Die 3 größten Fallstricke für Industrieverkäufer

Im Laufe der Zeit lernen Verkäufer, dass nicht alle Kunden gleich sind   Einige Kunden sind schwieriger zu verkaufen   als andere.

Denn die Branche entwickelt sich weiter und mit ihr verändert sich auch die Buyer's Journey eines Industriekunden. Wie gehen Sie als Industrieunternehmen mit diesen Veränderungen um – halten Sie intern Schritt oder stehen Sie vor Hindernissen, wenn es darum geht, mit den richtigen Käufern in Kontakt zu treten und Ihre Verkäufe abzuschließen?

In diesem Beitrag besprechen wir drei häufige Fallstricke, die Industrieverkäufer erleben, wichtige Dinge, die Sie beim industriellen Kauf- und Verkaufsprozess beachten sollten, und wie Sie sicherstellen können, dass Sie auf dem richtigen Weg sind, um diese Geschäfte abzuschließen.

1: Vergessen Sie nicht, dass der Kaufprozess emotional ist

Industrielle Produkte und Dienstleistungen scheinen nicht emotional verbunden zu sein, aber jeder Kaufprozess tut es. Ihre Käufer müssen Vertrauen in Ihr Unternehmen und Ihre Lösungen empfinden.

Die Vorteile des Vertrauens und der Authentizität, die Ihr Unternehmen bietet, sind unerlässlich, um eine positive und ansprechende Beziehung zu Ihren Kunden aufrechtzuerhalten. Ihre Kunden brauchen Empathie. Sie müssen das Gefühl haben, dass Sie sich auf ihre individuellen Bedürfnisse sowie auf das Ergebnis konzentrieren, das sie sich von der Transaktion wünschen.

Was ist die Lösung?

Bauen Sie von Anfang an diese emotionale Bindung zu Ihren industriellen Einkäufern auf. Wissen Sie, wer Ihre Kunden sind – Ihr industrielles Vertriebsteam muss die Zielpersonen, die Ihr Unternehmen anstrebt, genau kennen.

Stellen Sie gute Fragen, um die Schmerzpunkte Ihrer Kunden zu verstehen, und sprechen Sie ihre Emotionen auch auf persönlicher Ebene in Ihren Marketinginhalten an. Konzentrieren Sie sich dann auf die Bereitstellung der richtigen Arten von Inhalten in jeder Phase des Kaufprozesses.

Hier sind einige Content-Marketing-Leitfäden, die Ihnen bei Ihren Verkäufen helfen:

Top of Funnel-Inhalt

• Bildungsblogs, um potenzielle Kunden ganz oben in Ihrem Verkaufstrichter zu gewinnen. Bieten Sie nützliche Einblicke und geben Sie diesen Käufern Zugang zu Informationen, die ihnen helfen, ihre Anforderungen zu erfüllen.
• Gehen Sie tiefer in die Lösung ihrer Probleme durch weiteres Engagement, indem Sie eBooks und relevante industrielle Forschung verwenden.

Mitte des Trichterinhalts

• Legen Sie den Grundstein für Vertrauen zwischen Ihrem Unternehmen und dem Kunden, indem Sie detaillierte Informationen bereitstellen, die den Käufern helfen, eine Entscheidung über Ihre Produkte zu treffen.
• Fallstudien, Vergleichsleitfäden und Einkaufsführer sind starke Tools, die Käufer durch den Entscheidungsprozess mit Ihren Produkten führen.

Ende des Trichterinhalts

• Am unteren Ende des Trichters verwandeln Sie Leads in Käufer. Hier kommt die Werbung ins Spiel, aber achten Sie darauf, den Fokus auf die Vorteile zu richten, die Sie bieten können.
• Graben Sie tiefer mit den Details zu Ihren Produkten. Ausführliche Produktvideos und Datenblätter stellen weitere Besonderheiten Ihrer Lösungen vor.

Laden Sie Content Marketing für Industrieunternehmen herunter, um mehr über die verschiedenen Arten von Inhalten zu erfahren, die Teil Ihrer Strategie sein sollten.

2: Ihre Marketing- und Vertriebsteams sind nicht aufeinander abgestimmt

Der Aufbau eines erfolgreichen Vertriebsteams ist keine einfache Aufgabe – ganz zu schweigen von der Verwaltung Ihres wachsenden Unternehmens. Zu oft versuchen Industrieverkäufer, jeden Aspekt des Verkaufsprozesses selbst in Angriff zu nehmen. Damit Ihr Kaufprozess für die Kunden klar ist, müssen alle auf derselben Seite sein.

