หนังสือธุรกิจอันตรายของคุณ
เผยแพร่แล้ว: 2022-09-27
จัดการความเสี่ยงของลูกค้าด้วย Act! พรีเมี่ยม
กล่าวง่ายๆ ว่า หากคุณเป็นที่ปรึกษาทางการเงิน ตัวแทนประกันภัย หรือให้บริการทางการเงินอื่นๆ หนังสือธุรกิจของคุณตกอยู่ในอันตรายเสมอ การพังทลายที่เงียบงัน ความสัมพันธ์ที่แตกแยก ค่าใช้จ่ายในการได้ลูกค้าที่ไม่ถูกต้อง และการจัดการความไม่ซื่อสัตย์ของลูกค้า ล้วนเป็นข้อกังวลอย่างต่อเนื่อง
ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงินทุกคนต้องการเพิ่มประสิทธิภาพรายได้รวมประจำปีของหนังสือ มูลค่าปัจจุบันสุทธิ และกระแสเงินสดในอนาคต มูลค่าทางออกสูงสุดของสมุดธุรกิจเกี่ยวข้องกับรายได้รวมประจำปีและกระแสเงินสดในอนาคตหลายเท่า หลายรายการขึ้นอยู่กับ:
- ความน่าจะเป็นของการรักษาลูกค้าไว้
- ความลึกของความสัมพันธ์กับลูกค้า (share-of-wallet)
- ลักษณะลูกค้า (อายุ รายได้ มูลค่าสุทธิ ที่ตั้ง)
- แนวโน้มในอดีตและการจัดอันดับสแต็คของรายได้ค่าธรรมเนียมลูกค้า
สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าความเสี่ยงจากการทำธุรกิจหลายอย่างสามารถไม่มีใครสังเกตเห็น และยังเป็นอันตรายต่อธุรกิจของคุณ ผลลัพธ์ทางการเงินและมูลค่าการขายในท้ายที่สุดของหนังสือธุรกิจใดๆ ก็ตาม ขับเคลื่อนด้วยความเสี่ยงสามประการ:
- ความเสี่ยงในการเก็บรักษา
- ความเสี่ยงในการเติบโตและการเจาะทะลุ
- ความเสี่ยงในการได้มาและค่าใช้จ่ายในการได้ลูกค้าที่ไม่ถูกต้อง
สรุปความเสี่ยง
ความเสี่ยงในการรักษาลูกค้า – รักษาลูกค้าตลอดชีวิต & ต้นทุนของ ต้นทุนและความยุ่งยากในการได้มาซึ่งลูกค้านั้นสูง ดังนั้นยิ่งคุณสามารถรักษาลูกค้าไว้ได้นานเท่าใด คุณก็จะสามารถกระจายต้นทุนได้มากเท่านั้น นอกจากนี้ ค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยนลูกค้าที่หายไปก็สูงเช่นกัน ดังนั้นยิ่งความสัมพันธ์มีอายุยืนยาวเท่าใด มูลค่าปัจจุบันสุทธิของหนังสือของคุณก็จะยิ่งสูงขึ้น
ที่ปรึกษาทางการเงินมักกล่าวว่าการเก็บรักษาไม่ใช่ปัญหา แต่เมื่อเราแยกแยะการถือครองส่วนแบ่งในกระเป๋าเงินหรือส่วนแบ่งของธุรกิจทั้งหมดของลูกค้า เราพบว่าแม้ว่าที่ปรึกษาทางการเงินจะไม่ได้สูญเสียลูกค้าไปโดยสิ้นเชิง แต่ก็อาจสูญเสียลูกค้าไปมาก ธุรกิจของตนไปยังที่ปรึกษาทางการเงินอื่นๆ นี่คือคำจำกัดความของ 'การพังทลายของความเงียบ'
ความเสี่ยงในการเติบโตและการรุก – การจัดการ มีความเสี่ยงเสมอที่คนอื่นจะทำให้ลูกค้าของคุณเติบโต และ 'การเชื่อมต่อแบบแยกส่วน' หมายความว่าลูกค้ากำลังตัดสินใจทางการเงินและการลงทุนทุกวัน หากคุณเป็นที่ปรึกษาทางการเงิน และลูกค้าของคุณละทิ้งแผน 401K เก่ากับนายจ้างในอดีต และการลงทุนกับธนาคาร ตัวแทนประกันภัย และที่ปรึกษาอื่นๆ หลายฝ่ายอาจจัดการพอร์ตการเงินของลูกค้าของคุณ
ทำไมความสัมพันธ์ทางการเงินจึงกระจัดกระจาย? ฉันเชื่อว่า "รูปแบบการซื้อของลูกค้าสะท้อนถึงรูปแบบการขายของที่ปรึกษาโดยตรง"
ความเสี่ยงในการเติบโตเป็นเรื่องจริง ทั้งในแง่ของโอกาสที่พลาดไป (เหตุการณ์สำคัญในชีวิต) และการละทิ้งลูกค้าเนื่องจากการให้บริการที่ไม่ดีหรือประสิทธิภาพของพอร์ตโฟลิโอที่ด้อยกว่า เป้าหมายคือการเจาะและการรวม (ส่วนแบ่งของกระเป๋าเงิน) ของความสัมพันธ์
