ข้อผิดพลาด 3 อันดับแรกสำหรับผู้ขายอุตสาหกรรม

เมื่อเวลาผ่านไป ผู้ขายจะเรียนรู้ว่าลูกค้าทุกคนไม่ได้ถูกสร้างขึ้นมาเท่าเทียมกัน และ   ลูกค้าบางคนขายยากกว่า   กว่าคนอื่น

นั่นเป็นเพราะอุตสาหกรรมกำลังพัฒนาและ เส้นทางของผู้ซื้อของลูกค้าอุตสาหกรรมก็เปลี่ยนไปตามไปด้วย ในฐานะธุรกิจอุตสาหกรรม คุณจะจัดการการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้อย่างไร — คุณกำลังติดตามภายในหรือคุณกำลังเผชิญกับสิ่งกีดขวางในการเชื่อมต่อกับผู้ซื้อที่เหมาะสมและปิดการขายของคุณ?

ในโพสต์นี้ เราจะพูดถึงข้อผิดพลาดทั่วไปสามประการที่ผู้ขายในอุตสาหกรรมได้รับ สิ่งสำคัญที่ต้องจำเกี่ยวกับกระบวนการซื้อและขายในอุตสาหกรรม และวิธีตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมาถูกทางในการปิดดีลเหล่านั้น

1: อย่าลืมกระบวนการซื้อที่เกี่ยวกับอารมณ์

ดูเหมือนว่าผลิตภัณฑ์และบริการทางอุตสาหกรรมจะไม่มีความเชื่อมโยงทางอารมณ์ แต่กระบวนการซื้อทุกกระบวนการมี ผู้ซื้อของคุณต้องรู้สึกถึงความไว้วางใจเมื่อพูดถึงบริษัทและโซลูชันของคุณ

ประโยชน์ของความไว้วางใจและความถูกต้องที่บริษัทของคุณมอบให้มีความสำคัญต่อการรักษาความสัมพันธ์เชิงบวกและมีส่วนร่วมกับลูกค้าของคุณ ลูกค้าของคุณต้องการความเห็นอกเห็นใจ พวกเขาต้องรู้สึกว่าคุณจดจ่ออยู่กับความต้องการส่วนบุคคลของพวกเขาตลอดจนผลลัพธ์ที่ต้องการจากการทำธุรกรรม

ทางออกคืออะไร?

สร้างความสัมพันธ์ทางอารมณ์กับผู้ซื้อในอุตสาหกรรมของคุณตั้งแต่เริ่มต้น รู้ว่าลูกค้าของคุณเป็นใคร ทีมขายอุตสาหกรรมของคุณต้องการความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับบุคคลเป้าหมายที่ธุรกิจของคุณตั้งเป้าไว้

ถามคำถามที่ดีเพื่อทำความเข้าใจจุดอ่อนของลูกค้าและดึงดูดอารมณ์ของพวกเขาในระดับส่วนตัวด้วยตลอดเนื้อหาทางการตลาดของคุณ จากนั้นให้เน้นที่การนำเสนอประเภทเนื้อหาที่เหมาะสมผ่านแต่ละขั้นตอนของกระบวนการซื้อ

ต่อไปนี้คือคำแนะนำด้านการตลาดเนื้อหาบางส่วนที่จะช่วยคุณในการขาย:

ด้านบนของเนื้อหาช่องทาง

• บล็อกการศึกษาเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ด้านบนสุดของช่องทางการขายของคุณ นำเสนอข้อมูลเชิงลึกที่เป็นประโยชน์และให้ผู้ซื้อเหล่านี้เข้าถึงข้อมูลที่ช่วยให้ตอบสนองความต้องการได้
• ลงลึกในการแก้ไขปัญหาของพวกเขาผ่านการมีส่วนร่วมเพิ่มเติม โดยใช้ eBooks และการวิจัยอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้อง

ตรงกลางของเนื้อหาช่องทาง

• วางรากฐานสำหรับความไว้วางใจระหว่างบริษัทของคุณและลูกค้าที่ซื้อ โดยให้ข้อมูลโดยละเอียดที่ช่วยให้ผู้ซื้อตัดสินใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ
• กรณีศึกษา คู่มือเปรียบเทียบ และคู่มือผู้ซื้อเป็นเครื่องมือที่ดีที่จะช่วยแนะนำผู้ซื้อตลอดกระบวนการตัดสินใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