Wenn Marketing, Vertrieb und andere Akteure in Ihrem Team nicht auf dieselben Ziele ausgerichtet und fokussiert sind, wird diese Trennung für Ihre Käufer offensichtlich. Das Ergebnis ist normalerweise ein verlorener Verkauf. Käufer erhalten nicht die richtige Anleitung, die sie von Ihrem Unternehmen benötigen, und die Botschaften sind unklar, was zu einem Mangel an Glaubwürdigkeit und Vertrauenswürdigkeit beiträgt, damit Sie Geschäfte abschließen können.

Was ist die Lösung?

Bringen Sie Ihre Teams auf dieselbe Seite – Preisgestaltung, Produkt, Vertrieb, Marketing usw. Führen Sie regelmäßige Besprechungen durch, bei denen der Vertrieb die Preisbegründung hinter einem Produkt verstehen kann, oder lassen Sie Marketingspezialisten und Vertrieb sich treffen, um zu verstehen, warum Kunden ihre Produkte schätzen. Eine integrierte Belegschaft, in der alle verstehen, wie sie zusammenarbeiten, trägt dazu bei, dass das Unternehmen aus interner Sicht und aus Umsatzsicht reibungslos funktioniert.

Wir haben auch kleinere Unternehmen mit Mitarbeitern bemerkt, die mehrere Hüte tragen. Es ist üblich, dass einige Geschäftsinhaber derselbe Verkäufer und sogar derselbe Vermarkter sind. Erwägen Sie, einen Marketing-Freiberufler oder eine Industriemarketing-Agentur einzustellen, um Dinge von Ihrem Teller zu nehmen. Wir diskutieren die Vor- und Nachteile der Einstellung entweder in unserem Blog Industrial Marketing: Train In-House or Hire An Agency, Freelancer?

Wir empfehlen auch eine Customer-Relationship-Management (CRM)-Software wie z   HubSpot   um bei der Verwaltung und Organisation von Verkaufspipelines und Marketingkampagnen zu helfen. Was wir daran lieben, ist die Transparenz zwischen Vertrieb und Marketing. Sie können sehen, welches Team was vorhat, und Sie werden verstehen, warum (und von wo!) diese neue Anfrage eingegangen ist. Nachfolgend gehen wir näher auf die Vorteile der CRM-Technologie ein.

3: Mit neuen Technologien nicht Schritt halten

Das   Die US-Fertigungsindustrie wächst auf einem Allzeithoch – und Technologie ist Ihr Freund, um mit dem Wachstum Schritt zu halten. Die Digitalisierung verändert die Fertigungsbranche von der Art und Weise, wie Maschinen arbeiten, hin zu der Art und Weise, wie wir miteinander kommunizieren. Das bedeutet, dass Ihr Team nicht einfach an einer alten Vorgehensweise festhalten kann. Wenn Ihre Prozesse ins Hintertreffen geraten, sinkt in der Regel auch Ihr Umsatz.  

Wenn Ihr Vertriebsteam immer noch Tabellenkalkulationen und Dokumente teilt, um Pipelines zu verwalten, Leads zu überwachen und den Umsatz zu steigern, können Sie genauso gut Rauchzeichen durch das Büro senden. Seit Jahren setzen Marketingspezialisten Automatisierungstools ein, um alle ihre Kampagnen und Berichte miteinander zu verknüpfen, um den ROI besser zu verwalten und nachzuweisen – und es ist an der Zeit, dass Vertriebsprofis dasselbe tun.

Was ist die Lösung?

Du musst   Seien Sie überall dort, wo Ihre Käufer online sind, damit Sie sie erreichen können – und verwenden Sie die richtigen Tools, um effektiv mit ihnen in Kontakt zu treten. Ja, es ist ein großes Unterfangen, mit neuen Technologien und Vertriebstools Schritt zu halten, aber Ihr Unternehmen muss sich dazu verpflichten, sonst riskieren Sie, hinter Ihre Konkurrenten zurückzufallen.

