Sua perigosa carteira de negócios
Publicados: 2022-09-27
Gerenciando os riscos do cliente com o Act! Prêmio
Simplificando, se você é um consultor financeiro, agente de seguros ou presta outros serviços profissionais financeiros, sua carteira de negócios está sempre em perigo. Erosão silenciosa, relacionamentos divididos, o custo de obter os clientes errados e gerenciar a infidelidade do cliente são preocupações contínuas.
Todo profissional financeiro deseja otimizar a receita bruta anual de seu livro, o valor presente líquido e os fluxos de caixa futuros. O valor final de saída de sua carteira de negócios está relacionado a um múltiplo da receita bruta anual e dos fluxos de caixa futuros. O múltiplo depende de:
- Probabilidade de retenção de clientes
- Profundidade do relacionamento com o cliente (compartilhamento de carteira)
- Características do cliente (idade, renda, patrimônio líquido, localização)
- Tendências históricas e classificação de pilha de receita de taxas de clientes
É importante saber que muitos riscos da carteira de negócios podem passar despercebidos e, no entanto, ser mortais para o seu negócio. Os resultados financeiros e, em última análise, o valor de venda de qualquer carteira de negócios são impulsionados por três riscos:
- Risco de retenção
- Risco de Crescimento e Penetração
- Risco de aquisição e o custo de obter os clientes errados
Resumo do risco
Risco de retenção – Manter os clientes por toda a vida e o custo da O custo e a frustração da aquisição de clientes são altos, portanto, quanto mais tempo você conseguir manter um cliente, mais poderá distribuir o custo. Além disso, o custo para substituir um cliente perdido também é alto, portanto, quanto maior a vida de um relacionamento, maior o valor presente líquido do seu livro.
Os consultores financeiros costumam dizer que a retenção não é um problema, mas quando distinguimos a retenção de share of wallet, ou sua parcela do negócio total do cliente, descobrimos que, embora os consultores financeiros não tenham perdido totalmente um cliente, eles podem ter perdido muito seus negócios para outros consultores financeiros. Esta é a definição de 'erosão silenciosa'.
Risco de Crescimento e Penetração – Gerenciando Sempre existe o risco de que outra pessoa aumente seus clientes. E 'conexões divididas' significa que os clientes estão tomando decisões financeiras e de investimento todos os dias. Se você é um consultor financeiro e seus clientes abandonaram antigos planos 401K em antigos empregadores e investimentos em bancos, seguradoras e outros consultores, várias partes estão potencialmente gerenciando os portfólios financeiros de seus clientes.
Por que as relações financeiras são tão fragmentadas? Acredito que “os padrões de compra do cliente refletem diretamente os padrões de venda de um consultor”.
O risco de crescimento é real – em termos de oportunidades perdidas (eventos de vida) e deserção de clientes devido à má prestação de serviços ou desempenho inferior do portfólio. O objetivo é a penetração e consolidação (share-of-wallet) do relacionamento.
Risco de Aquisição – O Desde que a ênfase esteja no volume (uma prática comum em grandes empresas e wirehouses), os consultores financeiros irão atrás dos acertos fáceis de curto prazo, porque todas as vendas levam ao volume de receita, lucrativo ou não, alto custo de serviço ou não, e sustentável ou não. Este curso de menor resistência nem sempre é o melhor curso – mas é o mais fácil.
Devemos pensar no custo de aquisição de novos clientes como um recurso escasso, como capital, e fazer a pergunta: “qual esforço de prospecção dará o maior retorno?” Se você pudesse fazer apenas uma ligação de prospect no ano que vem, você tem certeza de como seria o perfil? Só porque você tem referências de clientes ou acesso fácil a clientes em potencial não significa que esses clientes em potencial devam estar no topo da sua lista. Se você conseguir apenas aqueles que procura, pode ficar descontente ao descobrir que conseguiu o que nenhum de seus concorrentes queria.
Agir! Premium – Ajudando os consultores financeiros a gerenciar os riscos dos clientes e aumentar sua carteira de negócios
A maioria dos consultores financeiros (e agentes de seguros) está tentando gerenciar mais de 200 clientes em sua carteira de negócios – uma tarefa quase impossível sem a ajuda de um CRM como o Act Premium, que foi projetado para melhorar a aquisição, o crescimento e a retenção de clientes.
