3 główne pułapki dla sprzedawców przemysłowych

Z biegiem czasu sprzedawcy dowiadują się, że nie wszyscy klienci są sobie równi i   niektórym klientom trudniej jest sprzedać   niż inni.

Dzieje się tak, ponieważ branża ewoluuje, a wraz z nią zmienia się podróż kupującego klienta przemysłowego. Jako firma przemysłowa, jak zarządzasz tymi zmianami — czy nadążasz wewnętrznie, czy też napotykasz przeszkody, jeśli chodzi o nawiązanie kontaktu z odpowiednimi nabywcami i zamknięcie sprzedaży?

W tym poście omawiamy trzy typowe pułapki, z jakimi spotykają się sprzedawcy produktów przemysłowych, ważne rzeczy, o których należy pamiętać w procesie kupna i sprzedaży produktów przemysłowych oraz jak upewnić się, że jesteś na właściwej drodze do zamknięcia tych transakcji.

1: Nie zapominaj, że proces zakupu jest emocjonalny

Produkty i usługi przemysłowe nie wydają się mieć związku emocjonalnego, ale każdy proces zakupu tak. Twoi nabywcy muszą mieć poczucie zaufania, jeśli chodzi o Twoją firmę i Twoje rozwiązania.

Korzyści płynące z zaufania i autentyczności, jakie zapewnia Twoja firma, są niezbędne do utrzymania pozytywnych i angażujących relacji z klientami. Twoi klienci potrzebują empatii. Muszą czuć, że koncentrujesz się na ich indywidualnych potrzebach, a także na pożądanym przez nich wyniku transakcji.

Jakie jest rozwiązanie?

Od samego początku nawiąż emocjonalną więź z nabywcami przemysłowymi. Dowiedz się, kim są Twoi klienci — Twój zespół sprzedaży przemysłowej potrzebuje silnego zrozumienia docelowych osób, do których dąży Twoja firma.

Zadawaj dobre pytania, aby zrozumieć problemy klientów i odwoływać się do ich emocji również na poziomie osobistym w treści marketingowej. Następnie skoncentruj się na dostarczaniu odpowiednich rodzajów treści na każdym etapie procesu zakupu.

Oto kilka wskazówek dotyczących content marketingu, które pomogą Ci w sprzedaży:

Początek treści lejka

• Blogi edukacyjne, które pomogą Ci pozyskać potencjalnych klientów na szczycie lejka sprzedażowego. Dostarcz przydatne informacje i daj tym kupującym dostęp do informacji, które pomogą im spełnić ich potrzeby.
• Zagłęb się w rozwiązywanie ich problemów poprzez dalsze zaangażowanie, korzystając z e-booków i odpowiednich badań przemysłowych.

Środek treści lejka

• Stwórz fundament zaufania między Twoją firmą a klientem kupno, dostarczając szczegółowych informacji, które pomogą kupującym w podjęciu decyzji o Twoich produktach.
• Studia przypadków, poradniki porównawcze i przewodniki dla kupujących to silne narzędzia, które pomagają kupującym przeprowadzić proces podejmowania decyzji dotyczących Twoich produktów.

Dół treści lejka

• Na dole ścieżki przekształcasz potencjalnych klientów w kupujących. Tutaj pojawia się promocja, ale uważaj, aby skupić się na korzyściach, które możesz zapewnić.
• Dowiedz się więcej o szczegółach swoich produktów. Szczegółowe filmy dotyczące produktów i arkusze specyfikacji przedstawiają dalsze szczegóły dotyczące Twoich rozwiązań.

Pobierz Content Marketing dla firm przemysłowych, aby dowiedzieć się więcej o różnych rodzajach treści, które powinny być częścią Twojej strategii.

2: Twoje zespoły ds. marketingu i sprzedaży nie są wyrównane

Zbudowanie zwycięskiego zespołu sprzedaży nie jest łatwym zadaniem — nie mówiąc już o zarządzaniu rozwijającą się firmą. Zbyt często sprzedawcy przemysłowi próbują sami zająć się każdym aspektem procesu sprzedaży. Aby proces zakupu był jasny dla klientów, wszyscy muszą być na tej samej stronie.

