3 Kesalahan Teratas untuk Penjual Industri

Seiring waktu, penjual belajar bahwa tidak semua pelanggan diciptakan sama, dan   beberapa pelanggan lebih sulit untuk dijual   daripada yang lain.

Itu karena industri berkembang dan perjalanan pembeli dari pelanggan industri berubah seiring dengan itu. Sebagai bisnis industri, bagaimana Anda mengelola perubahan ini — apakah Anda mengikutinya secara internal, atau apakah Anda menghadapi hambatan saat berhubungan dengan pembeli yang tepat dan menutup penjualan Anda?

Dalam posting ini, kita membahas tiga jebakan umum pengalaman penjual industri, hal-hal penting untuk diingat tentang proses pembelian dan penjualan industri, dan bagaimana memastikan Anda berada di jalur yang benar untuk menutup transaksi tersebut.

1: Jangan Lupa Proses Pembelian Itu Emosional

Produk dan layanan industri sepertinya tidak memiliki hubungan emosional, tetapi setiap proses pembelian memilikinya. Pembeli Anda perlu merasakan rasa percaya ketika datang ke perusahaan Anda dan solusi Anda.

Manfaat kepercayaan dan keaslian yang diberikan perusahaan Anda sangat penting untuk menjaga hubungan yang positif dan menarik dengan pelanggan Anda. Pelanggan Anda membutuhkan empati. Mereka perlu merasa bahwa Anda fokus pada kebutuhan individu mereka serta hasil yang mereka inginkan dari transaksi tersebut.

Apa Solusinya?

Bangun hubungan emosional ini dengan pembeli industri Anda sejak awal. Ketahui siapa pelanggan Anda — tim penjualan industri Anda membutuhkan pemahaman yang kuat tentang target persona yang ingin dikejar oleh bisnis Anda.

Ajukan pertanyaan yang bagus untuk memahami poin rasa sakit pelanggan Anda dan menarik emosi mereka pada tingkat pribadi juga di seluruh konten pemasaran Anda. Kemudian fokus pada penyampaian jenis konten yang tepat melalui setiap tahap proses pembelian.

Berikut adalah beberapa panduan pemasaran konten untuk membantu Anda dengan penjualan Anda:

Konten Corong Bagian Atas

• Blog pendidikan untuk menangkap calon pelanggan di bagian atas saluran penjualan Anda. Berikan wawasan yang bermanfaat dan berikan pembeli ini akses ke informasi yang membantu mereka memenuhi kebutuhan mereka.
• Lebih dalam dalam mengatasi masalah mereka melalui keterlibatan lebih lanjut, menggunakan eBuku dan penelitian industri yang relevan.

Konten Tengah Corong

• Letakkan dasar untuk kepercayaan antara perusahaan Anda dan pembelian klien dengan memberikan informasi terperinci yang membantu pembeli sampai pada keputusan tentang produk Anda.
• Studi kasus, panduan perbandingan, dan panduan pembeli adalah alat yang kuat yang membantu memandu pembeli melalui proses pengambilan keputusan dengan produk Anda.

Bagian Bawah Konten Corong

• Bagian bawah corong adalah tempat Anda mengonversi prospek menjadi pembeli. Di sinilah promosi masuk, tetapi berhati-hatilah untuk tetap fokus pada manfaat yang dapat Anda berikan.
• Gali lebih dalam dengan detail tentang produk Anda. Video produk dan lembar spesifikasi yang mendalam memperkenalkan spesifikasi lebih lanjut mengenai solusi Anda.

Unduh Pemasaran Konten Untuk Perusahaan Industri untuk mempelajari lebih lanjut tentang berbagai jenis konten yang harus menjadi bagian dari strategi Anda.

2: Tim Pemasaran dan Penjualan Anda Tidak Sejajar

Membangun tim penjualan yang unggul bukanlah hal yang mudah — apalagi mengelola bisnis Anda yang sedang berkembang. Terlalu sering, penjual industri mencoba menangani sendiri setiap aspek dari proses penjualan. Agar proses pembelian Anda jelas bagi pelanggan, semua orang harus berada di halaman yang sama.

