工業賣家的三大陷阱
已發表: 2022-04-27隨著時間的推移，賣家了解到並非所有客戶都是平等的，並且 一些客戶更難銷售 相對於其它的。
這是因為行業在不斷發展，工業客戶的買家旅程也在隨之變化。 作為一家工業企業，您如何管理這些變化——您是在內部跟上步伐，還是在與合適的買家建立聯繫和完成銷售方面面臨障礙？
在這篇文章中，我們討論了工業賣家遇到的三個常見陷阱、工業買賣過程中要記住的重要事項，以及如何確保您在完成這些交易的正確軌道上。
1：不要忘記購買過程是情緒化的
工業產品和服務似乎沒有情感聯繫，但每個購買過程都有。 當涉及到您的公司和您的解決方案時，您的買家需要有一種信任感。
貴公司提供的信任和真實性的好處對於與客戶保持積極和參與的關係至關重要。 您的客戶需要同理心。 他們需要感覺到您專注於他們的個人需求以及他們希望從交易中獲得的結果。
解決方案是什麼？
從一開始就與您的工業買家建立這種情感聯繫。 了解您的客戶是誰——您的工業銷售團隊需要深入了解您的企業所追求的目標角色。
提出好的問題以了解客戶的痛點，並在您的營銷內容中從個人層面吸引他們的情緒。 然後專注於通過購買過程的每個階段交付正確類型的內容。
以下是一些內容營銷指南，可幫助您進行銷售：
漏斗內容頂部
- 教育博客，在您的銷售漏斗頂部捕獲潛在客戶。 提供有用的見解，讓這些買家能夠訪問有助於他們滿足需求的信息。
- 通過進一步參與、使用電子書和相關行業研究，更深入地解決他們的問題。
漏斗內容中間
- 為您的公司和客戶購買之間的信任奠定基礎，提供詳細信息，幫助買家對您的產品做出決定。
- 案例研究、比較指南和買家指南是強大的工具，可幫助指導買家完成產品決策過程。
漏斗內容底部
- 漏斗的底部是將潛在客戶轉化為買家的地方。 這就是促銷的用武之地，但請注意將重點放在您能夠提供的好處上。
- 深入了解您的產品的詳細信息。 深入的產品視頻和規格表介紹了有關您的解決方案的更多細節。
下載工業公司的內容營銷，以了解有關應成為您戰略一部分的不同類型內容的更多信息。
2：您的營銷和銷售團隊不一致
建立一個成功的銷售團隊絕非易事——更不用說管理您不斷發展的業務了。 很多時候，工業銷售商試圖自己解決銷售過程的各個方面。 為了讓客戶清楚您的購買過程，每個人都必須在同一頁面上。
當您團隊中的營銷、銷售和其他參與者沒有一致並專注於相同的目標時，這種脫節對您的買家來說變得很明顯。 結果通常是銷售失敗。 買家沒有從您的公司獲得他們需要的正確指導，並且信息不明確，這導致缺乏可信度和可信度，無法讓您完成交易。
解決方案是什麼？
讓您的團隊在同一頁面上——定價、產品、銷售、營銷等。定期召開會議，讓銷售人員了解產品背後的價格原因，或者讓營銷人員和銷售人員開會以了解客戶為何重視他們的產品。 從內部角度和收入的角度來看，每個人都了解他們如何一起工作的綜合勞動力有助於業務順利運作。
我們還注意到員工身兼數職的小型企業。 一些企業主通常是同一個銷售人員，甚至是同一個營銷人員。 考慮聘請營銷自由職業者或工業營銷機構來解決您的問題。 我們在我們的博客工業營銷中討論招聘的利弊：內部培訓或聘請代理機構，自由職業者？
我們還推薦客戶關係管理 (CRM) 軟件，例如 中心點 幫助管理和組織銷售渠道和營銷活動。 我們喜歡它的是銷售和營銷之間的可見性。 您可以看到哪個團隊在做什麼，並且您會理解新 RFQ 出現的原因（以及從何而來！）。我們將在下面深入了解有關 CRM 技術優勢的更多細節。
