Top 3 capcane pentru vânzătorii industriali

De-a lungul timpului, vânzătorii învață că nu toți clienții sunt creați egali și   unor clienți sunt mai greu de vândut   decat altii.

Asta pentru că industria evoluează și călătoria cumpărătorului unui client industrial se schimbă odată cu aceasta. În calitate de companie industrială, cum gestionați aceste schimbări – țineți pasul intern sau vă confruntați cu blocaje atunci când vine vorba de a intra în legătură cu cumpărătorii potriviți și de a vă închide vânzările?

În această postare, discutăm trei capcane comune pe care vânzătorii industriali se confruntă, lucruri importante de reținut despre procesul de cumpărare și vânzare industrială și cum să vă asigurați că sunteți pe drumul cel bun pentru a încheia aceste oferte.

1: Nu uitați că procesul de cumpărare este emoțional

Produsele și serviciile industriale nu par să aibă o legătură emoțională, dar fiecare proces de cumpărare are. Cumpărătorii dvs. trebuie să simtă un sentiment de încredere atunci când vine vorba de compania dvs. și de soluțiile dvs.

Beneficiile încrederii și autenticității oferite de compania dvs. sunt esențiale pentru menținerea unei relații pozitive și antrenante cu clienții dvs. Clienții tăi au nevoie de empatie. Ei trebuie să simtă că sunteți concentrat pe nevoile lor individuale, precum și pe rezultatul pe care și-l doresc de la tranzacție.

Care este soluția?

Stabilește această conexiune emoțională cu cumpărătorii tăi industriali de la început. Aflați cine sunt clienții dvs. - echipa dvs. de vânzări industriale are nevoie de o înțelegere puternică a persoanelor țintă pe care afacerea dvs. își propune să le urmărească.

Puneți întrebări bune pentru a înțelege punctele dureroase ale clienților dvs. și pentru a face apel la emoțiile lor la nivel personal și în conținutul dvs. de marketing. Apoi concentrați-vă pe livrarea tipurilor potrivite de conținut în fiecare etapă a procesului de cumpărare.

Iată câteva îndrumări de marketing de conținut pentru a vă ajuta cu vânzările:

Partea de sus a conținutului canalului

• Bloguri educaționale pentru a capta potențiali clienți în partea de sus a pâlniei dvs. de vânzări. Oferiți informații utile și oferiți acestor cumpărători acces la informații care îi ajută să își satisfacă nevoile.
• Aprofundați în abordarea problemelor lor prin implicare suplimentară, folosind cărți electronice și cercetări industriale relevante.

Mijlocul conținutului canalului

• Puneți bazele încrederii între compania dumneavoastră și clientul cumpără, oferind informații detaliate care îi ajută pe cumpărători să ia o decizie cu privire la produsele dumneavoastră.
• Studiile de caz, ghidurile de comparație și ghidurile cumpărătorului sunt instrumente puternice care ajută cumpărătorii să-i ghideze prin procesul de luare a deciziilor cu produsele dvs.

Partea de jos a conținutului canalului

• Partea de jos a pâlniei este locul în care convertiți clienții potențiali în cumpărători. Aici intervine promovarea, dar aveți grijă să vă concentrați pe beneficiile pe care le puteți oferi.
• Aflați mai profund cu detaliile despre produsele dvs. Videoclipurile detaliate despre produse și fișele de specificații introduc detalii suplimentare cu privire la soluțiile dvs.

Descărcați Marketing de conținut pentru companii industriale pentru a afla mai multe despre diferitele tipuri de conținut care ar trebui să facă parte din strategia dvs.

2: Echipele dvs. de marketing și vânzări nu sunt aliniate

Construirea unei echipe de vânzări câștigătoare nu este o faptă simplă, cu atât mai puțin să vă gestionați afacerea în creștere. De prea multe ori, vânzătorii industriali încearcă să abordeze ei înșiși fiecare aspect al procesului de vânzare. Pentru ca procesul de cumpărare să fie clar pentru clienți, toată lumea trebuie să fie pe aceeași pagină.

