你危险的商业账簿
已发表: 2022-09-27
使用 Act! 管理客户风险！ 优质的
简单地说，如果您是财务顾问、保险代理人或提供其他金融专业服务，您的业务账簿总是处于危险之中。 无声的侵蚀、分裂的关系、获得错误客户的成本以及管理客户不忠都是持续存在的问题。
每个金融专业人士都希望优化其账簿的年度总收入、净现值和未来现金流。 他们业务账簿的最终退出价值与年总收入和未来现金流的倍数有关。 倍数取决于：
- 客户保留的概率
- 客户关系深度（钱包份额）
- 客户特征（年龄、收入、净资产、位置）
- 客户手续费收入的历史趋势和堆栈排名
重要的是要知道，许多业务账簿风险可能会被忽视，但对您的业务来说却是致命的。 任何业务账簿的财务结果和最终销售价值都受三个风险驱动：
- 保留风险
- 增长和渗透风险
- 收购风险和获取错误客户的成本
风险摘要
留存风险——终身留住客户和客户获取的成本和挫败感很高，因此您能够留住客户的时间越长，您就越能分摊成本。 此外，替换失去的客户的成本也很高，因此关系的寿命越长，您书籍的净现值就越高。
财务顾问经常说留存不是问题，但当我们区分钱包份额的留存，或您在客户总业务中的份额时，我们发现财务顾问虽然没有完全失去一个客户，但他们可能已经失去了很多他们的业务给其他财务顾问。 这就是“无声侵蚀”的定义。
增长和渗透风险——管理总是存在其他人会增加您的客户的风险。 而且， “拆分连接”意味着客户每天都在做出财务和投资决策。 如果您是一名财务顾问，并且您的客户已经放弃了过去雇主的旧 401K 计划，以及与银行、保险机构和其他顾问的投资，那么许多方可能正在管理您客户的财务投资组合。
为什么财务关系如此分散？ 我相信“客户购买模式直接反映了顾问的销售模式”。
增长风险是真实存在的——无论是错失机会（生活事件）还是由于服务交付不佳或投资组合表现不佳而导致客户流失。 目标是渗透和巩固关系（钱包份额）。
收购风险——只要重点是数量（大公司和电信公司的常见做法），财务顾问就会追求短期的、容易受到打击的，因为所有的销售都会带来收入，无论是否有利可图，服务成本是否高，以及可持续与否。 这种阻力最小的路线并不总是最好的路线——但它是最简单的路线。
我们必须将新客户获取成本视为稀缺资源，就像资本一样，并提出这样一个问题： “什么样的潜在客户努力会带来最大的回报？” 如果您明年只能打一个潜在客户电话，您是否清楚个人资料会是什么样子？ 仅仅因为你有客户推荐或容易接触到潜在客户并不意味着这些潜在客户应该在你的名单上。 如果你只得到你所寻找的那些，你可能会不高兴地发现你得到了你的竞争对手都不想要的东西。
行为！ Premium – 帮助财务顾问管理客户风险并发展业务
大多数财务顾问（和保险代理人）都试图在他们的业务账簿中管理 200 多个客户——如果没有像 Act Premium 这样的 CRM 帮助，这几乎是一项不可能完成的工作，它旨在提高客户获取、增长和保留率。
推荐管理
与您的客户保持联系并让他们知道您正在接受新客户，这一点至关重要。 请求推荐并邀请您的客户参加“带朋友”活动。 行为！ Premium 的电子营销功能可以针对自动和预定的电子邮件进行配置。 可以为不同的客户安排和定制电子邮件消息，并在特定日期自动发送。
生活事件和分析（预测和倾向）
生活事件（新生儿、婚姻、离婚、死亡、继承、毕业、新家、住所改变、工作改变、退休等）通常会引发财务决策。 每六个月可以在一份电子问卷中披露生活事件。 问卷可以通过Act自动发送！ Premium 的电子营销功能和时间正好在半年一次的客户审查之前。 问卷回复可以自动进入Act！ Premium 的客户记录以及向财务顾问发出的通知（以及向您的客户提供的电子手册）。 法案！ 高级系统具有预测分析（增长和保留警报）和倾向模型（我的其他客户，如您——年龄、收入、风险承受能力等——正在投资……）来帮助您管理您的业务。
重要的指标
你的书是你最重要的资产管理（AUM）——你应该像管理资产一样管理它。 跟踪关键绩效指标 (KPI) – 洞察以做出与获取、增长和保留相关的更好决策。 所有这些 KPI 都会提高您的账面价值。 行为！ 高级跟踪和报告以下 KPI。
- AUM 趋势（增长和保留）和堆栈排名
- 保留率（以及趋势和堆栈排名）
- 客户保留的概率
- 最佳推荐来源
- 账面价值（和净现值）
- 客户关系的深度（和钱包份额）
- 客户特征（年龄、收入、净资产、位置）
- 费用收入（历史客户费用收入趋势和堆栈排名）
- A、B、C 细分随着组合的变化对账面价值的影响。
- 钱包份额（AUM/净值）趋势
保留警报和分析
行为！ Premium 会不断分析您的图书是否有“无声侵蚀”的迹象，并向您发送警报。
销售报告、仪表板和分析
行为！ 高级销售报告和仪表板是可视化的、交互式的，并且从财务顾问到 CEO 级联。 行为！ 高级销售报告和仪表板使用来自整个销售堆栈的数据。
- 每日（和年初至今）投资组合快照
- 交互式管道报告
- 堆栈排名和趋势报告
- 业务簿仪表板
- 客户仪表板
- 勘探和潜在客户生成报告
- 费用收入和激励补偿报告
- 指导仪表板和链接报告
- 推荐和生活事件仪表板和链接报告
- 投资报告与分析
- 电子营销报告和活动仪表板
- 老化报告
- 客户服务 SLA 报告和仪表板
- 团队排行榜
欲了解更多信息和演示
让我们向您展示如何行动！ Premium 可以成为您的销售助手，以快速提高您的保留率、改变您的客户组合、产生推荐和生活事件线索、以更少的努力管理更多客户并提高您的图书估值。 点击这里了解更多。
关于作者
Ron Buck 是 Performance Insights 的董事长兼首席执行官，该公司是一家服务于金融服务行业的行业领先软件公司。 Ron 是公认的行业领导者，在 Performance Insights 之前已将两家公司上市。