Il tuo pericoloso book-of-business
Pubblicato: 2022-09-27
Gestire i rischi dei clienti con Act! Premium
Detto semplicemente, se sei un consulente finanziario, un agente assicurativo o fornisci altri servizi finanziari professionali, il tuo portafoglio di attività è sempre in pericolo. L'erosione silenziosa, le relazioni divise, il costo per ottenere i clienti sbagliati e la gestione dell'infedeltà dei clienti sono tutte preoccupazioni continue.
Ogni professionista finanziario desidera ottimizzare i ricavi lordi annuali, il valore attuale netto e i flussi di cassa futuri del proprio libro. Il valore di uscita finale del loro portafoglio di attività è correlato a un multiplo dei ricavi lordi annuali e dei flussi di cassa futuri. Il multiplo dipende da:
- Probabilità di fidelizzazione dei clienti
- Profondità delle relazioni con i clienti (share-of-wallet)
- Caratteristiche del cliente (età, reddito, patrimonio netto, posizione)
- Andamento storico e classifica dello stack del reddito da commissione del cliente
È importante sapere che molti rischi legati al book-of-business possono passare inosservati e tuttavia essere mortali per la tua attività. I risultati finanziari e, in definitiva, il valore di vendita di qualsiasi portafoglio di attività sono guidati da tre rischi:
- Rischio di ritenzione
- Rischio di crescita e penetrazione
- Rischio di acquisizione e costo per ottenere i clienti sbagliati
Riepilogo dei rischi
Rischio di fidelizzazione: mantenere i clienti a vita e il costo dell Il costo e la frustrazione dell'acquisizione dei clienti sono elevati, quindi più a lungo riesci a mantenere un cliente, più puoi distribuire il costo. Inoltre, anche il costo per sostituire un cliente perso è elevato, quindi più lunga è la vita di una relazione, maggiore è il valore attuale netto del tuo libro.
I consulenti finanziari spesso affermano che la fidelizzazione non è un problema, tuttavia, quando distinguiamo la ritenzione della quota di portafoglio, o la tua quota dell'attività totale del cliente, scopriamo che mentre i consulenti finanziari non hanno perso del tutto un cliente, potrebbero aver perso gran parte di la propria attività ad altri promotori finanziari. Questa è la definizione di "erosione silenziosa".
Rischio di crescita e penetrazione: gestione C'è sempre il rischio che qualcun altro cresca i tuoi clienti. Inoltre, "connessioni divise" significano che i clienti prendono decisioni finanziarie e di investimento ogni giorno. Se sei un consulente finanziario e i tuoi clienti hanno abbandonato i vecchi piani 401K presso precedenti datori di lavoro e gli investimenti con banche, agenzie assicurative e altri consulenti, numerose parti stanno potenzialmente gestendo i portafogli finanziari dei tuoi clienti.
Perché le relazioni finanziarie sono così frammentate? Credo che "i modelli di acquisto dei clienti riflettano direttamente i modelli di vendita di un consulente".
Il rischio di crescita è reale, in termini sia di opportunità perse (eventi della vita) sia di defezione del cliente a causa della scarsa fornitura di servizi o della performance del portafoglio inferiore. L'obiettivo è la penetrazione e il consolidamento (share-of-wallet) della relazione.
Rischio di acquisizione: il Finché l'enfasi è sul volume (una pratica comune nelle grandi aziende e nelle filiali), i consulenti finanziari perseguiranno i successi a breve termine e facili perché tutte le vendite portano a un volume di entrate, redditizio o meno, costi di servizio elevati o meno, e sostenibile o meno. Questa via di minor resistenza non è sempre la migliore, ma è la più facile.
Dobbiamo pensare al costo di acquisizione di nuovi clienti come a una risorsa scarsa, come il capitale, e porre la domanda: "quale sforzo di prospezione darà il massimo ritorno?" Se potessi effettuare solo una chiamata potenziale l'anno prossimo, sei chiaro su come sarebbe il profilo? Solo perché hai referral di clienti o un facile accesso ai potenziali clienti non significa che quei potenziali clienti dovrebbero essere in cima alla tua lista. Se ottieni solo quelli che cerchi, potresti essere dispiaciuto di scoprire che hai ottenuto ciò che nessuno dei tuoi concorrenti voleva.
