あなたの危険なビジネスブック
公開: 2022-09-27
Actで顧客リスクを管理！ プレミアム
簡単に言えば、あなたがファイナンシャル アドバイザー、保険代理店、またはその他の金融専門サービスを提供している場合、ビジネスの帳簿は常に危険にさらされています。 サイレント・エロージョン、分裂した関係、間違った顧客を獲得するコスト、顧客の不貞の管理はすべて継続的な懸念事項です.
すべての金融専門家は、帳簿の年間総収益、正味現在価値、および将来のキャッシュ フローを最適化したいと考えています。 彼らの事業簿の最終的な出口価値は、年間総収入と将来のキャッシュフローの倍数に関連しています。 倍数は次のものに依存します。
- 顧客維持の確率
- 顧客関係の深さ (シェア オブ ウォレット)
- 顧客の特徴 (年齢、収入、純資産、場所)
- 顧客手数料収入のヒストリカルトレンドとスタックランキング
事業簿上のリスクの多くは見過ごされている可能性があり、それでもビジネスにとって致命的なものになる可能性があることを知っておくことが重要です。 あらゆる事業の財務結果と最終的な販売価値は、次の 3 つのリスクによって左右されます。
- リテンションリスク
- 成長と浸透のリスク
- 買収リスクと間違った顧客を獲得するためのコスト
リスクの概要
リテンションのリスク – 顧客を一生維持することと、 顧客獲得のコストとフラストレーションは高いため、顧客を長く維持できるほどコストを分散できます。 さらに、失った顧客を交換するためのコストも高くなるため、関係が長く続くほど、本の正味現在価値が高くなります。
ファイナンシャル アドバイザーは、リテンションは問題ではないとよく言いますが、ウォレット シェアのリテンション、または顧客のビジネス全体に対するあなたのシェアを区別すると、ファイナンシャル アドバイザーは顧客を完全に失ったわけではありませんが、顧客の多くを失った可能性があることがわかります。他のファイナンシャルアドバイザーへのビジネス。 これが「サイレントエロージョン」の定義です。
成長と浸透のリスク – 他の誰かがあなたの顧客を増やしてしまうリスクは常にあります。 また、 「接続の分離」とは、顧客が毎日財務および投資の決定を下していることを意味します。 あなたがファイナンシャル アドバイザーであり、顧客が過去の雇用主での古い 401K プランを放棄し、銀行、保険代理店、およびその他のアドバイザーとの投資を放棄した場合、多くの当事者が顧客の金融ポートフォリオを管理している可能性があります。
なぜ金融関係はこれほど細分化されているのでしょうか。 「顧客の購入パターンは、アドバイザーの販売パターンを直接反映する」と私は信じています。
機会損失 (ライフイベント) と、不十分なサービス提供や劣悪なポートフォリオ パフォーマンスによる顧客離反の両方の観点から、成長リスクは現実のものです。 目標は、関係の浸透と強化 (シェア オブ ウォレット) です。
買収リスク –ボリュームに重点が置かれている限り (大規模な会社やワイヤーハウスでの一般的な慣行)、ファイナンシャル アドバイザーは、すべての売上高が収益につながるため、短期的で簡単なヒットを追求します。持続可能かどうか。 この最も抵抗の少ないコースが必ずしも最良のコースとは限りませんが、最も簡単なコースです。
新規顧客獲得のコストは、資本と同じように希少なリソースと考え、 「最大のリターンをもたらす見込み客の努力は何か?」という質問をする必要があります。 来年、見込み客に 1 回だけ電話をかけることができるとしたら、プロファイルがどのようになるか明確ですか? 顧客紹介があったり、見込み客に簡単にアクセスできるからといって、それらの見込み客がリストの一番上にあるとは限りません。 探し求めていたものしか得られなかった場合、競合他社の誰も望んでいないものを手に入れたことに気が付かないかもしれません。
活動！ プレミアム – ファイナンシャル アドバイザーが顧客のリスクを管理し、ビジネスを拡大するのを支援します。
ほとんどのファイナンシャル アドバイザー (および保険代理店) は、200 を超える顧客を管理しようとしていますが、顧客の獲得、成長、維持を強化するように設計された Act Premium のような CRM の助けがなければ、ほとんど不可能な仕事です。
