أهم 3 مطبات للبائعين الصناعيين

بمرور الوقت ، يتعلم البائعون أنه ليس كل العملاء متساوون ، و   يصعب البيع لبعض العملاء   من غيرهم.

ذلك لأن الصناعة تتطور وتتغير معها رحلة المشتري للعميل الصناعي. كشركة صناعية ، كيف تدير هذه التغييرات - هل تواكبها داخليًا ، أم أنك تواجه عقبات عندما يتعلق الأمر بالتواصل مع المشترين المناسبين وإنهاء مبيعاتك؟

في هذا المنشور ، نناقش ثلاث عيوب شائعة في تجربة البائعين الصناعيين ، والأشياء المهمة التي يجب تذكرها حول عملية البيع والشراء الصناعية ، وكيفية التأكد من أنك على المسار الصحيح لإغلاق تلك الصفقات.

1: لا تنس أن عملية الشراء عاطفية

لا يبدو أن المنتجات والخدمات الصناعية يمكن أن يكون لها علاقة عاطفية ، ولكن كل عملية شراء لها علاقة. يحتاج المشترون لديك إلى الشعور بالثقة عندما يتعلق الأمر بشركتك وحلولك.

تعتبر مزايا الثقة والأصالة التي توفرها شركتك ضرورية للحفاظ على علاقة إيجابية وجذابة مع عملائك. يحتاج عملاؤك إلى التعاطف. يجب أن يشعروا أنك تركز على احتياجاتهم الفردية وكذلك النتيجة التي يرغبون فيها من المعاملة.

ما هو الحل؟

أنشئ هذا الاتصال العاطفي مع المشترين الصناعيين من البداية. اعرف من هم عملاؤك - يحتاج فريق المبيعات الصناعية الخاص بك إلى فهم قوي للشخصيات المستهدفة التي يهدف عملك إلى متابعتها.

اطرح أسئلة جيدة لفهم نقاط الألم لدى عملائك وجذب مشاعرهم على المستوى الشخصي أيضًا من خلال المحتوى التسويقي الخاص بك. ثم ركز على توصيل الأنواع الصحيحة من المحتوى خلال كل مرحلة من مراحل عملية الشراء.

إليك بعض إرشادات تسويق المحتوى لمساعدتك في مبيعاتك:

الجزء العلوي من محتوى مسار التحويل

• المدونات التعليمية لجذب العملاء المحتملين في الجزء العلوي من مسار المبيعات الخاص بك. قدِّم رؤى مفيدة وامنح هؤلاء المشترين إمكانية الوصول إلى المعلومات التي تساعدهم على تلبية احتياجاتهم.
• تعمق في معالجة مشاكلهم من خلال مزيد من المشاركة ، باستخدام الكتب الإلكترونية والأبحاث الصناعية ذات الصلة.

منتصف محتوى مسار التحويل

• ضع أساسًا للثقة بين شركتك والعميل الذي يشتريه ، مع تقديم معلومات مفصلة تساعد المشترين في الوصول إلى قرار بشأن منتجاتك.
• تعد دراسات الحالة وأدلة المقارنة وأدلة المشتري أدوات قوية تساعد في توجيه المشترين خلال عملية صنع القرار بمنتجاتك.

الجزء السفلي من محتوى مسار التحويل

• الجزء السفلي من مسار التحويل هو المكان الذي تقوم فيه بتحويل العملاء المتوقعين إلى مشترين. هذا هو المكان الذي تأتي فيه الترقية ، ولكن احرص على التركيز على الفوائد التي يمكنك تقديمها.
• حفر أعمق مع التفاصيل حول منتجاتك. تقدم مقاطع الفيديو المتعمقة للمنتج وأوراق المواصفات مزيدًا من التفاصيل المتعلقة بالحلول الخاصة بك.

قم بتنزيل Content Marketing للشركات الصناعية لمعرفة المزيد حول الأنواع المختلفة للمحتوى الذي يجب أن يكون جزءًا من استراتيجيتك.

2: فرق التسويق والمبيعات لديك غير متوائمة

إن بناء فريق مبيعات ناجح ليس بالأمر السهل - ناهيك عن إدارة أعمالك المتنامية. في كثير من الأحيان ، يحاول البائعون الصناعيون معالجة كل جانب من جوانب عملية البيع بأنفسهم. لكي تكون عملية الشراء الخاصة بك واضحة للعملاء ، يجب أن يكون الجميع على نفس الصفحة.

