قوة ABM

كلنا نريد أن نكون مشهورين بعملنا ، أليس كذلك؟ احصل على آلاف الإعجابات في كل منشور. اجعل الملايين يحضرون ندواتك على الويب. احصل على جوائز للتسويق الذي يغير العالم. ولكن ، في نهاية اليوم ، إذا كان نشاطك يجعلك مشهورًا ، ولكن لا يؤثر على نتائج الأعمال ، فهناك خطأ ما.

يتم اتخاذ معظم قرارات العمل من قبل فرد واحد أو عدد قليل من الأفراد الرئيسيين في الشركة. لذا بدلاً من التسويق للوصول ، ماذا يحدث عندما نقلب السرد ونركز على الأفراد؟

إذا لم يكن لديك وقت للقراءة الآن ، فلماذا لا تستمع بدلاً من ذلك ...

لماذا ABM؟

يدرك التسويق القائم على الحساب ، أو ABM ، أن بعض جهات الاتصال الرئيسية ستكون هي تلك التي تحدث الفرق بين نعم ، ولا عندما يتعلق الأمر بالعمل معًا.

فلماذا إذن نركز في كثير من الأحيان على الجماهير؟ يركز العديد من المسوقين على مقاييس الغرور مثل الإعجابات والتعليقات على المنشور ، وفي حين أن هذه طريقة جيدة لزيادة الوعي بعلامتك التجارية ، فهل تؤدي إلى زيادة الإيرادات؟ وهل جهودك في الواقع تجعل علامتك التجارية أمام الأشخاص الذين ترغب في شرائهم منك؟

هذا هو المكان الذي تأتي فيه ABM. استراتيجية ABM لا تهتم بضرب الأرقام الكبيرة. إنه يركز على إنشاء شيء أكثر أهمية بكثير: علاقة مناسبة.

هل تعمل حقًا أم أنها مجرد زاحف؟

هناك خيط رفيع بين أن تكون شديد التخصيص وذات صلة وبين أن تكون مجرد زاحف. وكل ذلك يتعلق بمعرفة من تتواصل معه وما الذي يريدون الخروج منه.

أحد الأهداف الرئيسية المرتبطة بالعنصر المادي لـ ABM هو توفير شيء فريد من نوعه بحيث يخبر الشخص الآخرين عنه ويشاركه عبر وسائل التواصل الاجتماعي لإثارة المحادثات. كما تعلمنا عندما ناقشنا قوة الثقة ، سيكون لدى الناس ثقة أكبر في علامتك التجارية عندما يوضح الدليل الاجتماعي أنه ينبغي عليهم ذلك.

إذن ما الذي سيجعلك تحصل على تلك المشاركات الاجتماعية المهمة جدًا؟

أحد الأشياء التي تعلمناها هو أن تكون شخصيًا ، ولكن ليس شخصيًا للغاية . في حين أنه من الرائع إجراء البحث ومعرفة ما يدفع ويهتم بالشخص المعين الذي تستهدفه ، إذا أرسلت إليهم شيئًا متعلقًا بهواية شخصية جدًا لا علاقة لها بعملك وما يمكنك تقديمه ، فقد تضيع رسالتك . وقد تصادفك مخيفة.

على الرغم من ذلك ، هناك طريقة أفضل. بعض من أفضل الأمثلة التي رأيناها تأتي كهدية للمناسبات. تمنحك المناسبات الخاصة ، مثل عيد الميلاد ، العذر والسياق المثاليين لإرسال شيء ما دون أن تصادفه على أنه مخيف.

زاوية أخرى رأيناها تعمل بشكل جيد هي الملاحظات المكتوبة بخط اليد. سواء كانت بطاقة أو دعوة إلى حدث ، فإنها توضح مجهودك وفكرك وتشير ضمنيًا إلى أن هذا فردي ولم يذهب إلى الجماهير.

