olabileceklerini görürüz. işlerini diğer finansal danışmanlara Bu, 'sessiz erozyon'un tanımıdır.
Büyüme ve Sızma Riski – Her zaman bir başkasının müşterilerinizi büyütme riski vardır. Ve 'bölünmüş bağlantılar' , müşterilerin her gün finansal ve yatırım kararları aldığı anlamına gelir. Bir finansal danışmansanız ve müşterileriniz eski işverenlerinde eski 401K planlarını ve bankalar, sigorta acenteleri ve diğer danışmanlarla olan yatırımlarını terk ettiyse, birçok taraf potansiyel olarak müşterilerinizin finansal portföylerini yönetiyor.
Finansal ilişkiler neden bu kadar parçalanmış? “Müşteri satın alma kalıplarının doğrudan bir danışmanın satış modellerini yansıttığına” inanıyorum .
Büyüme riski gerçektir – hem kaçırılan fırsatlar (yaşam olayları) hem de yetersiz hizmet sunumu veya düşük portföy performansı nedeniyle müşteriden ayrılma açısından. Amaç, ilişkinin nüfuz etmesi ve pekiştirilmesidir (cüzdan payı).
Edinme Riski – Yanlış müşterileri edinmenin ve kârsız müşterileri sübvanse Vurgu hacim üzerinde olduğu sürece (daha büyük firmalarda ve telekomünikasyon tesislerinde yaygın bir uygulamadır), finansal danışmanlar kısa vadeli, kolay isabetlerin peşinden gidecektir, çünkü tüm satışlar kârlı olsun veya olmasın, yüksek hizmet maliyeti veya değil gelir hacmine yol açar ve sürdürülebilir veya değil. Bu en az dirençli rota her zaman en iyi rota değildir - ancak en kolayıdır.
Yeni müşteri edinme maliyetini sermaye gibi kıt bir kaynak olarak düşünmeli ve “hangi araştırma çabası en büyük getiriyi sağlayacak?” sorusunu sormalıyız. Gelecek yıl sadece bir potansiyel müşteri araması yapabilseydiniz, profilin nasıl görüneceği konusunda net misiniz? Müşteri tavsiyeleriniz veya potansiyel müşterilere kolay erişiminiz olması, bu potansiyel müşterilerin listenizin başında olması gerektiği anlamına gelmez. Yalnızca aradığınızı alırsanız, rakiplerinizin hiçbirinin istemediğini elde ettiğinizi keşfetmekten hoşlanmayabilirsiniz.
Davranmak! Premium – Finansal danışmanların müşteri risklerini yönetmelerine ve iş defterlerini büyütmelerine yardımcı olma
Çoğu finansal danışman (ve sigorta acentesi) iş defterlerinde 200'den fazla müşteriyi yönetmeye çalışıyor - müşteri kazanımını, büyümesini ve elde tutmayı geliştirmek için tasarlanmış Act Premium gibi bir CRM'nin yardımı olmadan neredeyse imkansız bir iş.
Yönlendirme yönetimi
Müşterilerinizle iletişim halinde kalmak ve yeni müşteriler kabul ettiğinizi onlara bildirmek hayati derecede önemlidir. Tavsiye isteyin ve müşterilerinizi 'bir arkadaş getir' etkinliklerine davet edin. Davranmak! Premium'un e-pazarlama yetenekleri, otomatik ve planlanmış e-postalar için yapılandırılabilir. E-posta mesajları, farklı müşteriler için planlanabilir ve özelleştirilebilir ve belirli tarihlerde teslimat için otomatikleştirilebilir.
