ใช้การตลาดดิจิทัลเพื่อเอาชนะใจลูกค้าจากบริษัทชั้นนำกว่า 1,000 แห่ง
เผยแพร่แล้ว: 2022-04-27การทำสัญญากับผู้ซื้อรายใหญ่อาจมีผลกระทบอย่างมากต่อธุรกิจของคุณ อย่างไรก็ตาม องค์กรจัดซื้อขนาดใหญ่เช่น Fortune 1000 มักจะทำสิ่งต่าง ๆ แตกต่างจากธุรกิจขนาดเล็กที่มีความยืดหยุ่นมากขึ้นในการเข้าหาพันธมิตรใหม่
DemandGen ระบุว่า 67% ของผู้ซื้อ B2B พึ่งพาเนื้อหาดิจิทัลในการวิจัยและตัดสินใจซื้อมากกว่าปีที่แล้ว ดังนั้น หากคุณต้องการขับเคลื่อนผลลัพธ์ทางธุรกิจใหม่ๆ อย่างแท้จริง และได้แสดงตนต่อบริษัทใหญ่ๆ คุณจำเป็นต้องมีระบบออนไลน์ที่เข้มแข็งเพื่อจัดการกับข้อกังวลหลักและคุณสมบัติที่บริษัทเหล่านี้กำลังมองหาเมื่อพิจารณาซัพพลายเออร์รายใหม่
สิ่งที่ผู้ซื้อจาก Fortune 1000 บริษัทใส่ใจเกี่ยวกับ
ทีมจัดซื้อจัดจ้างในบริษัทใหญ่ๆ มีระบบและเกณฑ์การคัดเลือกเฉพาะ เพื่อเลือกบริษัทที่จะทำธุรกิจด้วยอย่างรอบคอบ อาจใช้เวลานานเป็นพิเศษสำหรับผู้ซื้อจากบริษัทใหญ่ๆ ในการรวบรวมรายชื่อผู้เข้าชิง พวกเขาเริ่มต้นด้วยการกำหนดความต้องการเฉพาะเจาะจงของตนสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการ และเมื่อพวกเขามีความเข้าใจที่ชัดเจนและแน่วแน่ในสิ่งที่พวกเขาต้องการ พวกเขาก็จะไปหาผู้ให้บริการ กระบวนการในการที่บริษัทใหญ่ๆ เลือกซัพพลายเออร์รายใหม่นี้เป็นเรื่องที่ลึกซึ้งและใช้เวลานาน
บริษัทใหญ่ๆ ไม่อยากเสี่ยง พวกเขาคาดหวังที่จะทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์ที่ไม่พลาดกำหนดเวลาหรือเป้าหมายด้านคุณภาพ หรือสร้างความประหลาดใจที่ไม่ต้องการอื่นๆ ห่วงโซ่อุปทานของพวกเขาอาจซับซ้อน และเมื่อรวมเข้าด้วยกันและแข่งขันได้มากขึ้น การหยุดชะงักของห่วงโซ่อุปทานใดๆ อาจนำไปสู่ค่าใช้จ่ายจำนวนมากและแม้กระทั่งส่งผลกระทบต่อมูลค่าผู้ถือหุ้น นั่นคือเหตุผลที่ผู้ซื้อระบุว่าประสิทธิภาพการจัดส่งเป็นหนึ่งในปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการเลือกซัพพลายเออร์รายใหม่ ประวัติการทำงานตรงเวลาที่สอดคล้องกันสามารถทำให้ซัพพลายเออร์แตกต่างจากอุตสาหกรรมที่ขับเคลื่อนด้วย KPI และ SLA
อ่านเพิ่มเติม: 3 บุคคลที่มีอิทธิพลต่อกระบวนการซื้อ B2B
ใช้เว็บไซต์ของคุณเพื่อเข้าสู่รายการโปรด
เนื่องจากกระบวนการตัดสินใจในเบื้องต้นนั้นเกี่ยวข้องกันมาก ผู้ซื้อรายใหญ่จะพิจารณาร่วมเป็นพันธมิตรกับคุณก็ต่อเมื่อพวกเขาเข้าใจอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่คุณนำมาที่โต๊ะ และความแตกต่างจากสิ่งที่คู่แข่งของคุณสามารถนำเสนอได้
การให้รายละเอียดในระดับที่เหมาะสมและการตลาดเนื้อหาบนเว็บไซต์ของคุณเป็นกุญแจสำคัญในการทำให้เป็นตัวเลือกที่น่าสนใจ เว็บไซต์ของคุณเป็นรากฐานของความพยายามทั้งหมดของคุณ เพื่อสื่อสารความสามารถของคุณในฐานะซัพพลายเออร์ที่มีคุณภาพและเชื่อถือได้ เว็บไซต์ของคุณควรมีข้อมูลต่อไปนี้:
