كتاب عملك المحفوف بالمخاطر
نشرت: 2022-09-27
إدارة مخاطر العملاء مع Act! الممتازة
ببساطة ، إذا كنت مستشارًا ماليًا أو وكيل تأمين أو تقدم خدمات مالية مهنية أخرى ، فإن كتاب عملك معرض للخطر دائمًا. التآكل الصامت ، والعلاقات المنقسمة ، وتكلفة الحصول على العملاء الخطأ ، وإدارة خيانة العملاء كلها مخاوف مستمرة.
يرغب كل متخصص مالي في تحسين إجمالي الإيرادات السنوية لكتابه وصافي القيمة الحالية والتدفقات النقدية المستقبلية. ترتبط قيمة الخروج النهائية لدفتر أعمالهم بمضاعفات إجمالي الإيرادات السنوية والتدفقات النقدية المستقبلية. المضاعف يعتمد على:
- احتمالية الاحتفاظ بالعملاء
- عمق علاقات العملاء (حصة المحفظة)
- خصائص العميل (العمر ، الدخل ، صافي الثروة ، الموقع)
- الاتجاه التاريخي والترتيب المكدس لدخل رسوم العميل
من المهم أن تعرف أن العديد من مخاطر دفتر الأعمال يمكن أن تمر دون أن يلاحظها أحد ، لكنها مع ذلك تكون مميتة لعملك. النتائج المالية وقيمة البيع النهائية لأي دفتر أعمال مدفوعة بثلاثة مخاطر:
- مخاطر الاحتفاظ
- مخاطر النمو والاختراق
- مخاطر الاستحواذ وتكلفة الحصول على العملاء الخطأ
ملخص المخاطر
مخاطر الاستبقاء - الحفاظ على العملاء مدى الحياة وتكلفة إن التكلفة والإحباط الناتج عن اكتساب العملاء مرتفعة ، لذا فكلما طالت مدة قدرتك على الاحتفاظ به ، زادت قدرتك على توزيع التكلفة. بالإضافة إلى ذلك ، فإن تكلفة استبدال العميل المفقود مرتفعة أيضًا ، لذا فكلما طالت مدة العلاقة ، ارتفعت القيمة الصافية الحالية لكتابك.
غالبًا ما يقول المستشارون الماليون إن الاحتفاظ ليس مشكلة ، ولكن عندما نفرق بين الاحتفاظ بحصة المحفظة أو حصتك من إجمالي أعمال العميل ، نجد أنه على الرغم من أن المستشارين الماليين لم يفقدوا العميل تمامًا ، فقد يكونون قد فقدوا الكثير من أعمالهم إلى المستشارين الماليين الآخرين. هذا هو تعريف "التعرية الصامتة".
مخاطر النمو والاختراق - إدارة هناك دائمًا خطر أن يقوم شخص آخر بتنمية عملائك. وتعني " الاتصالات المنقسمة" أن العملاء يتخذون قرارات مالية واستثمارية كل يوم. إذا كنت مستشارًا ماليًا ، وقد تخلى عملاؤك عن خطط 401K القديمة في أصحاب العمل السابقين ، والاستثمارات مع البنوك ووكالات التأمين والمستشارين الآخرين ، فمن المحتمل أن تدير العديد من الأطراف المحافظ المالية لعملائك.
لماذا العلاقات المالية مجزأة للغاية؟ أعتقد أن "أنماط شراء العملاء تعكس بشكل مباشر أنماط بيع المستشار".
مخاطر النمو حقيقية - من حيث الفرص الضائعة (أحداث الحياة) وانشقاق العملاء بسبب سوء تقديم الخدمات أو تدني أداء المحفظة. الهدف هو اختراق العلاقة وتوحيدها (حصة المحفظة).
مخاطر الاستحواذ - طالما أن التركيز على الحجم (ممارسة شائعة في الشركات الكبرى ومراكز الاتصالات السلكية واللاسلكية) ، فإن المستشارين الماليين سيتبعون الضربات السهلة قصيرة الأجل لأن جميع المبيعات تؤدي إلى حجم الإيرادات ، سواء كانت مربحة أم لا ، أو تكلفة خدمة عالية أم لا ، و مستدام أم لا. هذا المسار الأقل مقاومة ليس دائمًا أفضل مسار - ولكنه أسهل مسار.
يجب أن نفكر في تكلفة اكتساب العملاء الجدد على أنها مورد نادر ، مثل رأس المال ، ونسأل السؤال ، "ما هي جهود التنقيب التي ستعطي أكبر عائد؟" إذا كان بإمكانك إجراء مكالمة محتملة واحدة في العام المقبل ، فهل أنت واضح بشأن الشكل الذي سيبدو عليه الملف الشخصي؟ لا يعني مجرد وجود إحالات من العملاء أو سهولة الوصول إلى العملاء المحتملين أن هؤلاء العملاء المحتملين يجب أن يكونوا على رأس قائمتك. إذا حصلت على ما تبحث عنه فقط ، فقد تشعر بالاستياء لاكتشاف أنك حصلت على ما لا يريده أي من منافسيك.
يمثل! قسط - مساعدة المستشارين الماليين على إدارة مخاطر العملاء وتنمية دفتر أعمالهم
يحاول معظم المستشارين الماليين (ووكلاء التأمين) إدارة أكثر من 200 عميل في دفتر أعمالهم - وهي وظيفة شبه مستحيلة دون مساعدة من CRM مثل Act Premium ، والذي تم تصميمه لتعزيز اكتساب العملاء والنمو والاحتفاظ بهم.
