Endüstriyel Satıcılar için En Önemli 3 Tuzak

Zamanla, satıcılar tüm müşterilerin eşit yaratılmadığını öğrenir ve   bazı müşterilere satış yapmak daha zordur   diğerlerinden daha.

Bunun nedeni, endüstrinin gelişmesi ve alıcının endüstriyel bir müşteri yolculuğunun onunla birlikte değişmesidir. Endüstriyel bir işletme olarak, bu değişiklikleri nasıl yönetiyorsunuz - şirket içinde ayak uyduruyor musunuz veya doğru alıcılarla bağlantı kurmak ve satışlarınızı kapatmak söz konusu olduğunda engellerle mi karşılaşıyorsunuz?

Bu yazıda, endüstriyel satıcıların yaşadığı üç yaygın tuzak, endüstriyel satın alma ve satış süreci hakkında hatırlanması gereken önemli şeyler ve bu anlaşmaları kapatmak için doğru yolda olduğunuzdan nasıl emin olacağınızı tartışıyoruz.

1: Satın Alma Sürecinin Duygusal Olduğunu Unutmayın

Endüstriyel ürünler ve hizmetler arasında duygusal bir bağ var gibi görünmüyor, ancak her satın alma süreci var. Şirketiniz ve çözümleriniz söz konusu olduğunda alıcılarınızın bir güven duygusu hissetmesi gerekir.

Şirketinizin sağladığı güven ve özgünlüğün faydaları, müşterilerinizle olumlu ve ilgi çekici bir ilişki sürdürmek için çok önemlidir. Müşterilerinizin empatiye ihtiyacı var. Kişisel ihtiyaçlarına ve işlemden arzu ettikleri sonuca odaklandığınızı hissetmeleri gerekir.

Çözüm Nedir?

En başından endüstriyel alıcılarınızla bu duygusal bağı kurun. Müşterilerinizin kim olduğunu bilin - endüstriyel satış ekibinizin, işletmenizin takip etmeyi amaçladığı hedef kişiler hakkında güçlü bir anlayışa ihtiyacı var.

Pazarlama içeriğiniz boyunca müşterilerinizin acı noktalarını anlamak ve kişisel düzeyde de duygularına hitap etmek için iyi sorular sorun. Ardından, satın alma sürecinin her aşamasında doğru içerik türlerinin sunulmasına odaklanın.

Satışlarınızda size yardımcı olacak bazı içerik pazarlama kılavuzları:

Huni İçeriğinin Başı

• Satış huninizin en üstündeki potansiyel müşterileri yakalamak için eğitici bloglar. Yararlı bilgiler sunun ve bu alıcıların ihtiyaçlarını karşılamalarına yardımcı olacak bilgilere erişmelerini sağlayın.
• E-Kitapları ve ilgili endüstriyel araştırmaları kullanarak daha fazla etkileşim yoluyla sorunlarına çözüm bulmada daha derine inin.

Huni İçeriğinin Ortası

• Alıcıların ürünleriniz hakkında bir karara varmalarına yardımcı olacak ayrıntılı bilgiler sağlayarak şirketiniz ve satın alan müşteri arasındaki güvenin temelini atın.
• Örnek olay incelemeleri, karşılaştırma kılavuzları ve alıcı kılavuzları, ürünlerinizle ilgili karar verme sürecinde alıcılara rehberlik etmeye yardımcı olan güçlü araçlardır.

Huni İçeriğinin Alt Kısmı

• Dönüşüm hunisinin alt kısmı, potansiyel müşterileri alıcılara dönüştürdüğünüz yerdir. Terfi burada devreye girer, ancak sağlayabileceğiniz faydalara odaklanmaya dikkat edin.
• Ürünlerinizle ilgili ayrıntılarla daha derine inin. Ayrıntılı ürün videoları ve teknik özellik sayfaları, çözümlerinizle ilgili daha fazla ayrıntı sunar.

Stratejinizin parçası olması gereken farklı içerik türleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için Endüstriyel Şirketler İçin İçerik Pazarlamasını indirin.

2: Pazarlama ve Satış Ekipleriniz Uyumlu Değil

Bırakın büyüyen işinizi yönetmek şöyle dursun, kazanan bir satış ekibi oluşturmak kolay bir iş değildir. Çoğu zaman, endüstriyel satıcılar satış sürecinin her yönünü kendileri halletmeye çalışırlar. Satın alma sürecinizin müşterilere açık olması için herkesin aynı sayfada olması gerekir.