- ไฟล์ CAD & BIM ที่ดาวน์โหลด ได้ — เสนอให้ดาวน์โหลดแบบออนไลน์ CAD และ BIM ช่วยให้วิศวกรและนักออกแบบสามารถเข้าถึงข้อมูลที่ต้องการในรูปแบบที่ต้องการได้ แบบร่าง CAD เหล่านี้สามารถแทรกลงในโปรแกรมซอฟต์แวร์ CAD ที่สำคัญอื่นๆ และส่งอีเมลหรือดาวน์โหลดให้กับใครก็ได้ที่ต้องการ
- สิ่งที่คุณเป็นทั้งหมด — โปรไฟล์บริษัทของคุณควรบอกผู้ซื้อว่าคุณเป็นใคร ทำอะไร เหตุใดคุณจึงเป็นตัวเลือกที่เหนือกว่า และคุณประโยชน์ต่อการดำเนินงานและผลกำไรของลูกค้าของคุณอย่างไร
- คุณอยู่ที่ไหน — คุณเป็นภูมิภาค ระดับชาติ หรือระดับนานาชาติ? คุณให้บริการภูมิภาคใดบ้าง ส่งได้ตั้งแต่กี่สาขาคะ? คุณให้การสนับสนุนในสถานที่หรือไม่?
- อุตสาหกรรมใดที่คุณให้บริการ — อุตสาหกรรมใดจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากความสามารถหลักของคุณ? คุณประสบความสำเร็จในการกระจายความเสี่ยงไปสู่ตลาดอื่นๆ ได้อย่างไร?
- สิ่งที่คุณทำ — หากคุณเป็นซัพพลายเออร์ของสต็อกหรือผลิตภัณฑ์ที่กำหนดค่าได้ ผู้ซื้อจะต้องการรายละเอียดข้อมูลจำเพาะของผลิตภัณฑ์ หากคุณเป็นผู้ผลิตแบบกำหนดเอง ให้ข้อมูลความสามารถที่ครอบคลุม รายการเครื่องจักร และหน้าโครงการตัวอย่าง จัดระเบียบข้อมูลผลิตภัณฑ์ของคุณในแคตตาล็อกผลิตภัณฑ์ออนไลน์แบบไดนามิก
- คุณทำได้ดีเพียงใด — ผู้ซื้อรายใหญ่บางรายจะตัดบัญชีคุณโดยอัตโนมัติหากคุณไม่เปิดเผยยอดขายประจำปีของคุณ ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลนี้พร้อมสำหรับพวกเขา
- สิ่งที่คุณใช้ — ระบุรายการอุปกรณ์การผลิต เพื่อให้ผู้ซื้อทราบว่าคุณจะใช้อุปกรณ์ใดเพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขา
- ความสามารถของ คุณคืออะไร — เครื่องจักรของคุณมีความสามารถอะไรบ้าง? ระบบคลังสินค้าของคุณส่งสินค้าอย่างไร? การให้ข้อมูลที่ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญ
- คุณมีคุณสมบัติเพียงใด — การให้ข้อมูลการรับรองและการปฏิบัติตามข้อกำหนดเป็นสิ่งสำคัญมากเช่นกัน ผู้ซื้อรายใหญ่ส่วนใหญ่ยืนยันว่าซัพพลายเออร์ของตนมีระดับการรับรองและดำเนินการตามกระบวนการควบคุมคุณภาพอย่างถี่ถ้วน
- คุณเป็น ใคร — ใครคือผู้ที่อยู่เบื้องหลังธุรกิจของคุณ และพวกเขาสามารถเสนออะไรให้กับผู้ซื้อรายใหญ่ได้บ้าง ทำให้ข้อมูลนี้ชัดเจนในแต่ละขั้นตอนของการค้นหาซัพพลายเออร์และกระบวนการจัดซื้อ เสนอรายการข้อมูลติดต่อง่ายๆ เพื่อให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าติดต่อคุณได้อย่างง่ายดาย
สร้างเนื้อหาที่เน้นอุตสาหกรรม
ผู้ซื้อจากบริษัทใหญ่ๆ จะประเมินคุณถึงความเสี่ยงและผลประโยชน์ที่อาจเกิดขึ้น และพวกเขาสบายใจมากเมื่อรู้ว่าซัพพลายเออร์เข้าใจอุตสาหกรรมของตน เนื้อหาที่เน้นอุตสาหกรรมพร้อมข้อมูลที่มีค่าและภาพถ่ายคุณภาพสูงของตลาดที่คุณให้บริการ จะช่วยให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง
ดูว่า Schroeder Industries ซึ่งเป็นผู้จัดจำหน่ายทางอุตสาหกรรมแสดงข้อมูลทั้งหมดในอุตสาหกรรมที่พวกเขาให้บริการบนเว็บไซต์อย่างชัดเจนเพื่อให้ผู้ซื้อมีส่วนร่วมได้อย่างไร 
เรียนรู้เพิ่มเติม: แนวคิดการตลาดดิจิทัลสำหรับผู้จัดจำหน่าย
บริการและหน้าที่เน้นอุตสาหกรรมบนเว็บไซต์ของคุณสามารถช่วยกำหนดเป้าหมายผู้ซื้อจากบริษัทใหญ่ๆ ที่ค้นหาบริการของคุณบนหน้าผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหาเช่น Google เมื่อพวกเขาค้นหาบริการหรือผลิตภัณฑ์ทางอุตสาหกรรม พวกเขาใช้คำหลักหางยาว เช่น “บริการเครื่องจักรกลซีเอ็นซีที่มีความแม่นยำ” หรือคำที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรม เช่น “การตัดเฉือนความแม่นยำในอวกาศ” ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาบนหน้าเว็บที่เน้นอุตสาหกรรมของคุณมีคำตอบและวิธีแก้ไขปัญหาทั่วไปที่ผู้ซื้อของคุณมี และมีคำหลักที่เกี่ยวข้องที่ผู้ซื้อของคุณกำลังค้นหา
รับ คู่มือฉบับสมบูรณ์: "การวางตำแหน่งความพยายามทางการตลาดดิจิทัลของคุณเพื่อเอาชนะใจลูกค้าจาก 1,000 บริษัท"
เริ่มเอาชนะใจลูกค้ารายใหม่ได้แล้ววันนี้
การสำรวจพบว่า 73% ของผู้ซื้อ B2B ให้ความสนใจกับเว็บไซต์ของซัพพลายเออร์เมื่อตัดสินใจว่าจะส่ง RFI หรือไม่ เนื่องจากผู้ซื้อจากบริษัทใหญ่ๆ เป็นแหล่งพันธมิตรทางอุตสาหกรรมทางออนไลน์และบน Thomasnet.com การลงทุนด้านการตลาดดิจิทัลและเลิกใช้กลยุทธ์ที่ล้าสมัยอย่างโฆษณาสิ่งพิมพ์จึงมีความสำคัญมากกว่าที่เคย
การทำรายการธุรกิจของคุณบน Thomas Network เป็นหนึ่งในขั้นตอนแรกที่สำคัญที่สุดในการทำให้บริษัทอุตสาหกรรมของคุณค้นพบทางออนไลน์ อันที่จริง ทุกวินาทีที่ผู้ซื้อประเมินซัพพลายเออร์บน Thomasnet.com
ต้องการชนะธุรกิจมากขึ้นโดยแสดงบริษัทของคุณต่อหน้าผู้ซื้ออุตสาหกรรมที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดหรือไม่?
Ken Carlton, VP Corrugated Metals กล่าวว่า "เราสร้างสถิติการเสนอราคาในไตรมาสที่ 1 โดยเพิ่มขึ้น 197% จากปีที่แล้ว มูลค่าเฉลี่ยของราคาเสนอเพิ่มขึ้น" "เราได้รับคำสั่งซื้อในวันเดียวกัน ทีมขายไม่อยากจะเชื่อเลยว่าพวกเขามีโอกาสดีๆ มากมายเพียงใด การเข้าร่วมโปรแกรม Thomas ได้เปลี่ยนวิธีที่ฉันทำการตลาดให้กับธุรกิจของฉัน"
หากต้องการพูดคุยเกี่ยวกับกลยุทธ์การตลาดอุตสาหกรรมที่สามารถเพิ่มการรับรู้แบรนด์ของคุณในหมู่ผู้ซื้อรายใหญ่ โปรดติดต่อผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดอุตสาหกรรมที่ Thomas วันนี้ เราเชื่อมต่อผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ B2B มาเป็นเวลานานกว่า 122 ปี
