As 3 principais armadilhas para vendedores industriais

Com o tempo, os vendedores aprendem que nem todos os clientes são criados iguais, e   alguns clientes são mais difíceis de vender   do que outros.

Isso porque a indústria está evoluindo e a jornada do comprador de um cliente industrial está mudando junto com ela. Como uma empresa industrial, como você está gerenciando essas mudanças – você está acompanhando internamente ou está enfrentando obstáculos quando se trata de se conectar com os compradores certos e fechar suas vendas?

Neste post, discutimos três armadilhas comuns da experiência de vendedores industriais, coisas importantes a serem lembradas sobre o processo de compra e venda industrial e como garantir que você esteja no caminho certo para fechar esses negócios.

1: Não esqueça que o processo de compra é emocional

Produtos e serviços industriais não parecem ter uma conexão emocional, mas todo processo de compra tem. Seus compradores precisam sentir uma sensação de confiança quando se trata de sua empresa e suas soluções.

Os benefícios da confiança e autenticidade que sua empresa oferece são essenciais para manter um relacionamento positivo e envolvente com seus clientes. Seus clientes precisam de empatia. Eles precisam sentir que você está focado em suas necessidades individuais, bem como no resultado que eles desejam da transação.

Qual é a solução?

Estabeleça essa conexão emocional com seus compradores industriais desde o início. Saiba quem são seus clientes – sua equipe de vendas industrial precisa de um forte entendimento das pessoas-alvo que sua empresa pretende buscar.

Faça boas perguntas para entender os pontos problemáticos de seus clientes e apelar para suas emoções em um nível pessoal também em todo o seu conteúdo de marketing. Em seguida, concentre-se na entrega dos tipos certos de conteúdo em cada etapa do processo de compra.

Aqui estão algumas orientações de marketing de conteúdo para ajudá-lo com suas vendas:

Conteúdo do topo do funil

• Blogs educativos para capturar clientes em potencial no topo do seu funil de vendas. Forneça insights úteis e dê a esses compradores acesso a informações que os ajudem a atender às suas necessidades.
• Aprofunde-se na abordagem de seus problemas por meio de mais engajamento, usando eBooks e pesquisas industriais relevantes.

Conteúdo do meio do funil

• Estabeleça as bases para a confiança entre sua empresa e a compra do cliente, fornecendo informações detalhadas que ajudam os compradores a tomar uma decisão sobre seus produtos.
• Estudos de caso, guias de comparação e guias do comprador são ferramentas poderosas que ajudam a orientar os compradores no processo de tomada de decisão com seus produtos.

Conteúdo do fundo do funil

• A parte inferior do funil é onde você converte leads em compradores. É aí que entra a promoção, mas tome cuidado para manter o foco nos benefícios que você pode oferecer.
• Vá mais fundo com os detalhes sobre seus produtos. Vídeos detalhados de produtos e folhas de especificações apresentam mais detalhes sobre suas soluções.

Baixe Content Marketing For Industrial Companies para saber mais sobre os diferentes tipos de conteúdo que devem fazer parte da sua estratégia.

2: Suas equipes de marketing e vendas não estão alinhadas

Construir uma equipe de vendas vencedora não é tarefa simples - muito menos gerenciar seu negócio em crescimento. Muitas vezes, os vendedores industriais tentam abordar todos os aspectos do processo de vendas por conta própria. Para que seu processo de compra seja claro para os clientes, todos devem estar na mesma página.

Quando marketing, vendas e outros participantes de sua equipe não estão alinhados e focados nos mesmos objetivos, essa desconexão se torna aparente para seus compradores. O resultado geralmente é uma venda perdida. Os compradores não têm a orientação certa de que precisam da sua empresa e as mensagens não são claras, o que contribui para a falta de credibilidade e confiabilidade para permitir que você feche negócios.

Qual é a solução?

Coloque suas equipes na mesma página — preços, produtos, vendas, marketing, etc. Realize reuniões regulares nas quais as vendas possam entender o raciocínio do preço por trás de um produto ou faça com que os profissionais de marketing e vendas se reúnam para entender por que os clientes valorizam seus produtos. Uma força de trabalho integrada, onde todos entendem como trabalham juntos, ajuda o negócio a funcionar sem problemas de uma perspectiva interna e do ponto de vista da receita.

Também notamos empresas menores com funcionários usando vários chapéus. É comum que alguns empresários sejam o mesmo vendedor e até mesmo o mesmo profissional de marketing. Considere contratar um freelancer de marketing ou agência de marketing industrial para tirar as coisas do seu prato. Discutimos os prós e contras de contratar em nosso blog Marketing Industrial: Train In-House Or Hire An Agency, Freelancer?

Também recomendamos um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), como   HubSpot   para ajudar a gerenciar e organizar pipelines de vendas e campanhas de marketing. O que adoramos é a visibilidade entre vendas e marketing. Você pode ver qual equipe está fazendo o quê e entenderá por que (e de onde!) essa nova RFQ surgiu. A seguir, mergulhamos em mais detalhes sobre os benefícios da tecnologia CRM.