Ekibinizdeki pazarlama, satış ve diğer oyuncular hizalanmadığında ve aynı hedeflere odaklanmadığında, bu kopukluk alıcılarınız için görünür hale gelir. Sonuç genellikle kayıp bir satıştır. Alıcılar, şirketinizden ihtiyaç duydukları doğru rehberliğe sahip değildir ve mesajlar net değildir; bu da, anlaşmaları tamamlamanıza izin vermek için güvenilirlik ve güvenilirlik eksikliğine katkıda bulunur.

Çözüm Nedir?

Ekiplerinizi aynı sayfada ( fiyatlandırma, ürün, satış, pazarlama vb.) bir araya getirin. Satışların bir ürünün arkasındaki fiyat mantığını anlayabileceği veya pazarlamacıların ve satışçıların müşterilerin ürünlerine neden değer verdiğini anlamak için buluştuğu düzenli toplantılar yapın. Herkesin birlikte nasıl çalıştıklarını anladığı entegre bir işgücü, işletmenin dahili bir perspektiften ve gelir açısından sorunsuz çalışmasına yardımcı olur.

Ayrıca birden fazla şapka takan çalışanları olan daha küçük işletmeleri de fark ettik. Bazı işletme sahiplerinin aynı satış elemanı ve hatta aynı pazarlamacı olması yaygındır. Bir şeyleri ortadan kaldırmak için bir pazarlama serbest çalışanı veya endüstriyel pazarlama ajansı tutmayı düşünün. İşe almanın artılarını ve eksilerini Endüstriyel Pazarlama: Şirket İçi Eğitim mi, Serbest Çalışan Bir Ajans mı Kiralama? blogumuzda tartışıyoruz.

Ayrıca, aşağıdakiler gibi bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı öneririz:   HubSpot   satış kanallarını ve pazarlama kampanyalarını yönetmeye ve düzenlemeye yardımcı olmak. Bu konuda sevdiğimiz şey, hem satış hem de pazarlama arasındaki görünürlük. Hangi takımın neyin peşinde olduğunu görebilir ve bu yeni RFQ'nun neden (ve nereden!) geldiğini anlayacaksınız. Aşağıda CRM teknolojisinin faydaları hakkında daha fazla ayrıntıya giriyoruz.

3: Yeni Teknolojilere ayak uyduramamak

bu   ABD imalat endüstrisi tüm zamanların en yüksek seviyesinde büyüyor ve teknoloji, büyümeye ayak uyduracak arkadaşınız. Dijitalleşme, imalat sektörünü makinelerin çalışma şeklinden birbirimizle iletişim kurma şeklimize kadar değiştiriyor. Bu, ekibinizin işleri yapmanın daha eski bir yoluna bağlı kalamayacağı anlamına gelir. Süreçleriniz modern zamanların gerisinde kaldığında, satışlarınız da genellikle onunla birlikte düşecektir.  

Satış ekibiniz hala boru hatlarını yönetmek, olası satışları izlemek ve satışları artırmak için elektronik tabloları ve belgeleri paylaşıyorsa, ofis genelinde duman sinyalleri gönderiyor olabilirsiniz. Pazarlamacılar, YG'yi daha iyi yönetmek ve kanıtlamak için tüm kampanyalarını ve raporlamalarını birbirine bağlamak için yıllardır otomasyon araçlarını benimsiyor - ve satış profesyonellerinin de aynı şeyi yapmasının zamanı geldi.

Çözüm Nedir?

Gerek   Alıcılarınızın çevrimiçi olduğu her yerde olun, böylece onlara ulaşabilirsiniz - ayrıca onlarla etkin bir şekilde etkileşim kurmak için doğru araçları kullanın. Evet, yeni teknoloji ve satış araçlarına ayak uydurmak büyük bir girişimdir, ancak bu, şirketinizin taahhüt etmesi gereken bir şeydir veya rakiplerinizin gerisinde kalma riskiyle karşı karşıyadır.

