Su peligroso libro de negocios
Publicado: 2022-09-27
Gestionar los riesgos de los clientes con Act! De primera calidad
En pocas palabras, si usted es un asesor financiero, un agente de seguros o brinda otros servicios profesionales financieros, su libro de negocios siempre está en peligro. La erosión silenciosa, las relaciones divididas, el costo de obtener los clientes equivocados y el manejo de la infidelidad de los clientes son preocupaciones constantes.
Todos los profesionales financieros desean optimizar los ingresos brutos anuales, el valor actual neto y los flujos de efectivo futuros de su libro. El valor final de salida de su libro de negocios está relacionado con un múltiplo de los ingresos brutos anuales y los flujos de efectivo futuros. El múltiplo depende de:
- Probabilidad de retención de clientes.
- Profundidad de las relaciones con los clientes (share-of-wallet)
- Características del cliente (edad, ingresos, valor neto, ubicación)
- Tendencia histórica y clasificación de pila de ingresos por tarifas de clientes
Es importante saber que muchos riesgos del libro de negocios pueden pasar desapercibidos y, sin embargo, ser mortales para su negocio. Los resultados financieros y, en última instancia, el valor de venta de cualquier libro de negocios están determinados por tres riesgos:
- Riesgo de retención
- Riesgo de crecimiento y penetración
- Riesgo de adquisición y el costo de conseguir los clientes equivocados
Resumen de riesgos
Riesgo de retención: mantener a los clientes de por vida y el costo de la El costo y la frustración de la adquisición de clientes son altos, por lo que cuanto más tiempo pueda mantener a un cliente, más podrá distribuir el costo. Además, el costo de reemplazar a un cliente perdido también es alto, por lo que cuanto más larga sea la vida de una relación, mayor será el valor presente neto de su libro.
Los asesores financieros a menudo dicen que la retención no es un problema, sin embargo, cuando distinguimos la retención de la parte de la cartera, o su parte del negocio total del cliente, encontramos que si bien los asesores financieros no han perdido totalmente un cliente, pueden haber perdido gran parte de su negocio a otros asesores financieros. Esta es la definición de 'erosión silenciosa'.
Riesgo de crecimiento y penetración: gestión Siempre existe el riesgo de que alguien más aumente sus clientes. Y "conexiones divididas" significa que los clientes toman decisiones financieras y de inversión todos los días. Si usted es un asesor financiero y sus clientes han abandonado los antiguos planes 401K de empleadores anteriores e inversiones con bancos, agencias de seguros y otros asesores, muchas partes están administrando potencialmente las carteras financieras de sus clientes.
¿Por qué las relaciones financieras están tan fragmentadas? Creo que “los patrones de compra de los clientes reflejan directamente los patrones de venta de un asesor”.
El riesgo de crecimiento es real, tanto en términos de oportunidades perdidas (acontecimientos de la vida) como de deserción de clientes debido a la prestación deficiente del servicio o al rendimiento inferior de la cartera. El objetivo es la penetración y consolidación (share-of-wallet) de la relación.
Riesgo de adquisición: el Siempre que el énfasis esté en el volumen (una práctica común en las empresas más grandes y en las casas de cables), los asesores financieros buscarán los éxitos fáciles a corto plazo porque todas las ventas conducen a un volumen de ingresos, rentable o no, alto costo de servicio o no, y sostenible o no. Este curso de menor resistencia no siempre es el mejor curso, pero es el más fácil.
Debemos pensar en el costo de adquisición de nuevos clientes como un recurso escaso, como el capital, y hacer la pregunta: "¿Qué esfuerzo de prospección dará el mayor rendimiento?" Si pudiera hacer una sola llamada de prospecto el próximo año, ¿tiene claro cómo sería el perfil? El hecho de que tenga referencias de clientes o fácil acceso a prospectos no significa que esos prospectos deban estar en la parte superior de su lista. Si obtiene solo lo que busca, es posible que le disguste descubrir que obtuvo lo que ninguno de sus competidores quería.
¡Acto! Premium: ayudar a los asesores financieros a gestionar los riesgos de los clientes y hacer crecer su libro de negocios
La mayoría de los asesores financieros (y agentes de seguros) intentan administrar más de 200 clientes en su libro de negocios, un trabajo casi imposible sin la ayuda de un CRM como Act Premium, que ha sido diseñado para mejorar la adquisición, el crecimiento y la retención de clientes.
