Cartea ta de afaceri periculoasă
Publicat: 2022-09-27
Gestionarea riscurilor clienților cu Act! Premium
Simplu spus, dacă sunteți consilier financiar, agent de asigurări sau furnizați alte servicii profesionale financiare, cartea dvs. de afaceri este întotdeauna în pericol. Eroziunea tăcută, relațiile divizate, costul obținerii de clienți greșiți și gestionarea infidelității clienților sunt toate preocupările în curs de desfășurare.
Fiecare profesionist financiar dorește să optimizeze veniturile anuale brute ale cărții lor, valoarea actuală netă și fluxurile de numerar viitoare. Valoarea finală de ieșire din cartea lor de afaceri este legată de un multiplu al veniturilor brute anuale și al fluxurilor de numerar viitoare. Multiplu depinde de:
- Probabilitatea de reținere a clienților
- Profunzimea relațiilor cu clienții (cota de portofel)
- Caracteristicile clientului (vârstă, venit, avere netă, locație)
- Tendințe istorice și ierarhizare a veniturilor din comisioane ale clienților
Este important să știți că multe riscuri din cartea de afaceri pot trece neobservate și totuși pot fi mortale pentru afacerea dvs. Rezultatele financiare și, în cele din urmă, valoarea de vânzare a oricărei cărți de afaceri sunt determinate de trei riscuri:
- Risc de retenție
- Risc de creștere și penetrare
- Riscul de achiziție și costul obținerii clienților greșiți
Rezumatul riscurilor
Risc de reținere – Păstrarea clienților pe viață și costul Costul și frustrarea achiziției de clienți sunt mari, așa că, cu cât reușiți să păstrați un client mai mult timp, cu atât puteți distribui mai mult costul. În plus, costul înlocuirii unui client pierdut este, de asemenea, mare, așa că cu cât durata de viață a unei relații este mai lungă, cu atât valoarea actuală netă a cărții tale este mai mare.
Consilierii financiari spun adesea că păstrarea nu este o problemă, totuși, atunci când distingem păstrarea cotei de portofel sau cota dvs. din totalul afacerii clientului, constatăm că, deși consilierii financiari nu au pierdut complet un client, este posibil să fi pierdut mult din afacerea lor către alți consilieri financiari. Aceasta este definiția „eroziunii tăcute”.
Riscul de creștere și de penetrare – Gestionarea Există întotdeauna riscul ca altcineva să-ți crească clienții. Și, „conexiuni divizate” înseamnă că clienții iau decizii financiare și de investiții în fiecare zi. Dacă sunteți consilier financiar și clienții dvs. au abandonat vechile planuri 401K de la foștii angajatori și investițiile cu bănci, agenții de asigurări și alți consilieri, numeroase părți pot gestiona portofoliile financiare ale clienților dvs.
De ce relațiile financiare sunt atât de fragmentate? Cred că „modele de cumpărare ale clienților reflectă în mod direct modelele de vânzare ale unui consilier”.
Riscul de creștere este real – atât în ceea ce privește oportunitățile ratate (evenimente de viață), cât și dezertarea clienților din cauza furnizării slabe a serviciilor sau a performanței inferioare a portofoliului. Scopul este pătrunderea și consolidarea (cota de portofel) a relației.
Riscul de achiziție – Atâta timp cât se pune accent pe volum (o practică obișnuită la firmele mai mari și centrele de transfer), consilierii financiari vor merge după hit-uri pe termen scurt, ușoare, deoarece toate vânzările duc la volum de venituri, profitabile sau nu, costuri ridicate ale serviciilor sau nu și durabil sau nu. Acest curs cu cea mai mică rezistență nu este întotdeauna cel mai bun curs – dar este cel mai ușor.
Trebuie să ne gândim la costul de achiziție al clienților noi ca la o resursă limitată, cum ar fi capitalul, și să ne punem întrebarea „ce efort de prospectare va oferi cel mai mare profit?” Dacă ați putea face un singur apel potențial anul viitor, aveți clar cum ar arăta profilul? Doar pentru că aveți recomandări de clienți sau acces ușor la potențiali nu înseamnă că acești potențiali ar trebui să fie în fruntea listei dvs. Dacă primești doar pe cele pe care le cauți, s-ar putea să fii nemulțumit să descoperi că ai obținut ceea ce niciunul dintre concurenții tăi nu și-a dorit.
Act! Premium – Ajutându-i pe consilierii financiari să gestioneze riscurile clienților și să-și dezvolte cartea de afaceri
Majoritatea consilierilor financiari (și agenților de asigurări) încearcă să gestioneze peste 200 de clienți în cartea lor de afaceri – o muncă aproape imposibilă fără ajutorul unui CRM precum Act Premium, care a fost conceput pentru a îmbunătăți achiziția, creșterea și păstrarea clienților.