3: Falhar em acompanhar as novas tecnologias

o   A indústria manufatureira dos EUA está crescendo a um nível recorde - e a tecnologia é sua amiga para acompanhar o crescimento. A digitalização está mudando o setor de manufatura da maneira como as máquinas trabalham para a maneira como nos comunicamos. Isso significa que sua equipe não pode simplesmente manter uma maneira antiga de fazer as coisas. Quando seus processos ficam para trás nos tempos modernos, suas vendas geralmente caem com ele.  

Se sua equipe de vendas ainda está compartilhando planilhas e documentos para gerenciar pipelines, monitorar leads e impulsionar as vendas, você também pode estar enviando sinais de fumaça pelo escritório. Durante anos, os profissionais de marketing adotaram ferramentas de automação para vincular todas as suas campanhas e relatórios para melhor gerenciar e comprovar o ROI — e já é hora de os profissionais de vendas fazerem o mesmo.

Qual é a solução?

Você precisa   esteja em todos os lugares em que seus compradores estiverem on-line para alcançá-los - além disso, use as ferramentas certas para interagir com eles de maneira eficaz. Sim, acompanhar as novas tecnologias e ferramentas de vendas é um grande empreendimento, mas é algo com o qual sua empresa deve se comprometer ou corre o risco de ficar atrás de seus concorrentes.

Ferramentas como o Thomas WebTrax ajudam vendedores industriais e profissionais de marketing a utilizar os dados de seu próprio site para otimizar seu site e impulsionar a geração de leads:

• Identifique e rastreie compradores qualificados
• Observe a atividade do cliente potencial à medida que ele flui pelo funil de vendas
• Crie campanhas mais envolventes para aumentar as conversões

Em nossa segunda armadilha comum de vendedores industriais, recomendamos usar o HubSpot para ajudar a manter suas equipes alinhadas. Vamos listar como a tecnologia vai ajudar a tornar sua vida mais fácil:

• Isso mantém você (e sua equipe) organizados.   Manter-se atualizado sobre seus clientes em potencial é a chave para o sucesso, e o HubSpot CRM oferece as ferramentas para rastrear eventos com facilidade, gerenciar o histórico de clientes em potencial e ver suas interações. Bônus: você pode segmentar visualizações entre membros da equipe, tipo de conta ou estágio do ciclo de vida.

Saiba mais: HubSpot vs. Pardot - Escolhendo a plataforma de automação B2B certa

• Você obtém uma visão clara do seu pipeline em tempo real.   “Oh, você quer uma reunião de pipeline? Dê-me uma hora para atualizar o documento do Excel” não mais. Ao migrar todos os seus dados para um CRM, você pode ver facilmente em que estágio um cliente potencial está e o que está por vir - sem necessidade de atualizações de última hora. Além disso, é fácil fazer previsões para o seu futuro de vendas com esse tipo de configuração.
• Você recebe horas de volta ao dia com a automação.   Certas ações e estágios podem desencadear   e-mails automáticos. Você pode definir lembretes para você mesmo acompanhar. Outros membros da equipe podem ser atribuídos a tarefas. E você pode acessar tudo isso.
• Transparência total entre suas equipes de vendas e marketing.   Se você já estiver usando a automação de marketing da HubSpot para mídias sociais, e-mail marketing e todas as outras ferramentas, você pode fornecer uma janela da atividade de prospects para sua equipe de vendas. Imagine a eficácia de saber que um contato baixou um eBook um dia antes de você ligar para ele – um ótimo começo de conversa. Você também poderá entender por que eles não se tornaram clientes e usar esses dados para refinar seu processo de vendas para a próxima rodada. Veja como uma empresa de fabricação de plástico conseguiu mais leads ao transformar digitalmente seus negócios no vídeo abaixo.

O marketing nunca foi tão importante. As funções principais tradicionais de vendas e marketing não mudaram -   eles só precisam ser aproveitados para se adequarem à experiência de compra que os compradores esperam agora. Certifique-se de que seus esforços de marketing sejam tão eficientes e eficazes quanto possível –   aproveitando o inbound marketing, comunicando-se de uma maneira que seus compradores sejam receptivos e estando presente onde seus clientes potenciais pesquisam. Certifique-se de que os vendedores estejam obtendo leads de qualidade e tenham o que precisam para chegar ao “Sim”.

Forneça todas as ferramentas que os vendedores precisam. Por exemplo:

• Conteúdo voltado para o cliente —   para gerar interesse e atrair leads.

• Conteúdo voltado para vendas —   para fornecer informações adicionais e fornecer munição à sua força de vendas para responder a quaisquer perguntas que os clientes em potencial possam ter.

A jornada do comprador do cliente industrial é algo que continuará a evoluir ao longo do tempo - e sua capacidade de resposta a essas mudanças pode impulsionar ou prejudicar suas vendas.

Sabemos que investir em novas tecnologias e processos pode ser assustador. Entre em contato conosco para uma verificação de saúde digital gratuita para ver se sua empresa está de acordo com os padrões do setor e descubra quais estratégias e tecnologias de marketing funcionarão bem juntas para suas vendas industriais.