Thomas WebTrax gibi araçlar, endüstriyel satıcıların ve pazarlamacıların web sitelerini optimize etmek ve olası satış üretimini artırmak için kendi web sitesi verilerini kullanmalarına yardımcı olur:

• Nitelikli alıcıları belirleyin ve izleyin
• Satış hunisinden akarken potansiyel aktiviteyi izleyin
• Dönüşümleri artırmak için daha ilgi çekici sosyal yardımlar oluşturun

İkinci yaygın endüstriyel satıcı tuzağımızda, ekiplerinizin uyum içinde kalmasına yardımcı olmak için HubSpot kullanmanızı öneririz. Teknolojinin hayatınızı kolaylaştırmaya nasıl yardımcı olacağını listeleyelim:

• Sizi (ve ekibinizi) düzenli tutar.   Potansiyel müşterilerinizin üstünde kalmak başarının anahtarıdır ve HubSpot CRM size olayları kolayca izlemeniz, potansiyel müşteri geçmişini yönetmeniz ve etkileşimlerinizi görmeniz için araçlar sunar. Bonus: Görünümleri ekip üyeleri, hesap türü veya yaşam döngüsü aşaması arasında bölümlere ayırabilirsiniz.

Daha Fazla Bilgi Edinin: HubSpot ve Pardot - Doğru B2B Otomasyon Platformunu Seçme

• Gerçek zamanlı olarak boru hattınızın net bir resmini elde edersiniz.   "Oh, bir boru hattı toplantısı mı istiyorsun? Excel belgesini güncellemem için bana bir saat verin” artık yok. Tüm verilerinizi bir CRM'ye geçirerek, bir potansiyel müşterinin hangi aşamada olduğunu ve zirvede ne olduğunu kolayca görebilirsiniz - son dakika güncellemelerine gerek yok. Ayrıca, bu tür bir kurulumla satışlarınızın geleceği için tahminler yapmak kolaydır.
• Otomasyon ile gün içinde saatlerinizi geri alırsınız.   Belirli eylemler ve aşamalar tetikleyebilir   otomatik e-postalar. Takip etmek için kendinize hatırlatıcılar ayarlayabilirsiniz. Diğer ekip üyeleri görevlere atanabilir. Ve hepsine erişebilirsiniz.
• Satış ve pazarlama ekipleriniz arasında tam şeffaflık.   Sosyal medya, e-posta pazarlaması ve diğer tüm araçlar için HubSpot'un pazarlama otomasyonunu zaten kullanıyorsanız, satış ekibinize potansiyel aktivite için bir pencere açabilirsiniz. Bir kişiyi aramadan bir gün önce bir e-Kitap indirdiğini bilmenin etkililiğini hayal edin - harika bir konuşma başlatıcı. Ayrıca neden müşteri olmadıklarını anlayabilecek ve bu verileri bir sonraki tur için satış sürecinizi hassaslaştırmak için kullanabileceksiniz. Aşağıdaki videoda bir plastik imalat şirketinin işlerini dijital olarak dönüştürerek nasıl daha fazla potansiyel müşteri elde ettiğini görün.

Pazarlama hiç bu kadar önemli olmamıştı. Geleneksel satış ve pazarlama temel işlevleri değişmedi —   sadece, alıcıların şu anda beklediği satın alma deneyimine uyması için kaldıraç olarak kullanılmaları gerekiyor. Pazarlama çabalarınızın mümkün olduğunca verimli ve etkili olduğundan emin olun —   gelen pazarlamadan yararlanmak, alıcılarınızın anlayışlı olacağı şekilde iletişim kurmak ve hedef kitlenizin arama yaptığı yerde bulunmak. Satış görevlilerinin kaliteli müşteri adayları aldıklarından ve "Evet"e ulaşmak için ihtiyaç duydukları her şeye sahip olduklarından emin olun.

Satış görevlilerinin ihtiyaç duyduğu tüm araçları sağlayın. Örneğin:

• Müşteriye yönelik içerik —   ilgi yaratmak ve potansiyel müşterileri çekmek için.

• Satışa yönelik içerik —   ek bilgi sağlamak ve potansiyel müşterilerin sahip olabileceği soruları yanıtlamak için satış ekibinize cephane vermek.

Endüstriyel müşteri alıcısının yolculuğu zaman içinde gelişmeye devam edecek bir şeydir ve bu değişikliklere yanıt verebilmeniz satışlarınızı artırabilir veya azaltabilir.

Yeni teknoloji ve süreçlere yatırım yapmanın korkutucu olabileceğini biliyoruz. Şirketinizin endüstri standartlarına uygun olup olmadığını görmek ve endüstriyel satışlarınız için hangi stratejilerin ve pazarlama teknolojisinin birlikte iyi çalışacağını keşfetmek için ücretsiz bir dijital sağlık kontrolü için bizimle iletişime geçin.