Managementul trimiterilor
Este de o importanță vitală să păstrați legătura cu clienții dvs. și să le informați că acceptați noi clienți. Solicitați recomandări și invitați-vă clienții la evenimente „aduceți un prieten” . Act! Capacitățile de e-marketing ale Premium pot fi configurate pentru e-mailuri automate și programate. Mesajele prin e-mail pot fi programate și personalizate pentru diferiți clienți și automatizate pentru livrare la date specifice.
Evenimente de viață și analiză (predictivă și înclinație)
Evenimentele din viață (o nouă naștere, căsătorie, divorț, deces, moștenire, absolvire, o nouă casă, o schimbare de reședință, o schimbare a locului de muncă, pensionare etc.) declanșează de obicei decizii financiare. Evenimentele vieții pot fi dezvăluite într-un chestionar digital la fiecare șase luni. Chestionarul poate fi trimis automat prin Act! Capacitățile de e-marketing ale Premium și cronometrate chiar înainte de o evaluare semestrială a clienților. Răspunsurile la chestionar pot fi introduse automat în Act! Fișa clienților Premium cu o notificare către consilierul financiar (și o broșură digitală pentru clientul dvs.). Actul! Sistemul Premium are analize predictive (alerte de creștere și reținere) și modele de înclinație (ceilalți clienți ai mei ca tine – vârstă, venit, toleranță la risc etc. – în care investesc...) pentru a vă ajuta să vă gestionați cartea de afaceri.
Valorile care contează
Cartea dvs. este cel mai important Asset Under Management (AUM) al dvs. - și ar trebui să o gestionați ca și cum ar fi un activ. Urmăriți valorile cheie de performanță (KPI) – informații pentru a lua decizii mai bune legate de achiziție, creștere și păstrare. Toți acești KPI-uri cresc evaluarea cărții tale. Act! Urmărește și raportează Premium următorii KPI-uri.
- Tendința AUM (creștere și reținere) și clasarea stivei
- Ratele de retenție (împreună cu tendințele și clasarea stivei)
- Probabilitatea de reținere a clienților
- Cele mai bune surse de recomandare
- Valoarea contabilă (și valoarea actuală netă)
- Profunzimea relațiilor cu clienții (și share-of-wallet)
- Caracteristicile clientului (vârstă, venit, avere netă, locație)
- Venituri din comisioane (tendința istorică a veniturilor din taxele clienților și clasarea stivei)
- Segmentarea A, B, C împreună cu schimbarea mixului și impactul asupra valorii contabile.
- Tendința cotei portofelului (AUM/valoare netă).
Alerte de reținere și analize
Act! Premium îți analizează în mod constant cartea pentru semne de „eroziune tăcută” și îți trimite alerte.
Rapoarte de vânzări, tablouri de bord și analize
Act! Rapoartele și tablourile de bord premium de vânzări sunt vizuale, interactive și transmise în cascadă de la consilierul financiar la CEO. Act! Rapoartele și tablourile de bord premium de vânzări folosesc date din întreaga stivă de vânzări.
- Un instantaneu zilnic (și YTD) al portofoliului
- Rapoarte interactive Pipeline
- Rapoarte de clasare și tendințe
- Tablouri de bord Book-of-Business
- Tabloul de bord pentru clienți
- Rapoarte de prospectare și generare de clienți potențiali
- Rapoarte privind veniturile din comisioane și compensarea stimulentelor
- Tabloul de bord de coaching și rapoartele legate
- Tabloul de bord pentru recomandări și evenimente de viață și rapoarte legate
- Rapoarte și analize de investiții
- Rapoarte de e-marketing și tablouri de bord ale campaniilor
- Rapoarte de îmbătrânire
- Rapoarte și tablouri de bord pentru serviciul clienți
- Clasamentele echipei
Pentru mai multe informații și o demonstrație
Permiteți-ne să vă arătăm cum Act! Premium poate fi asistentul dvs. de vânzări pentru a vă crește rapid ratele de retenție, pentru a vă schimba mixul de clienți, pentru a genera recomandări și clienți potențiali pentru evenimente de viață, pentru a gestiona mai mulți clienți cu mai puțin efort și pentru a vă îmbunătăți evaluarea cărților. Apasa aici pentru a afla mai multe.
Despre autor
Ron Buck este președintele și CEO al Performance Insights – o companie de software lider în industrie, care deservește industria serviciilor financiare. Ron este un lider recunoscut în industrie și a făcut publice două companii înainte de Performance Insights.