당신의 위험한 비즈니스 장부
게시 됨: 2022-09-27
Act로 고객 리스크 관리! 프리미엄
간단히 말해서, 귀하가 재정 고문, 보험 대리인 또는 기타 금융 전문 서비스를 제공하는 경우 귀하의 장부는 항상 위험에 처해 있습니다. 조용한 침식, 분열된 관계, 잘못된 고객을 얻는 비용, 고객 불충실 관리는 모두 지속적인 문제입니다.
모든 금융 전문가는 장부의 연간 총 수익, 순 현재 가치 및 미래 현금 흐름을 최적화하기를 원합니다. 비즈니스 장부의 궁극적인 출구 가치는 연간 총 수익 및 미래 현금 흐름의 배수와 관련이 있습니다. 배수는 다음에 따라 달라집니다.
- 고객 유지 확률
- 고객 관계의 깊이(지갑 점유율)
- 고객 특성(나이, 소득, 순자산, 위치)
- 고객 수수료 수입의 과거 추세 및 스택 순위
많은 비즈니스 장부 위험이 눈에 띄지 않게 지나갈 수 있지만 비즈니스에 치명적일 수 있음을 아는 것이 중요합니다. 재무 결과와 비즈니스 장부의 궁극적인 판매 가치는 세 가지 위험에 의해 좌우됩니다.
- 보유 위험
- 성장 및 침투 위험
- 획득 위험 및 잘못된 고객을 얻는 비용
위험 요약
유지 위험 – 평생 고객 유지 및 고객 확보의 비용과 좌절은 높기 때문에 고객을 오래 유지할 수 있을수록 비용을 더 많이 분산시킬 수 있습니다. 또한 잃어버린 고객을 교체하는 비용도 높기 때문에 관계의 수명이 길수록 책의 순 현재 가치가 높아집니다.
재무 고문은 종종 보유가 문제가 되지 않는다고 말하지만, 우리가 지갑 점유율 또는 고객의 전체 비즈니스에서 귀하의 몫을 구별할 때 재무 고문이 고객을 완전히 잃은 것은 아니지만 많은 것을 잃었을 수 있음을 발견했습니다. 그들의 사업을 다른 재정 고문에게. 이것이 '조용한 침식'의 정의입니다.
성장 및 침투 위험 – 다른 누군가가 고객을 키울 위험이 항상 있습니다. 그리고 '분리된 연결' 은 고객이 매일 재무 및 투자 결정을 내리는 것을 의미합니다. 귀하가 재정 고문이고 고객이 과거 고용주의 이전 401K 계획과 은행, 보험 기관 및 기타 고문과의 투자를 포기한 경우 수많은 당사자가 잠재적으로 고객의 재무 포트폴리오를 관리하고 있습니다.
재정 관계가 왜 이렇게 파편화되어 있습니까? 나는 "고객의 구매 패턴은 고문의 판매 패턴을 직접 반영한다" 고 믿습니다 .
기회를 놓치고(생애 사건), 서비스 제공 부족 또는 포트폴리오 성능 저하로 인한 고객 이탈 측면에서 성장 위험은 현실적입니다. 목표는 관계의 침투 및 통합(지갑 점유율)입니다.
획득 위험 – 볼륨에 중점을 두는 한(대기업 및 와이어하우스의 일반적인 관행) 재무 고문은 모든 판매가 수익 규모, 수익성 여부, 높은 서비스 비용으로 이어지기 때문에 단기적이고 쉬운 히트를 추구할 것입니다. 지속 가능 여부. 저항이 가장 적은 이 과정이 항상 최선의 과정은 아니지만 가장 쉬운 과정입니다.
우리는 신규 고객 확보 비용을 자본과 같은 희소 자원으로 생각하고 "어떤 탐사 노력이 가장 큰 수익을 올릴 수 있습니까?"라는 질문을 던져야 합니다. 내년에 단 한 번만 잠재 고객에게 전화를 걸 수 있다면 프로필이 어떻게 생겼는지 확실히 알 수 있습니까? 고객 추천이 있거나 잠재 고객에게 쉽게 접근할 수 있다고 해서 해당 잠재 고객이 목록의 맨 위에 있어야 한다는 의미는 아닙니다. 당신이 찾는 것만 얻는다면, 당신은 경쟁자가 원하지 않는 것을 얻었다는 사실에 불쾌감을 느낄 수 있습니다.
