Топ-3 ловушки для промышленных продавцов

Со временем продавцы узнают, что не все клиенты одинаковы, и   некоторым клиентам труднее продать   чем другие.

Это связано с тем, что отрасль развивается, и вместе с ней меняется путь покупателя промышленного клиента. Как промышленный бизнес, как вы справляетесь с этими изменениями — успеваете ли вы внутренне, или вы сталкиваетесь с препятствиями, когда дело доходит до установления контактов с нужными покупателями и закрытия продаж?

В этом посте мы обсудим три распространенные ловушки, с которыми сталкиваются промышленные продавцы, важные вещи, которые следует помнить о процессе промышленной покупки и продажи, и как убедиться, что вы находитесь на правильном пути для закрытия этих сделок.

1. Не забывайте, что процесс покупки эмоционален

Промышленные продукты и услуги не кажутся связанными эмоциональными связями, но они есть у каждого процесса покупки. Ваши покупатели должны испытывать чувство доверия, когда речь идет о вашей компании и ваших решениях.

Преимущества доверия и подлинности, которые обеспечивает ваша компания, необходимы для поддержания позитивных и привлекательных отношений с вашими клиентами. Вашим клиентам нужна эмпатия. Они должны чувствовать, что вы сосредоточены на их индивидуальных потребностях, а также на результате, которого они хотят от сделки.

Какое решение?

Установите эту эмоциональную связь с вашими промышленными покупателями с самого начала. Знайте, кто ваши клиенты — вашей команде по промышленным продажам необходимо четкое понимание целевой аудитории, на которую нацелен ваш бизнес.

Задавайте хорошие вопросы, чтобы понять болевые точки ваших клиентов и обратиться к их эмоциям на личном уровне в вашем маркетинговом контенте. Затем сосредоточьтесь на доставке нужных типов контента на каждом этапе процесса покупки.

Вот несколько рекомендаций по контент-маркетингу, которые помогут вам в продажах:

Контент в верхней части воронки

• Образовательные блоги для привлечения потенциальных клиентов в верхней части воронки продаж. Предоставьте полезную информацию и предоставьте этим покупателям доступ к информации, которая поможет им удовлетворить их потребности.
• Углубитесь в решение их проблем путем дальнейшего взаимодействия, используя электронные книги и соответствующие отраслевые исследования.

Середина содержимого воронки

• Заложите основу для доверия между вашей компанией и покупателем, предоставив подробную информацию, которая поможет покупателям принять решение о ваших продуктах.
• Тематические исследования, сравнительные руководства и руководства для покупателей — это мощные инструменты, которые помогают покупателям ориентироваться в процессе принятия решений о ваших продуктах.

Контент нижней части воронки

• В нижней части воронки вы конвертируете потенциальных клиентов в покупателей. Здесь начинается продвижение, но будьте осторожны, чтобы сосредоточиться на преимуществах, которые вы можете предоставить.
• Копайте глубже с подробностями о ваших продуктах. Подробные видеоролики о продуктах и ​​технические характеристики знакомят вас с более подробной информацией о ваших решениях.

Загрузите «Контент-маркетинг для промышленных компаний», чтобы узнать больше о различных типах контента, который должен стать частью вашей стратегии.

2. Ваши отделы маркетинга и продаж не согласованы

Создать успешную команду по продажам — непростая задача, не говоря уже об управлении растущим бизнесом. Слишком часто промышленные продавцы пытаются самостоятельно решать все аспекты процесса продаж. Чтобы ваш процесс покупки был понятен клиентам, все должны быть на одной странице.

Когда маркетинг, продажи и другие игроки в вашей команде не согласованы и не сосредоточены на одних и тех же целях, это несоответствие становится очевидным для ваших покупателей. Результатом обычно является упущенная продажа. Покупатели не получают правильного руководства от вашей компании, в котором они нуждаются, и сообщения неясны, что способствует отсутствию доверия и надежности, чтобы позволить вам заключать сделки.

Какое решение?

Обеспечьте своим командам единое мнение — ценообразование, продукт, продажи, маркетинг и т. д. Проводите регулярные встречи, на которых отделы продаж могут понять причины ценообразования продукта, или организуйте встречи маркетологов и отделов продаж, чтобы понять, почему клиенты ценят их продукты. Интегрированная рабочая сила, где все понимают, как они работают вместе, помогает бизнесу функционировать гладко с внутренней точки зрения и с точки зрения доходов.

Мы также заметили небольшие предприятия, сотрудники которых носят несколько шляп. Для некоторых владельцев бизнеса характерно быть одним и тем же продавцом и даже одним и тем же маркетологом. Подумайте о том, чтобы нанять маркетолога-фрилансера или агентство промышленного маркетинга, чтобы избавиться от проблем. Мы обсуждаем плюсы и минусы найма в нашем блоге Промышленный маркетинг: обучение внутри компании или наймите агентство, фрилансер?

Мы также рекомендуем программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), такое как   HubSpot   чтобы помочь управлять и организовывать воронки продаж и маркетинговые кампании. Что нам нравится в этом, так это прозрачность между продажами и маркетингом. Вы можете увидеть, какая команда занимается чем-то, и вы поймете, почему (и откуда!) появился этот новый запрос предложений. Ниже мы более подробно рассмотрим преимущества технологии CRM.