عندما يكون التسويق والمبيعات واللاعبون الآخرون في فريقك غير متوافقين ويركزون على نفس الأهداف ، يصبح هذا الانفصال واضحًا للمشترين. وعادة ما تكون النتيجة خسارة بيع. لا يمتلك المشترون التوجيه الصحيح الذي يحتاجون إليه من شركتك ، كما أن الرسائل غير واضحة ، مما يساهم في الافتقار إلى المصداقية والجدارة بالثقة للسماح لك بإغلاق الصفقات.

ما هو الحل؟

اجعل فرقك على نفس الصفحة - التسعير ، والمنتج ، والمبيعات ، والتسويق ، وما إلى ذلك. قم بإجراء اجتماعات منتظمة حيث يمكن للمبيعات أن تفهم السبب وراء السعر وراء منتج ما أو أن يجتمع المسوقون والمبيعات لفهم سبب تقدير العملاء لمنتجاتهم. تساعد القوة العاملة المتكاملة حيث يفهم الجميع كيفية عملهم معًا على عمل الأعمال بسلاسة من منظور داخلي ومن وجهة نظر الإيرادات.

لقد لاحظنا أيضًا وجود شركات أصغر يعمل بها موظفون يرتدون قبعات متعددة. من الشائع أن يكون بعض أصحاب الأعمال هم نفس مندوب المبيعات وحتى نفس المسوق. ضع في اعتبارك التعاقد مع موظف تسويق مستقل أو وكالة تسويق صناعية لإخراج الأشياء من عملك. نناقش إيجابيات وسلبيات التوظيف في مدونتنا للتسويق الصناعي: تدريب داخلي أو استئجار وكالة ، فريلانسر؟

نوصي أيضًا ببرنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) مثل   HubSpot   للمساعدة في إدارة وتنظيم خطوط أنابيب المبيعات وحملات التسويق. ما نحبه فيه هو الرؤية بين كل من المبيعات والتسويق. يمكنك معرفة أي فريق على وشك القيام بذلك وستفهم سبب ظهور طلب عرض الأسعار الجديد (ومن أين!). نتعمق في مزيد من التفاصيل حول مزايا تقنية CRM أدناه.

3: الفشل في مواكبة التقنيات الجديدة

ال   تنمو الصناعة التحويلية في الولايات المتحدة بأعلى مستوياتها على الإطلاق - والتكنولوجيا هي صديقك لمواكبة هذا النمو. تعمل الرقمنة على تغيير قطاع التصنيع من طريقة عمل الآلات إلى طريقة تواصلنا مع بعضنا البعض. هذا يعني أن فريقك لا يمكنه ببساطة التمسك بطريقة قديمة للقيام بالأشياء. عندما تتأخر عملياتك عن العصر الحديث ، فعادة ما تتراجع مبيعاتك معها.  

إذا كان فريق المبيعات الخاص بك لا يزال يشارك جداول البيانات والمستندات لإدارة خطوط الأنابيب ومراقبة العملاء المتوقعين وزيادة المبيعات ، فقد تقوم أيضًا بإرسال إشارات الدخان عبر المكتب. لسنوات ، كان المسوقون يعتمدون أدوات الأتمتة لربط جميع حملاتهم وإعداد التقارير معًا لإدارة وإثبات عائد الاستثمار بشكل أفضل - وقد حان الوقت لأن يفعل محترفو المبيعات الشيء نفسه.

ما هو الحل؟

تحتاج إلى   كن في كل مكان يتواجد فيه المشترون عبر الإنترنت حتى تتمكن من الوصول إليهم - بالإضافة إلى استخدام الأدوات المناسبة للتفاعل معهم بشكل فعال. نعم ، تعد مواكبة التكنولوجيا وأدوات المبيعات الجديدة مهمة كبيرة ، ولكنها مهمة يجب أن تلتزم بها شركتك أو تخاطر بالتخلف عن منافسيك.