Saat pemasaran, penjualan, dan pemain lain di tim Anda tidak selaras dan fokus pada tujuan yang sama, keterputusan ini menjadi jelas bagi pembeli Anda. Hasilnya biasanya adalah penjualan yang hilang. Pembeli tidak memiliki panduan yang tepat yang mereka butuhkan dari perusahaan Anda dan pesannya tidak jelas, yang berkontribusi pada kurangnya kredibilitas dan kepercayaan untuk memungkinkan Anda menutup transaksi.

Apa Solusinya?

Dapatkan tim Anda di halaman yang sama — penetapan harga, produk, penjualan, pemasaran, dll. Lakukan pertemuan rutin di mana penjualan dapat memahami alasan harga di balik suatu produk atau minta pemasar dan penjualan bertemu untuk memahami mengapa pelanggan menghargai produk mereka. Tenaga kerja terintegrasi di mana setiap orang memahami bagaimana mereka bekerja bersama membantu fungsi bisnis dengan lancar dari perspektif internal dan dari sudut pandang pendapatan.

Kami juga melihat bisnis yang lebih kecil dengan karyawan yang memakai banyak topi. Sudah umum bagi beberapa pemilik bisnis untuk menjadi tenaga penjual yang sama dan bahkan pemasar yang sama. Pertimbangkan untuk menyewa pekerja lepas pemasaran atau agen pemasaran industri untuk menyelesaikan masalah Anda. Kami membahas pro dan kontra perekrutan baik di blog kami Pemasaran Industri: Melatih In-House Atau Menyewa Agensi, Freelancer?

Kami juga merekomendasikan perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) seperti:   HubSpot   untuk membantu mengelola dan mengatur jalur penjualan dan kampanye pemasaran. Yang kami sukai adalah visibilitas antara penjualan dan pemasaran. Anda dapat melihat tim mana yang melakukan apa dan Anda akan mengerti mengapa (dan dari mana!) RFQ baru itu masuk. Kami menyelami lebih detail tentang manfaat teknologi CRM di bawah ini.

3: Gagal Mengikuti Teknologi Baru

Itu   Industri manufaktur AS tumbuh pada titik tertinggi sepanjang masa — dan teknologi adalah teman Anda untuk mengikuti pertumbuhan. Digitalisasi mengubah sektor manufaktur dari cara kerja mesin menjadi cara kita berkomunikasi satu sama lain. Ini berarti tim Anda tidak bisa begitu saja berpegang pada cara lama dalam melakukan sesuatu. Ketika proses Anda tertinggal di belakang zaman modern, penjualan Anda biasanya akan jatuh bersamanya.  

Jika tim penjualan Anda masih berbagi spreadsheet dan dokumen untuk mengelola saluran, memantau prospek, dan mendorong penjualan, Anda mungkin juga mengirimkan sinyal asap ke seluruh kantor. Selama bertahun-tahun, pemasar telah mengadopsi alat otomatisasi untuk menyatukan semua kampanye dan pelaporan mereka untuk mengelola dan membuktikan ROI dengan lebih baik — dan sudah saatnya pro penjualan melakukan hal yang sama.

Apa Solusinya?

Kamu butuh   berada di mana pun pembeli Anda online sehingga Anda dapat menjangkau mereka — plus, gunakan alat yang tepat untuk terlibat secara efektif dengan mereka. Ya, mengikuti teknologi baru dan alat penjualan adalah tugas besar, tetapi itu adalah salah satu komitmen perusahaan Anda atau berisiko tertinggal dari pesaing Anda.

