Puterea ABM

Cu toții vrem să fim celebri pentru munca noastră, nu? Obțineți mii de aprecieri la fiecare postare. Atrageți milioane de oameni să participe la webinarii dvs. Primiți premii pentru marketing care schimbă lumea. Dar, la sfârșitul zilei, dacă activitatea ta te face celebru, dar nu afectează rezultatele afacerii, ceva nu merge bine.

Majoritatea deciziilor de afaceri sunt luate de unul sau mai multe persoane cheie dintr-o companie. Deci, mai degrabă decât marketing pentru acoperire, ce se întâmplă atunci când inversăm narațiunea și ne concentrăm pe indivizi?

Dacă nu ai timp să citești acum, de ce să nu asculți în schimb...

De ce ABM?

Marketingul bazat pe cont, sau ABM, recunoaște că câteva persoane de contact cheie vor fi cele care vor face diferența între un da și un nu atunci când vine vorba de lucrul împreună.

Atunci de ce ne concentrăm atât de des asupra maselor? Mulți specialiști în marketing se concentrează pe valorile de vanitate, cum ar fi aprecierile și comentariile la o postare și, deși aceasta este o modalitate bună de a crește gradul de conștientizare a mărcii dvs., generează venituri? Și sunt eforturile tale de a-ți aduce marca în fața oamenilor pe care vrei să-ți cumperi de la tine?

Aici intervine ABM. O strategie ABM nu se deranjează să atingă cifrele mari. Se concentrează pe crearea a ceva mult mai semnificativ: o relație adecvată.

Chiar funcționează sau este doar înfiorător?

Există o linie fină între a fi hiperpersonalizat și relevant și a fi pur și simplu înfiorător. Și totul se rezumă la a ști cui te adresezi și ce vor dori să obțină din asta.

Unul dintre obiectivele principale asociate cu elementul fizic al ABM este de a oferi ceva atât de unic încât persoana să le spună altora despre asta și să-l împărtășească în rețelele sociale pentru a declanșa conversații. După cum am aflat când am discutat despre puterea încrederii , oamenii vor avea mai multă încredere în marca dvs. atunci când dovezile sociale demonstrează că ar trebui.

Deci, ce vă va aduce acele acțiuni sociale atât de importante?

Un lucru pe care l-am învățat este să devenim personal , dar nu prea personal. Deși este grozav să faci cercetări și să afli ce anume motivează și interesează persoana vizată, dacă îi trimiți ceva legat de un hobby foarte personal, care are puțină relevanță pentru munca ta și ceea ce poți oferi, mesajul tău s-ar putea pierde . Și s-ar putea să dai peste înfiorător.

Există totuși o cale mai bună. Unele dintre cele mai bune exemple pe care le-am văzut vin ca cadouri de ocazie. Ocazii specifice, cum ar fi Crăciunul, îți oferă scuza și contextul perfect pentru a trimite ceva fără să pară înfricoșător.

Un alt unghi pe care l-am văzut că funcționează bine sunt notele scrise de mână. Fie că este vorba de o felicitare sau de o invitație la eveniment, demonstrează efortul și gândul tău și implică faptul că acest lucru este individual și nu a ieșit în masă.

Acest lucru va atrage atenția cuiva în lumea digitală în care trăim. În calitate de marketeri, o mare parte din ceea ce facem în prezent este digital. Și același lucru este valabil în multe industrii moderne. Acest lucru este bun când vine vorba de aspectul fizic al ABM, deoarece oferă un punct de contact uman rar, real. Și asta duce la un sentiment pe care pur și simplu nu-l simți atunci când primești un e-mail sau o reclamă socială.

Software-ul ABM al HubSpot vă ajută să vă aprofundați relațiile și să vă diferențiați valoarea cu alinierea vânzărilor și a marketingului.

HubSpot

Se apropie de ABM

Aici, la Six & Flow, avem mai multe abordări diferite ale ABM:

• Lumină ABM - Această abordare este mai mult o strategie de la unul la mulți . Funcționează fiind un proces de inbound marketing mai bine direcționat. Construim personaje ale factorilor de decizie pe care vrem să-i țintim și apoi urmărim grupuri de oameni sau roluri specifice.

• Unu la câțiva - Această abordare este redusă la unul la puțini. Aici ne concentrăm pe conturile țintă din industrii și ne concentrăm cercetările în jurul acelor afaceri.

• Unu la unu - ABM adevărat este interacțiunea unu la unu. Aici creăm efectiv o campanie pentru un individ. Aici intervine limita dintre țintit și înfiorător. Trebuie să-ți dai seama cui încerci să-i vinzi și să-ți construiești o persoană. Cercetați ce îi motivează, ce îi implică și apoi puteți informa vânzările despre cum să le vindeți. Cu ABM unu la unu, trebuie să luați în considerare și ceilalți factori de decizie. Este foarte rar ca o persoană să ia întreaga decizie fără a consulta alți membri ai echipei sale, așa că trebuie să vă asigurați că construiți elemente ale campaniei și pentru acești oameni, pentru a-i face pe toți cei implicați să conștientizeze cine sunteți și de ce ar trebui să cumpere de la dvs. .

