Buku Bisnis Anda yang Berbahaya
Diterbitkan: 2022-09-27
Mengelola risiko pelanggan dengan Act! Premium
Sederhananya, jika Anda seorang penasihat keuangan, agen asuransi, atau penyedia layanan profesional keuangan lainnya, buku bisnis Anda selalu dalam bahaya. Erosi diam-diam, perpecahan hubungan, biaya mendapatkan pelanggan yang salah, dan mengelola perselingkuhan pelanggan adalah masalah yang terus berlanjut.
Setiap profesional keuangan ingin mengoptimalkan pendapatan kotor tahunan buku mereka, nilai sekarang bersih, dan arus kas masa depan. Nilai keluar akhir dari buku bisnis mereka terkait dengan kelipatan pendapatan kotor tahunan dan arus kas masa depan. Kelipatannya tergantung pada:
- Kemungkinan retensi pelanggan
- Kedalaman hubungan pelanggan (share-of-wallet)
- Karakteristik pelanggan (usia, pendapatan, kekayaan bersih, lokasi)
- Tren historis dan peringkat tumpukan pendapatan biaya pelanggan
Penting untuk diketahui bahwa banyak risiko pembukuan bisnis dapat luput dari perhatian, namun mematikan bagi bisnis Anda. Hasil keuangan dan pada akhirnya nilai penjualan buku bisnis apa pun didorong oleh tiga risiko:
- Risiko Retensi
- Risiko Pertumbuhan dan Penetrasi
- Risiko Akuisisi & Biaya Mendapatkan Pelanggan yang Salah
Ringkasan Risiko
Risiko Retensi – Mempertahankan pelanggan seumur hidup & biaya Biaya dan frustrasi akuisisi pelanggan tinggi, sehingga semakin lama Anda dapat mempertahankan pelanggan, semakin Anda dapat menyebarkan biaya. Selain itu, biaya untuk mengganti pelanggan yang hilang juga tinggi sehingga semakin lama umur suatu hubungan, semakin tinggi nilai sekarang bersih buku Anda.
Penasihat keuangan sering mengatakan bahwa retensi tidak menjadi masalah, namun ketika kami membedakan retensi bagian dompet, atau bagian Anda dari total bisnis pelanggan, kami menemukan bahwa sementara penasihat keuangan tidak sepenuhnya kehilangan pelanggan, mereka mungkin telah kehilangan banyak bisnis mereka ke penasihat keuangan lainnya. Ini adalah definisi 'erosi diam'.
Risiko Pertumbuhan dan Penetrasi – Mengelola Selalu ada risiko bahwa orang lain akan menumbuhkan pelanggan Anda. Dan, 'hubungan terpisah' berarti pelanggan membuat keputusan keuangan dan investasi setiap hari. Jika Anda seorang penasihat keuangan, dan pelanggan Anda telah meninggalkan rencana 401K lama di perusahaan sebelumnya, dan investasi dengan bank, agen asuransi, dan penasihat lainnya, banyak pihak yang berpotensi mengelola portofolio keuangan pelanggan Anda.
Mengapa hubungan keuangan begitu terfragmentasi? Saya percaya "pola pembelian pelanggan secara langsung mencerminkan pola penjualan penasihat".
Risiko pertumbuhan adalah nyata – baik dari segi peluang yang terlewatkan (peristiwa kehidupan) dan pembelotan pelanggan karena penyampaian layanan yang buruk atau kinerja portofolio yang lebih rendah. Tujuannya adalah penetrasi dan konsolidasi (share-of-wallet) hubungan.
Risiko Akuisisi – Selama penekanannya adalah pada volume (praktik umum di perusahaan besar dan wirehouse), penasihat keuangan akan mengejar keuntungan jangka pendek dan mudah karena semua penjualan menghasilkan volume pendapatan, menguntungkan atau tidak, biaya layanan tinggi atau tidak, dan berkelanjutan atau tidak. Jalan yang paling sedikit perlawanannya ini tidak selalu merupakan jalan yang terbaik – tetapi ini yang paling mudah.
Kita harus memikirkan biaya akuisisi pelanggan baru sebagai sumber daya yang langka, seperti modal, dan mengajukan pertanyaan, "upaya pencarian calon pelanggan apa yang akan memberikan hasil terbesar?" Jika Anda hanya dapat melakukan satu panggilan calon pelanggan tahun depan, apakah Anda jelas akan seperti apa profilnya? Hanya karena Anda memiliki referensi pelanggan atau akses mudah ke prospek tidak berarti prospek tersebut harus berada di urutan teratas daftar Anda. Jika Anda hanya mendapatkan apa yang Anda cari, Anda mungkin tidak senang mengetahui bahwa Anda mendapatkan apa yang tidak diinginkan oleh pesaing Anda.
Bertindak! Premium – Membantu penasihat keuangan mengelola risiko pelanggan dan mengembangkan buku bisnis mereka
Sebagian besar penasihat keuangan (dan agen asuransi) mencoba mengelola lebih dari 200 pelanggan dalam buku bisnis mereka – hampir merupakan pekerjaan yang mustahil tanpa bantuan CRM seperti Act Premium, yang telah dirancang untuk meningkatkan akuisisi, pertumbuhan, dan retensi pelanggan.