Yaşam olayları ve analitik (tahmin ve eğilim)
Yaşam olayları (yeni bir doğum, evlilik, boşanma, ölüm, miras, mezuniyet, yeni bir ev, ikamet değişikliği, iş değişikliği, emeklilik vb.) genellikle finansal kararları tetikler. Her altı ayda bir dijital ankette yaşam olayları ortaya çıkarılabilir. Anket, Act! tarafından otomatik olarak gönderilebilir! Premium'un e-pazarlama yetenekleri ve altı ayda bir yapılan müşteri incelemesinden hemen önce zamanlanmış. Anket yanıtları otomatik olarak Act! Mali danışmana bir bildirim (ve müşterinize bir dijital broşür) ile Premium'un müşteri kaydı. Hareket! Premium sistem, iş defterinizi yönetmenize yardımcı olmak için tahmine dayalı analitiklere (büyüme ve elde tutma uyarıları) ve eğilim modellerine (sizin gibi diğer müşterilerim - yaş, gelir, risk toleransı vb. - yatırım yapıyor) sahiptir.
Önemli olan metrikler
Kitabınız, Yönetilen En Önemli Varlığınızdır (AUM) ve onu bir varlıkmış gibi yönetmelisiniz. Edinme, büyüme ve elde tutma ile ilgili daha iyi kararlar almak için temel performans ölçümlerini (KPI'lar) izleyin. Tüm bu KPI'lar kitap değerlemenizi artırır. Davranmak! Aşağıdaki KPI'larla ilgili premium izler ve raporlar.
- AUM trendi (büyüme ve elde tutma) ve yığın sıralaması
- Tutma oranları (eğilim ve yığın sıralamasıyla birlikte)
- Müşteriyi elde tutma olasılığı
- En iyi referans kaynakları
- Defter değeri (ve net bugünkü değer)
- Müşteri ilişkilerinin derinliği (ve cüzdan payı)
- Müşteri özellikleri (yaş, gelir, net değer, konum)
- Ücret geliri (geçmiş müşteri ücreti geliri trendi ve yığın sıralaması)
- A, B, C segmentasyonu ile birlikte karışım değişikliği ve defter değeri üzerindeki etkisi.
- Cüzdan payı (AUM/net değer) trendi
Saklama uyarıları ve analizleri
Davranmak! Premium, kitabınızı 'sessiz erozyon' belirtileri için sürekli olarak analiz eder ve size uyarılar gönderir.
Satış raporları, gösterge tabloları ve analitikler
Davranmak! Premium satış raporları ve gösterge tabloları görsel, etkileşimli ve finansal danışmandan CEO'ya kademeli olarak sunulur. Davranmak! Premium satış raporları ve gösterge tabloları, tüm satış yığınından gelen verileri kullanır.
- Günlük (ve YTD) Portföy Anlık Görüntüsü
- Etkileşimli Boru Hattı Raporları
- Yığın Sıralaması ve Trend Raporları
- İş Kitabı Panoları
- Müşteri Kontrol Paneli
- Arama ve Potansiyel Müşteri Oluşturma Raporları
- Ücret Gelir & Teşvik Tazminat Raporları
- Koçluk Panosu ve Bağlantılı Raporlar
- Yönlendirme ve Yaşam Olayı Gösterge Tablosu ve Bağlantılı Raporlar
- Yatırım Raporları ve Analitikler
- E-Pazarlama Raporları ve Kampanya Panoları
- Yaşlanma Raporları
- Müşteri Hizmetleri SLA Raporları ve Gösterge Tabloları
- Takım Liderleri
Daha fazla bilgi ve demo için
Size nasıl hareket ettiğini gösterelim! Premium, elde tutma oranlarınızı hızla artırmak, müşteri karışımınızı değiştirmek, tavsiyeler ve yaşam olayı potansiyelleri oluşturmak, daha az çabayla daha fazla müşteriyi yönetmek ve kitap değerlemenizi iyileştirmek için satış asistanınız olabilir. Daha fazlasını öğrenmek için buraya tıklayın.
Yazar hakkında
Ron Buck, finansal hizmetler sektörüne hizmet veren sektör lideri bir yazılım şirketi olan Performance Insights'ın Yönetim Kurulu Başkanı ve CEO'sudur. Ron tanınmış bir endüstri lideridir ve Performance Insights'tan önce iki şirketi halka arz etmiştir.