Ihr gefährliches Geschäftsbuch
Veröffentlicht: 2022-09-27
Kundenrisiken managen mit Act! Prämie
Einfach gesagt, wenn Sie Finanzberater, Versicherungsagent oder andere professionelle Finanzdienstleister sind, ist Ihr Geschäftsbuch immer in Gefahr. Stille Erosion, gespaltene Beziehungen, die Kosten für die Gewinnung falscher Kunden und der Umgang mit der Untreue von Kunden sind allesamt ständige Sorgen.
Jeder Finanzprofi möchte die jährlichen Bruttoeinnahmen, den Kapitalwert und die zukünftigen Cashflows seines Buches optimieren. Der endgültige Exit-Wert ihres Geschäftsbuchs hängt von einem Vielfachen der jährlichen Bruttoeinnahmen und zukünftigen Cashflows ab. Das Vielfache ist abhängig von:
- Wahrscheinlichkeit der Kundenbindung
- Tiefe der Kundenbeziehungen (Share-of-Wallet)
- Kundenmerkmale (Alter, Einkommen, Vermögen, Standort)
- Historischer Trend und Stack-Ranking von Kundengebühreneinnahmen
Es ist wichtig zu wissen, dass viele Buch-of-Business-Risiken unbemerkt bleiben und dennoch tödlich für Ihr Unternehmen sein können. Die Finanzergebnisse und letztendlich der Verkaufswert eines jeden Geschäftsbuchs werden von drei Risiken bestimmt:
- Retentionsrisiko
- Wachstums- und Penetrationsrisiko
- Akquisitionsrisiko und die Kosten für die Gewinnung der falschen Kunden
Zusammenfassung der Risiken
Kundenbindungsrisiko – Kunden lebenslang halten & die Kosten der Die Kosten und die Frustration bei der Kundenakquise sind hoch. Je länger Sie also einen Kunden halten können, desto mehr können Sie die Kosten verteilen. Darüber hinaus sind die Kosten für den Ersatz eines verlorenen Kunden ebenfalls hoch. Je länger also eine Beziehung besteht, desto höher ist der Barwert Ihres Buches.
Finanzberater sagen oft, dass die Kundenbindung kein Problem sei, aber wenn wir die Kundenbindung von Share of Wallet oder Ihrem Anteil am Gesamtgeschäft des Kunden unterscheiden, stellen wir fest, dass Finanzberater einen Kunden zwar nicht vollständig verloren haben, aber möglicherweise einen großen Teil davon ihr Geschäft an andere Finanzberater weitergeben. Dies ist die Definition von „stiller Erosion“.
Wachstums- und Penetrationsrisiko – Umgang Es besteht immer das Risiko, dass jemand anderes Ihre Kunden wachsen lässt. Und „getrennte Verbindungen“ bedeuten, dass Kunden jeden Tag Finanz- und Investitionsentscheidungen treffen. Wenn Sie ein Finanzberater sind und Ihre Kunden alte 401K-Pläne bei früheren Arbeitgebern und Investitionen bei Banken, Versicherungsagenturen und anderen Beratern aufgegeben haben, verwalten möglicherweise zahlreiche Parteien die Finanzportfolios Ihrer Kunden.
Warum sind Finanzbeziehungen so fragmentiert? Ich glaube, dass „das Kaufverhalten der Kunden direkt das Verkaufsverhalten eines Beraters widerspiegelt“.
Das Wachstumsrisiko ist real – sowohl in Bezug auf verpasste Gelegenheiten (Lebensereignisse) als auch auf Kundenabwanderung aufgrund schlechter Servicebereitstellung oder schlechter Portfolioleistung. Ziel ist die Durchdringung und Festigung (Share-of-Wallet) der Beziehung.
Akquisitionsrisiko – Die Solange der Schwerpunkt auf dem Volumen liegt (eine gängige Praxis bei größeren Firmen und Wirehouses), werden Finanzberater nach den kurzfristigen, leichten Hits suchen, da alle Verkäufe zu Umsatzvolumen führen, ob profitabel oder nicht, hohe Servicekosten oder nicht, und nachhaltig oder nicht. Dieser Weg des geringsten Widerstands ist nicht immer der beste Weg – aber er ist der einfachste.
Wir müssen die Kosten für die Neukundenakquise als eine knappe Ressource wie Kapital betrachten und uns die Frage stellen: „Welche Bemühungen zur Kundenakquise bringen die größte Rendite?“ Wenn Sie nächstes Jahr nur einen Anruf mit potenziellen Kunden tätigen könnten, sind Sie sich darüber im Klaren, wie das Profil aussehen würde? Nur weil Sie Kundenempfehlungen oder einfachen Zugang zu Interessenten haben, bedeutet das nicht, dass diese Interessenten ganz oben auf Ihrer Liste stehen sollten. Wenn Sie nur diejenigen bekommen, die Sie suchen, werden Sie möglicherweise unzufrieden feststellen, dass Sie bekommen haben, was keiner Ihrer Konkurrenten wollte.