Gestión de referencias
Es de vital importancia mantenerse en contacto con sus clientes y hacerles saber que está aceptando nuevos clientes. Solicite referencias e invite a sus clientes a eventos de "traer a un amigo" . ¡Acto! Las capacidades de marketing electrónico de Premium se pueden configurar para correos electrónicos automatizados y programados. La mensajería de correo electrónico puede programarse y personalizarse para diferentes clientes y automatizarse para la entrega en fechas específicas.
Eventos de vida y análisis (predictivo y de propensión)
Los eventos de la vida (un nuevo nacimiento, matrimonio, divorcio, muerte, herencia, graduación, un nuevo hogar, un cambio de residencia, un cambio de empleo, jubilación, etc.) generalmente desencadenan decisiones financieras. Los eventos de la vida se pueden revelar en un cuestionario digital cada seis meses. El cuestionario puede ser enviado automáticamente por Act! Las capacidades de marketing electrónico de Premium y se cronometraron justo antes de una revisión semestral del cliente. Las respuestas al cuestionario se pueden ingresar automáticamente en Act! Ficha de cliente de Premium con notificación al asesor financiero (y folleto digital a tu cliente). ¡El acto! El sistema Premium tiene análisis predictivos (alertas de crecimiento y retención) y modelos de propensión (mis otros clientes como usted (edad, ingresos, tolerancia al riesgo, etc.) están invirtiendo en...) para ayudarlo a administrar su libro de negocios.
Las métricas que importan
Su libro es su activo bajo administración (AUM) más importante, y debe administrarlo como si fuera un activo. Realice un seguimiento de las métricas clave de rendimiento (KPI): información para tomar mejores decisiones relacionadas con la adquisición, el crecimiento y la retención. Todos estos KPI aumentan la valoración de su libro. ¡Acto! Pistas e informes premium sobre los siguientes KPI.
- Tendencias de AUM (crecimiento y retención) y ranking de pila
- Tasas de retención (junto con tendencias y clasificación de pila)
- Probabilidad de retención de clientes.
- Las mejores fuentes de referencia
- Valor en libros (y valor presente neto)
- Profundidad de las relaciones con los clientes (y participación en la cartera)
- Características del cliente (edad, ingresos, valor neto, ubicación)
- Ingresos por tarifas (tendencia histórica de ingresos por tarifas de clientes y clasificación de pila)
- Segmentación A, B, C junto con el cambio de mix e impacto en valor contable.
- Tendencia de participación en la cartera (AUM/patrimonio neto)
Alertas de retención y análisis
¡Acto! Premium analiza constantemente su libro en busca de signos de 'erosión silenciosa' y le envía alertas.
Informes de ventas, paneles y análisis
¡Acto! Los informes y tableros de ventas premium son visuales, interactivos y en cascada desde el asesor financiero hasta el director ejecutivo. ¡Acto! Los informes y paneles de ventas premium utilizan datos de toda la pila de ventas.
- Una INSTANTÁNEA de la cartera diaria (y hasta la fecha)
- Informes de canalización interactivos
- Informes de clasificación y tendencias de pila
- Tableros de libros de negocios
- Panel de control del cliente
- Informes de prospección y generación de prospectos
- Informes de ingresos por tarifas y compensación de incentivos
- Panel de coaching e informes vinculados
- Panel de referencia y eventos de vida e informes vinculados
- Informes y análisis de inversiones
- Informes de marketing electrónico y paneles de campañas
- Informes de antigüedad
- Informes y paneles de SLA de servicio al cliente
- Tablas de clasificación de equipos
Para más información y una demostración
¡Permítanos mostrarle cómo actuar! Premium puede ser su asistente de ventas para aumentar rápidamente sus tasas de retención, cambiar su combinación de clientes, generar referencias y oportunidades de eventos de la vida, administrar más clientes con menos esfuerzo y mejorar la valoración de su libro. Clic aquí para saber más.
Sobre el Autor
Ron Buck es el presidente y director ejecutivo de Performance Insights, una empresa de software líder en la industria que presta servicios a la industria de servicios financieros. Ron es un líder reconocido de la industria y ha hecho públicas dos empresas antes de Performance Insights.