ด้านล่างของเนื้อหาช่องทาง

• ด้านล่างของช่องทางคือที่ที่คุณแปลงโอกาสในการขายเป็นผู้ซื้อ นี่คือที่มาของการส่งเสริมการขาย แต่ต้องระวังให้มุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์ที่คุณสามารถให้ได้
• เจาะลึกรายละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ วิดีโอผลิตภัณฑ์เชิงลึกและแผ่นข้อมูลจำเพาะจะแนะนำข้อมูลเฉพาะเพิ่มเติมเกี่ยวกับโซลูชันของคุณ

ดาวน์โหลด Content Marketing สำหรับบริษัทอุตสาหกรรม เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม เกี่ยวกับเนื้อหาประเภทต่างๆ ที่ควรเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ของคุณ

2: ทีมการตลาดและการขายของคุณไม่สอดคล้องกัน

การสร้างทีมขายที่ชนะไม่ใช่เรื่องง่าย — นับประสาการจัดการธุรกิจที่กำลังเติบโตของคุณ บ่อยครั้งที่ผู้ขายอุตสาหกรรมพยายามที่จะจัดการกับทุกแง่มุมของกระบวนการขายด้วยตนเอง เพื่อให้กระบวนการซื้อของคุณชัดเจนต่อลูกค้า ทุกคนต้องเข้าใจตรงกัน

เมื่อการตลาด การขาย และผู้เล่นรายอื่นในทีมของคุณไม่สอดคล้องและมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายเดียวกัน ผู้ซื้อของคุณจะไม่เห็นความเชื่อมโยงนี้ ผลที่ได้มักจะสูญเสียการขาย ผู้ซื้อไม่มีคำแนะนำที่ถูกต้องจากบริษัทของคุณและข้อความไม่ชัดเจน ซึ่งทำให้ขาดความน่าเชื่อถือและความน่าเชื่อถือในการปิดการขาย

ทางออกคืออะไร?

ให้ทีมของคุณเข้าใจตรงกัน ไม่ว่าจะเป็นการ กำหนดราคา ผลิตภัณฑ์ การขาย การตลาด ฯลฯ จัดการประชุมเป็นประจำซึ่งฝ่ายขายสามารถเข้าใจเหตุผลด้านราคาที่อยู่เบื้องหลังผลิตภัณฑ์ หรือให้นักการตลาดและฝ่ายขายพบปะเพื่อทำความเข้าใจว่าทำไมลูกค้าจึงให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์ของตน พนักงานแบบบูรณาการที่ทุกคนเข้าใจว่าพวกเขาทำงานร่วมกันอย่างไรช่วยให้ธุรกิจทำงานได้อย่างราบรื่นจากมุมมองภายในและจากมุมมองด้านรายได้

นอกจากนี้เรายังสังเกตเห็นธุรกิจขนาดเล็กที่มีพนักงานสวมหมวกหลายใบ เป็นเรื่องปกติที่เจ้าของธุรกิจบางรายจะเป็นพนักงานขายคนเดียวกันและแม้แต่นักการตลาดคนเดียวกัน พิจารณาจ้างนักการตลาดอิสระหรือตัวแทนการตลาดอุตสาหกรรมเพื่อนำสิ่งต่าง ๆ ออกจากจานของคุณ เราพูดถึงข้อดีและข้อเสียของการว่าจ้างในบล็อกของเรา การตลาดเชิงอุตสาหกรรม: ฝึกอบรมภายในองค์กรหรือจ้างตัวแทน, Freelancer?

