工业卖家的三大陷阱
已发表: 2022-04-27随着时间的推移，卖家了解到并非所有客户都是平等的，并且 一些客户更难销售 相对于其它的。
这是因为行业在不断发展，工业客户的买家旅程也在随之变化。 作为一家工业企业，您如何管理这些变化——您是在内部跟上步伐，还是在与合适的买家建立联系和完成销售方面面临障碍？
在这篇文章中，我们讨论了工业卖家遇到的三个常见陷阱、工业买卖过程中要记住的重要事项，以及如何确保您在完成这些交易的过程中处于正确的轨道上。
1：不要忘记购买过程是情绪化的
工业产品和服务似乎没有情感联系，但每个购买过程都有。 当涉及到您的公司和您的解决方案时，您的买家需要有一种信任感。
贵公司提供的信任和真实性的好处对于与客户保持积极和参与的关系至关重要。 您的客户需要同理心。 他们需要感觉到您专注于他们的个人需求以及他们希望从交易中获得的结果。
解决方案是什么？
从一开始就与您的工业买家建立这种情感联系。 了解您的客户是谁——您的工业销售团队需要深入了解您的企业所追求的目标角色。
提出好的问题以了解客户的痛点，并在您的营销内容中从个人层面吸引他们的情绪。 然后专注于通过购买过程的每个阶段交付正确类型的内容。
以下是一些内容营销指南，可帮助您进行销售：
漏斗内容顶部
- 教育博客，在您的销售漏斗顶部捕获潜在客户。 提供有用的见解，让这些买家能够访问有助于他们满足需求的信息。
- 通过进一步参与、使用电子书和相关行业研究，更深入地解决他们的问题。
漏斗内容中间
- 为您的公司和客户购买之间的信任奠定基础，提供详细信息，帮助买家对您的产品做出决定。
- 案例研究、比较指南和买家指南是强大的工具，可帮助指导买家完成产品决策过程。
漏斗内容底部
- 漏斗的底部是将潜在客户转化为买家的地方。 这就是促销的用武之地，但请注意将重点放在您能够提供的好处上。
- 深入了解您的产品的详细信息。 深入的产品视频和规格表介绍了有关您的解决方案的更多细节。
下载工业公司的内容营销，以了解有关应成为您战略一部分的不同类型内容的更多信息。
2：您的营销和销售团队不一致
建立一个成功的销售团队绝非易事——更不用说管理您不断发展的业务了。 很多时候，工业销售商试图自己解决销售过程的各个方面。 为了让客户清楚您的购买过程，每个人都必须在同一页面上。
当您团队中的营销、销售和其他参与者没有一致并专注于相同的目标时，这种脱节对您的买家来说变得很明显。 结果通常是销售失败。 买家没有从您的公司获得他们需要的正确指导，并且信息不明确，这导致缺乏可信度和可信度，无法让您完成交易。
解决方案是什么？
让您的团队在同一页面上——定价、产品、销售、营销等。定期召开会议，让销售人员了解产品背后的价格原因，或者让营销人员和销售人员开会以了解客户为何重视他们的产品。 从内部角度和收入的角度来看，每个人都了解他们如何一起工作的综合劳动力有助于业务顺利运作。
我们还注意到员工身兼数职的小型企业。 一些企业主通常是同一个销售人员，甚至是同一个营销人员。 考虑聘请营销自由职业者或工业营销机构来解决您的问题。 我们在我们的博客工业营销中讨论招聘的利弊：内部培训或聘请代理机构，自由职业者？
我们还推荐客户关系管理 (CRM) 软件，例如 中心点 帮助管理和组织销售渠道和营销活动。 我们喜欢它的是销售和营销之间的可见性。 您可以看到哪个团队在做什么，并且您会理解新 RFQ 出现的原因（以及从何而来！）。我们将在下面深入了解有关 CRM 技术优势的更多细节。
3：跟不上新技术
这 美国制造业正以空前的速度增长——技术是您跟上增长的朋友。 数字化正在改变制造业，从机器的工作方式到我们相互交流的方式。 这意味着您的团队不能简单地坚持旧的做事方式。 当您的流程落后于现代时，您的销售额通常会随之下降。
如果您的销售团队仍在共享电子表格和文档以管理管道、监控潜在客户和推动销售，那么您可能会在办公室内发出烟雾信号。 多年来，营销人员一直在采用自动化工具将他们的所有活动和报告联系在一起，以更好地管理和证明投资回报率——现在是销售专业人员这样做的时候了。
解决方案是什么？
你需要 出现在您的买家在线的每个地方，以便您能够接触到他们——另外，使用正确的工具来有效地与他们互动。 是的，跟上新技术和销售工具的步伐是一项艰巨的任务，但这是您的公司必须致力于的一项任务，否则就有可能落后于竞争对手。
Thomas WebTrax 等工具可帮助工业卖家和营销人员利用他们自己的网站数据来优化他们的网站并促进潜在客户的产生：
- 识别和跟踪合格的买家
- 观察潜在客户活动，因为他们流经销售漏斗
- 创建更具吸引力的外展活动以增加转化率
在我们第二个常见的工业卖家陷阱中，我们建议使用 HubSpot 来帮助您的团队保持一致。 让我们列出技术将如何帮助您的生活更轻松：
- 它使您（和您的团队）井井有条。 掌握潜在客户是成功的关键，HubSpot CRM 为您提供了轻松跟踪事件、管理潜在客户历史记录和查看互动的工具。 奖励：您可以在团队成员、帐户类型或生命周期阶段之间细分视图。
了解更多： HubSpot 与 Pardot - 选择合适的 B2B 自动化平台
- 您可以实时清楚地了解您的管道。 “哦，你想要一个管道会议？ 再给我一个小时来更新 Excel 文档”。 通过将所有数据迁移到 CRM 中，您可以轻松查看潜在客户所处的阶段以及即将发生的事情 — 无需在最后一刻更新。 此外，通过这种设置可以轻松预测您的销售未来。
- 通过自动化，您可以在一天中恢复数小时。 某些动作和阶段可以触发 自动电子邮件。 您可以设置提醒自己跟进。 可以将其他团队成员分配给任务。 你可以访问它。
- 您的销售和营销团队之间完全透明。 如果您已经将 HubSpot 的营销自动化用于社交媒体、电子邮件营销和所有其他工具，您可以为您的销售团队提供一个了解潜在客户活动的窗口。 想象一下，在您打电话给他们的前一天知道联系人下载了电子书的效果——这是一个很好的对话开始者。 您还可以了解他们为什么没有成为客户，并使用这些数据来完善您的下一轮销售流程。 在下面的视频中了解塑料制造公司如何通过数字化业务转型获得更多潜在客户。
营销从未如此重要。 传统的销售和营销核心功能没有改变—— 他们只需要被利用来适应买家现在期望的购买体验。 确保您的营销工作尽可能高效和有效—— 利用入站营销，以买家接受的方式进行沟通，并出现在目标潜在客户搜索的地方。 确保销售人员获得高质量的潜在客户并拥有他们需要的东西来“是”。
提供销售人员需要的所有工具。 例如：
面向客户的内容—— 产生兴趣并吸引潜在客户。
面向销售的内容—— 提供更多信息并为您的销售人员提供弹药来回答潜在客户可能遇到的任何问题。
工业客户购买者的旅程将随着时间的推移而不断发展——您对这些变化的反应可以成就或破坏您的销售。
我们知道投资新技术和流程可能会令人恐惧。 联系我们进行免费的数字健康检查，看看您的公司是否符合行业标准，并了解哪些策略和营销技术可以很好地配合您的工业销售。
