ABM'nin gücü

Hepimiz işimizle ünlü olmak istiyoruz, değil mi? Her gönderiye binlerce beğeni alın. Web seminerlerinize milyonların katılmasını sağlayın. Dünyayı değiştiren pazarlama için ödüller kazanın. Ancak günün sonunda, etkinliğiniz sizi ünlü yapıyorsa ancak iş sonuçlarını etkilemiyorsa, bir şeyler ters gidiyor demektir.

Çoğu iş kararı, bir şirketteki bir veya birkaç kilit kişi tarafından verilir. Peki, erişim için pazarlama yapmak yerine, anlatıyı tersine çevirip bireylere odaklandığımızda ne olur?

Şu an okuyacak vaktin yoksa neden dinlemeyesin ki...

Neden ABM?

Hesap temelli pazarlama veya ABM, iş birlikte çalışmaya geldiğinde evet ile hayır arasındaki farkı yaratan birkaç önemli kişinin olacağının farkındadır.

Öyleyse neden bu kadar sık ​​kitlelere odaklanıyoruz? Birçok pazarlamacı, bir gönderiye yapılan beğeniler ve yorumlar gibi boş metriklere odaklanır ve bu, markanız için farkındalık yaratmanın iyi bir yolu olsa da, gelir sağlıyor mu? Ve çabalarınız gerçekten markanızı sizden satın almak istediğiniz insanların önüne çıkarıyor mu?

ABM'nin devreye girdiği yer burasıdır. Bir ABM stratejisi, büyük sayılara ulaşmakla uğraşmaz. Çok daha anlamlı bir şey yaratmaya odaklanır: uygun bir ilişki.

Gerçekten işe yarıyor mu yoksa sadece ürkütücü mü?

Aşırı kişiselleştirilmiş ve alakalı olmakla sadece ürkütücü olmak arasında ince bir çizgi var. Ve her şey kime ulaştığınızı ve bundan ne elde etmek isteyeceklerini bilmekle ilgili.

ABM'nin fiziksel unsuruyla ilişkili ana hedeflerden biri, kişinin başkalarına bundan bahsetmesi ve sohbetleri ateşlemek için bunu sosyal medyada paylaşması için benzersiz bir şey sağlamaktır. Güvenin gücünü tartıştığımızda öğrendiğimiz gibi, sosyal kanıtlar olması gerektiğini gösterdiğinde insanlar markanıza daha fazla inanacak.

Peki size bu çok önemli sosyal paylaşımları ne sağlayacak?

Öğrendiğimiz bir şey, kişisel olmak, ama çok kişisel olmamak. Araştırmanızı yapmak ve hedeflediğiniz belirli kişiyi neyin tahrik ettiğini ve ilgilendirdiğini bulmak harika olsa da, onlara işinizle çok az ilgisi olan çok kişisel bir hobi ile ilgili bir şey gönderirseniz ve ne sunabilirsiniz, mesajınız kaybolabilir. . Ve ürkütücü gelebilir.

Yine de daha iyi bir yol var. Gördüğümüz en iyi örneklerden bazıları fırsat hediyesi olarak geliyor. Noel gibi özel günler, size ürkütücü görünmeden bir şeyler göndermek için mükemmel bir bahane ve bağlam sunar.

İyi çalıştığını gördüğümüz bir başka açı da el yazısı notlar. İster kart ister etkinlik daveti olsun, çabanızı ve düşüncenizi gösterir ve bunun bireysel olduğunu ve kitlelere yayılmadığını ima eder.

Bu, içinde yaşadığımız dijital dünyada birinin dikkatini çekecek. Pazarlamacılar olarak bugünlerde yaptığımız işlerin çoğu dijital. Aynı şey birçok modern endüstri için de geçerlidir. Nadir, gerçek bir insan temas noktası sağladığı için ABM'nin fiziksel yönü söz konusu olduğunda bu iyidir. Bu da bir e-posta veya sosyal reklam aldığınızda hissetmediğiniz bir duyguya yol açar.

HubSpot'un ABM yazılımı, ilişkilerinizi derinleştirmenize ve satış ve pazarlama uyumu ile değerinizi farklılaştırmanıza yardımcı olur.

HubSpot

ABM'ye yaklaşıyor

Six & Flow'da ABM'ye birkaç farklı yaklaşımımız var:

• ABM light - Bu yaklaşım daha çok bire çok stratejidir. Daha iyi hedeflenmiş bir gelen pazarlama süreci olarak çalışır. Hedeflemek istediğimiz karar vericilerin kişiliklerini oluşturuyoruz ve sonra insan gruplarının veya belirli rollerin peşinden gidiyoruz.

• Birden az - Bu yaklaşım, birden birkaça indirilir. Burada endüstrilerdeki hedef hesaplara odaklanıyoruz ve araştırmamızı bu işletmelere odaklıyoruz.

• Bire bir - Gerçek ABM bire bir etkileşimdir. Burada bir birey için etkili bir şekilde kampanya oluşturuyoruz. Hedeflenen ve ürkütücü arasındaki çizgi burada devreye giriyor. Kime satmaya çalıştığınızı bulmanız ve bir kişilik oluşturmanız gerekiyor. Onları neyin harekete geçirdiğini, neyin ilgisini çektiğini araştırın ve ardından onlara nasıl satış yapacakları konusunda satışları bilgilendirebilirsiniz. Bire bir ABM ile diğer karar vericileri de dikkate almanız gerekir. Bir kişinin, ekibinin diğer üyelerine danışmadan tüm kararı vermesi çok nadirdir, bu nedenle, dahil olan herkesin kim olduğunuzu ve neden sizden satın almaları gerektiğini bilmesini sağlamak için bu insanlar için kampanyanın öğelerini oluşturmanızı sağlamanız gerekir. .