Kiedy marketing, sprzedaż i inni gracze w Twoim zespole nie są zgrani i skoncentrowani na tych samych celach, ta rozbieżność staje się widoczna dla Twoich kupujących. Rezultatem jest zwykle przegrana sprzedaż. Kupujący nie mają odpowiednich wskazówek, których potrzebują od Twojej firmy, a przekaz jest niejasny, co przyczynia się do braku wiarygodności i wiarygodności, aby umożliwić Ci zawieranie transakcji.

Jakie jest rozwiązanie?

Zapewnij swoim zespołom tę samą stronę — ceny, produkt, sprzedaż, marketing itp. Przeprowadzaj regularne spotkania, podczas których sprzedaż może zrozumieć uzasadnienie cenowe produktu lub zorganizuj spotkanie marketerów i sprzedawców, aby zrozumieć, dlaczego klienci cenią ich produkty. Zintegrowana siła robocza, w której wszyscy rozumieją, jak współpracują, pomaga firmie płynnie funkcjonować z perspektywy wewnętrznej i z punktu widzenia przychodów.

Zauważyliśmy również mniejsze firmy z pracownikami noszącymi wiele kapeluszy. Często zdarza się, że niektórzy właściciele firm są tym samym sprzedawcą, a nawet tym samym marketerem. Zastanów się nad zatrudnieniem freelancera marketingowego lub agencji marketingu przemysłowego, aby zdjąć rzeczy z Twojego talerza. Omawiamy zalety i wady zatrudniania na naszym blogu Industrial Marketing: Train In-House lub Hire An Agency, Freelancer?

Polecamy również oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM), takie jak   HubSpot   pomoc w zarządzaniu i organizacji lejków sprzedaży i kampanii marketingowych. To, co w nim kochamy, to widoczność między sprzedażą i marketingiem. Możesz zobaczyć, który zespół się do czego dąży, i zrozumiesz, dlaczego (i skąd!) pojawiło się nowe zapytanie ofertowe. Poniżej omówimy bardziej szczegółowo zalety technologii CRM.

3: Nie nadążanie za nowymi technologiami

ten   Przemysł produkcyjny w USA rozwija się w rekordowym tempie — a technologia jest Twoim przyjacielem, aby nadążyć za wzrostem. Cyfryzacja zmienia sektor produkcyjny ze sposobu pracy maszyn na sposób, w jaki się ze sobą komunikujemy. Oznacza to, że Twój zespół nie może po prostu trzymać się starszego sposobu działania. Kiedy Twoje procesy są opóźnione w czasie, Twoja sprzedaż zwykle spada wraz z nimi.  

Jeśli Twój zespół sprzedaży nadal udostępnia arkusze kalkulacyjne i dokumenty w celu zarządzania potokami, monitorowania potencjalnych klientów i zwiększania sprzedaży, równie dobrze możesz wysyłać sygnały dymne w całym biurze. Od lat marketerzy stosują narzędzia do automatyzacji, aby powiązać ze sobą wszystkie swoje kampanie i raportowanie, aby lepiej zarządzać i potwierdzać zwrot z inwestycji — i nadszedł czas, aby specjaliści ds. sprzedaży zrobili to samo.

Jakie jest rozwiązanie?

Musisz   bądź wszędzie tam, gdzie Twoi kupujący są online, abyś mógł do nich dotrzeć — dodatkowo korzystaj z odpowiednich narzędzi, aby skutecznie się z nimi kontaktować. Tak, nadążanie za nowymi technologiami i narzędziami sprzedaży to duże przedsięwzięcie, ale Twoja firma musi być zaangażowana w to, albo zaryzykować pozostanie w tyle za konkurencją.