3：跟不上新技術
這 美國製造業正以空前的速度增長——技術是您跟上增長的朋友。 數字化正在改變製造業，從機器的工作方式到我們相互交流的方式。 這意味著您的團隊不能簡單地堅持舊的做事方式。 當您的流程落後於現代時，您的銷售額通常會隨之下降。
如果您的銷售團隊仍在共享電子表格和文檔以管理管道、監控潛在客戶和推動銷售，那麼您可能會在辦公室內發出煙霧信號。 多年來，營銷人員一直在採用自動化工具將他們的所有活動和報告聯繫在一起，以更好地管理和證明投資回報率——現在是銷售專業人員這樣做的時候了。
解決方案是什麼？
你需要 出現在您的買家在線的每個地方，以便您能夠接觸到他們——另外，使用正確的工具來有效地與他們互動。 是的，跟上新技術和銷售工具的步伐是一項艱鉅的任務，但這是您的公司必須致力於的一項任務，否則就有可能落後於競爭對手。
Thomas WebTrax 等工具可幫助工業賣家和營銷人員利用他們自己的網站數據來優化他們的網站並促進潛在客戶的產生：
- 識別和跟踪合格的買家
- 觀察潛在客戶活動，因為他們流經銷售漏斗
- 創建更具吸引力的外展活動以增加轉化率
在我們第二個常見的工業賣家陷阱中，我們建議使用 HubSpot 來幫助您的團隊保持一致。 讓我們列出技術將如何幫助您的生活更輕鬆：
- 它使您（和您的團隊）井井有條。 掌握潛在客戶是成功的關鍵，HubSpot CRM 為您提供了輕鬆跟踪事件、管理潛在客戶歷史記錄和查看互動的工具。 獎勵：您可以在團隊成員、帳戶類型或生命週期階段之間細分視圖。
了解更多： HubSpot 與 Pardot - 選擇合適的 B2B 自動化平台
- 您可以實時清楚地了解您的管道。 “哦，你想要一個管道會議？ 再給我一個小時來更新 Excel 文檔”。 通過將所有數據遷移到 CRM 中，您可以輕鬆查看潛在客戶所處的階段以及即將發生的事情 — 無需在最後一刻更新。 此外，通過這種設置可以輕鬆預測您的銷售未來。
- 通過自動化，您可以在一天中恢復數小時。 某些動作和階段可以觸發 自動電子郵件。 您可以設置提醒自己跟進。 可以將其他團隊成員分配給任務。 你可以訪問它。
- 您的銷售和營銷團隊之間完全透明。 如果您已經將 HubSpot 的營銷自動化用於社交媒體、電子郵件營銷和所有其他工具，您可以為您的銷售團隊提供一個了解潛在客戶活動的窗口。 想像一下，在您打電話給他們的前一天知道聯繫人下載了電子書的效果——這是一個很好的對話開始者。 您還可以了解他們為什麼沒有成為客戶，並使用這些數據來完善您的下一輪銷售流程。 在下面的視頻中了解塑料製造公司如何通過數字化業務轉型獲得更多潛在客戶。
營銷從未如此重要。 傳統的銷售和營銷核心功能沒有改變—— 他們只需要被利用來適應買家現在期望的購買體驗。 確保您的營銷工作盡可能高效和有效—— 利用入站營銷，以買家接受的方式進行溝通，並出現在目標潛在客戶搜索的地方。 確保銷售人員獲得高質量的潛在客戶並擁有他們需要的東西來“是”。
提供銷售人員需要的所有工具。 例如：
面向客戶的內容—— 產生興趣並吸引潛在客戶。
面向銷售的內容—— 提供更多信息並為您的銷售人員提供彈藥來回答潛在客戶可能遇到的任何問題。
工業客戶購買者的旅程將隨著時間的推移而不斷發展——您對這些變化的反應可以成就或破壞您的銷售。
我們知道投資新技術和流程可能會令人恐懼。 聯繫我們進行免費的數字健康檢查，看看您的公司是否符合行業標準，並了解哪些策略和營銷技術可以很好地配合您的工業銷售。
