Top 3 des pièges pour les vendeurs industriels

Au fil du temps, les vendeurs apprennent que tous les clients ne sont pas créés égaux, et   certains clients sont plus difficiles à vendre   que d'autres.

En effet, le secteur évolue et le parcours d'achat d'un client industriel évolue avec lui. En tant qu'entreprise industrielle, comment gérez-vous ces changements ? Suivez-vous le rythme en interne ou rencontrez-vous des obstacles lorsqu'il s'agit de vous connecter avec les bons acheteurs et de conclure vos ventes ?

Dans cet article, nous discutons de trois écueils courants rencontrés par les vendeurs industriels, des éléments importants à retenir concernant le processus d'achat et de vente industriels et de la manière de vous assurer que vous êtes sur la bonne voie pour conclure ces transactions.

1 : N'oubliez pas que le processus d'achat est émotionnel

Les produits et services industriels ne semblent pas pouvoir avoir de lien émotionnel, mais chaque processus d'achat en a un. Vos acheteurs doivent ressentir un sentiment de confiance en ce qui concerne votre entreprise et vos solutions.

Les avantages de la confiance et de l'authenticité que votre entreprise offre sont essentiels pour maintenir une relation positive et engageante avec vos clients. Vos clients ont besoin d'empathie. Ils ont besoin de sentir que vous vous concentrez sur leurs besoins individuels ainsi que sur le résultat qu'ils souhaitent de la transaction.

Quelle est la solution ?

Établissez ce lien émotionnel avec vos acheteurs industriels dès le départ. Sachez qui sont vos clients — votre équipe de vente industrielle a besoin d'une solide compréhension des personnes cibles que votre entreprise vise à atteindre.

Posez de bonnes questions pour comprendre les points faibles de vos clients et faites également appel à leurs émotions à un niveau personnel tout au long de votre contenu marketing. Concentrez-vous ensuite sur la diffusion des bons types de contenu à chaque étape du processus d'achat.

Voici quelques conseils de marketing de contenu pour vous aider dans vos ventes :

Haut du contenu de l'entonnoir

• Des blogs éducatifs pour capturer des clients potentiels au sommet de votre entonnoir de vente. Fournissez des informations utiles et donnez à ces acheteurs l'accès à des informations qui les aident à répondre à leurs besoins.
• Approfondissez la résolution de leurs problèmes grâce à un engagement plus poussé, en utilisant des livres électroniques et des recherches industrielles pertinentes.

Contenu du milieu de l'entonnoir

• Jetez les bases d'une relation de confiance entre votre entreprise et le client en fournissant des informations détaillées qui aident les acheteurs à prendre une décision concernant vos produits.
• Les études de cas, les guides de comparaison et les guides de l'acheteur sont des outils puissants qui aident à guider les acheteurs tout au long du processus de prise de décision concernant vos produits.

Bas du contenu de l'entonnoir

• Le bas de l'entonnoir est l'endroit où vous convertissez les prospects en acheteurs. C'est là que la promotion entre en jeu, mais veillez à rester concentré sur les avantages que vous êtes en mesure de fournir.
• Creusez plus profondément avec les détails de vos produits. Des vidéos détaillées sur les produits et des fiches techniques présentent d'autres détails concernant vos solutions.

Téléchargez Content Marketing For Industrial Companies pour en savoir plus sur les différents types de contenu qui devraient faire partie de votre stratégie.

2 : Vos équipes marketing et commerciales ne sont pas alignées

Construire une équipe de vente gagnante n'est pas une mince affaire, sans parler de la gestion de votre entreprise en pleine croissance. Trop souvent, les vendeurs industriels essaient de s'attaquer eux-mêmes à tous les aspects du processus de vente. Pour que votre processus d'achat soit clair pour les clients, tout le monde doit être sur la même page.

Lorsque le marketing, les ventes et les autres acteurs de votre équipe ne sont pas alignés et concentrés sur les mêmes objectifs, cette déconnexion devient évidente pour vos acheteurs. Le résultat est généralement une vente perdue. Les acheteurs n'ont pas les bons conseils dont ils ont besoin de la part de votre entreprise et le message n'est pas clair, ce qui contribue à un manque de crédibilité et de fiabilité pour vous permettre de conclure des affaires.

Quelle est la solution ?

Mettez vos équipes sur la même longueur d'onde - prix, produit, ventes, marketing, etc. Organisez des réunions régulières où les ventes peuvent comprendre le raisonnement de prix derrière un produit ou faites en sorte que les spécialistes du marketing et les ventes se rencontrent pour comprendre pourquoi les clients apprécient leurs produits. Une main-d'œuvre intégrée où chacun comprend comment ils travaillent ensemble contribue au bon fonctionnement de l'entreprise d'un point de vue interne et d'un point de vue des revenus.

Nous avons également remarqué des entreprises plus petites avec des employés portant plusieurs casquettes. Il est courant que certains propriétaires d'entreprise soient le même vendeur et même le même agent de commercialisation. Envisagez d'embaucher un pigiste en marketing ou une agence de marketing industriel pour vous soulager. Nous discutons des avantages et des inconvénients de l'embauche dans notre blog Marketing industriel : former en interne ou embaucher une agence, un pigiste ?

Nous recommandons également un logiciel de gestion de la relation client (CRM) tel que   HubSpot   pour aider à gérer et à organiser les pipelines de vente et les campagnes marketing. Ce que nous aimons, c'est la visibilité entre les ventes et le marketing. Vous pouvez voir quelle équipe fait quoi et vous comprendrez pourquoi (et d'où !) cette nouvelle demande de devis est arrivée. Nous abordons plus en détail les avantages de la technologie CRM ci-dessous.