Yaklaşımınıza karar verdikten sonra, hangi kanalları kullanacağınıza bakmanız gerekir. Bu değerlendirme fiziksel, dijital ve etkinlikler arasında geçerlidir ve kararınızı verdikten sonra yaratıcı olmanın zamanı geldi! Bu özellikle fiziksel yön için geçerlidir. Benzersiz ve alakalı hale getirmeniz gerekiyor, kimse bir kalem veya masa takvimi almak istemiyor. Söz konusu kişi veya birey için yansıtıcı ve yararlı olması gerekir.

Dijitalle başlayın ve hedefli reklamlar kullanın. İnsanları, herhangi bir iletişim kurulmadan önce markanızı görmeleri için besleyin, ardından satışlardan destek alın, doğrudan postanızı gönderin veya e-posta kampanyanızı başlatın. Onları markanızdan haberdar oldukları ve satışlar ulaşmadan önce düşündükleri bir yolculuğa çıkarın. ABM stratejiniz, örneğin hediyenizi alıp almadıklarını sorarak satışlara ulaşmak için bir neden verir.

ABM'de Markalaşma

ABM'nin büyük bir kısmı marka oyunudur. Markanızın dikkat çekmesini, alanınızda daha fazla insanın markanızdan haberdar olmasını ve insanların çabalarınızı sosyal medyada, arkadaşlarınız ve meslektaşlarınızla paylaşmasını istiyorsunuz. Öyleyse gönderdiğiniz her şeyi markalamalısınız?

Cevap, sektörünüze ve ne gönderdiğinize bağlıdır. Genel bir kural olarak, bire çok veya bire bir ABM kampanyası üzerinde çalışıyorsanız ve sektörünüzde önemsiz, komik veya özellikle yararlı bir şey gönderiyorsanız, logonuzu üzerine koyun. Bu şekilde, paylaşıldığında veya kullanıldığında kredi alırsınız.

Ancak odak noktanız bire bir ise, bu gitmek için en iyi yol olmayabilir. Diyelim ki araştırmanızı yaptınız ve hedef karar vericiniz eğitmenlere büyük ilgi duyuyor, onlara özel bir çift hediye etmeyi içeren yaratıcı ve anlayışlı bir kampanya hazırlayabilirsiniz. Ve bu harika, ama hiçbir zaman üzerlerine logonuz yapıştırılmış spor ayakkabı giymeyecekler.

Ne yanlış gidebilir?

Tüm en iyi planlarda olduğu gibi, her zaman ters gidebilecek bir şeyler vardır. ABM'de her şeyi doğrudan pazarlama tarafından yapabilirsiniz; Hedef hesaplarınızın dikkatini çeken ve onlara, sizinle konuşmak istemelerine yol açan benzersiz bir yolculuk sağlayan, kapsamlı bir kampanya oluşturabilirsiniz. Ama sonra ne? Satışlar, oluşturduğunuz kampanyaya uygun bir şekilde ulaşmazsa veya etkileşime geçmezse, işe yaramaz. Bunu zor yoldan öğrendik.

ABM'ye başlamadan önce pazarlama ve satış ekibinizin uyumlu olduğundan ve içeriğiniz ile kuruluşunuzdaki diğer her şeyin tutarlı olduğundan emin olmanız gerekir. Aksi takdirde tüm emekleriniz boşa gidecektir.

2020'de çalışabilir mi?

Bu kadar ilerledikten sonra eminim ki ABM'ye başlamak için sabırsızlanıyorsunuz. Ama bir dakika, 2020, mevcut küresel durum ABM'yi nasıl yaptığınızı etkiliyor mu?

Elbette öyle. Ama bu imkansız olduğu anlamına gelmez. Pazarlamacılar olarak, insan temas noktaları şu anda her zaman mümkün olmadığı için dikkate değer bir deneyim yaratmak için yeni yollar aramamız ve adapte olmamız gerekiyor. Ancak hedef kitlenizin önüne geçmenin başka yolları da var. Onları beslemek ve etkileşim kurmanın yeni yollarını yaratmak için dijitali kullanın.

Fiziksel unsur daha zordur. Evden çalışan birçok insanla, doğrudan posta göndermek için adres bulmak daha zordur ve adreslerini bulursanız sizi ürkütücü hatta iter.

Bunu söyledikten sonra, insanlar şimdi her zamankinden daha fazla özel hissetmek istiyor . İnsanlar bağlantıda kalmaya çalıştıkça kişiselleştirme giderek daha önemli hale geliyor. Bu yüzden ABM'den vazgeçmeyin , şimdi her zamankinden daha iyi çalışabilir. Ve unutmayın, hakkında çok konuştuğumuz hedef hesaplar sadece insandır. Onlara gerçekten fiziksel bir şey göndermek istiyorsanız, ona ulaşın ve "Bence bu kitabı seveceksiniz - adresiniz nedir?" deyin. Hediye almayı kim sevmez ki, sana verme ihtimalleri var mı?