Twoja niebezpieczna księga biznesowa
Opublikowany: 2022-09-27
Zarządzanie ryzykiem klienta z Act! Premia
Mówiąc najprościej, jeśli jesteś doradcą finansowym, agentem ubezpieczeniowym lub świadczysz inne profesjonalne usługi finansowe, twoja księga biznesowa jest zawsze zagrożona. Cicha erozja, rozdwojenie relacji, koszt pozyskania niewłaściwych klientów i zarządzanie niewiernością klientów to ciągłe problemy.
Każdy profesjonalista finansowy chce zoptymalizować roczne przychody brutto swojej książki, bieżącą wartość netto i przyszłe przepływy pieniężne. Ostateczna wartość wyjścia z ich księgi biznesowej jest związana z wielokrotnością rocznych przychodów brutto i przyszłych przepływów pieniężnych. Wielokrotność zależy od:
- Prawdopodobieństwo utrzymania klienta
- Głębokość relacji z klientami (udział w portfelu)
- Charakterystyka klienta (wiek, dochód, majątek netto, lokalizacja)
- Trendy historyczne i ranking stosów dochodów z opłat klientów
Ważne jest, aby wiedzieć, że wiele zagrożeń związanych z księgą biznesową może pozostać niezauważonych, a mimo to być śmiertelnym dla Twojej firmy. Na wyniki finansowe i ostatecznie wartość sprzedaży każdej księgi biznesowej wpływają trzy rodzaje ryzyka:
- Ryzyko retencji
- Ryzyko wzrostu i penetracji
- Ryzyko przejęcia i koszt pozyskania niewłaściwych klientów
Podsumowanie ryzyka
Ryzyko retencji – utrzymanie klientów przez całe życie i koszt Koszt i frustracja pozyskania klienta są wysokie, więc im dłużej jesteś w stanie utrzymać klienta, tym bardziej możesz rozłożyć koszty. Ponadto koszt zastąpienia utraconego klienta jest również wysoki, więc im dłuższy czas trwania związku, tym wyższa bieżąca wartość netto Twojej książki.
Doradcy finansowi często mówią, że utrzymanie nie jest problemem, ale kiedy rozróżnimy zatrzymanie udziału w portfelu lub Twojego udziału w całości biznesu klienta, okazuje się, że chociaż doradcy finansowi nie stracili całkowicie klienta, mogli stracić znaczną część swoją działalność innym doradcom finansowym. To jest definicja „cichej erozji”.
Ryzyko wzrostu i penetracji – zarządzanie Zawsze istnieje ryzyko, że ktoś inny powiększy Twoich klientów. A „podział połączeń” oznacza, że klienci każdego dnia podejmują decyzje finansowe i inwestycyjne. Jeśli jesteś doradcą finansowym, a Twoi klienci porzucili stare plany 401K u poprzednich pracodawców oraz inwestycje w banki, agencje ubezpieczeniowe i innych doradców, wiele podmiotów potencjalnie zarządza portfelami finansowymi Twoich klientów.
Dlaczego relacje finansowe są tak rozdrobnione? Uważam, że „wzorce kupowania klientów bezpośrednio odzwierciedlają wzorce sprzedaży doradcy”.
Ryzyko wzrostu jest realne – zarówno pod względem straconych szans (zdarzeń życiowych), jak i odejścia klientów z powodu złego świadczenia usług lub gorszych wyników portfela. Celem jest penetracja i konsolidacja (udział w portfelu) relacji.
Ryzyko przejęcia – Dopóki nacisk kładzie się na wielkość (powszechna praktyka w większych firmach i hurtowniach), doradcy finansowi będą szukać krótkoterminowych, łatwych trafień, ponieważ cała sprzedaż prowadzi do wielkości przychodów, rentownych lub nie, wysokich kosztów obsługi lub nie, oraz zrównoważony czy nie. Ten przebieg z najmniejszym oporem nie zawsze jest najlepszym, ale najłatwiejszym.
Musimy myśleć o kosztach pozyskania nowych klientów jako o zasobach deficytowych, takich jak kapitał, i zadać pytanie: „Jakie wysiłki związane z poszukiwaniem przyniosą największy zwrot?” Gdybyś mógł wykonać tylko jeden telefon do potencjalnego klienta w przyszłym roku, czy wiesz, jak będzie wyglądał profil? Tylko dlatego, że masz rekomendacje klientów lub łatwy dostęp do potencjalnych klientów, nie oznacza to, że potencjalni klienci powinni znajdować się na szczycie listy. Jeśli masz tylko te, których szukasz, możesz być niezadowolony, gdy odkryjesz, że masz to, czego nie chciał żaden z twoich konkurentów.
Działać! Premium — pomoc doradcom finansowym w zarządzaniu ryzykiem klienta i rozwijaniu ich księgi biznesowej
Większość doradców finansowych (i agentów ubezpieczeniowych) próbuje zarządzać ponad 200 klientami w swojej księdze biznesowej – jest to prawie niemożliwe zadanie bez pomocy CRM, takiego jak Act Premium, który został zaprojektowany w celu zwiększenia pozyskiwania, wzrostu i utrzymania klientów.
