Ваша опасная книга бизнеса
Опубликовано: 2022-09-27
Управление рисками клиентов с Act! Премиум
Проще говоря, если вы являетесь финансовым консультантом, страховым агентом или предоставляете другие финансовые профессиональные услуги, ваша деловая книга всегда в опасности. Молчаливая эрозия, раскол отношений, стоимость привлечения не тех клиентов и управление неверностью клиентов — все это постоянные проблемы.
Каждый финансовый специалист хочет оптимизировать годовой валовой доход, чистую текущую стоимость и будущие денежные потоки. Конечная ликвидационная стоимость их бухгалтерской книги связана с кратным годовым валовым доходом и будущими денежными потоками. Множитель зависит от:
- Вероятность удержания клиентов
- Глубина взаимоотношений с клиентами (доля кошелька)
- Характеристики клиентов (возраст, доход, собственный капитал, местоположение)
- Исторические тенденции и ранжирование доходов от клиентских комиссий
Важно знать, что многие бизнес-риски могут остаться незамеченными и, тем не менее, быть смертельными для вашего бизнеса. Финансовые результаты и, в конечном счете, продажная стоимость любой деловой книги зависят от трех рисков:
- Риск удержания
- Риск роста и проникновения
- Риск приобретения и стоимость привлечения не тех клиентов
Сводка рисков
Риск удержания — удержание клиентов на всю жизнь и стоимость Стоимость и разочарование от приобретения клиентов высоки, поэтому, чем дольше вы сможете удерживать клиента, тем больше вы сможете распределить затраты. Кроме того, стоимость замены потерянного клиента также высока, поэтому чем дольше продолжительность отношений, тем выше чистая приведенная стоимость вашей книги.
Финансовые консультанты часто говорят, что удержание не является проблемой, однако, когда мы различаем удержание доли кошелька или вашей доли в общем бизнесе клиента, мы обнаруживаем, что, хотя финансовые консультанты не полностью потеряли клиента, они, возможно, потеряли большую часть свой бизнес другим финансовым консультантам. Это определение «тихой эрозии».
Риск роста и проникновения – управление Всегда есть риск, что кто-то другой поднимет ваших клиентов. А «разделенные соединения» означают, что клиенты ежедневно принимают финансовые и инвестиционные решения. Если вы являетесь финансовым консультантом, а ваши клиенты отказались от старых планов 401K у прошлых работодателей и от инвестиций в банки, страховые агентства и других консультантов, многие стороны потенциально управляют финансовыми портфелями ваших клиентов.
Почему финансовые отношения так фрагментарны? Я считаю, что «модели покупателей напрямую отражают модели продаж консультанта».
Риск роста реален — как с точки зрения упущенных возможностей (событий жизни), так и с точки зрения ухода клиентов из-за плохого предоставления услуг или низкой эффективности портфеля. Целью является проникновение и укрепление (доля кошелька) отношений.
Риск приобретения — До тех пор, пока упор делается на объем (обычная практика в крупных фирмах и телеграфных агентствах), финансовые консультанты будут стремиться к краткосрочным, легким результатам, потому что все продажи ведут к объему выручки, прибыльной или нет, высокой стоимости услуг или нет, и устойчивый или нет. Этот путь наименьшего сопротивления не всегда лучший, но самый простой.
Мы должны думать о затратах на привлечение новых клиентов как о дефицитном ресурсе, подобном капиталу, и задаваться вопросом: «Какие поисковые усилия принесут наибольшую отдачу?» Если бы вы могли сделать только один звонок потенциальному покупателю в следующем году, ясно ли вам, как будет выглядеть профиль? Тот факт, что у вас есть рекомендации клиентов или легкий доступ к потенциальным клиентам, не означает, что эти потенциальные клиенты должны быть в верхней части вашего списка. Если вы получаете только то, что ищете, вы можете быть недовольны, обнаружив, что получили то, чего не хотел ни один из ваших конкурентов.
Действовать! Премиум — помощь финансовым консультантам в управлении рисками клиентов и расширении их бизнес-книги.
Большинство финансовых консультантов (и страховых агентов) пытаются управлять более чем 200 клиентами в своей деловой книге — почти невозможная работа без помощи CRM, такой как Act Premium, которая была разработана для увеличения привлечения, роста и удержания клиентов.