ความเสี่ยงในการได้มา – ตราบใดที่เน้นที่ปริมาณ (เป็นแนวทางปฏิบัติทั่วไปในบริษัทขนาดใหญ่และธุรกิจลวดหนาม) ที่ปรึกษาทางการเงินจะดำเนินการตามความนิยมในระยะสั้นและง่าย เนื่องจากยอดขายทั้งหมดนำไปสู่ปริมาณรายได้ กำไรหรือไม่ ต้นทุนการบริการที่สูงหรือไม่ และ ยั่งยืนหรือไม่ เส้นทางที่มีความต้านทานน้อยที่สุดนี้ไม่ใช่เส้นทางที่ดีที่สุดเสมอไป แต่เป็นวิธีที่ง่ายที่สุด
เราต้องคิดว่าต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่เป็นทรัพยากรที่หายาก เช่น ทุน และถามคำถามว่า "ความพยายามในการค้นหาลูกค้าแบบใดจะให้ผลตอบแทนสูงสุด" หากคุณสามารถโทรออกได้เพียงครั้งเดียวในปีหน้า คุณทราบหรือไม่ว่าโปรไฟล์จะมีลักษณะอย่างไร เพียงเพราะคุณมีลูกค้าอ้างอิงหรือเข้าถึงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ง่าย ไม่ได้หมายความว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านั้นควรอยู่ที่ด้านบนสุดของรายการของคุณ หากคุณได้เฉพาะสิ่งที่คุณตามหา คุณอาจจะไม่พอใจที่พบว่าคุณได้ในสิ่งที่คู่แข่งของคุณไม่ต้องการ
กระทำ! พรีเมี่ยม – ช่วยที่ปรึกษาทางการเงินจัดการความเสี่ยงของลูกค้าและขยายธุรกิจของพวกเขา
ที่ปรึกษาทางการเงินส่วนใหญ่ (และตัวแทนประกันภัย) พยายามจัดการลูกค้ามากกว่า 200 รายในบัญชีธุรกิจของพวกเขา ซึ่งแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยหากปราศจากความช่วยเหลือจาก CRM เช่น Act Premium ซึ่งได้รับการออกแบบมาเพื่อปรับปรุงการได้มาซึ่งลูกค้า การเติบโต และการรักษาลูกค้าไว้
การจัดการการอ้างอิง
เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องติดต่อกับลูกค้าของคุณและทำให้พวกเขารู้ว่าคุณกำลังรับลูกค้าใหม่ ขอผู้อ้างอิงและเชิญลูกค้าของคุณเข้าร่วม กิจกรรม 'bring-a-friend' กระทำ! ความสามารถด้านการตลาดอิเล็กทรอนิกส์ของ Premium สามารถกำหนดค่าสำหรับอีเมลอัตโนมัติและตามกำหนดเวลา การส่งข้อความอีเมลสามารถกำหนดเวลาและปรับแต่งสำหรับลูกค้าที่แตกต่างกันและจัดส่งอัตโนมัติในวันที่ระบุ
เหตุการณ์ในชีวิตและการวิเคราะห์ (การคาดการณ์และแนวโน้ม)
เหตุการณ์ในชีวิต (การเกิดใหม่ การแต่งงาน การหย่าร้าง ความตาย การรับมรดก การสำเร็จการศึกษา บ้านใหม่ การเปลี่ยนที่อยู่อาศัย การเปลี่ยนแปลงในการจ้างงาน การเกษียณอายุ ฯลฯ) มักจะทำให้เกิดการตัดสินใจทางการเงิน เหตุการณ์ในชีวิตสามารถเปิดเผยได้ในแบบสอบถามดิจิทัลทุก ๆ หกเดือน แบบสอบถามสามารถส่งโดยอัตโนมัติโดยพระราชบัญญัติ! ความสามารถด้านการตลาดอิเล็กทรอนิกส์ของ Premium และหมดเวลาก่อนการตรวจสอบลูกค้ารายครึ่งปี แบบสอบถามสามารถเข้าสู่พระราชบัญญัติโดยอัตโนมัติ! บันทึกลูกค้าของ Premium พร้อมการแจ้งเตือนไปยังที่ปรึกษาทางการเงิน (และโบรชัวร์ดิจิทัลให้กับลูกค้าของคุณ) การแสดง! ระบบพรีเมียมมีการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์ (การแจ้งเตือนการเติบโตและการเก็บรักษา) และแบบจำลองแนวโน้ม (ลูกค้ารายอื่นๆ ของฉัน เช่น อายุ รายได้ ความเสี่ยง ฯลฯ กำลังลงทุนใน . . .) เพื่อช่วยคุณจัดการหนังสือธุรกิจของคุณ