سوف يجذب هذا انتباه شخص ما في العالم الرقمي الذي نعيش فيه. بصفتنا جهات تسويق ، فإن الكثير مما نقوم به هذه الأيام هو رقمي. وينطبق الشيء نفسه على العديد من الصناعات الحديثة. يعد هذا أمرًا جيدًا عندما يتعلق الأمر بالجانب المادي لـ ABM لأنه يوفر نقطة اتصال إنسانية نادرة وحقيقية. وهذا يؤدي إلى شعور لا تشعر به عندما تتلقى بريدًا إلكترونيًا أو إعلانًا اجتماعيًا.

يساعدك برنامج ABM من HubSpot على تعميق علاقاتك والتمييز بين قيمتك من خلال مواءمة المبيعات والتسويق.

HubSpot

تقترب ABM

هنا في Six & Flow ، لدينا عدة طرق مختلفة لـ ABM:

• ABM light - هذا النهج هو أكثر من استراتيجية فردية. إنه يعمل من خلال كونه عملية تسويق داخلية مستهدفة بشكل أفضل. نحن نبني شخصيات صانعي القرار الذين نريد استهدافهم ثم نلاحق مجموعات من الأشخاص أو أدوار محددة.

• واحد إلى عدد قليل - يتم تقليل هذا النهج إلى واحد إلى عدد قليل. نحن هنا نركز على الحسابات المستهدفة داخل الصناعات ونركز بحثنا حول تلك الشركات.

• واحد لواحد - True ABM هو تفاعل واحد لواحد. هنا نقوم بإنشاء حملة فعالة للفرد. هذا هو المكان الذي يأتي فيه الخط الفاصل بين المستهدف والمخيف. تحتاج إلى معرفة من الذي تحاول بيعه وبناء شخصية. ابحث عن دوافعهم ، وما الذي يجذبهم ، وبعد ذلك يمكنك إعلام المبيعات بكيفية البيع لهم. مع واحد إلى واحد ABM ، تحتاج أيضًا إلى التفكير في صانعي القرار الآخرين. من النادر جدًا أن يتخذ شخص واحد القرار بالكامل دون استشارة أعضاء آخرين من فريقه ، لذا عليك التأكد من قيامك ببناء عناصر الحملة لهؤلاء الأشخاص أيضًا لجعل كل المعنيين على دراية بهويتك ولماذا يجب عليهم الشراء منك .

بمجرد أن تقرر أسلوبك ، ستحتاج إلى إلقاء نظرة على القنوات التي ستستخدمها. يمتد هذا الاعتبار عبر الأحداث المادية والرقمية والأحداث وبمجرد اتخاذ قرارك ، حان الوقت للإبداع! هذا ينطبق بشكل خاص على الجانب المادي. تحتاج إلى جعله فريدًا وملائمًا ، فلا أحد يرغب في الحصول على قلم أو تقويم مكتبي. يجب أن تكون انعكاسية ومفيدة لذلك الشخص أو الفرد المحدد.

ابدأ بالإعلانات الرقمية واستخدم الإعلانات المستهدفة. قم برعاية الأشخاص حتى يروا علامتك التجارية قبل إجراء أي اتصال ، ثم تواصل مع المبيعات ، أو أرسل بريدك المباشر أو أطلق حملة البريد الإلكتروني الخاصة بك. اصطحبهم في رحلة حيث يكونون على دراية بعلامتك التجارية ويفكرون فيها قبل وصول المبيعات. تمنح إستراتيجية ABM المبيعات سببًا للتواصل عن طريق السؤال عما إذا كانوا قد تلقوا هديتك ، على سبيل المثال.