紹介管理
顧客と連絡を取り合い、新しい顧客を受け入れていることを知らせることが非常に重要です。 紹介を依頼し、顧客を「友達紹介」イベントに招待します。 活動！ プレミアムの e マーケティング機能は、自動化されたスケジュールされた電子メール用に構成できます。 電子メール メッセージは、さまざまな顧客向けにスケジュールおよびカスタマイズでき、特定の日付に配信されるように自動化できます。
ライフイベントと分析(予測と傾向)
ライフイベント（出産、結婚、離婚、死亡、相続、卒業、新居、転居、転職、退職など）は通常、経済的な決定の引き金となります。 ライフイベントは、半年ごとにデジタルアンケートで明らかにすることができます. アンケートはActで自動送信できます！ プレミアムの e マーケティング機能と、半年ごとのカスタマー レビューの直前のタイミング。 アンケートの回答は自動でActに入力できます！ ファイナンシャル アドバイザーへの通知 (および顧客へのデジタル パンフレット) を含む Premium の顧客記録。 行為！ プレミアム システムには、予測分析 (成長と保持のアラート) と傾向モデル (年齢、収入、リスク許容度など、あなたのような他のクライアントが投資している. . .) があり、ビジネスの帳簿を管理するのに役立ちます。
重要な指標
帳簿は最も重要な運用資産 (AUM) であり、資産のように管理する必要があります。 キー パフォーマンス メトリクス (KPI) を追跡する - 獲得、成長、維持に関連するより良い意思決定を行うための洞察。 これらの KPI はすべて、書籍の評価を高めます。 活動！ プレミアムは、次の KPI に関する追跡とレポートを行います。
- AUM の傾向 (成長と維持) とスタック ランキング
- リテンション率 (トレンドおよびスタック ランキングと一緒に)
- 顧客維持の確率
- 最高の紹介元
- 簿価（および正味現在価値）
- 顧客関係の深さ (およびシェア オブ ウォレット)
- 顧客の特徴 (年齢、収入、純資産、場所)
- 手数料収入（過去の顧客手数料収入の傾向とスタックランキング）
- A、B、C のセグメンテーションと、ミックスの変更と簿価への影響。
- ウォレットのシェア (AUM/純資産) トレンド
保持アラートと分析
活動！ プレミアムは、書籍の「サイレント侵食」の兆候を常に分析し、アラートを送信しています。
販売レポート、ダッシュボード、分析
活動！ プレミアム販売レポートとダッシュボードは視覚的でインタラクティブで、ファイナンシャル アドバイザーから CEO にカスケードされます。 活動！ プレミアム販売レポートとダッシュボードは、販売スタック全体からのデータを使用します。
- デイリー (および YTD) ポートフォリオのスナップショット
- インタラクティブ パイプライン レポート
- スタックランキングとトレンドレポート
- Book of Business ダッシュボード
- 顧客ダッシュボード
- プロスペクティング & リード ジェネレーション レポート
- 手数料収入およびインセンティブ補償レポート
- コーチング ダッシュボードとリンクされたレポート
- 紹介 & ライフ イベント ダッシュボード & リンクされたレポート
- 投資レポートと分析
- E マーケティング レポートとキャンペーン ダッシュボード
- エイジング レポート
- カスタマー サービス SLA レポートとダッシュボード
- チームリーダーボード
詳細とデモについて
行動する方法をお見せしましょう！ プレミアムは、保持率を迅速に高め、顧客構成を変更し、紹介とライフイベントのリードを生成し、より少ない労力でより多くの顧客を管理し、書籍の評価を向上させるためのセールスアシスタントになります。 詳細については、ここをクリックしてください。
著者について
Ron Buck は、金融サービス業界にサービスを提供する業界をリードするソフトウェア会社である Performance Insights の会長兼 CEO です。 Ron は業界のリーダーとして認められており、Performance Insights の前に 2 つの企業を上場させました。