นอกจากนี้เรายังแนะนำซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) เช่น   HubSpot   เพื่อช่วยจัดการและจัดระเบียบไปป์ไลน์การขายและแคมเปญการตลาด สิ่งที่เราชอบเกี่ยวกับเรื่องนี้คือการมองเห็นได้ชัดเจนระหว่างทั้งการขายและการตลาด คุณสามารถดูได้ว่าทีมใดกำลังทำอะไร และคุณจะเข้าใจว่าทำไม (และจากที่ใด!) ที่ RFQ ใหม่เข้ามา เราเจาะลึกรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับประโยชน์ของเทคโนโลยี CRM ด้านล่าง

3: ล้มเหลวในการติดตามเทคโนโลยีใหม่

ดิ   อุตสาหกรรมการผลิตของสหรัฐฯ กำลังเติบโต อย่างสูงเป็นประวัติการณ์ — และเทคโนโลยีคือเพื่อนของคุณเพื่อให้ทันกับการเติบโต การแปลงเป็นดิจิทัลกำลังเปลี่ยนภาคการผลิตจากวิธีการทำงานของเครื่องจักรเป็นวิธีการสื่อสารระหว่างกัน ซึ่งหมายความว่าทีมของคุณไม่สามารถยึดติดกับวิธีการแบบเก่าได้ เมื่อกระบวนการของคุณล้าหลังสมัยใหม่ ยอดขายของคุณก็มักจะตกตามไปด้วย  

หากทีมขายของคุณยังคงแชร์สเปรดชีตและเอกสารเพื่อจัดการไปป์ไลน์ ตรวจสอบลีด และกระตุ้นยอดขาย คุณอาจส่งสัญญาณควันทั่วทั้งสำนักงานเช่นกัน เป็นเวลาหลายปีที่นักการตลาดใช้เครื่องมืออัตโนมัติเพื่อเชื่อมโยงแคมเปญและการรายงานทั้งหมดเข้าด้วยกันเพื่อจัดการและพิสูจน์ ROI ได้ดียิ่งขึ้น และถึงเวลาที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจะต้องทำเช่นเดียวกัน

ทางออกคืออะไร?

คุณต้อง   อยู่ทุก ที่ที่ผู้ซื้อของคุณออนไลน์ เพื่อให้คุณสามารถเข้าถึงพวกเขาได้ บวกกับใช้เครื่องมือที่เหมาะสมเพื่อมีส่วนร่วมกับพวกเขาอย่างมีประสิทธิภาพ ใช่ การตามให้ทันเทคโนโลยีและเครื่องมือการขายใหม่ๆ เป็นงานใหญ่ แต่บริษัทของคุณจะต้องมุ่งมั่นหรือเสี่ยงที่จะตามหลังคู่แข่ง

เครื่องมือเช่น Thomas WebTrax ช่วยให้ผู้ขายและนักการตลาดในอุตสาหกรรมใช้ข้อมูลเว็บไซต์ของตนเองเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์และกระตุ้นการสร้างความสนใจในตัวสินค้า:

• ระบุและติดตามผู้ซื้อที่มีคุณสมบัติ
• ดูกิจกรรมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าขณะที่พวกเขาไหลผ่านกระบวนการขาย
• สร้างการมีส่วนร่วมมากขึ้นเพื่อเพิ่มคอนเวอร์ชั่น

ในหลุมพรางผู้ขายอุตสาหกรรมทั่วไปอันดับสองของเรา เราแนะนำให้ใช้ HubSpot เพื่อช่วยให้ทีมของคุณอยู่ในแนวเดียวกัน มาดูกันว่าเทคโนโลยีจะช่วยให้ชีวิตของคุณง่ายขึ้นได้อย่างไร:

• ช่วยให้คุณ (และทีมของคุณ) มีระเบียบ   การอยู่เหนือผู้มีแนวโน้มจะเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จ และ HubSpot CRM มอบเครื่องมือให้คุณติดตามเหตุการณ์ จัดการประวัติผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และดูการโต้ตอบของคุณได้อย่างง่ายดาย โบนัส: คุณสามารถแบ่งกลุ่มมุมมองระหว่างสมาชิกในทีม ประเภทของบัญชี หรือระยะวงจรชีวิต

เรียนรู้เพิ่มเติม: HubSpot กับ Pardot - การเลือกแพลตฟอร์มการทำงานอัตโนมัติ B2B ที่เหมาะสม