ตัวชี้วัดที่สำคัญ
หนังสือของคุณคือสินทรัพย์ภายใต้การจัดการที่สำคัญที่สุด (AUM) และคุณควรจัดการให้เหมือนเป็นสินทรัพย์ ติดตามตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก (KPI) – ข้อมูลเชิงลึกเพื่อการตัดสินใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับการได้มา การเติบโต และการเก็บรักษา KPI ทั้งหมดเหล่านี้ช่วยเพิ่มมูลค่าหนังสือของคุณ กระทำ! ติดตามและรายงานแบบพรีเมียมเกี่ยวกับ KPI ต่อไปนี้
- แนวโน้ม AUM (การเติบโตและการคงอยู่) และการจัดอันดับกอง
- อัตราการรักษา (พร้อมกับแนวโน้มและการจัดอันดับกอง)
- ความน่าจะเป็นของการรักษาลูกค้าไว้
- แหล่งอ้างอิงที่ดีที่สุด
- มูลค่าตามบัญชี (และมูลค่าปัจจุบันสุทธิ)
- ความลึกของความสัมพันธ์กับลูกค้า (และส่วนแบ่งของกระเป๋าเงิน)
- ลักษณะลูกค้า (อายุ รายได้ มูลค่าสุทธิ ที่ตั้ง)
- รายได้ค่าธรรมเนียม (รายได้ค่าธรรมเนียมลูกค้าที่ผ่านมามีแนวโน้มและการจัดอันดับกอง)
- การแบ่งส่วน A, B, C พร้อมกับการเปลี่ยนแปลงของส่วนผสมและผลกระทบต่อมูลค่าตามบัญชี
- ส่วนแบ่งของกระเป๋าเงิน (AUM/มูลค่าสุทธิ) กำลังมาแรง
การแจ้งเตือนการเก็บรักษาและการวิเคราะห์
กระทำ! พรีเมี่ยมกำลังวิเคราะห์หนังสือของคุณอย่างต่อเนื่องเพื่อหาสัญญาณของ 'การพังทลายของความเงียบ' และส่งการแจ้งเตือนถึงคุณ
รายงานการขาย แดชบอร์ด & การวิเคราะห์
กระทำ! รายงานการขายและแดชบอร์ดแบบพรีเมียมนั้นมองเห็นได้ โต้ตอบได้ และเรียงจากที่ปรึกษาทางการเงินถึง CEO กระทำ! รายงานการขายและแดชบอร์ดแบบพรีเมียมใช้ข้อมูลจากกองการขายทั้งหมด
- ผลงานประจำวัน (และ YTD) SNAPSHOT
- รายงานไปป์ไลน์แบบโต้ตอบ
- การจัดอันดับกอง & รายงานแนวโน้ม
- Book-of-Business Dashboards
- แดชบอร์ดลูกค้า
- รายงานการแสวงหาและการสร้างลูกค้าเป้าหมาย
- รายงานรายได้ค่าธรรมเนียมและค่าตอบแทนจูงใจ
- แดชบอร์ดการฝึกสอนและรายงานที่เชื่อมโยง
- แดชบอร์ดการอ้างอิง & เหตุการณ์ในชีวิต & รายงานที่เชื่อมโยง
- รายงานการลงทุนและการวิเคราะห์
- รายงานการตลาดอิเล็กทรอนิกส์ & แดชบอร์ดแคมเปญ
- รายงานอายุ
- รายงานและแดชบอร์ด SLA ของการบริการลูกค้า
- กระดานผู้นำทีม
สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมและการสาธิต
ให้เราแสดงให้คุณเห็นว่าพระราชบัญญัติ! พรีเมี่ยมสามารถเป็นผู้ช่วยฝ่ายขายของคุณเพื่อเพิ่มอัตราการรักษาลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว เปลี่ยนกลุ่มลูกค้าของคุณ สร้างผู้อ้างอิงและโอกาสในการขาย จัดการลูกค้ามากขึ้นโดยใช้ความพยายามน้อยลง และปรับปรุงการประเมินมูลค่าหนังสือของคุณ คลิกที่นี่เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม
เกี่ยวกับผู้เขียน
Ron Buck เป็นประธานและซีอีโอของ Performance Insights ซึ่งเป็นบริษัทซอฟต์แวร์ชั้นนำของอุตสาหกรรมที่ให้บริการอุตสาหกรรมบริการทางการเงิน รอนเป็นผู้นำในอุตสาหกรรมที่ได้รับการยอมรับและได้นำบริษัทสองแห่งเข้าสู่สาธารณะก่อนที่จะมีข้อมูลเชิงลึกด้านประสิทธิภาพ