Odată ce te-ai hotărât asupra abordării tale, trebuie să te uiți la ce canale vei folosi. Această considerație se referă la cele fizice, digitale și evenimente și, odată ce ți-ai luat decizia, este timpul să fii creativ! Acest lucru se aplică în special aspectului fizic. Trebuie să-l faci unic și relevant, nimeni nu dorește să primească un pix sau un calendar de birou. Trebuie să fie reflectorizant și util pentru acea persoană sau individ specific.

Începeți cu reclame digitale și utilizați reclame direcționate. Hrăniți oamenii, astfel încât să vă vadă marca înainte de a lua orice contact, apoi contactați-vă din vânzări, trimiteți-vă poșta directă sau lansați campania de e-mail. Conduceți-i printr-o călătorie în care sunt conștienți de marca dvs. și o iau în considerare înainte de a ajunge la vânzări. Strategia dvs. ABM oferă vânzărilor un motiv pentru a contacta, întrebând dacă au primit cadoul dvs., de exemplu.

Branding în ABM

O mare parte a ABM este jocul de brand. Doriți ca marca dvs. să atragă atenția, ca mai mulți oameni să devină conștienți de marca dvs. în spațiul dvs. și ca oamenii să vă împărtășească eforturile pe rețelele sociale și cu prietenii și colegii. Deci ar trebui să marcați tot ce trimiteți?

Răspunsul depinde de industria dvs. și de ceea ce trimiteți. Ca regulă generală, dacă lucrați la o campanie ABM de la unul la mulți sau la o campanie ABM și trimiteți ceva banal, plin de umor sau util în mod specific în industria dvs., atunci puneți-vă logo-ul pe ea. În acest fel, veți obține creditul atunci când este partajat sau utilizat.

Dar dacă te concentrezi unul la unul, aceasta ar putea să nu fie cea mai bună cale de a merge. Să presupunem că ți-ai făcut cercetările și că factorii de decizie țintă sunt interesați de formatori, s-ar putea să vină cu o campanie creativă și perspicace care să includă să le oferi o pereche specială. Și asta este grozav, dar nu vor purta niciodată pantofi sport cu logo-ul tău tencuit peste tot.

Ce poate merge rau?

Ca în toate planurile cele mai bine puse, întotdeauna există ceva care ar putea merge prost. În ABM puteți face totul chiar din partea de marketing; puteți crea o campanie perspicace care să atragă atenția conturilor dvs. țintă și să le ofere o călătorie unică, care să le facă să dorească să vă vorbească. Dar atunci ce? Dacă vânzările nu ajung sau nu se implică într-un mod care este aliniat campaniei pe care ați creat-o, nu va funcționa. Am învățat asta pe calea grea.

Trebuie să vă asigurați că echipa dvs. de marketing și vânzări este aliniată și că totul în conținut și organizație este consecvent înainte de a începe cu ABM. În caz contrar, toată munca ta grea va fi pierdută.

Poate funcționa în 2020?

Deci, sunt sigur că, după ce ați ajuns atât de departe, abia așteptați să începeți cu ABM. Dar stai, este 2020, afectează situația globală actuală modul în care faci ABM?

Bineînțeles că da. Dar nu înseamnă că este imposibil. În calitate de agenți de marketing, trebuie să ne adaptăm și să căutăm noi modalități de a crea o experiență notabilă, deoarece punctele de contact umane nu sunt întotdeauna posibile în acest moment. Dar există și alte moduri prin care poți ajunge în fața publicului țintă. Folosiți digitalul pentru a le hrăni și pentru a crea noi modalități de a vă implica.

Elementul fizic este mai dificil. Cu mulți oameni care lucrează de acasă, este mai greu să găsești adrese pentru a trimite e-mailuri directe și te împinge către linia înfiorătoare dacă le găsești adresa.

Acestea fiind spuse, oamenii vor să se simtă speciali acum mai mult ca niciodată. Personalizarea devine din ce în ce mai importantă pe măsură ce oamenii încearcă să rămână conectați. Așa că nu renunțați la ABM , ar putea funcționa mai bine acum decât oricând. Și amintiți-vă, acele conturi țintă despre care am vorbit atât de mult sunt doar ființe umane. Dacă chiar doriți să le trimiteți ceva fizic, adresați-vă și spuneți „Cred că ți-ar plăcea această carte – care este adresa ta?”. Sunt șanse să ți-o dea, cui nu-i place să primească cadouri?