Le 3 principali insidie ​​per i venditori industriali

Nel tempo, i venditori imparano che non tutti i clienti sono uguali e   alcuni clienti sono più difficili da vendere   di altri.

Questo perché il settore si sta evolvendo e il percorso dell'acquirente di un cliente industriale sta cambiando di pari passo. Come azienda industriale, come stai gestendo questi cambiamenti: stai tenendo il passo internamente o stai affrontando ostacoli quando si tratta di entrare in contatto con gli acquirenti giusti e chiudere le vendite?

In questo post, discutiamo di tre insidie ​​comuni riscontrate dai venditori industriali, cose importanti da ricordare sul processo di acquisto e vendita industriale e come assicurarti di essere sulla strada giusta per concludere tali accordi.

1: Non dimenticare che il processo di acquisto è emozionante

I prodotti e i servizi industriali non sembrano avere una connessione emotiva, ma ogni processo di acquisto sì. I tuoi acquirenti devono provare un senso di fiducia quando si tratta della tua azienda e delle tue soluzioni.

I vantaggi della fiducia e dell'autenticità offerti dalla tua azienda sono essenziali per mantenere una relazione positiva e coinvolgente con i tuoi clienti. I tuoi clienti hanno bisogno di empatia. Hanno bisogno di sentire che sei concentrato sulle loro esigenze individuali e sul risultato che desiderano dalla transazione.

Qual è la soluzione?

Stabilisci questa connessione emotiva con i tuoi acquirenti industriali fin dall'inizio. Scopri chi sono i tuoi clienti: il tuo team di vendita industriale ha bisogno di una profonda comprensione delle persone target che la tua azienda mira a perseguire.

Poni buone domande per comprendere i punti deboli dei tuoi clienti e fare appello alle loro emozioni anche a livello personale durante i tuoi contenuti di marketing. Quindi concentrati sulla fornitura dei giusti tipi di contenuto in ogni fase del processo di acquisto.

Ecco alcune indicazioni sul marketing dei contenuti per aiutarti con le tue vendite:

Parte superiore del contenuto della canalizzazione

• Blog educativi per catturare potenziali clienti in cima alla tua canalizzazione di vendita. Fornisci informazioni utili e offri a questi acquirenti l'accesso alle informazioni che li aiutano a soddisfare le loro esigenze.
• Approfondisci nell'affrontare i loro problemi attraverso un ulteriore impegno, utilizzando eBook e ricerche industriali pertinenti.

Metà del contenuto della canalizzazione

• Getta le basi per la fiducia tra la tua azienda e il cliente che acquista fornendo informazioni dettagliate che aiutano gli acquirenti a prendere una decisione sui tuoi prodotti.
• Casi di studio, guide di confronto e guide per l'acquirente sono strumenti efficaci che aiutano a guidare gli acquirenti attraverso il processo decisionale con i tuoi prodotti.

Parte inferiore del contenuto della canalizzazione

• La parte inferiore della canalizzazione è dove si convertono i lead in acquirenti. È qui che entra in gioco la promozione, ma fai attenzione a concentrarti sui vantaggi che sei in grado di fornire.
• Scava più a fondo con i dettagli sui tuoi prodotti. Video approfonditi sui prodotti e schede tecniche introducono ulteriori dettagli sulle tue soluzioni.

Scarica Content Marketing per le aziende industriali per saperne di più sui diversi tipi di contenuti che dovrebbero far parte della tua strategia.

2: I tuoi team di marketing e vendita non sono allineati

Costruire un team di vendita vincente non è un'impresa semplice, per non parlare della gestione della tua attività in crescita. Troppo spesso i venditori industriali cercano di affrontare da soli ogni aspetto del processo di vendita. Affinché il tuo processo di acquisto sia chiaro ai clienti, tutti devono essere sulla stessa pagina.

Quando il marketing, le vendite e gli altri giocatori della tua squadra non sono allineati e focalizzati sugli stessi obiettivi, questa disconnessione diventa evidente ai tuoi acquirenti. Il risultato è solitamente una vendita persa. Gli acquirenti non hanno la guida giusta di cui hanno bisogno dalla tua azienda e il messaggio non è chiaro, il che contribuisce a una mancanza di credibilità e affidabilità per consentirti di concludere affari.

Qual è la soluzione?

Porta i tuoi team sulla stessa pagina: prezzi, prodotto, vendite, marketing, ecc. Conduci riunioni regolari in cui le vendite possono comprendere il ragionamento del prezzo alla base di un prodotto o far incontrare esperti di marketing e vendite per capire perché i clienti apprezzano i loro prodotti. Una forza lavoro integrata in cui tutti capiscono come lavorano insieme aiuta l'azienda a funzionare senza problemi dal punto di vista interno e dal punto di vista delle entrate.

Abbiamo anche notato piccole imprese con dipendenti che indossano più cappelli. È comune per alcuni imprenditori essere lo stesso venditore e persino lo stesso marketer. Prendi in considerazione l'assunzione di un libero professionista di marketing o di un'agenzia di marketing industriale per toglierti le cose dal piatto. Discutiamo dei pro e dei contro dell'assunzione nel nostro blog Marketing industriale: formarsi internamente o assumere un'agenzia, libero professionista?

Consigliamo anche un software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) come   HubSpot   per aiutare a gestire e organizzare le pipeline di vendita e le campagne di marketing. Ciò che amiamo è la visibilità tra vendite e marketing. Puoi vedere quale squadra è all'altezza di cosa e capirai perché (e da dove!) è arrivata la nuova richiesta di offerta. Di seguito entriamo più nel dettaglio sui vantaggi della tecnologia CRM.

