Las 3 principales trampas para los vendedores industriales

Con el tiempo, los vendedores aprenden que no todos los clientes son iguales y   algunos clientes son más difíciles de vender   que otros.

Esto se debe a que la industria está evolucionando y el viaje del comprador de un cliente industrial está cambiando con él. Como empresa industrial, ¿cómo gestiona estos cambios? ¿Se mantiene al día internamente o se enfrenta a obstáculos a la hora de conectarse con los compradores adecuados y cerrar sus ventas?

En esta publicación, discutimos tres dificultades comunes que experimentan los vendedores industriales, cosas importantes para recordar sobre el proceso de compra y venta industrial, y cómo asegurarse de que está en el camino correcto para cerrar esos tratos.

1: No olvide que el proceso de compra es emocional

Los productos y servicios industriales no parecen tener una conexión emocional adjunta, pero todos los procesos de compra sí la tienen. Sus compradores necesitan tener una sensación de confianza cuando se trata de su empresa y sus soluciones.

Los beneficios de la confianza y la autenticidad que brinda su empresa son esenciales para mantener una relación positiva y atractiva con sus clientes. Tus clientes necesitan empatía. Necesitan sentir que usted se concentra en sus necesidades individuales, así como en el resultado que desean de la transacción.

¿Cual es la solución?

Establezca esta conexión emocional con sus compradores industriales desde el primer momento. Sepa quiénes son sus clientes: su equipo de ventas industriales necesita una sólida comprensión de las personas objetivo que su empresa pretende perseguir.

Haga buenas preguntas para comprender los puntos débiles de sus clientes y apele a sus emociones a nivel personal también a lo largo de su contenido de marketing. Luego, concéntrese en la entrega de los tipos correctos de contenido en cada etapa del proceso de compra.

Aquí hay algunas pautas de marketing de contenido para ayudarlo con sus ventas:

Parte superior del contenido del embudo

• Blogs educativos para captar clientes potenciales en la parte superior de su embudo de ventas. Brinde información útil y brinde a estos compradores acceso a información que los ayude a satisfacer sus necesidades.
• Profundice en el abordaje de sus problemas a través de un mayor compromiso, utilizando libros electrónicos e investigaciones industriales relevantes.

Medio del contenido del embudo

• Sienta las bases para la confianza entre tu empresa y el cliente compra brindando información detallada que ayude a los compradores a tomar una decisión sobre tus productos.
• Los estudios de casos, las guías de comparación y las guías del comprador son herramientas sólidas que ayudan a guiar a los compradores a través del proceso de toma de decisiones con sus productos.

Parte inferior del contenido del embudo

• La parte inferior del embudo es donde convierte clientes potenciales en compradores. Aquí es donde entra en juego la promoción, pero tenga cuidado de mantener el enfoque en los beneficios que puede proporcionar.
• Profundice con los detalles sobre sus productos. Los videos detallados de productos y las hojas de especificaciones presentan más detalles sobre sus soluciones.

Descarga Marketing de Contenidos Para Empresas Industriales para conocer más sobre los diferentes tipos de contenido que deben formar parte de tu estrategia.

2: Tus equipos de marketing y ventas no están alineados

Construir un equipo de ventas ganador no es una hazaña simple, y mucho menos administrar su negocio en crecimiento. Con demasiada frecuencia, los vendedores industriales intentan abordar todos los aspectos del proceso de ventas por sí mismos. Para que su proceso de compra sea claro para los clientes, todos deben estar en la misma página.

Cuando el marketing, las ventas y otros jugadores de su equipo no están alineados y enfocados en los mismos objetivos, esta desconexión se vuelve evidente para sus compradores. El resultado suele ser una venta perdida. Los compradores no reciben la orientación correcta que necesitan de su empresa y el mensaje no es claro, lo que contribuye a la falta de credibilidad y confiabilidad para permitirle cerrar tratos.

¿Cual es la solución?

Haga que sus equipos estén en sintonía: precios, productos, ventas, marketing, etc. Lleve a cabo reuniones periódicas en las que las ventas puedan comprender el razonamiento del precio detrás de un producto o haga que los especialistas en marketing y ventas se reúnan para comprender por qué los clientes valoran sus productos. Una fuerza laboral integrada donde todos entienden cómo trabajan juntos ayuda a que el negocio funcione sin problemas desde una perspectiva interna y desde el punto de vista de los ingresos.

También hemos notado negocios más pequeños con empleados que usan múltiples sombreros. Es común que algunos dueños de negocios sean el mismo vendedor e incluso el mismo comercializador. Considere la posibilidad de contratar a un profesional independiente de marketing o una agencia de marketing industrial para que le quite las cosas del plato. Discutimos los pros y los contras de contratar en nuestro blog Marketing industrial: ¿Entrenar internamente o contratar una agencia, autónomo?

También recomendamos un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) como   hubspot   para ayudar a administrar y organizar canales de ventas y campañas de marketing. Lo que nos encanta es la visibilidad entre ventas y marketing. Puede ver qué equipo está haciendo qué y comprenderá por qué (¡y de dónde!) surgió esa nueva RFQ. A continuación, profundizamos en más detalles sobre los beneficios de la tecnología CRM.