3 : Ne pas suivre les nouvelles technologies

Le   L'industrie manufacturière américaine connaît une croissance sans précédent - et la technologie est votre alliée pour suivre cette croissance. La numérisation transforme le secteur manufacturier du fonctionnement des machines à la façon dont nous communiquons les uns avec les autres. Cela signifie que votre équipe ne peut pas simplement s'en tenir à une ancienne façon de faire les choses. Lorsque vos processus sont en retard sur les temps modernes, vos ventes chutent généralement avec.  

Si votre équipe de vente partage encore des feuilles de calcul et des documents pour gérer les pipelines, surveiller les prospects et stimuler les ventes, vous pourriez aussi bien envoyer des signaux de fumée dans tout le bureau. Pendant des années, les spécialistes du marketing ont adopté des outils d'automatisation pour lier toutes leurs campagnes et leurs rapports afin de mieux gérer et prouver le retour sur investissement - et il est temps que les professionnels de la vente fassent de même.

Quelle est la solution ?

Vous devez   Soyez partout où vos acheteurs sont en ligne afin de pouvoir les atteindre. De plus, utilisez les bons outils pour interagir efficacement avec eux. Oui, se tenir au courant des nouvelles technologies et des nouveaux outils de vente est une entreprise de grande envergure, mais c'est une tâche à laquelle votre entreprise doit s'engager ou risquer de prendre du retard sur ses concurrents.

Des outils tels que Thomas WebTrax aident les vendeurs et les spécialistes du marketing industriels à utiliser leurs propres données de site Web pour optimiser leur site Web et alimenter la génération de prospects :

• Identifier et suivre les acheteurs qualifiés
• Surveillez l'activité des prospects au fur et à mesure qu'ils traversent l'entonnoir de vente
• Créez des campagnes plus attrayantes pour augmenter les conversions

Dans notre deuxième écueil courant pour les vendeurs industriels, nous vous recommandons d'utiliser HubSpot pour aider vos équipes à rester alignées. Énumérons comment la technologie vous facilitera la vie :

• Cela vous (et votre équipe) reste organisé.   Rester au courant de vos prospects est la clé du succès, et HubSpot CRM vous donne les outils pour suivre facilement les événements, gérer l'historique des prospects et voir vos interactions. Bonus : vous pouvez segmenter les vues entre les membres de l'équipe, le type de compte ou l'étape du cycle de vie.

En savoir plus : HubSpot vs Pardot - Choisir la bonne plateforme d'automatisation B2B

• Vous obtenez une image claire de votre pipeline en temps réel.   "Oh, vous voulez une réunion de pipeline ? Donnez-moi une heure pour mettre à jour le document Excel » pas plus. En migrant toutes vos données vers un CRM, vous pouvez facilement voir à quel stade se trouve un prospect et ce qui s'en vient - aucune mise à jour de dernière minute n'est nécessaire. De plus, il est facile de faire des prédictions pour l'avenir de vos ventes avec ce type de configuration.
• Vous gagnez des heures dans la journée avec l'automatisation.   Certaines actions et étapes peuvent déclencher   e-mails automatiques. Vous pouvez définir des rappels pour vous-même pour le suivi. D'autres membres de l'équipe peuvent être affectés à des tâches. Et vous pouvez accéder à tout cela.
• Transparence totale entre vos équipes commerciales et marketing.   Si vous utilisez déjà l'automatisation du marketing de HubSpot pour les médias sociaux, le marketing par e-mail et tous les autres outils, vous pouvez donner une fenêtre sur l'activité des prospects à votre équipe de vente. Imaginez l'efficacité de savoir qu'un contact a téléchargé un livre électronique la veille de votre appel - un excellent déclencheur de conversation. Vous pourrez également comprendre pourquoi ils ne sont pas devenus clients et utiliser ces données pour affiner votre processus de vente pour le tour suivant. Découvrez comment une entreprise de fabrication de plastique a obtenu plus de prospects en transformant numériquement son activité dans la vidéo ci-dessous.

Le marketing n'a jamais été aussi important. Les fonctions de base traditionnelles des ventes et du marketing n'ont pas changé -   ils doivent simplement être exploités pour s'adapter à l'expérience d'achat à laquelle les acheteurs s'attendent désormais. Assurez-vous que vos efforts de marketing sont aussi efficients et efficaces que possible —   en tirant parti du marketing entrant, en communiquant de manière à ce que vos acheteurs soient réceptifs et en étant présent là où vos prospects cibles recherchent. Assurez-vous que les vendeurs obtiennent des prospects de qualité et disposent de ce dont ils ont besoin pour obtenir un "Oui".

Fournissez tous les outils dont les vendeurs ont besoin. Par example:

• Contenu destiné aux clients —   pour susciter l'intérêt et attirer des prospects.

• Contenu destiné aux ventes —   pour fournir des informations supplémentaires et donner à votre force de vente des munitions pour répondre à toutes les questions que les prospects pourraient avoir.

Le parcours de l'acheteur du client industriel est quelque chose qui continuera d'évoluer au fil du temps - et votre réactivité à ces changements peut faire ou défaire vos ventes.

Nous savons qu'investir dans de nouvelles technologies et de nouveaux processus peut être effrayant. Contactez-nous pour un bilan de santé numérique gratuit pour voir si votre entreprise est à la hauteur des normes de l'industrie et découvrir quelles stratégies et technologies de marketing fonctionneront bien ensemble pour vos ventes industrielles.