Управление рефералами
Жизненно важно оставаться на связи со своими клиентами и сообщать им, что вы принимаете новых клиентов. Спрашивайте рефералов и приглашайте своих клиентов на мероприятия по принципу «приведи друга» . Действовать! Возможности электронного маркетинга Premium можно настроить для автоматических и запланированных электронных писем. Обмен сообщениями по электронной почте можно запланировать и настроить для разных клиентов, а также автоматизировать доставку в определенные даты.
Жизненные события и аналитика (прогностическая и предрасположенность)
Жизненные события (новое рождение, брак, развод, смерть, наследство, выпускной, новый дом, смена места жительства, смена места работы, выход на пенсию и т. д.) обычно инициируют финансовые решения. События жизни можно раскрывать в цифровой анкете каждые шесть месяцев. Анкета может быть автоматически отправлена Act! возможности электронного маркетинга Premium и приурочены непосредственно к полугодовому обзору клиентов. Ответы на вопросы анкеты могут быть автоматически введены в Act! Запись клиента Premium с уведомлением финансового консультанта (и цифровой брошюрой для вашего клиента). Акт! Премиум-система имеет предиктивную аналитику (оповещения о росте и удержании) и модели склонности (другие мои клиенты, такие как вы, — возраст, доход, устойчивость к риску и т. д. — инвестируют в…), чтобы помочь вам управлять своей бизнес-книгой.
Метрики, которые имеют значение
Ваша книга — ваш самый важный актив в управлении (AUM), и вы должны управлять ею так, как будто это актив. Отслеживайте ключевые показатели производительности (KPI) — данные для принятия более эффективных решений, связанных с приобретением, ростом и удержанием. Все эти ключевые показатели эффективности повышают оценку вашей книги. Действовать! Премиум отслеживает и составляет отчеты по следующим ключевым показателям эффективности.
- Тенденции AUM (рост и удержание) и ранжирование стека
- Показатели удержания (наряду с тенденциями и ранжированием в стеке)
- Вероятность удержания клиентов
- Лучшие источники рефералов
- Балансовая стоимость (и чистая приведенная стоимость)
- Глубина взаимоотношений с клиентами (и доля кошелька)
- Характеристики клиентов (возраст, доход, собственный капитал, местоположение)
- Комиссионный доход (историческая динамика доходов от комиссий клиентов и рейтинг стека)
- Сегментация A, B, C вместе с изменением состава и влиянием на балансовую стоимость.
- Доля кошелька (AUM/собственный капитал) в тренде
Оповещения об удержании и аналитика
Действовать! Premium постоянно анализирует вашу книгу на наличие признаков «тихой эрозии» и отправляет вам предупреждения.
Отчеты о продажах, информационные панели и аналитика
Действовать! Отчеты о продажах премиум-класса и информационные панели являются наглядными, интерактивными и каскадно передаются от финансового консультанта генеральному директору. Действовать! Отчеты о продажах премиум-класса и информационные панели используют данные из всего стека продаж.
- Ежедневный (и с начала года) СНИМОК портфолио
- Интерактивные конвейерные отчеты
- Рейтинг стека и отчеты о тенденциях
- Информационные панели Book-of-Business
- Панель управления клиентами
- Отчеты о поиске клиентов и лидогенерации
- Отчеты о комиссионных доходах и поощрительных вознаграждениях
- Инструкторская панель и связанные отчеты
- Панель рефералов и событий жизни и связанные отчеты
- Инвестиционные отчеты и аналитика
- Отчеты по электронному маркетингу и информационные панели кампаний
- Отчеты о старении
- Отчеты и информационные панели по соглашению об уровне обслуживания клиентов
- Таблицы лидеров команд
Для получения дополнительной информации и демонстрации
Позвольте нам показать вам, как действовать! Премиум может быть вашим помощником по продажам, чтобы быстро повысить уровень удержания, изменить состав клиентов, привлечь рефералов и потенциальных клиентов, управлять большим количеством клиентов с меньшими усилиями и повысить оценку вашей книги. Кликните сюда, чтобы узнать больше.
Об авторе
Рон Бак является председателем и генеральным директором Performance Insights — ведущей в отрасли компании-разработчика программного обеспечения, обслуживающей индустрию финансовых услуг. Рон является признанным лидером отрасли и до появления Performance Insights вывел на биржу две компании.