Manajemen rujukan
Sangat penting untuk tetap berhubungan dengan pelanggan Anda dan memberi tahu mereka bahwa Anda menerima klien baru. Mintalah referensi dan undang pelanggan Anda ke acara 'bawa teman' . Bertindak! Kemampuan e-marketing Premium dapat dikonfigurasi untuk email otomatis dan terjadwal. Pesan email dapat dijadwalkan dan disesuaikan untuk pelanggan yang berbeda dan otomatis untuk pengiriman pada tanggal tertentu.
Peristiwa & analitik kehidupan (prediktif dan kecenderungan)
Peristiwa kehidupan (kelahiran baru, pernikahan, perceraian, kematian, warisan, kelulusan, rumah baru, perubahan tempat tinggal, perubahan pekerjaan, pensiun, dll.) biasanya memicu keputusan keuangan. Peristiwa kehidupan dapat diungkapkan dalam kuesioner digital setiap enam bulan. Kuesioner dapat dikirim secara otomatis oleh UU! Kemampuan e-marketing Premium dan waktunya tepat sebelum tinjauan pelanggan semi-tahunan. Tanggapan kuesioner dapat secara otomatis dimasukkan ke dalam UU! Catatan pelanggan Premium dengan pemberitahuan kepada penasihat keuangan (dan brosur digital kepada pelanggan Anda). Tindakan! Sistem premium memiliki analitik prediktif (peringatan pertumbuhan dan retensi) dan model kecenderungan (klien saya yang lain seperti Anda – usia, pendapatan, toleransi risiko, dll. – berinvestasi di ...) untuk membantu Anda mengelola buku bisnis Anda.
Metrik yang penting
Buku Anda adalah Asset Under Management (AUM) terpenting Anda – dan Anda harus mengelolanya seolah-olah itu adalah aset. Lacak metrik kinerja utama (KPI) – wawasan untuk membuat keputusan yang lebih baik terkait akuisisi, pertumbuhan, dan retensi. Semua KPI ini meningkatkan penilaian buku Anda. Bertindak! Trek dan laporan premium pada KPI berikut.
- Tren AUM (pertumbuhan dan retensi) dan peringkat tumpukan
- Tingkat retensi (bersama dengan tren dan peringkat tumpukan)
- Kemungkinan retensi pelanggan
- Sumber rujukan terbaik
- Nilai buku (dan nilai sekarang bersih)
- Kedalaman hubungan pelanggan (dan share-of-wallet)
- Karakteristik pelanggan (usia, pendapatan, kekayaan bersih, lokasi)
- Pendapatan biaya (tren pendapatan biaya pelanggan historis dan peringkat tumpukan)
- Segmentasi A, B, C seiring dengan perubahan bauran dan dampak pada nilai buku.
- Pangsa dompet (AUM/kekayaan bersih) sedang tren
Peringatan & analitik retensi
Bertindak! Premium terus-menerus menganalisis buku Anda untuk mencari tanda-tanda 'erosi senyap' dan mengirimi Anda peringatan.
Laporan penjualan, dasbor & analitik
Bertindak! Laporan dan dasbor penjualan premium bersifat visual, interaktif, dan mengalir dari penasihat keuangan hingga CEO. Bertindak! Laporan dan dasbor penjualan premium menggunakan data dari seluruh tumpukan penjualan.
- RINGKASAN Portofolio Harian (dan YTD)
- Laporan Pipeline Interaktif
- Stack Ranking & Laporan Tren
- Dasbor Buku Bisnis
- Dasbor Pelanggan
- Laporan Prospecting & Lead Generation
- Pendapatan Biaya & Laporan Kompensasi Insentif
- Dasbor Pelatihan & Laporan Tertaut
- Dasbor Peristiwa Rujukan & Kehidupan & Laporan Tertaut
- Laporan & Analisis Investasi
- Laporan E-Marketing & Dasbor Kampanye
- Laporan Penuaan
- Laporan & Dasbor SLA Layanan Pelanggan
- Papan Peringkat Tim
Untuk informasi lebih lanjut dan demo
Mari kita tunjukkan bagaimana Act! Premium dapat menjadi asisten penjualan Anda untuk dengan cepat meningkatkan tingkat retensi Anda, mengubah campuran pelanggan Anda, menghasilkan rujukan dan prospek peristiwa kehidupan, mengelola lebih banyak pelanggan dengan sedikit usaha dan meningkatkan penilaian buku Anda. Klik di sini untuk mempelajari lebih lanjut.
Tentang Penulis
Ron Buck adalah Ketua & CEO Performance Insights – perusahaan perangkat lunak terkemuka di industri yang melayani industri jasa keuangan. Ron adalah pemimpin industri yang diakui dan telah mengumumkan dua perusahaan sebelum Performance Insights.