Atunci când marketingul, vânzările și alți jucători din echipa ta nu sunt aliniați și concentrați pe aceleași obiective, această deconectare devine evidentă pentru cumpărători. Rezultatul este de obicei o vânzare pierdută. Cumpărătorii nu au îndrumările potrivite de care au nevoie de la compania dvs., iar mesajele sunt neclare, ceea ce contribuie la lipsa de credibilitate și de încredere pentru a vă permite să încheiați tranzacții.

Care este soluția?

Aduceți echipele dvs. pe aceeași pagină - prețuri, produse, vânzări, marketing etc. Realizați întâlniri regulate în care vânzările pot înțelege raționamentul prețului din spatele unui produs sau să îi întâlnească pe marketerii și vânzările pentru a înțelege de ce clienții își prețuiesc produsele. O forță de muncă integrată în care toată lumea înțelege cum lucrează împreună ajută afacerea să funcționeze fără probleme din perspectivă internă și din punct de vedere al veniturilor.

Am observat, de asemenea, întreprinderi mai mici, cu angajați care poartă mai multe pălării. Este obișnuit ca unii proprietari de afaceri să fie același agent de vânzări și chiar același agent de marketing. Luați în considerare angajarea unui freelancer de marketing sau a unei agenții de marketing industrial pentru a vă scoate lucrurile din platou. Discutăm avantajele și dezavantajele angajării fie pe blogul nostru Industrial Marketing: Train In-House Or Hire An Agency, Freelancer?

De asemenea, vă recomandăm un software de management al relațiilor cu clienții (CRM), cum ar fi   HubSpot   pentru a ajuta la gestionarea și organizarea conductelor de vânzări și a campaniilor de marketing. Ceea ce ne place la el este vizibilitatea dintre vânzări și marketing. Puteți vedea care echipă este pregătită pentru ce și veți înțelege de ce (și de unde!) a apărut noul RFQ. Mai jos ne aprofundăm mai multe despre avantajele tehnologiei CRM.

3: Eșecul de a ține pasul cu noile tehnologii

The   Industria de producție din SUA crește la cote maxime – iar tehnologia este prietenul tău pentru a ține pasul cu creșterea. Digitalizarea schimbă sectorul de producție, de la modul în care funcționează mașinile la modul în care comunicăm unul cu celălalt. Aceasta înseamnă că echipa ta nu poate rămâne pur și simplu la un mod mai vechi de a face lucrurile. Când procesele tale sunt în urmă timpurilor moderne, vânzările tale vor scădea de obicei odată cu el.  

Dacă echipa dvs. de vânzări încă partajează foi de calcul și documente pentru a gestiona conductele, a monitoriza clienții potențiali și a stimula vânzările, este posibil să trimiteți semnale de fum în birou. De ani de zile, specialiștii în marketing au adoptat instrumente de automatizare pentru a lega toate campaniile și rapoartele lor, pentru a gestiona și a dovedi mai bine rentabilitatea investiției – și este timpul ca profesioniștii din vânzări să facă același lucru.

Care este soluția?

Trebuie să   fiți oriunde sunt cumpărătorii dvs. online, astfel încât să puteți ajunge la aceștia - în plus, utilizați instrumentele potrivite pentru a interacționa eficient cu ei. Da, a ține pasul cu noile tehnologii și instrumente de vânzări este o acțiune mare, dar este una în care compania ta trebuie să se angajeze sau riscă să rămână în urmă concurenților tăi.