Alat seperti Thomas WebTrax membantu penjual dan pemasar industri memanfaatkan data situs web mereka sendiri untuk mengoptimalkan situs web mereka dan menghasilkan prospek bahan bakar:

• Identifikasi dan lacak pembeli yang memenuhi syarat
• Perhatikan aktivitas prospek saat mereka mengalir melalui saluran penjualan
• Buat penjangkauan yang lebih menarik untuk meningkatkan konversi

Dalam perangkap penjual industri umum kedua kami, kami merekomendasikan penggunaan HubSpot untuk membantu menjaga tim Anda tetap selaras. Mari daftar bagaimana teknologi akan membantu membuat hidup Anda lebih mudah:

• Itu membuat Anda (dan tim Anda) tetap teratur.   Tetap di atas prospek Anda adalah kunci kesuksesan, dan HubSpot CRM memberi Anda alat untuk melacak acara dengan mudah, mengelola riwayat prospek, dan melihat interaksi Anda. Bonus: Anda dapat mengelompokkan tampilan antara anggota tim, jenis akun, atau tahap siklus hidup.

Pelajari Lebih Lanjut: HubSpot vs. Pardot - Memilih Platform Otomatisasi B2B yang Tepat

• Anda mendapatkan gambaran yang jelas tentang saluran Anda secara real-time.   “Oh, kamu ingin pertemuan pipa? Beri saya waktu satu jam untuk memperbarui dokumen Excel” tidak lebih. Dengan memigrasikan semua data Anda ke CRM, Anda dapat dengan mudah melihat tahap apa yang sedang dihadapi prospek dan apa yang akan terjadi — tidak perlu pembaruan di menit-menit terakhir. Plus, mudah untuk membuat prediksi untuk masa depan penjualan Anda dengan pengaturan semacam ini.
• Anda mendapatkan jam kembali dalam sehari dengan otomatisasi.   Tindakan dan tahapan tertentu dapat memicu   email otomatis. Anda dapat mengatur pengingat untuk diri sendiri untuk ditindaklanjuti. Anggota tim lainnya dapat ditugaskan untuk tugas. Dan Anda dapat mengakses semuanya.
• Transparansi penuh antara tim penjualan dan pemasaran Anda.   Jika Anda sudah menggunakan otomatisasi pemasaran HubSpot untuk media sosial, pemasaran email, dan semua alat lainnya, Anda dapat memberikan jendela ke aktivitas prospek ke tim penjualan Anda. Bayangkan efektivitas mengetahui kontak mengunduh eBuku sehari sebelum Anda menelepon mereka — pembuka percakapan yang bagus. Anda juga akan dapat memahami mengapa mereka tidak menjadi pelanggan dan menggunakan data tersebut untuk menyempurnakan proses penjualan Anda untuk putaran berikutnya. Lihat bagaimana perusahaan fabrikasi plastik mendapatkan lebih banyak prospek dengan mengubah bisnis mereka secara digital dalam video di bawah ini.

Pemasaran tidak pernah lebih penting. Fungsi inti penjualan dan pemasaran tradisional tidak berubah —   mereka hanya perlu dimanfaatkan agar sesuai dengan pengalaman pembelian yang sekarang diharapkan pembeli. Pastikan upaya pemasaran Anda seefisien dan seefektif mungkin —   memanfaatkan pemasaran masuk, berkomunikasi dengan cara yang dapat diterima oleh pembeli Anda, dan hadir di tempat pencarian prospek target Anda. Pastikan tenaga penjualan mendapatkan prospek berkualitas dan memiliki apa yang mereka butuhkan untuk mencapai "Ya".

Menyediakan semua alat yang dibutuhkan tenaga penjualan. Sebagai contoh:

• Konten yang menghadap klien —   untuk menghasilkan minat dan menarik prospek.

• Konten yang berhubungan dengan penjualan —   untuk memberikan informasi tambahan dan memberikan amunisi tenaga penjualan Anda untuk menjawab pertanyaan apa pun yang mungkin dimiliki prospek.

Perjalanan pembeli pelanggan industri adalah sesuatu yang akan terus berkembang seiring waktu — dan respons Anda terhadap perubahan ini dapat meningkatkan atau menghancurkan penjualan Anda.

Kami tahu berinvestasi dalam teknologi dan proses baru bisa menakutkan. Hubungi kami untuk pemeriksaan kesehatan digital gratis untuk melihat apakah perusahaan Anda setara dengan standar industri dan temukan strategi dan teknologi pemasaran apa yang akan bekerja sama dengan baik untuk penjualan industri Anda.