Zarządzanie skierowaniami
Niezwykle ważne jest utrzymywanie kontaktu z klientami i informowanie ich, że akceptujesz nowych klientów. Poproś o polecenia i zaproś swoich klientów na wydarzenia typu „przynieś przyjaciela” . Działać! Funkcje e-marketingu Premium można skonfigurować pod kątem automatycznych i zaplanowanych wiadomości e-mail. Wiadomości e-mail można zaplanować i dostosować do różnych klientów oraz zautomatyzować w celu dostarczenia w określonych terminach.
Zdarzenia życiowe i analityka (przewidywanie i skłonność)
Wydarzenia życiowe (nowe narodziny, małżeństwo, rozwód, śmierć, spadek, ukończenie szkoły, nowy dom, zmiana miejsca zamieszkania, zmiana zatrudnienia, przejście na emeryturę itp.) zwykle wywołują decyzje finansowe. Wydarzenia z życia mogą być ujawniane w cyfrowym kwestionariuszu co sześć miesięcy. Ankieta może zostać automatycznie wysłana przez Act! Możliwości e-marketingu Premium i czas tuż przed półrocznym przeglądem klienta. Odpowiedzi na pytania zawarte w kwestionariuszu mogą być automatycznie wprowadzane do ustawy! Rekord klienta Premium z powiadomieniem do doradcy finansowego (i broszura cyfrowa dla twojego klienta). Scena! System Premium posiada analitykę predykcyjną (ostrzeżenia o wzroście i retencji) oraz modele skłonności (moi inni klienci, tacy jak Ty – wiek, dochód, tolerancja ryzyka, itp. – inwestują w…), aby pomóc Ci zarządzać Twoją książką biznesową.
Wskaźniki, które mają znaczenie
Twoja książka jest Twoim najważniejszym zasobem w zarządzaniu (AUM) – i powinieneś zarządzać nią tak, jakby była zasobem. Śledź kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) — wgląd w podejmowanie lepszych decyzji związanych z pozyskiwaniem, wzrostem i utrzymaniem. Wszystkie te kluczowe wskaźniki efektywności zwiększają wycenę księgi. Działać! Ścieżki premium i raporty dotyczące następujących wskaźników KPI.
- Trendy AUM (wzrost i utrzymanie) oraz ranking stosów
- Wskaźniki utrzymania (wraz z trendami i rankingiem stosu)
- Prawdopodobieństwo utrzymania klienta
- Najlepsze źródła skierowań
- Wartość księgowa (i wartość bieżąca netto)
- Głębokość relacji z klientami (i udział w portfelu)
- Charakterystyka klienta (wiek, dochód, majątek netto, lokalizacja)
- Dochód z opłat (historyczne trendy w dochodach z opłat dla klientów i ranking stosów)
- Segmentacja A, B, C wraz ze zmianą miksu i wpływu na wartość księgową.
- Udział w trendzie portfela (AUM/wartość netto)
Alerty i analizy dotyczące przechowywania
Działać! Premium stale analizuje Twoją książkę pod kątem oznak „cichej erozji” i wysyła Ci alerty.
Raporty sprzedażowe, dashboardy i analityka
Działać! Najwyższej jakości raporty sprzedaży i pulpity nawigacyjne są wizualne, interaktywne i przekazywane kaskadowo od doradcy finansowego do dyrektora generalnego. Działać! Raporty sprzedaży premium i pulpity nawigacyjne wykorzystują dane z całego stosu sprzedaży.
- Portfel dzienny (i YTD) SNAPSHOT
- Interaktywne raporty dotyczące potoku
- Ranking stosów i raporty o trendach
- Pulpity księgi biznesowej
- Panel klienta
- Raporty dotyczące poszukiwania i generowania leadów
- Raporty o dochodach z opłat i rekompensatach motywacyjnych
- Tablica rozdzielcza coachingu i połączone raporty
- Panel poleceń i zdarzeń życiowych oraz powiązane raporty
- Raporty i analizy inwestycyjne
- Raporty e-marketingowe i pulpity kampanii
- Raporty o starzeniu się
- Raporty i pulpity nawigacyjne SLA w zakresie obsługi klienta
- Tabele liderów zespołu
Więcej informacji i demo
Pozwól nam pokazać, jak działaj! Premium może być Twoim asystentem sprzedaży, aby szybko zwiększyć współczynniki retencji, zmienić miks klientów, generować skierowania i potencjalne zdarzenia z życia, zarządzać większą liczbą klientów przy mniejszym wysiłku i poprawiać wycenę książek. Kliknij tutaj, aby dowiedzieć się więcej.
O autorze
Ron Buck jest prezesem i dyrektorem generalnym Performance Insights — wiodącej w branży firmy programistycznej obsługującej branżę usług finansowych. Ron jest uznanym liderem w branży i wprowadził dwie firmy na giełdę przed Performance Insights.