Instrumente precum Thomas WebTrax îi ajută pe vânzătorii industriali și pe agenții de marketing să-și utilizeze propriile date de site-uri web pentru a-și optimiza site-ul și pentru a alimenta generarea de clienți potențiali:

• Identificați și urmăriți cumpărătorii calificați
• Urmăriți activitatea potențialului în timp ce acestea curg prin pâlnia de vânzări
• Creați relații mai atractive pentru a crește numărul de conversii

În cea de-a doua capcană comună a vânzătorului industrial, v-am recomandat să folosiți HubSpot pentru a vă menține echipele aliniate. Să enumerăm cum tehnologia vă va face viața mai ușoară:

• Vă ține (și echipa) organizați.   Rămâneți în fruntea potențialilor dvs. este cheia succesului, iar HubSpot CRM vă oferă instrumentele pentru a urmări cu ușurință evenimentele, a gestiona istoricul potențialilor și a vă vedea interacțiunile. Bonus: puteți segmenta vizualizările între membrii echipei, tipul de cont sau etapa ciclului de viață.

Aflați mai multe: HubSpot vs. Pardot - Alegerea platformei de automatizare B2B potrivite

• Obțineți o imagine clară a conductei dvs. în timp real.   „Oh, vrei o întâlnire de canal? Dă-mi o oră să actualizez documentul Excel” nu mai mult. Migrând toate datele dvs. într-un CRM, puteți vedea cu ușurință în ce stadiu se află un client potențial și ce urmează să fie în curs - nu sunt necesare actualizări de ultimă oră. În plus, este ușor să faci predicții pentru viitorul vânzărilor cu acest tip de configurare.
• Obțineți ore înapoi în zi cu automatizarea.   Anumite acțiuni și etape pot declanșa   e-mailuri automate. Puteți seta mementouri pentru a le urmări. Alți membri ai echipei pot fi alocați sarcinilor. Și le poți accesa pe toate.
• Transparență deplină între echipele dvs. de vânzări și de marketing.   Dacă utilizați deja automatizarea de marketing HubSpot pentru rețelele sociale, marketingul prin e-mail și toate celelalte instrumente, puteți oferi o fereastră în activitatea potențialului echipei dvs. de vânzări. Imaginează-ți eficiența de a ști că un contact a descărcat o carte electronică cu o zi înainte de a-l suna - un excelent început de conversație. De asemenea, veți putea înțelege de ce nu au devenit clienți și veți folosi acele date pentru a vă rafina procesul de vânzare pentru următoarea rundă. Vedeți cum o companie de fabricare a plasticului a obținut mai multe clienți potențiali transformându-și digital afacerea în videoclipul de mai jos.

Marketingul nu a fost niciodată mai important. Funcțiile de bază tradiționale de vânzări și marketing nu s-au schimbat -   trebuie doar să fie valorificate pentru a se potrivi experienței de cumpărare la care se așteaptă acum cumpărătorii. Asigurați-vă că eforturile dvs. de marketing sunt cât mai eficiente și eficiente posibil -   valorificând marketingul inbound, comunicând într-un mod în care cumpărătorii dvs. sunt receptivi și fiind prezenți acolo unde caută potențialii dvs. ținți. Asigurați-vă că agenții de vânzări primesc clienți potențiali de calitate și au ceea ce au nevoie pentru a ajunge la „Da”.

Oferiți toate instrumentele de care au nevoie vânzătorii. De exemplu:

• Conținut orientat către clienți —   pentru a genera interes și a atrage clienți potențiali.

• Conținut orientat spre vânzări —   pentru a oferi informații suplimentare și pentru a oferi forței dvs. de vânzări muniție pentru a răspunde la orice întrebări pe care le-ar putea avea potențialii.

Călătoria cumpărătorului clienților industriali este ceva care va continua să evolueze în timp – iar receptivitatea dumneavoastră la aceste schimbări vă poate face sau distruge vânzările.

Știm că investiția în noi tehnologii și procese poate fi înfricoșătoare. Contactați-ne pentru o verificare digitală gratuită a stării de sănătate pentru a vedea dacă compania dvs. este la nivelul standardelor din industrie și pentru a descoperi ce strategii și tehnologia de marketing vor funcționa bine împreună pentru vânzările dvs. industriale.