2021 年にオンラインで販売する方法: 中小企業が e コマースを始めるための 10 のヒント

公開: 2021-06-22

世界的なパンデミックは、小売業界の状況を永遠に変えてしまいました。ロックダウンとソーシャルディスタンスにより、消費者はオンラインへの切り替えを余儀なくされ、大規模な小売業者や中小企業は、e コマースを通じて市場範囲を拡大しました。

現在、これらの変化の一部は恒久的なものになっているようです。Salesforce の調査によると、消費者の 60% 近くが、パンデミック後は以前よりも多くのオンラインショッピングを行うと回答しています。このデジタルへの移行の加速は、中小企業 (SMB) にとって、新しいバイヤーと新しい市場を見つけ、新しい方法で消費者と関わるための課題であると同時に絶好の機会でもあります。

あなたが中小企業または e コマースルートに着手したばかりの SMB クライアントを支援するローカルエキスパートである場合、ここに 10 のヒントを示します。

中小企業が明確な e コマース戦略を必要とする理由を理解する

1. 小さく始める

利用可能なすべてのツールとテクノロジを使用して開始する方法を知ることは、圧倒される可能性があります。すべての在庫をオンラインで紹介することは、最初の一歩としてはやり過ぎかもしれません。ここでの良いアドバイスは、地元の企業が小規模に始めることです。これは、トップ 10 の製品のみをオンラインで紹介すること、おそらく 1 つの製品またはサービスカテゴリを選択してハイライトすること、または 1 つのビジネス拠点だけに e コマース機能を追加することを意味する場合があります。

「最も人気のある製品や需要の高い製品から始めて、一度にいくつかの部品を入手してください。オンライン販売と実店舗販売の間で、在庫が適切に管理されていることを確認してください。顧客がオンラインで何かを注文したのに、それが利用できないことを知ることは望ましくありません」と、Fortuna Business Consulting の創設者である Michael Kinar 氏は言います。

始めるときに多くのことを学び、拡大して成長するにつれて調整を加えることができます。

2.トラフィックの促進に集中する

トラフィックを促進することは、e コマースの売上を生み出す上で重要な部分です。ほとんどのオンラインローカルビジネスは、すでに Web サイトトラフィックを獲得しているため、ゼロから e コマースを開始するビジネスよりも有利になる可能性があります。オンラインでの取り組みをサポートするために、追加の広告に投資する準備をしてください。有料のデジタル広告を使用して、特定のオンライン製品に直接トラフィックを誘導します。

「あなたの場所で特別なイベントやセールを行う場合は、オンラインで同様の体験を作成し、それらのセールを宣伝してください. これらの取り組みは、店舗での売り上げの向上にも役立つことを忘れないでください。メールマーケティングを使用して、現在の購読者と既存の顧客からウェブサイトへのトラフィックを誘導します」と、Triple Digits Group の CEO 兼創設者である Thomas McMillan 氏は述べています。

Wildbird Media の創設者で成長ディレクターの Antonio Cardenas 氏は、次のように述べています。「動画を始めて、あなたのビジネスについて良い評価を得てください。 Google、Facebook、YouTube の有料広告はトラフィックを促進し、製品によっては販売ファネルを構築できます。」

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3. カスタマーエクスペリエンスを簡単にする

e コマースエクスペリエンスは、迅速かつ簡単で、不要な手順を必要としないものでなければなりません。たとえば、訪問者にプロファイルの作成を強制するのではなく、ゲストとしてチェックアウトできるようにします。サイトのナビゲーションと閲覧が簡単であることを確認し、「購入」ボタンがはっきりと見えるようにします。

「地元企業が犯す最大の過ちは、満たすことができない顧客の期待を生み出すことです。たとえば、「ベストセラー」とマークされたセクションがあり、ほとんどすべての製品が在庫切れになっている Web サイトを見たことがあります。経験豊富なテクノロジージャーナリストであり、B2B コンテンツマーケティングの専門家でもある Shane Schick 氏は言います。

Salesforce の調査でさえ、前例のない速度と規模でビジネスと顧客を席巻した変化にもかかわらず、顧客体験は依然として主要な競争上の差別化要因として君臨していることがわかります。

出典: コネクテッドカスタマーの現状、Salesforce

e コマースを追加することは、ローカルビジネスの新しいオンライン販売チャネルを作成するだけではありません。買い物客が商品やサービスをオンラインで購入するための便利な方法を提供しますが、すべてのチャネルで行われるポジティブで魅力的な顧客体験を作成することも検討する必要があります。

「たとえば、多くの潜在的な顧客は、オンラインで製品やサービスを調査し、価格を確認し、在庫があることを確認する可能性があります。その後、彼らはまだあなたの店に車で行くことを決めるかもしれません. ただし、「購入して発送」の便利さを好む人もいれば、オンラインで購入して店舗で受け取ることを好む人もいます. 店舗での受け取りについては、そのプロセス全体を顧客にとって簡単にし、その場所で調整してその体験を提供する方法を真剣に考えてください」と McMillan 氏は言います。