3: No estar al día con las nuevas tecnologías

Él   La industria manufacturera de EE. UU. está creciendo a su punto más alto, y la tecnología es su amiga para mantenerse al día con el crecimiento. La digitalización está cambiando el sector de la fabricación desde la forma en que funcionan las máquinas hasta la forma en que nos comunicamos entre nosotros. Esto significa que su equipo no puede simplemente apegarse a una forma más antigua de hacer las cosas. Cuando sus procesos se quedan atrás de los tiempos modernos, sus ventas generalmente caerán con ellos.  

Si su equipo de ventas aún comparte hojas de cálculo y documentos para administrar canalizaciones, monitorear clientes potenciales e impulsar las ventas, también podría estar enviando señales de humo a través de la oficina. Durante años, los especialistas en marketing han estado adoptando herramientas de automatización para vincular todas sus campañas e informes para administrar y demostrar mejor el ROI, y ya es hora de que los profesionales de ventas hagan lo mismo.

¿Cual es la solución?

Necesitas   Esté dondequiera que sus compradores estén en línea para que pueda llegar a ellos; además, use las herramientas adecuadas para interactuar de manera efectiva con ellos. Sí, mantenerse al día con la nueva tecnología y las herramientas de ventas es una gran tarea, pero su empresa debe comprometerse o correr el riesgo de quedarse atrás de sus competidores.

Herramientas como Thomas WebTrax ayudan a los vendedores industriales y a los especialistas en marketing a utilizar los datos de su propio sitio web para optimizar su sitio web e impulsar la generación de clientes potenciales:

• Identificar y rastrear compradores calificados
• Observe la actividad de los prospectos a medida que fluyen a través del embudo de ventas
• Cree alcances más atractivos para aumentar las conversiones

En nuestro segundo escollo común de los vendedores industriales, recomendamos usar HubSpot para ayudar a mantener alineados a sus equipos. Hagamos una lista de cómo la tecnología ayudará a hacer su vida más fácil:

• Te mantiene a ti (y a tu equipo) organizado.   Mantenerse al tanto de sus prospectos es clave para el éxito, y HubSpot CRM le brinda las herramientas para rastrear eventos fácilmente, administrar el historial de prospectos y ver sus interacciones. Bonificación: puede segmentar las vistas entre los miembros del equipo, el tipo de cuenta o la etapa del ciclo de vida.

Más información: HubSpot frente a Pardot: elegir la plataforma de automatización B2B adecuada

• Obtiene una imagen clara de su tubería en tiempo real.   “Oh, ¿quieres una reunión sobre el oleoducto? Dame una hora para actualizar el documento de Excel” no más. Al migrar todos sus datos a un CRM, puede ver fácilmente en qué etapa se encuentra un cliente potencial y qué se avecina, sin necesidad de actualizaciones de última hora. Además, es fácil hacer predicciones para el futuro de sus ventas con este tipo de configuración.
• Recuperas horas en el día con la automatización.   Ciertas acciones y etapas pueden desencadenar   correos electrónicos automáticos. Puede establecer recordatorios para usted mismo para realizar un seguimiento. Se pueden asignar tareas a otros miembros del equipo. Y puedes acceder a todo.
• Transparencia total entre sus equipos de ventas y marketing.   Si ya está utilizando la automatización de marketing de HubSpot para las redes sociales, el marketing por correo electrónico y todas las demás herramientas, puede brindarle a su equipo de ventas una ventana a la actividad de los prospectos. Imagine la efectividad de saber que un contacto descargó un libro electrónico el día antes de llamarlo: un gran comienzo de conversación. También podrá comprender por qué no se convirtieron en clientes y usar esos datos para refinar su proceso de ventas para la siguiente ronda. Vea cómo una empresa de fabricación de plástico obtuvo más clientes potenciales al transformar digitalmente su negocio en el siguiente video.

El marketing nunca ha sido más importante. Las funciones básicas tradicionales de ventas y marketing no han cambiado :   solo necesitan aprovecharse para adaptarse a la experiencia de compra que los compradores esperan ahora. Asegúrese de que sus esfuerzos de marketing sean lo más eficientes y efectivos posible :   aprovechando el marketing entrante, comunicándose de una manera que sus compradores sean receptivos y estando presente donde buscan sus prospectos objetivo. Asegúrese de que los vendedores obtengan clientes potenciales de calidad y tengan lo que necesitan para llegar al "Sí".

Proporcionar todas las herramientas que los vendedores necesitan. Por ejemplo:

• Contenido orientado al cliente :   para generar interés y atraer clientes potenciales.

• Contenido orientado a las ventas :   para proporcionar información adicional y dar munición a su fuerza de ventas para responder cualquier pregunta que puedan tener los prospectos.

El viaje del comprador del cliente industrial es algo que continuará evolucionando con el tiempo, y su capacidad de respuesta a estos cambios puede hacer o deshacer sus ventas.

Sabemos que invertir en nuevas tecnologías y procesos puede dar miedo. Comuníquese con nosotros para realizar un control de salud digital gratuito para ver si su empresa está a la altura de los estándares de la industria y descubrir qué estrategias y tecnología de marketing funcionarán bien juntas para sus ventas industriales.