Votre livre d'affaires périlleux
Publié: 2022-09-27
Gérer les risques clients avec Act! Prime
En termes simples, si vous êtes un conseiller financier, un agent d'assurance ou si vous fournissez d'autres services professionnels financiers, votre portefeuille d'affaires est toujours en péril. L'érosion silencieuse, les relations divisées, le coût d'obtention des mauvais clients et la gestion de l'infidélité des clients sont autant de préoccupations constantes.
Chaque professionnel de la finance souhaite optimiser les revenus bruts annuels, la valeur actualisée nette et les flux de trésorerie futurs de son portefeuille. La valeur de sortie ultime de leur portefeuille d'affaires est liée à un multiple des revenus bruts annuels et des flux de trésorerie futurs. Le multiple dépend de :
- Probabilité de fidélisation de la clientèle
- Profondeur des relations avec les clients (part de portefeuille)
- Caractéristiques du client (âge, revenu, valeur nette, emplacement)
- Tendance historique et classement de la pile des revenus des frais des clients
Il est important de savoir que de nombreux risques liés au volume d'affaires peuvent passer inaperçus et pourtant être mortels pour votre entreprise. Les résultats financiers et, en fin de compte, la valeur de vente de tout volume d'affaires sont dictés par trois risques :
- Risque de rétention
- Risque de croissance et de pénétration
- Risque d'acquisition et coût d'obtention des mauvais clients
Résumé des risques
Risque de rétention - Conserver les clients à vie et le coût de Le coût et la frustration de l'acquisition de clients sont élevés, donc plus vous êtes en mesure de garder un client longtemps, plus vous pouvez répartir les coûts. De plus, le coût de remplacement d'un client perdu est également élevé, de sorte que plus la durée de vie d'une relation est longue, plus la valeur actuelle nette de votre livre est élevée.
Les conseillers financiers disent souvent que la rétention n'est pas un problème, mais lorsque nous distinguons la rétention de la part du portefeuille ou votre part de l'activité totale du client, nous constatons que même si les conseillers financiers n'ont pas totalement perdu un client, ils peuvent avoir perdu une grande partie de leurs affaires à d'autres conseillers financiers. C'est la définition de «l'érosion silencieuse».
Risque de croissance et de pénétration – Gérer Il y a toujours le risque que quelqu'un d'autre augmente vos clients. De plus, les « connexions séparées » signifient que les clients prennent chaque jour des décisions financières et d'investissement. Si vous êtes un conseiller financier et que vos clients ont abandonné les anciens plans 401K chez d'anciens employeurs et les investissements auprès de banques, d'agences d'assurance et d'autres conseillers, de nombreuses parties gèrent potentiellement les portefeuilles financiers de vos clients.
Pourquoi les relations financières sont-elles si fragmentées ? Je crois que « les habitudes d'achat des clients reflètent directement les habitudes de vente d'un conseiller ».
Le risque de croissance est réel - en termes d'opportunités manquées (événements de la vie) et de défection de clients en raison d'une mauvaise prestation de services ou d'une performance de portefeuille inférieure. L'objectif est la pénétration et la consolidation (partage du portefeuille) de la relation.
Risque d'acquisition - Le Tant que l'accent est mis sur le volume (une pratique courante dans les grandes entreprises et les centres de distribution), les conseillers financiers rechercheront les succès à court terme et faciles, car toutes les ventes génèrent un volume de revenus, rentable ou non, un coût de service élevé ou non, et durable ou non. Ce parcours de moindre résistance n'est pas toujours le meilleur mais c'est le plus facile.
Nous devons considérer le coût d'acquisition de nouveaux clients comme une ressource rare, comme le capital, et nous poser la question : "quel effort de prospection donnera le meilleur rendement ?". Si vous ne pouviez faire qu'un seul appel de prospect l'année prochaine, savez-vous à quoi ressemblerait le profil ? Ce n'est pas parce que vous avez des références de clients ou un accès facile aux prospects que ces prospects doivent figurer en haut de votre liste. Si vous n'obtenez que ceux que vous recherchez, vous pourriez être mécontent de découvrir que vous avez obtenu ce qu'aucun de vos concurrents ne voulait.