العلامة التجارية في ABM

جزء كبير من ABM هو اللعب بالعلامة التجارية. تريد أن تجذب علامتك التجارية الانتباه ، لكي يصبح عدد أكبر من الناس على دراية بعلامتك التجارية داخل مساحتك ، وأن يشارك الناس جهودك عبر وسائل التواصل الاجتماعي ومع الأصدقاء والزملاء. لذا ، هل يجب وضع علامة تجارية على كل شيء ترسله؟

تعتمد الإجابة على مجال عملك وعلى ما ترسله. كقاعدة عامة ، إذا كنت تعمل على حملة من واحد إلى كثير أو حملة واحدة إلى عدد قليل من ABM وترسل شيئًا تافهًا أو فكاهيًا أو مفيدًا بشكل خاص في مجال عملك ، فضع شعارك عليه. بهذه الطريقة ستحصل على الرصيد عند مشاركته أو استخدامه.

ولكن إذا كان تركيزك واحدًا لواحد ، فقد لا يكون هذا هو أفضل طريقة للذهاب. لنفترض أنك أجريت بحثك وكان صانع القرار الذي تستهدفه كبيرًا في المدربين ، فقد تبتكر حملة إبداعية وثاقبة تتضمن منحهم زوجًا خاصًا. وهذا رائع ، لكنهم لن يرتدوا أحذية رياضية مع شعارك مُلصق في كل مكان.

ما الخطأ الذي يمكن أن يحدث؟

كما هو الحال مع جميع الخطط الموضوعة بشكل أفضل ، هناك دائمًا شيء يمكن أن يحدث بشكل خاطئ. في ABM ، يمكنك القيام بكل شيء بشكل صحيح من الجانب التسويقي ؛ يمكنك إنشاء حملة ثاقبة تجذب انتباه حساباتك المستهدفة وتوفر لهم رحلة فريدة تقودهم إلى الرغبة في التحدث إليك. لكن ماذا بعد ذلك؟ إذا لم تصل المبيعات أو تشارك بطريقة تتماشى مع الحملة التي أنشأتها ، فلن تنجح. لقد تعلمنا هذا بالطريقة الصعبة.

تحتاج إلى التأكد من توافق فريق التسويق والمبيعات الخاص بك وأن كل شيء آخر عبر المحتوى الخاص بك ومؤسستك متسق قبل أن تبدأ مع ABM. خلاف ذلك ، سوف تفقد كل عملك الشاق.

هل يمكن أن تعمل في 2020؟

لذلك أنا متأكد من أنه بعد الوصول إلى هذا الحد ، لا يمكنك الانتظار لبدء استخدام ABM. لكن انتظر ، إنه عام 2020 ، هل يؤثر الوضع العالمي الحالي على طريقة عمل ABM؟

بالطبع هو كذلك. لكن هذا لا يعني أنه مستحيل. بصفتنا مسوقين ، نحتاج إلى التكيف والبحث عن طرق جديدة لخلق تجربة ملحوظة لأن نقاط الاتصال البشرية ليست ممكنة دائمًا في الوقت الحالي. ولكن هناك طرق أخرى يمكنك من خلالها الظهور أمام جمهورك المستهدف. استخدم الرقمية لرعايتهم وخلق طرق جديدة للمشاركة.

العنصر المادي أكثر صعوبة. مع وجود العديد من الأشخاص الذين يعملون من المنزل ، يكون من الصعب العثور على عناوين لإرسال رسائل بريد مباشرة ودفعك نحو الخط المخيف إذا وجدت عنوانهم.

بعد قولي هذا ، يريد الناس أن يشعروا بأنهم مميزون الآن أكثر من أي وقت مضى. تزداد أهمية التخصيص مع محاولة الناس البقاء على اتصال. لذلك لا تتخلى عن ABM ، فقد تعمل بشكل أفضل الآن من أي وقت مضى. وتذكر أن الحسابات المستهدفة التي تحدثنا عنها كثيرًا هي مجرد بشر. إذا كنت تريد حقًا أن ترسل لهم شيئًا ماديًا ، فتواصل معهم وقل "أعتقد أنك ستستمتع بهذا الكتاب - ما هو عنوانك؟". من المحتمل أنهم سيعطونها لك ، فمن لا يحب الحصول على الهدايا؟