Gerenciamento de referência
É de vital importância manter contato com seus clientes e deixá-los saber que você está aceitando novos clientes. Peça referências e convide seus clientes para eventos de 'traga um amigo' . Agir! Os recursos de e-marketing do Premium podem ser configurados para emails automatizados e programados. As mensagens de e-mail podem ser agendadas e personalizadas para diferentes clientes e automatizadas para entrega em datas específicas.
Eventos de vida e análise (preditiva e propensão)
Acontecimentos da vida (novo nascimento, casamento, divórcio, morte, herança, formatura, nova casa, mudança de residência, mudança de emprego, aposentadoria etc.) geralmente desencadeiam decisões financeiras. Os eventos da vida podem ser revelados em um questionário digital a cada seis meses. O questionário pode ser enviado automaticamente pelo Act! Os recursos de e-marketing do Premium e cronometrados antes de uma revisão semestral do cliente. As respostas do questionário podem ser inseridas automaticamente no Act! O cadastro do cliente Premium com notificação ao consultor financeiro (e um folheto digital ao seu cliente). O ato! O sistema Premium tem análises preditivas (alertas de crescimento e retenção) e modelos de propensão (meus outros clientes como você – idade, renda, tolerância ao risco, etc. – estão investindo em...) para ajudá-lo a gerenciar sua carteira de negócios.
As métricas que importam
Seu livro é seu mais importante Ativo sob Gerenciamento (AUM) – e você deve gerenciá-lo como se fosse um ativo. Acompanhe as principais métricas de desempenho (KPIs) – insights para tomar melhores decisões relacionadas à aquisição, crescimento e retenção. Todos esses KPIs aumentam a avaliação do seu livro. Agir! O Premium rastreia e relata os seguintes KPIs.
- Tendências de AUM (crescimento e retenção) e classificação de pilha
- Taxas de retenção (juntamente com tendências e classificação de pilha)
- Probabilidade de retenção de clientes
- As melhores fontes de referência
- Valor contábil (e valor presente líquido)
- Profundidade do relacionamento com o cliente (e share-of-wallet)
- Características do cliente (idade, renda, patrimônio líquido, localização)
- Receita de taxas (tendência histórica de receita de taxas do cliente e classificação de pilha)
- Segmentação A, B, C juntamente com a mudança de mix e impacto no valor contábil.
- Tendência de participação da carteira (AUM/patrimônio líquido)
Alertas e análises de retenção
Agir! O Premium está constantemente analisando seu livro em busca de sinais de 'erosão silenciosa' e enviando alertas.
Relatórios de vendas, painéis e análises
Agir! Os relatórios e painéis de vendas premium são visuais, interativos e em cascata do consultor financeiro para o CEO. Agir! Os relatórios e painéis de vendas premium usam dados de toda a pilha de vendas.
- Um INSTANTÂNEO Diário (e YTD) do Portfólio
- Relatórios de pipeline interativos
- Relatórios de classificação e tendências de pilha
- Painéis do Livro de Negócios
- Painel do cliente
- Relatórios de Prospecção e Geração de Leads
- Relatórios de Renda de Tarifas e Compensação de Incentivo
- Painel de coaching e relatórios vinculados
- Painel de referência e eventos de vida e relatórios vinculados
- Relatórios e análises de investimento
- Relatórios de e-marketing e painéis de campanha
- Relatórios de envelhecimento
- Relatórios e painéis de SLA de atendimento ao cliente
- Placares de equipe
Para mais informações e uma demonstração
Deixe-nos mostrar-lhe como Act! O Premium pode ser seu assistente de vendas para aumentar rapidamente suas taxas de retenção, alterar seu mix de clientes, gerar referências e leads de eventos de vida, gerenciar mais clientes com menos esforço e melhorar sua avaliação de livros. Clique aqui para saber mais.
Sobre o autor
Ron Buck é o presidente e CEO da Performance Insights – uma empresa de software líder do setor que atende o setor de serviços financeiros. Ron é um líder reconhecido do setor e abriu o capital de duas empresas antes da Performance Insights.