Gesetz! Premium – Unterstützung von Finanzberatern bei der Verwaltung von Kundenrisiken und der Erweiterung ihres Geschäftsbuchs
Die meisten Finanzberater (und Versicherungsagenten) versuchen, mehr als 200 Kunden in ihrem Geschäftsbuch zu verwalten – fast eine unmögliche Aufgabe ohne die Hilfe eines CRM wie Act Premium, das entwickelt wurde, um Kundenakquise, -wachstum und -bindung zu verbessern.
Empfehlungsverwaltung
Es ist äußerst wichtig, mit Ihren Kunden in Kontakt zu bleiben und sie wissen zu lassen, dass Sie neue Kunden annehmen. Fragen Sie nach Empfehlungen und laden Sie Ihre Kunden zu „Bring-a-Friend“ -Veranstaltungen ein. Gesetz! Die E-Marketing-Funktionen von Premium können für automatisierte und geplante E-Mails konfiguriert werden. Die E-Mail-Benachrichtigung kann für verschiedene Kunden geplant und angepasst und für die Zustellung an bestimmten Daten automatisiert werden.
Lebensereignisse und Analysen (Vorhersage und Neigung)
Lebensereignisse (Neugeburt, Heirat, Scheidung, Tod, Erbschaft, Schulabschluss, Wohnungswechsel, Wohnungswechsel, Arbeitsplatzwechsel, Pensionierung etc.) sind in der Regel Auslöser finanzieller Entscheidungen. Lebensereignisse können alle sechs Monate in einem digitalen Fragebogen offengelegt werden. Der Fragebogen kann automatisch von Act! E-Marketing-Fähigkeiten von Premium und kurz vor einer halbjährlichen Kundenbewertung. Die Antworten auf den Fragebogen können automatisch in Act! Premium-Kundenakte mit Benachrichtigung an den Finanzberater (und eine digitale Broschüre für Ihren Kunden). Der Akt! Das Premium-System verfügt über prädiktive Analysen (Wachstums- und Bindungswarnungen) und Neigungsmodelle (meine anderen Kunden wie Sie – Alter, Einkommen, Risikotoleranz usw. – investieren in …), um Ihnen bei der Verwaltung Ihres Geschäftsbuchs zu helfen.
Die Metriken, auf die es ankommt
Ihr Buch ist Ihr wichtigstes verwaltetes Vermögen (AUM) – und Sie sollten es wie einen Vermögenswert verwalten. Verfolgen Sie wichtige Leistungsmetriken (KPIs) – Erkenntnisse, um bessere Entscheidungen in Bezug auf Akquise, Wachstum und Bindung zu treffen. All diese KPIs steigern Ihre Buchbewertung. Gesetz! Premium verfolgt und berichtet über die folgenden KPIs.
- AUM-Trend (Wachstum und Bindung) und Stack-Ranking
- Aufbewahrungsraten (zusammen mit Trending und Stack-Ranking)
- Wahrscheinlichkeit der Kundenbindung
- Beste Empfehlungsquellen
- Buchwert (und Kapitalwert)
- Tiefe der Kundenbeziehungen (und Share-of-Wallet)
- Kundenmerkmale (Alter, Einkommen, Vermögen, Standort)
- Gebühreneinnahmen (historische Entwicklung der Gebühreneinnahmen von Kunden und Stack-Ranking)
- A-, B-, C-Segmentierung zusammen mit der Änderung der Mischung und Auswirkung auf den Buchwert.
- Share of Wallet (AUM/Nettowert) im Trend
Aufbewahrungswarnungen und Analysen
Gesetz! Premium analysiert Ihr Buch ständig auf Anzeichen von „stiller Erosion“ und sendet Ihnen Warnungen.
Verkaufsberichte, Dashboards und Analysen
Gesetz! Premium-Verkaufsberichte und Dashboards sind visuell, interaktiv und werden vom Finanzberater an den CEO weitergegeben. Gesetz! Premium-Verkaufsberichte und Dashboards verwenden Daten aus dem gesamten Verkaufsstapel.
- Ein täglicher (und YTD) Portfolio-SNAPSHOT
- Interaktive Pipeline-Berichte
- Stapelranking- und Trendberichte
- Book-of-Business-Dashboards
- Kunden-Dashboard
- Berichte zur Prospektion und Lead-Generierung
- Berichte zu Gebühreneinnahmen und Anreizvergütung
- Coaching-Dashboard und verknüpfte Berichte
- Empfehlungs- und Lebensereignis-Dashboard und verknüpfte Berichte
- Anlageberichte & Analysen
- E-Marketing-Berichte und Kampagnen-Dashboards
- Alterungsberichte
- Kundendienst-SLA-Berichte und Dashboards
- Team-Bestenlisten
Für weitere Informationen und eine Demo
Lassen Sie uns Ihnen zeigen, wie Act! Premium kann Ihr Verkaufsassistent sein, um Ihre Bindungsraten schnell zu erhöhen, Ihren Kundenmix zu ändern, Empfehlungen und Leads für Lebensereignisse zu generieren, mehr Kunden mit weniger Aufwand zu verwalten und Ihre Buchbewertung zu verbessern. Klick hier um mehr zu erfahren.
Über den Autor
Ron Buck ist Vorsitzender und CEO von Performance Insights – einem branchenführenden Softwareunternehmen für die Finanzdienstleistungsbranche. Ron ist ein anerkannter Branchenführer und hat vor Performance Insights zwei Unternehmen an die Börse gebracht.