Narzędzia takie jak Thomas WebTrax pomagają sprzedawcom przemysłowym i marketerom wykorzystywać dane z ich własnej witryny do optymalizacji witryny i generowania potencjalnych klientów:

• Identyfikuj i śledź wykwalifikowanych nabywców
• Obserwuj aktywność potencjalnych klientów, gdy przechodzą przez lejek sprzedaży
• Twórz bardziej angażujące kontakty, aby zwiększyć konwersje

W naszej drugiej powszechnej pułapce sprzedawców przemysłowych zalecamy korzystanie z HubSpot, aby pomóc w utrzymaniu wyrównania zespołów. Wymieńmy, w jaki sposób technologia ułatwi Ci życie:

• Dzięki temu Ty (i Twój zespół) jest zorganizowany.   Bycie na bieżąco z potencjalnymi klientami jest kluczem do sukcesu, a HubSpot CRM zapewnia narzędzia do łatwego śledzenia zdarzeń, zarządzania historią potencjalnych klientów i przeglądania interakcji. Bonus: możesz segmentować widoki między członkami zespołu, rodzajem konta lub etapem cyklu życia.

Dowiedz się więcej: HubSpot kontra Pardot — wybór odpowiedniej platformy automatyzacji B2B

• Otrzymasz wyraźny obraz swojego rurociągu w czasie rzeczywistym.   „Och, chcesz spotkania rurociągu? Daj mi godzinę na zaktualizowanie dokumentu Excela”. Migrując wszystkie swoje dane do CRM, możesz łatwo zobaczyć, na jakim etapie jest potencjalny klient i co się dzieje — bez konieczności aktualizacji w ostatniej chwili. Ponadto dzięki takiej konfiguracji łatwo jest przewidzieć przyszłość sprzedaży.
• Dzięki automatyzacji otrzymujesz godziny z powrotem w ciągu dnia.   Mogą wywołać określone działania i etapy   automatyczne e-maile. Możesz ustawić dla siebie przypomnienia o kontynuacji. Inni członkowie zespołu mogą być przydzielani do zadań. I masz do tego dostęp.
• Pełna przejrzystość między zespołami sprzedaży i marketingu.   Jeśli już korzystasz z automatyzacji marketingu HubSpot w mediach społecznościowych, e-mail marketingu i wszystkich innych narzędziach, możesz dać wgląd w aktywność potencjalnych klientów swojemu zespołowi sprzedaży. Wyobraź sobie, że znajomy pobrał e-booka na dzień przed zadzwonieniem — świetny początek rozmowy. Będziesz także w stanie zrozumieć, dlaczego nie został klientem, i wykorzystać te dane do udoskonalenia procesu sprzedaży w następnej rundzie. Zobacz, jak firma produkująca tworzywa sztuczne zdobyła więcej potencjalnych klientów dzięki cyfrowej transformacji swojej działalności w poniższym filmie.

Marketing nigdy nie był ważniejszy. Tradycyjne podstawowe funkcje sprzedaży i marketingu nie uległy zmianie —   wystarczy je wykorzystać, aby pasowały do ​​doświadczeń zakupowych, których oczekują teraz kupujący. Upewnij się, że Twoje działania marketingowe są tak wydajne i skuteczne, jak to tylko możliwe —   wykorzystanie marketingu przychodzącego, komunikowanie się w sposób, na który Twoi kupujący są otwarci, i obecność tam, gdzie szukają Twoi potencjalni docelowi potencjalni klienci. Upewnij się, że sprzedawcy otrzymują wysokiej jakości leady i mają to, czego potrzebują, aby uzyskać odpowiedź „Tak”.

Zapewnij wszystkie narzędzia, których potrzebują sprzedawcy. Na przykład:

• Treści skierowane do klientów —   do generowania zainteresowania i przyciągania potencjalnych klientów.

• Treści skierowane do sprzedaży —   aby dostarczyć dodatkowe informacje i dać swoim siłom sprzedaży amunicję, aby odpowiedzieć na wszelkie pytania, które mogą mieć potencjalni klienci.

Droga kupującego klienta przemysłowego jest czymś, co z czasem będzie ewoluować — a Twoja reakcja na te zmiany może wpłynąć na sprzedaż lub ją złamać.

Wiemy, że inwestowanie w nowe technologie i procesy może być przerażające. Skontaktuj się z nami, aby uzyskać bezpłatną cyfrową kontrolę stanu, aby sprawdzić, czy Twoja firma spełnia standardy branżowe, i dowiedzieć się, jakie strategie i technologie marketingowe będą dobrze współpracować w Twojej sprzedaży przemysłowej.