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4. コンバージョンの測定と改善

コンバージョンとは、顧客による e コマースでの販売または購入です。訪問者が Web サイトに到着すると、コンテンツとオンラインエクスペリエンスがコンバージョンを促進します。そのため、オンラインの買い物客が直感的なナビゲーションで商品を簡単に見つけられるようにします。探しているものを見つけるのに役立つカテゴリとリストページを作成します。オンサイト検索はこれを行う別の方法ですが、多くの人は Web サイトで検索を使用することを好みます。

製品ページは、Web サイトで提供される製品またはサービスに関するすべての情報を提供するため、非常に重要です。 McMillan は、価格 (または販売価格) に加えて、製品名、機能と利点、ミニストーリー、製品レビューなどの社会的証明、反対意見を克服するコピー、および保証を提供する必要があると述べています。

多くの優れた製品写真やビデオも含めるようにしてください。通常は多いほど良いです。 2021 年 4 月に発行されたデロイトのデジタルメディアトレンド第 15 版では、ビデオストリーミングが消費者の間で 2 番目に人気のあるエンターテイメントの選択肢であることがわかりました。

コンバージョンのその他の重要な要因は、カートとチェックアウトのプロセスです。これは、シンプルで邪魔にならないようにする必要があります。気晴らしはコンバージョンを低下させます。

5. 平均注文額を増やす

平均注文額を増やすことは、購入プロセスの重要な瞬間に購入する他の製品を提案することです.

チェックアウトバスケット内の製品に関する情報を使用して、他の関連製品のプロモーションを強調します。これには、別の製品が機能するために必要なもの (懐中電灯用の電池など) を推奨することも含まれます。バスケットに関連商品を表示できますが、バスケットを終了することなく関連商品を簡単に追加できます。アドオンなどの他の推奨オプションを検討してください。これを購入した人は、これも購入しています。

McMillan 氏は、これを行う別の方法は、e コマースのチェックアウトバスケットの金銭的価値を高めるためのプロモーションやインセンティブを提供することで、チケットの総数を増やすことだと考えていると述べています。これは、50 ドル以上の購入で送料無料、または 75 ドル以上の購入で無料ギフトなどのプロモーションである可能性があります。関連製品を使用して、購入したばかりのリピーターのエクスペリエンスをパーソナライズすることもできます。

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6. 顧客サービスに焦点を当てる

SMB にとってなくてはならないものは、優れたカスタマーサービスです。大きなブランドと大金の世界では、地元の中小企業を維持するのは良好な顧客関係です. 対面でのやり取りがゼロのデジタル世界では、難しいこともありますが、重要性は変わりません。

あなたのビジネスの最初の発見から販売後まで、顧客にサービスを提供するために全力を尽くします。すべてのコミュニケーションで常にフレンドリーな口調を使用し、フォローアップして問題を解決することにより、すべてのクエリに迅速に対応し、その応答をパーソナライズします。優れたマルチチャネルカスタマーサービスを提供するために使用できるさまざまなツールやチャネルが市場に出回っています。

Salesforce の調査によると、顧客が求める、信頼でき、共感的で、便利なエクスペリエンスを提供するための中心となるのは、さまざまなデジタルタッチポイントでの接続されたエンゲージメントです。

出典: コネクテッドカスタマーの現状、Salesforce

お客様との長期的な関係を築くことも重要です。購入後もエンゲージメントを維持します。電子メールと SMS は、顧客と連絡を取り、再エンゲージし、理想的には顧客を e コマースストアに戻してもらうための優れた方法です。

「常に頭に入れておき、彼らが興味を持ちそうな特別オファーや素晴らしいコンテンツを知らせることが重要です。この継続的なコミュニケーションは、顧客との長期的なビジネスの増加に役立ちます」と McMillan 氏は言います。

リテンションとロイヤルティは、e コマースプロセスに混乱している顧客から受ける質問の量を減らすために企業が行っていることによって大きく左右されます。また、AI のようなテクノロジーを使用して、提供するサービスをパーソナライズできるかどうかも問題です。これは、顧客が対面で「常連」としてフレンドリーな笑顔で迎えられるのと同じように、Schick 氏は付け加えます。

7. 適切な技術を採用する

最も重要な項目は、オンライントランザクションを容易にする支払いゲートウェイ、製品ページ全体のデジタル在庫を管理するアプリケーション、そして最も重要なこととして、倉庫や配送チームが使用するフルフィルメントシステムへのリンクです。