Loi! Premium – Aider les conseillers financiers à gérer les risques clients et à développer leur volume d'affaires
La plupart des conseillers financiers (et des agents d'assurance) essaient de gérer plus de 200 clients dans leur portefeuille d'affaires - un travail presque impossible sans l'aide d'un CRM comme Act Premium, qui a été conçu pour améliorer l'acquisition, la croissance et la fidélisation des clients.
Gestion des références
Il est extrêmement important de rester en contact avec vos clients et de leur faire savoir que vous acceptez de nouveaux clients. Demandez des références et invitez vos clients à des événements « amenez un ami » . Loi! Les fonctionnalités e-marketing de Premium peuvent être configurées pour les e-mails automatisés et programmés. La messagerie électronique peut être planifiée et personnalisée pour différents clients et automatisée pour une livraison à des dates spécifiques.
Événements de la vie et analyses (prédictifs et de propension)
Les événements de la vie (une nouvelle naissance, un mariage, un divorce, un décès, un héritage, un diplôme, une nouvelle maison, un changement de résidence, un changement d'emploi, une retraite, etc.) déclenchent généralement des décisions financières. Les événements de la vie peuvent être révélés dans un questionnaire numérique tous les six mois. Le questionnaire peut être envoyé automatiquement par Act! capacités e-marketing de Premium et chronométré juste avant un examen client semestriel. Les réponses au questionnaire peuvent être saisies automatiquement dans Act! La fiche client de Premium avec une notification au conseiller financier (et une brochure numérique à votre client). L'acte! Le système Premium dispose d'analyses prédictives (alertes de croissance et de rétention) et de modèles de propension (mes autres clients comme vous - âge, revenu, tolérance au risque, etc. - investissent dans ...) pour vous aider à gérer votre volume d'affaires.
Les métriques qui comptent
Votre livre est votre actif sous gestion (AUM) le plus important - et vous devez le gérer comme s'il s'agissait d'un actif. Suivez les indicateurs de performance clés (KPI) - des informations pour prendre de meilleures décisions liées à l'acquisition, à la croissance et à la rétention. Tous ces KPI augmentent la valorisation de votre livre. Loi! Premium suit et rapporte les KPI suivants.
- Tendance AUM (croissance et rétention) et classement de la pile
- Taux de rétention (ainsi que les tendances et le classement de la pile)
- Probabilité de fidélisation de la clientèle
- Meilleures sources de référence
- Valeur comptable (et valeur actualisée nette)
- Étendue des relations avec les clients (et part du portefeuille)
- Caractéristiques du client (âge, revenu, valeur nette, emplacement)
- Revenus des frais (historique des revenus des frais des clients et classement de la pile)
- Segmentation A, B, C avec changement de mix et impact sur la valeur comptable.
- Tendance de la part du portefeuille (AUM/valeur nette)
Alertes et analyses de rétention
Loi! Premium analyse en permanence votre livre à la recherche de signes d '"érosion silencieuse" et vous envoie des alertes.
Rapports de ventes, tableaux de bord et analyses
Loi! Les rapports et tableaux de bord des ventes Premium sont visuels, interactifs et transmis en cascade du conseiller financier au PDG. Loi! Les rapports et tableaux de bord des ventes Premium utilisent les données de l'ensemble de la pile des ventes.
- UN APERÇU DU PORTEFEUILLE QUOTIDIEN (et YTD)
- Rapports de pipeline interactifs
- Classement des piles et rapports sur les tendances
- Tableaux de bord du livre d'affaires
- Tableau de bord client
- Rapports de prospection et de génération de leads
- Rapports sur les revenus d'honoraires et la rémunération incitative
- Tableau de bord de coaching et rapports liés
- Tableau de bord des références et des événements de la vie et rapports liés
- Rapports et analyses d'investissement
- Rapports e-marketing et tableaux de bord de campagne
- Rapports de vieillissement
- Rapports et tableaux de bord SLA du service client
- Classements d'équipe
Pour plus d'informations et une démo
Laissez-nous vous montrer comment Act! Premium peut être votre assistant commercial pour augmenter rapidement vos taux de fidélisation, modifier votre mix client, générer des références et des prospects pour des événements de la vie, gérer plus de clients avec moins d'effort et améliorer la valorisation de vos livres. Cliquez ici pour en savoir plus.
A propos de l'auteur
Ron Buck est le président-directeur général de Performance Insights, une société de logiciels leader du secteur au service du secteur des services financiers. Ron est un leader reconnu de l'industrie et a introduit deux sociétés en bourse avant Performance Insights.