تساعد أدوات مثل Thomas WebTrax البائعين الصناعيين والمسوقين على استخدام بيانات مواقع الويب الخاصة بهم لتحسين مواقعهم على الويب وتوليد قوائم العملاء المحتملين:

• تحديد وتتبع المشترين المؤهلين
• شاهد نشاط العملاء المحتملين أثناء تدفقهم عبر قمع المبيعات
• أنشئ المزيد من عمليات التواصل الجذابة لزيادة التحويلات

في المأزق الثاني المشترك للبائع الصناعي ، نوصي باستخدام HubSpot للمساعدة في الحفاظ على اتساق فرقك. دعنا نسرد كيف ستساعد التكنولوجيا في جعل حياتك أسهل:

• إنه يبقيك (وفريقك) منظمًا.   يعد البقاء على رأس آفاقك أمرًا أساسيًا للنجاح ، ويمنحك HubSpot CRM الأدوات اللازمة لتتبع الأحداث بسهولة وإدارة سجل الاحتمالات والاطلاع على تفاعلاتك. المكافأة: يمكنك تقسيم العروض بين أعضاء الفريق أو نوع الحساب أو مرحلة دورة الحياة.

تعرف على المزيد: HubSpot مقابل Pardot - اختيار منصة أتمتة B2B المناسبة

• تحصل على صورة واضحة لخط الأنابيب الخاص بك في الوقت الفعلي.   "أوه ، هل تريد اجتماع خط أنابيب؟ امنحني ساعة لتحديث مستند Excel "ليس أكثر من ذلك. من خلال ترحيل جميع بياناتك إلى CRM ، يمكنك بسهولة معرفة المرحلة التي وصل إليها العميل المحتمل وما الذي سيحدث - لا يلزم إجراء تحديثات في اللحظة الأخيرة. بالإضافة إلى ذلك ، من السهل عمل تنبؤات لمستقبل مبيعاتك من خلال هذا النوع من الإعداد.
• تحصل على ساعات في اليوم مع الأتمتة.   يمكن أن تبدأ إجراءات ومراحل معينة   رسائل البريد الإلكتروني التلقائية. يمكنك تعيين تذكيرات لنفسك للمتابعة. يمكن تعيين أعضاء الفريق الآخرين للمهام. ويمكنك الوصول إليها كلها.
• شفافية كاملة بين فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك.   إذا كنت تستخدم بالفعل أتمتة التسويق في HubSpot لوسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني وجميع الأدوات الأخرى ، فيمكنك إعطاء نافذة على نشاط الاحتمال لفريق المبيعات الخاص بك. تخيل مدى فاعلية معرفة أحد جهات الاتصال بتنزيل كتاب إلكتروني في اليوم السابق للاتصال به - بداية محادثة رائعة. ستتمكن أيضًا من فهم سبب عدم تحولهم إلى عملاء واستخدام هذه البيانات لتحسين عملية المبيعات الخاصة بك للجولة التالية. شاهد كيف حصلت شركة تصنيع بلاستيك على المزيد من العملاء المحتملين من خلال تحويل أعمالها رقميًا في الفيديو أدناه.

لم يكن التسويق أكثر أهمية من أي وقت مضى. وظائف المبيعات والتسويق الأساسية التقليدية لم تتغير -   إنهم بحاجة فقط إلى الاستفادة منها لتناسب تجربة الشراء التي يتوقعها المشترون الآن. تأكد من أن جهودك التسويقية تتسم بالكفاءة والفعالية قدر الإمكان -   الاستفادة من التسويق الداخلي ، والتواصل بطريقة يتقبلها المشترون ، والحضور حيث تبحث آفاقك المستهدفة. تأكد من أن مندوبي المبيعات يحصلون على عملاء محتملين ذوي جودة وأن لديهم ما يحتاجون إليه للوصول إلى "نعم".

توفير جميع الأدوات التي يحتاجها مندوبو المبيعات. علي سبيل المثال:

• محتوى يواجه العميل -   لتوليد الاهتمام وجذب العملاء المتوقعين.

• المحتوى المواجه للمبيعات -   لتوفير معلومات إضافية وإعطاء ذخيرة فريق المبيعات لديك للإجابة على أي أسئلة قد تكون لدى العملاء المحتملين.

رحلة المشتري الصناعي للعميل شيء سيستمر في التطور بمرور الوقت - واستجابتك لهذه التغييرات يمكن أن تؤدي إلى مبيعاتك أو تكسرها.

نحن نعلم أن الاستثمار في التكنولوجيا والعمليات الجديدة يمكن أن يكون مخيفًا. اتصل بنا للحصول على فحص صحي رقمي مجاني لمعرفة ما إذا كانت شركتك على قدم المساواة مع معايير الصناعة واكتشاف الاستراتيجيات وتقنيات التسويق التي ستعمل معًا بشكل جيد لمبيعاتك الصناعية.