Atto! Premium – Aiutare i consulenti finanziari a gestire i rischi dei clienti e far crescere il proprio portafoglio di attività
La maggior parte dei consulenti finanziari (e degli agenti assicurativi) sta cercando di gestire più di 200 clienti nel proprio portafoglio di attività: un lavoro quasi impossibile senza l'aiuto di un CRM come Act Premium, che è stato progettato per migliorare l'acquisizione, la crescita e la fidelizzazione dei clienti.
Gestione dei referral
È di vitale importanza rimanere in contatto con i tuoi clienti e far loro sapere che stai accettando nuovi clienti. Chiedi referenze e invita i tuoi clienti a eventi "porta un amico" . Atto! Le funzionalità di e-marketing di Premium possono essere configurate per e-mail automatizzate e programmate. La messaggistica e-mail può essere programmata e personalizzata per diversi clienti e automatizzata per la consegna in date specifiche.
Eventi della vita e analisi (predittiva e propensione)
Gli eventi della vita (nuova nascita, matrimonio, divorzio, morte, eredità, laurea, nuova casa, cambio di residenza, cambio di lavoro, pensionamento, ecc.) di solito determinano decisioni finanziarie. Gli eventi della vita possono essere rivelati in un questionario digitale ogni sei mesi. Il questionario può essere inviato automaticamente da Act! Funzionalità di e-marketing di Premium e tempo prima di una revisione semestrale del cliente. Le risposte al questionario possono essere inserite automaticamente in Act! Il record clienti di Premium con una notifica al consulente finanziario (e una brochure digitale al tuo cliente). L'atto! Il sistema Premium dispone di analisi predittive (avvisi di crescita e fidelizzazione) e modelli di propensione (gli altri miei clienti come te - età, reddito, tolleranza al rischio, ecc. - stanno investendo in...) per aiutarti a gestire il tuo portafoglio di attività.
Le metriche che contano
Il tuo libro è la tua risorsa più importante in gestione (AUM) e dovresti gestirla come se fosse una risorsa. Tieni traccia delle metriche chiave delle prestazioni (KPI): informazioni dettagliate per prendere decisioni migliori relative all'acquisizione, alla crescita e alla fidelizzazione. Tutti questi KPI aumentano la valutazione del tuo libro. Atto! Tracce premium e report sui seguenti KPI.
- Andamento AUM (crescita e fidelizzazione) e ranking dello stack
- Tassi di fidelizzazione (insieme a trend e stack ranking)
- Probabilità di fidelizzazione dei clienti
- Le migliori fonti di riferimento
- Valore di bilancio (e valore attuale netto)
- Profondità delle relazioni con i clienti (e share-of-wallet)
- Caratteristiche del cliente (età, reddito, patrimonio netto, posizione)
- Commissioni attive (andamento storico delle commissioni clienti e classifica dello stack)
- Segmentazione A, B, C insieme al cambio di mix e impatto sul valore di bilancio.
- Andamento della quota del portafoglio (AUM/patrimonio netto).
Avvisi e analisi di conservazione
Atto! Premium analizza costantemente il tuo libro alla ricerca di segni di "erosione silenziosa" e ti invia avvisi.
Report sulle vendite, dashboard e analisi
Atto! I report e i dashboard sulle vendite premium sono visivi, interattivi e distribuiti a cascata dal consulente finanziario al CEO. Atto! I report e i dashboard sulle vendite premium utilizzano i dati dell'intero stack di vendita.
- Un'istantanea del portafoglio giornaliero (e da inizio anno).
- Rapporti interattivi della pipeline
- Stack Ranking e rapporti sulle tendenze
- Dashboard Book-of-Business
- Cruscotto clienti
- Rapporti di prospezione e generazione di lead
- Rapporti sulle commissioni e sui compensi degli incentivi
- Dashboard di coaching e rapporti collegati
- Dashboard referral e eventi della vita e rapporti collegati
- Rapporti di investimento e analisi
- Rapporti di e-marketing e dashboard delle campagne
- Rapporti sull'invecchiamento
- Report e dashboard SLA del servizio clienti
- Classifiche di squadra
Per ulteriori informazioni e una demo
Ti mostriamo come agire! Premium può essere il tuo assistente alle vendite per aumentare rapidamente i tassi di fidelizzazione, modificare il mix di clienti, generare referral e lead di eventi importanti, gestire più clienti con meno sforzo e migliorare la valutazione del tuo libro. Clicca qui per saperne di più.
Circa l'autore
Ron Buck è Presidente e CEO di Performance Insights, una società di software leader del settore al servizio del settore dei servizi finanziari. Ron è un leader del settore riconosciuto e ha quotato in borsa due società prima di Performance Insights.