3. Неспособность идти в ногу с новыми технологиями

  Обрабатывающая промышленность США растет на рекордно высоком уровне, и технологии — ваш друг, чтобы не отставать от этого роста. Цифровизация меняет производственный сектор от того, как работают машины, до того, как мы общаемся друг с другом. Это означает, что ваша команда не может просто придерживаться старого способа ведения дел. Когда ваши процессы отстают от современности, ваши продажи обычно падают вместе с ними.  

Если ваша команда по продажам все еще использует электронные таблицы и документы для управления конвейерами, отслеживания потенциальных клиентов и стимулирования продаж, вы можете рассылать дымовые сигналы по всему офису. В течение многих лет маркетологи применяли инструменты автоматизации, чтобы связать все свои кампании и отчеты воедино, чтобы лучше управлять и подтверждать рентабельность инвестиций — и пришло время, чтобы продавцы сделали то же самое.

Какое решение?

Тебе нужно   будьте везде, где ваши покупатели онлайн, чтобы вы могли связаться с ними, а также используйте правильные инструменты для эффективного взаимодействия с ними. Да, идти в ногу с новыми технологиями и инструментами продаж — это большая задача, но ваша компания должна быть привержена этому делу, иначе вы рискуете отстать от своих конкурентов.

Такие инструменты, как Thomas WebTrax, помогают промышленным продавцам и маркетологам использовать данные своих веб-сайтов для оптимизации своего веб-сайта и стимулирования привлечения потенциальных клиентов:

• Выявление и отслеживание квалифицированных покупателей
• Наблюдайте за действиями потенциальных клиентов, когда они проходят через воронку продаж
• Создавайте более привлекательные рекламные кампании, чтобы увеличить конверсию

Во второй нашей распространенной ловушке промышленных продавцов мы рекомендовали использовать HubSpot, чтобы помочь вашим командам быть согласованными. Давайте перечислим, как технологии помогут сделать вашу жизнь проще:

• Это держит вас (и вашу команду) организованными.   Быть в курсе ваших потенциальных клиентов — ключ к успеху, и HubSpot CRM предоставляет вам инструменты для простого отслеживания событий, управления историей потенциальных клиентов и просмотра ваших взаимодействий. Бонус: вы можете сегментировать просмотры между членами команды, типом учетной записи или этапом жизненного цикла.

Узнайте больше: HubSpot и Pardot — выбор правильной платформы автоматизации B2B

• Вы получаете четкое представление о своем конвейере в режиме реального времени.   «О, вы хотите встречу с конвейером? Дайте мне час, чтобы обновить документ Excel», не более. Перенеся все свои данные в CRM, вы можете легко увидеть, на каком этапе находится потенциальный клиент и что происходит в ближайшее время — никаких обновлений в последнюю минуту не требуется. Кроме того, с такой настройкой легко делать прогнозы будущих продаж.
• Вы получаете часы обратно в день с автоматизацией.   Определенные действия и этапы могут вызвать   автоматические электронные письма. Вы можете установить напоминания для себя, чтобы следить. Другие члены команды могут быть назначены на задачи. И вы можете получить доступ ко всему этому.
• Полная прозрачность между вашими отделами продаж и маркетинга.   Если вы уже используете автоматизацию маркетинга HubSpot для социальных сетей, маркетинга по электронной почте и всех других инструментов, вы можете дать возможность вашей команде по продажам увидеть активность потенциальных клиентов. Представьте себе эффективность знания о том, что контакт загрузил электронную книгу за день до того, как вы ему позвонили — отличное начало разговора. Вы также сможете понять, почему они не стали вашими клиентами, и использовать эти данные для усовершенствования процесса продаж в следующем раунде. Посмотрите видео ниже, как компания по производству пластмасс привлекла больше потенциальных клиентов , проведя цифровую трансформацию своего бизнеса .

Маркетинг никогда не был более важным. Традиционные основные функции продаж и маркетинга не изменились —   их просто нужно использовать, чтобы они соответствовали покупательскому опыту, которого сейчас ожидают покупатели. Убедитесь, что ваши маркетинговые усилия максимально эффективны и действенны —   использовать входящий маркетинг, общаться так, чтобы ваши покупатели были восприимчивы, и присутствовать там, где ищут ваши целевые потенциальные клиенты. Убедитесь, что продавцы получают качественные лиды и имеют все необходимое, чтобы сказать «Да».

Обеспечить все инструменты, которые нужны продавцам. Например:

• Контент, ориентированный на клиента —   для создания интереса и привлечения лидов.

• Контент, ориентированный на продажи —   чтобы предоставить дополнительную информацию и дать вашим продавцам возможность ответить на любые вопросы, которые могут возникнуть у потенциальных клиентов.

Путь промышленного покупателя-покупателя со временем будет меняться, и ваша реакция на эти изменения может повлиять на ваши продажи.

Мы знаем, что инвестирование в новые технологии и процессы может быть пугающим. Свяжитесь с нами для бесплатной цифровой проверки работоспособности, чтобы узнать, соответствует ли ваша компания отраслевым стандартам, и узнать, какие стратегии и маркетинговые технологии будут хорошо работать вместе для ваших промышленных продаж.