你危險的商業賬簿
已發表: 2022-09-27
使用 Act! 管理客戶風險！ 優質的
簡單地說，如果您是財務顧問、保險代理人或提供其他金融專業服務，您的業務賬簿總是處於危險之中。 無聲的侵蝕、分裂的關係、獲得錯誤客戶的成本以及管理客戶不忠都是持續存在的問題。
每個金融專業人士都希望優化其賬簿的年度總收入、淨現值和未來現金流。 他們業務賬簿的最終退出價值與年總收入和未來現金流的倍數有關。 倍數取決於：
- 客戶保留的概率
- 客戶關係深度（錢包份額）
- 客戶特徵（年齡、收入、淨資產、位置）
- 客戶手續費收入的歷史趨勢和堆棧排名
重要的是要知道，許多業務賬簿風險可能會被忽視，但對您的業務來說卻是致命的。 任何業務賬簿的財務結果和最終銷售價值都受三個風險驅動：
- 保留風險
- 增長和滲透風險
- 收購風險和獲取錯誤客戶的成本
風險摘要
留存風險——終身留住客戶和客戶獲取的成本和挫敗感很高，因此您能夠留住客戶的時間越長，您就越能分攤成本。 此外，替換失去的客戶的成本也很高，因此關係的壽命越長，您書籍的淨現值就越高。
財務顧問經常說留存不是問題，但當我們區分錢包份額的留存，或您在客戶總業務中的份額時，我們發現財務顧問雖然沒有完全失去一個客戶，但他們可能已經失去了很多他們的業務給其他財務顧問。 這就是“無聲侵蝕”的定義。
增長和滲透風險——管理總是存在其他人會增加您的客戶的風險。 而且， “拆分連接”意味著客戶每天都在做出財務和投資決策。 如果您是一名財務顧問，並且您的客戶已經放棄了過去雇主的舊 401K 計劃，以及與銀行、保險機構和其他顧問的投資，那麼許多方可能正在管理您客戶的財務投資組合。
為什麼財務關係如此分散？ 我相信“客戶購買模式直接反映了顧問的銷售模式”。
增長風險是真實存在的——無論是錯失機會（生活事件）還是由於服務交付不佳或投資組合表現不佳而導致客戶流失。 目標是滲透和鞏固關係（錢包份額）。
收購風險——只要重點是數量（大公司和電信公司的常見做法），財務顧問就會追求短期的、容易受到打擊的，因為所有的銷售都會帶來收入，無論是否有利可圖，服務成本是否高，以及可持續與否。 這種阻力最小的路線並不總是最好的路線——但它是最簡單的路線。
我們必須將新客戶獲取成本視為稀缺資源，就像資本一樣，並提出這樣一個問題： “什麼樣的潛在客戶努力會帶來最大的回報？” 如果您明年只能打一個潛在客戶電話，您是否清楚個人資料會是什麼樣子？ 僅僅因為你有客戶推薦或容易接觸到潛在客戶並不意味著這些潛在客戶應該在你的名單上。 如果你只得到你所尋找的那些，你可能會不高興地發現你得到了你的競爭對手都不想要的東西。
行為！ Premium – 幫助財務顧問管理客戶風險並發展業務
大多數財務顧問（和保險代理人）都試圖在他們的業務賬簿中管理 200 多個客戶——如果沒有像 Act Premium 這樣的 CRM 幫助，這幾乎是一項不可能完成的工作，它旨在提高客戶獲取、增長和保留率。
推薦管理
與您的客戶保持聯繫並讓他們知道您正在接受新客戶，這一點至關重要。 請求推薦並邀請您的客戶參加“帶朋友”活動。 行為！ Premium 的電子營銷功能可以針對自動和預定的電子郵件進行配置。 可以為不同的客戶安排和定制電子郵件消息，並在特定日期自動發送。
生活事件和分析（預測和傾向）
生活事件（新生兒、婚姻、離婚、死亡、繼承、畢業、新家、住所改變、工作改變、退休等）通常會引發財務決策。 每六個月可以在一份電子問卷中披露生活事件。 問卷可以通過Act自動發送！ Premium 的電子營銷功能和時間正好在半年一次的客戶審查之前。 問卷回复可以自動進入Act！ Premium 的客戶記錄以及向財務顧問發出的通知（以及向您的客戶提供的電子手冊）。 法案！ 高級系統具有預測分析（增長和保留警報）和傾向模型（我的其他客戶，如您——年齡、收入、風險承受能力等——正在投資……）來幫助您管理您的業務。
重要的指標
你的書是你最重要的資產管理（AUM）——你應該像管理資產一樣管理它。 跟踪關鍵績效指標 (KPI) – 洞察以做出與獲取、增長和保留相關的更好決策。 所有這些 KPI 都會提高您的賬面價值。 行為！ 高級跟踪和報告以下 KPI。
- AUM 趨勢（增長和保留）和堆棧排名
- 保留率（以及趨勢和堆棧排名）
- 客戶保留的概率
- 最佳推薦來源
- 賬面價值（和淨現值）
- 客戶關係的深度（和錢包份額）
- 客戶特徵（年齡、收入、淨資產、位置）
- 費用收入（歷史客戶費用收入趨勢和堆棧排名）
- A、B、C 細分隨著組合的變化對賬面價值的影響。
- 錢包份額（AUM/淨值）趨勢
保留警報和分析
行為！ Premium 會不斷分析您的圖書是否有“無聲侵蝕”的跡象，並向您發送警報。
銷售報告、儀表板和分析
行為！ 高級銷售報告和儀表板是可視化的、交互式的，並且從財務顧問到 CEO 級聯。 行為！ 高級銷售報告和儀表板使用來自整個銷售堆棧的數據。
- 每日（和年初至今）投資組合快照
- 交互式管道報告
- 堆棧排名和趨勢報告
- 業務簿儀表板
- 客戶儀表板
- 勘探和潛在客戶生成報告
- 費用收入和激勵補償報告
- 指導儀表板和鏈接報告
- 推薦和生活事件儀表板和鏈接報告
- 投資報告與分析
- 電子營銷報告和活動儀表板
- 老化報告
- 客戶服務 SLA 報告和儀表板
- 團隊排行榜
欲了解更多信息和演示
讓我們向您展示如何行動！ Premium 可以成為您的銷售助手，以快速提高您的保留率、改變您的客戶組合、產生推薦和生活事件線索、以更少的努力管理更多客戶並提高您的圖書估值。 點擊這裡了解更多。
關於作者
Ron Buck 是 Performance Insights 的董事長兼首席執行官，該公司是一家服務於金融服務行業的行業領先軟件公司。 Ron 是公認的行業領導者，在 Performance Insights 之前已將兩家公司上市。