3: Non riuscire a stare al passo con le nuove tecnologie

Il   L'industria manifatturiera statunitense sta crescendo ai massimi livelli e la tecnologia è tua amica per stare al passo con la crescita. La digitalizzazione sta cambiando il settore manifatturiero dal modo in cui le macchine funzionano al modo in cui comunichiamo tra loro. Ciò significa che la tua squadra non può semplicemente attenersi a un vecchio modo di fare le cose. Quando i tuoi processi sono indietro rispetto ai tempi moderni, le tue vendite di solito cadranno con esso.  

Se il tuo team di vendita sta ancora condividendo fogli di calcolo e documenti per gestire le pipeline, monitorare i lead e promuovere le vendite, potresti anche inviare segnali di fumo in tutto l'ufficio. Per anni, gli esperti di marketing hanno adottato strumenti di automazione per collegare tutte le loro campagne e creare report per gestire e dimostrare meglio il ROI, ed è giunto il momento che i professionisti delle vendite facciano lo stesso.

Qual è la soluzione?

Devi   essere ovunque i tuoi acquirenti sono online in modo da poterli raggiungere, inoltre, utilizzare gli strumenti giusti per interagire efficacemente con loro. Sì, tenere il passo con le nuove tecnologie e gli strumenti di vendita è una grande impresa, ma è un'impresa in cui la tua azienda deve impegnarsi o rischia di rimanere indietro rispetto alla concorrenza.

Strumenti come Thomas WebTrax aiutano i venditori industriali e gli esperti di marketing a utilizzare i dati del proprio sito Web per ottimizzare il proprio sito Web e alimentare la generazione di lead:

• Identifica e traccia gli acquirenti qualificati
• Guarda l'attività dei potenziali clienti mentre scorrono attraverso la canalizzazione di vendita
• Crea contatti più coinvolgenti per aumentare le conversioni

Nella nostra seconda trappola comune del venditore industriale, ti consigliamo di utilizzare HubSpot per mantenere allineati i tuoi team. Elenchiamo come la tecnologia ti aiuterà a semplificarti la vita:

• Mantiene te (e il tuo team) organizzati.   Rimanere al passo con i tuoi potenziali clienti è la chiave del successo e HubSpot CRM ti offre gli strumenti per tenere facilmente traccia degli eventi, gestire la cronologia dei potenziali clienti e vedere le tue interazioni. Bonus: puoi segmentare le visualizzazioni tra i membri del team, il tipo di account o la fase del ciclo di vita.

Ulteriori informazioni: HubSpot vs. Pardot: scegliere la giusta piattaforma di automazione B2B

• Ottieni un quadro chiaro della tua pipeline in tempo reale.   “Oh, vuoi una riunione dell'oleodotto? Dammi un'ora per aggiornare il documento Excel” non di più. Migrando tutti i tuoi dati su un CRM, sei in grado di vedere facilmente in quale fase si trova un potenziale cliente e cosa sta succedendo, senza bisogno di aggiornamenti dell'ultimo minuto. Inoltre, è facile fare previsioni per le tue vendite future con questo tipo di configurazione.
• Ottieni ore indietro nella giornata con l'automazione.   Alcune azioni e fasi possono innescarsi   e-mail automatiche. Puoi impostare promemoria per il follow-up. Altri membri del team possono essere assegnati alle attività. E puoi accedere a tutto.
• Piena trasparenza tra i tuoi team di vendita e marketing.   Se stai già utilizzando l'automazione del marketing di HubSpot per i social media, l'email marketing e tutti gli altri strumenti, puoi dare una finestra sull'attività dei potenziali clienti al tuo team di vendita. Immagina l'efficacia di sapere che un contatto ha scaricato un eBook il giorno prima di chiamarlo: un ottimo inizio di conversazione. Sarai anche in grado di capire perché non sono diventati clienti e utilizzare quei dati per perfezionare il tuo processo di vendita per il round successivo. Guarda come un'azienda di fabbricazione di materie plastiche ha ottenuto più contatti trasformando digitalmente la propria attività nel video qui sotto.

Il marketing non è mai stato così importante. Le tradizionali funzioni principali di vendita e marketing non sono cambiate —   devono solo essere sfruttati per adattarsi all'esperienza di acquisto che gli acquirenti ora si aspettano. Assicurati che i tuoi sforzi di marketing siano il più efficienti ed efficaci possibile —   sfruttando il marketing inbound, comunicando in un modo a cui i tuoi acquirenti sono ricettivi ed essendo presente dove cercano i tuoi potenziali clienti target. Assicurati che i venditori ottengano lead di qualità e dispongano di ciò di cui hanno bisogno per arrivare a "Sì".

Fornisci tutti gli strumenti di cui i venditori hanno bisogno. Per esempio:

• Contenuti rivolti al cliente —   per generare interesse e attirare lead.

• Contenuti orientati alle vendite —   per fornire ulteriori informazioni e dare munizioni alla tua forza vendita per rispondere a qualsiasi domanda che i potenziali clienti potrebbero avere.

Il percorso dell'acquirente del cliente industriale è qualcosa che continuerà ad evolversi nel tempo e la tua reattività a questi cambiamenti può creare o distruggere le tue vendite.

Sappiamo che investire in nuove tecnologie e processi può essere spaventoso. Contattaci per un controllo sanitario digitale gratuito per vedere se la tua azienda è all'altezza degli standard del settore e scoprire quali strategie e tecnologie di marketing funzioneranno bene insieme per le tue vendite industriali.