Tools wie Thomas WebTrax helfen gewerblichen Verkäufern und Vermarktern, ihre eigenen Website-Daten zu nutzen, um ihre Website zu optimieren und die Lead-Generierung voranzutreiben:

• Identifizieren und verfolgen Sie qualifizierte Käufer
• Beobachten Sie die Aktivitäten potenzieller Kunden, während sie durch den Verkaufstrichter fließen
• Erstellen Sie ansprechendere Outreach-Maßnahmen, um die Conversions zu steigern

In unserer zweiten häufigen Falle für Industrieverkäufer haben wir die Verwendung von HubSpot empfohlen, um Ihre Teams bei der Ausrichtung zu unterstützen. Lassen Sie uns auflisten, wie Technologie Ihnen das Leben erleichtern kann:

• Es hält Sie (und Ihr Team) organisiert.   Den Überblick über Ihre potenziellen Kunden zu behalten, ist der Schlüssel zum Erfolg, und HubSpot CRM bietet Ihnen die Tools, mit denen Sie Ereignisse einfach verfolgen, den Verlauf potenzieller Kunden verwalten und Ihre Interaktionen anzeigen können. Bonus: Sie können Ansichten nach Teammitgliedern, Kontotyp oder Lebenszyklusphase segmentieren.

Erfahren Sie mehr: HubSpot vs. Pardot – Auswahl der richtigen B2B-Automatisierungsplattform

• Sie erhalten in Echtzeit ein klares Bild Ihrer Pipeline.   „Oh, Sie wollen ein Pipeline-Meeting? Gib mir eine Stunde, um das Excel-Dokument zu aktualisieren“ nicht mehr. Indem Sie alle Ihre Daten in ein CRM migrieren, können Sie leicht sehen, in welcher Phase sich ein potenzieller Kunde befindet und was auf ihn zukommt – keine Aktualisierungen in letzter Minute erforderlich. Außerdem ist es mit dieser Art von Setup einfach, Vorhersagen für Ihre Verkaufszukunft zu treffen.
• Mit der Automatisierung gewinnen Sie Stunden am Tag zurück.   Bestimmte Aktionen und Phasen können ausgelöst werden   automatische E-Mails. Sie können Erinnerungen für sich selbst festlegen, um nachzufassen. Anderen Teammitgliedern können Aufgaben zugewiesen werden. Und Sie können auf alles zugreifen.
• Volle Transparenz zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams.   Wenn Sie bereits die Marketingautomatisierung von HubSpot für soziale Medien, E-Mail-Marketing und alle anderen Tools verwenden, können Sie Ihrem Vertriebsteam einen Einblick in die Aktivität potenzieller Kunden geben. Stellen Sie sich vor, wie effektiv es ist, zu wissen, dass ein Kontakt einen Tag vor dem Anruf ein eBook heruntergeladen hat – ein großartiger Gesprächsstarter. Sie können auch verstehen, warum sie kein Kunde geworden sind, und diese Daten verwenden, um Ihren Verkaufsprozess für die nächste Runde zu verfeinern. Sehen Sie im folgenden Video , wie ein Kunststoffverarbeitungsunternehmen durch die digitale Transformation seines Geschäfts mehr Leads erhielt .

Marketing war noch nie so wichtig. Die traditionellen Vertriebs- und Marketing-Kernfunktionen haben sich nicht geändert —   Sie müssen nur genutzt werden, um zu dem Kauferlebnis zu passen, das Käufer jetzt erwarten. Stellen Sie sicher, dass Ihre Marketingbemühungen so effizient und effektiv wie möglich sind –   Nutzen Sie Inbound-Marketing, kommunizieren Sie auf eine Weise, für die Ihre Käufer empfänglich sind, und seien Sie dort präsent, wo Ihre potenziellen Kunden suchen. Stellen Sie sicher, dass Vertriebsmitarbeiter qualitativ hochwertige Leads erhalten und alles haben, was sie brauchen, um „Ja“ zu erreichen.

Stellen Sie alle Tools bereit, die Vertriebsmitarbeiter benötigen. Zum Beispiel:

• Kundenbezogene Inhalte –   um Interesse zu wecken und Leads zu gewinnen.

• Verkaufsorientierte Inhalte —   um zusätzliche Informationen bereitzustellen und Ihren Vertriebsmitarbeitern Munition zu geben, um alle Fragen zu beantworten, die potenzielle Kunden haben könnten.

Die Reise des Käufers von Industriekunden wird sich im Laufe der Zeit weiterentwickeln – und Ihre Reaktionsfähigkeit auf diese Änderungen kann Ihren Umsatz beeinflussen oder beeinträchtigen.

Wir wissen, dass Investitionen in neue Technologien und Prozesse beängstigend sein können. Kontaktieren Sie uns für einen kostenlosen digitalen Gesundheitscheck, um zu sehen, ob Ihr Unternehmen den Industriestandards entspricht, und entdecken Sie, welche Strategien und Marketingtechnologien für Ihren Industrievertrieb gut zusammenpassen.