إدارة الإحالة
من المهم للغاية البقاء على اتصال مع عملائك وإعلامهم بأنك تقبل عملاء جدد. اطلب الإحالات ودعوة عملائك إلى أحداث "إحضار صديق" . يمثل! يمكن تكوين إمكانات التسويق الإلكتروني في Premium لرسائل البريد الإلكتروني المؤتمتة والمجدولة. يمكن جدولة رسائل البريد الإلكتروني وتخصيصها لعملاء مختلفين وأتمتة للتسليم في تواريخ محددة.
أحداث الحياة والتحليلات (التنبؤية والميل)
عادة ما تؤدي أحداث الحياة (الولادة الجديدة ، والزواج ، والطلاق ، والوفاة ، والميراث ، والتخرج ، والمسكن الجديد ، وتغيير مكان الإقامة ، والتغيير في الوظيفة ، والتقاعد ، وما إلى ذلك) إلى اتخاذ قرارات مالية. يمكن الكشف عن أحداث الحياة في استبيان رقمي كل ستة أشهر. يمكن إرسال الاستبيان تلقائيًا عن طريق قانون! إمكانيات التسويق الإلكتروني لشركة Premium ويتم تحديد توقيتها قبل مراجعة العملاء نصف السنوية مباشرةً. يمكن إدخال ردود الاستبيان تلقائيًا في قانون! سجل عملاء Premium مع إشعار إلى المستشار المالي (وكتيب رقمي لعميلك). الفعل! يحتوي نظام Premium على تحليلات تنبؤية (تنبيهات النمو والاحتفاظ) ونماذج الميل (يستثمر عملائي الآخرون مثلك - العمر ، والدخل ، وتحمل المخاطر ، وما إلى ذلك - في...) لمساعدتك في إدارة دفتر أعمالك.
المقاييس المهمة
كتابك هو أهم الأصول الخاضعة للإدارة (AUM) - ويجب عليك إدارته كما لو كان أحد الأصول. تتبع مقاييس الأداء الرئيسية (KPIs) - رؤى لاتخاذ قرارات أفضل تتعلق بالاكتساب والنمو والاحتفاظ. كل هذه مؤشرات الأداء الرئيسية تزيد من تقييم كتابك. يمثل! مسارات وتقارير مميزة عن مؤشرات الأداء الرئيسية التالية.
- اتجاه AUM (النمو والاحتفاظ) وترتيب المكدس
- معدلات الاستبقاء (جنبًا إلى جنب مع ترتيب الاتجاه والمكدس)
- احتمالية الاحتفاظ بالعملاء
- أفضل مصادر الإحالة
- القيمة الدفترية (وصافي القيمة الحالية)
- عمق العلاقات مع العملاء (وحصة المحفظة)
- خصائص العميل (العمر ، الدخل ، صافي الثروة ، الموقع)
- دخل الرسوم (اتجاه دخل رسوم العميل التاريخي وترتيب المكدس)
- تجزئة أ ، ب ، ج مع تغيير المزيج والتأثير على القيمة الدفترية.
- تتجه حصة المحفظة (الأصول / القيمة الصافية)
تحليلات وتنبيهات الاحتفاظ
يمثل! يقوم Premium بتحليل كتابك باستمرار بحثًا عن علامات "تآكل صامت" وإرسال تنبيهات إليك.
تقارير المبيعات ولوحات المعلومات والتحليلات
يمثل! تقارير المبيعات المميزة ولوحات المعلومات مرئية وتفاعلية ومتتالية من المستشار المالي إلى المدير التنفيذي. يمثل! تستخدم لوحات المعلومات وتقارير المبيعات المتميزة البيانات من مجموعة المبيعات بالكامل.
- محفظة يومية (وحتى تاريخه) SNAPSHOT
- تقارير خطوط الأنابيب التفاعلية
- ترتيب المكدس وتقارير الاتجاهات
- لوحات معلومات كتاب الأعمال
- لوحة تحكم العميل
- تقارير التنقيب وإنشاء قوائم العملاء المحتملين
- تقارير دخل الرسوم والتعويضات الحافزة
- لوحة معلومات التدريب والتقارير المرتبطة
- لوحة معلومات الإحالة والأحداث الحياتية والتقارير المرتبطة
- تقارير وتحليلات الاستثمار
- تقارير التسويق الإلكتروني ولوحات معلومات الحملة
- تقارير الشيخوخة
- تقارير SLA ولوحات المعلومات لخدمة العملاء
- المتصدرين الفريق
لمزيد من المعلومات وللعرض
دعنا نريك كيف تتصرف! يمكن أن يكون Premium هو مساعد المبيعات الخاص بك لزيادة معدلات الاحتفاظ الخاصة بك بسرعة ، وتغيير مزيج العملاء ، وإنشاء إحالات وعملاء محتملين ، وإدارة المزيد من العملاء بجهد أقل وتحسين تقييم كتابك. انقر هنا لمعرفة المزيد.
عن المؤلف
رون باك هو رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي لشركة Performance Insights - وهي شركة برمجيات رائدة في الصناعة تخدم صناعة الخدمات المالية. يعتبر Ron رائدًا معترفًا به في الصناعة ، وقد اتخذ شركتين للاكتتاب العام قبل Performance Insights.