最も重要なテクノロジーには、AI や基本的な自動化さえも含まれており、地元の企業が顧客が以前に購入したものや関心を示したものを「記憶」できるようにします。これにより、レコメンデーションをパーソナライズし、顧客が欲しいものを簡単に見つけられるようにするために必要な洞察が得られると Schick は言います。

市場へのデジタルルートは、より柔軟なタッチポイントを可能にする新しいタイプのバイヤーとの関係を生み出しました。マーケティングオートメーションテクノロジーを採用してバイヤーインテリジェンスを獲得している SMB は、業界をリードしています。バイヤーは、自分の条件で関与したいと考えています。彼らは適切な情報にアクセスし、自分自身を教育し、営業担当者と契約する前に選択肢を検討したいと考えています」と、CX Atelier の創設者である Ayan Adam 氏は言います。

8.専門家の助けを借りる

すべてを自分でやろうとしないでください。「このようなプロジェクトを処理する時間がない場合や、知識豊富なスタッフメンバーがいない場合は、信頼できるデジタルマーケティング会社に連絡して、面倒をみてもらいましょう」と Kinar 氏は言います。

多くの e コマースシステムは、大手小売業者などの大規模な組織を念頭に置いて設計されています。これらのシステムを使用している人には、社内にデジタルに精通したチームと IT 部門があり、それらをサポートしているという仮定が立てられる場合があります。

しかし、地元の企業は、消費者の行動やテクノロジーの変化を理解するために専門家の助けを必要とすることがよくあります。そして、これらの地元の専門家は、企業が新しいマーケティング戦略を試すことを継続的に奨励する必要があります。

デジタルのトレンドは信じられないほどのペースで加速しており、最新の状態を維持しているサービスプロバイダーは、クライアントに優れたサービスを提供する態勢を整えている、と Adams 氏は言います。

9. マーケティングに投資する

優れたマーケティングでは、現在の顧客を超えたブランドボイスを利用して、見込みのある新しい見込み客にリーチします。 COVID 後の在宅勤務と仮想会議の世界では、SMB が関連性を維持し、ビジネスを推進するために、デジタルソリューションが不可欠になります。実店舗への訪問による口コミの紹介は、はるかに少なくなっています。

ブランドの認知度を高め、マーケティングを促進するには、見本市、対面式の会議、対面式のイベントに頼るだけで十分でした。

「今や完全にデジタル化する必要があるだけでなく、常に顧客の関与や最新情報を維持する方法を知る必要があります。この分野で今起こっていることは非常に興味深いことです」と Adams 氏は言います。

COVID が発生したとき、新聞の印刷広告などの従来のチャネルからデジタルチャネルにマーケティング支出をシフトしていなかった地元企業は、顧客へのアプローチが遅れていることがわかりました。「それ以来、多くの変化がありましたが、需要を生み出し、オンライン体験がどのようなものになるかを顧客に示すためには、まだ多くのことを行う必要があると思います」と Schick 氏は言います。

ローカルビジネスの専門家にとって最も重要なことは、すでにデジタルへの移行を行った人々のケーススタディを提供し、最も測定可能なメリットと、企業が e コマースへの移行と並行してマーケティング戦略を開発するのに彼ら自身がどのように役立つかを示すことです。

素晴らしいマーケティングコンテンツを作成するための 13 のヒントについては、このブログをお読みください。

製品開発の最新情報に関するブログ投稿を書くこともできます。「カレンダーで新製品の発売をスケジュールしましたか？それについて書く。新製品が便利な理由、機能、およびいつ利用可能になるかを顧客に伝えます。これにより、新しいアイテムが発売される前に関心が生まれるでしょう」と、ベストセラー作家であり、ウェブのトップインフルエンサーの 1 人である Neil Patel 氏は言います。

この機会は、顧客がたどる可能性のある旅を再考することです。たとえば、顧客は実際に買い物をするのではなく、記事を読んだり、ソーシャルメディアで何かを見たりした後に、まずその企業のサイトを閲覧することを決めるかもしれない、と Schick は言います。

10. 変化に適応する

対面での店舗体験をデジタルストアで強化することによってハイブリッドアプローチを採用する中小企業は、消費者行動の変化から利益を得る立場にあります。さらに、ソーシャルメディアの力を十分に活用し、それを「デジタル購入ルート」に適用する SMB は、市場のリーダーになると Adams 氏は言います。

ローカルビジネスは、e コマースを顧客に価値を提供するもう 1 つの方法と見なし、顧客の多様性を認識する必要があります。一部のクライアントはオンラインのみの購入者になる可能性がありますが、他のクライアントは引き続き直接購入するか、2 つを組み合わせて購入します。いずれにせよ、顧客がどのように買い物をしたりやり取りしたりしても、エクスペリエンスは一貫している必要があります。

市場と顧客のニーズと行動は変化しており、1 年前には機能していたマーケティングが今日では機能しない可能性があることを忘れないでください。