행동! 프리미엄 – 재무 고문이 고객 위험을 관리하고 비즈니스 장부를 확장할 수 있도록 지원
대부분의 재무 고문(및 보험 대리인)은 200명 이상의 고객을 관리하려고 노력하고 있습니다. 고객 확보, 성장 및 유지를 강화하도록 설계된 Act Premium과 같은 CRM의 도움 없이는 거의 불가능한 일입니다.
추천 관리
고객과 연락을 유지하고 새로운 고객을 수락한다는 사실을 알리는 것이 매우 중요합니다. 추천을 요청하고 고객을 '친구 데려오기' 이벤트에 초대하세요. 행동! Premium의 전자 마케팅 기능은 자동화되고 예약된 이메일에 대해 구성할 수 있습니다. 이메일 메시징은 다양한 고객을 위해 예약 및 사용자 정의할 수 있으며 특정 날짜에 배달되도록 자동화할 수 있습니다.
생활 사건 및 분석 (예측 및 성향)
생애 사건(신생, 결혼, 이혼, 사망, 상속, 졸업, 새 집, 거주지 변경, 고용 변경, 퇴직 등)은 일반적으로 재정적 결정을 촉발합니다. 생애 사건은 6개월마다 디지털 설문지를 통해 공개될 수 있습니다. 설문지는 액트에서 자동으로 보낼 수 있습니다! Premium의 e-marketing 기능과 반기별 고객 검토 직전 시간. 설문 응답은 자동으로 Act에 입력될 수 있습니다! 재정 고문(및 고객에게 디지털 브로셔)에 대한 알림이 포함된 Premium의 고객 기록. 법! 프리미엄 시스템에는 비즈니스 장부를 관리하는 데 도움이 되는 예측 분석(성장 및 유지 알림) 및 성향 모델(나와 같은 다른 고객(나이, 수입, 위험 감수성 등)이 ...에 투자하고 있음)이 있습니다.
중요한 측정항목
귀하의 책은 가장 중요한 관리 대상 자산(AUM)이며 자산처럼 관리해야 합니다. 핵심 성과 지표(KPI) 추적 – 획득, 성장 및 유지와 관련된 더 나은 결정을 내리기 위한 통찰력. 이 모든 KPI는 장부 가치를 높입니다. 행동! 프리미엄은 다음 KPI를 추적하고 보고합니다.
- AUM 추세(성장 및 유지) 및 스택 순위
- 유지율(트렌딩 및 스택 순위와 함께)
- 고객 유지 확률
- 최고의 추천 소스
- 장부 가치(및 순 현재 가치)
- 고객 관계의 깊이(및 지갑 점유율)
- 고객 특성(나이, 소득, 순자산, 위치)
- 수수료 수입(과거 고객 수수료 수입 추세 및 스택 순위)
- A, B, C 세분화 및 혼합의 변화와 장부가에 미치는 영향.
- 지갑 점유율(AUM/순자산) 동향
보존 알림 및 분석
행동! Premium은 '조용한 침식' 징후가 있는지 책을 지속적으로 분석하고 경고를 보냅니다.
판매 보고서, 대시보드 및 분석
행동! 프리미엄 판매 보고서 및 대시보드는 시각적이고 대화형이며 재무 고문에서 CEO까지 계단식으로 표시됩니다. 행동! 프리미엄 판매 보고서 및 대시보드는 전체 판매 스택의 데이터를 사용합니다.
- 일일(및 YTD) 포트폴리오 스냅샷
- 대화형 파이프라인 보고서
- 스택 순위 및 추세 보고서
- 비즈니스 장부 대시보드
- 고객 대시보드
- 잠재 고객 및 리드 생성 보고서
- 수수료 수입 및 인센티브 보상 보고서
- 코칭 대시보드 및 링크 보고서
- 추천 및 생활 이벤트 대시보드 및 링크된 보고서
- 투자 보고서 및 분석
- 전자 마케팅 보고서 및 캠페인 대시보드
- 노화 보고서
- 고객 서비스 SLA 보고서 및 대시보드
- 팀 리더보드
자세한 정보 및 데모
어떻게 행동하는지 보여드리겠습니다! Premium은 유지율을 빠르게 높이고, 고객 구성을 변경하고, 추천 및 주요 이벤트 리드를 생성하고, 적은 노력으로 더 많은 고객을 관리하고, 장부 가치를 향상시키는 영업 도우미가 될 수 있습니다. 자세히 알아보려면 여기를 클릭하세요.
저자 소개
Ron Buck은 금융 서비스 산업에 서비스를 제공하는 업계 최고의 소프트웨어 회사인 Performance Insights의 회장 겸 CEO입니다. Ron은 인정받는 업계 리더이며 Performance Insights 이전에 두 회사를 공개했습니다.