• คุณจะได้ภาพที่ชัดเจนของไปป์ไลน์ของคุณในแบบเรียลไทม์   “โอ้คุณต้องการการประชุมไปป์ไลน์หรือไม่? ให้เวลาฉันหนึ่งชั่วโมงในการอัปเดตเอกสาร Excel” ไม่มาก การย้ายข้อมูลทั้งหมดของคุณไปยัง CRM ทำให้คุณสามารถเห็นได้อย่างง่ายดายว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอยู่ในขั้นตอนใดและกำลังจะเกิดอะไรขึ้น ไม่จำเป็นต้องอัปเดตในนาทีสุดท้าย นอกจากนี้ยังง่ายต่อการคาดการณ์อนาคตการขายของคุณด้วยการตั้งค่าประเภทนี้
• คุณได้รับชั่วโมงย้อนหลังด้วยระบบอัตโนมัติ   การกระทำและขั้นตอนบางอย่างสามารถทริกเกอร์ได้   อีเมลอัตโนมัติ คุณสามารถตั้งค่าการเตือนสำหรับตัวคุณเองเพื่อติดตาม สมาชิกในทีมคนอื่นๆ สามารถมอบหมายงานได้ และคุณสามารถเข้าถึงได้ทั้งหมด
• ความโปร่งใสอย่างสมบูรณ์ระหว่างทีมขายและการตลาดของคุณ   หากคุณใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดของ HubSpot สำหรับโซเชียลมีเดีย การตลาดผ่านอีเมล และเครื่องมืออื่นๆ อยู่แล้ว คุณสามารถให้หน้าต่างแสดงกิจกรรมของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าให้กับทีมขายของคุณได้ ลองนึกภาพประสิทธิผลของการรู้ว่าผู้ติดต่อดาวน์โหลด eBook หนึ่งวันก่อนที่คุณจะโทรหาพวกเขา ซึ่งเป็นจุดเริ่มต้นการสนทนาที่ยอดเยี่ยม คุณยังจะเข้าใจได้ว่าทำไมพวกเขาถึงไม่เป็นลูกค้าและใช้ข้อมูลนั้นเพื่อปรับแต่งกระบวนการขายของคุณสำหรับรอบต่อไป ดูว่าบริษัทแปรรูปพลาสติกมีผู้นำเพิ่มขึ้น ด้วยการเปลี่ยนแปลงธุรกิจแบบดิจิทัล ได้ อย่างไรในวิดีโอด้านล่าง

การตลาดไม่เคยมีความสำคัญมากขึ้น ฟังก์ชันหลักของการขายและการตลาดแบบดั้งเดิมไม่เปลี่ยนแปลง —   พวกเขาเพียงแค่ต้องได้รับการยกระดับเพื่อให้เหมาะสมกับประสบการณ์การซื้อที่ผู้ซื้อคาดหวังในตอนนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าความพยายามทางการตลาดของคุณมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากที่สุด -   ใช้ประโยชน์จากการตลาดขาเข้า การสื่อสารในลักษณะที่ผู้ซื้อของคุณเปิดรับ และอยู่ในตำแหน่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นเป้าหมายของคุณค้นหา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพนักงานขายได้รับโอกาสในการขายที่มีคุณภาพและมีสิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อ "ใช่"

จัดหาเครื่องมือทั้งหมดที่พนักงานขายต้องการ ตัวอย่างเช่น:

• เนื้อหาที่ลูกค้าเผชิญ —   เพื่อสร้างความสนใจและดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย

• เนื้อหาเกี่ยวกับการขาย —   เพื่อให้ข้อมูลเพิ่มเติมและมอบกระสุนให้กับทีมขายของคุณเพื่อตอบคำถามใด ๆ ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เส้นทางของผู้ซื้อที่เป็นลูกค้าอุตสาหกรรมเป็นสิ่งที่จะพัฒนาอย่างต่อเนื่องเมื่อเวลาผ่านไป และการตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้สามารถสร้างหรือทำลายยอดขายของคุณได้

เรารู้ว่าการลงทุนในเทคโนโลยีและกระบวนการใหม่ๆ อาจเป็นเรื่องที่น่ากลัว ติดต่อเราเพื่อขอรับการตรวจสุขภาพทางดิจิทัลฟรีเพื่อดูว่าบริษัทของคุณมีมาตรฐานอุตสาหกรรมหรือไม่ และค้นหาว่ากลยุทธ์และเทคโนโลยีการตลาดใดจะทำงานร่วมกันได้ดีสำหรับการขายในภาคอุตสาหกรรมของคุณ